民宿生意就像一座“围城”
被誉为“天下第一”的龙脊梯田有多美？
有人说，像是宫崎骏的秋天，错过要再等一年。
国庆期间，笔者造访了桂林龙脊梯田景区。抵达桂林当日，一位景区直通车的司机师傅前来接送，从市中心到龙脊的路程100多公里，车上乘客都是慕名而来。
沿着崎岖的山路“摇摆”了几个小时后，终于抵达目的地，虽身心疲惫，但当看到高山云海翻涌的那一刻，所有的疲惫都烟消云散，宛如一幅油画，美到让人心颤。
（拍摄于2024年10月）
吃了一顿便餐后，我预订了朋友介绍的一间山景民宿。
不多会，民宿潘老板便开车接我上山，在山上呆的这几天，除了美景带来震撼之外，笔者也无意中窥见了中国民宿这十多年的发展缩影。
01
潘老板非常热情，晚上亲自下厨请我体验了一顿“广西公文包”。
几轮推杯换盏之后，潘老板和我聊起了当地的民宿生意，他感慨：
“今年的生意最难做，去年我们客房都是提前预定满房，还有很多客人愿意花钱打地铺，今年只卖一百多（相当于七折），都很少人来。之前一个高端团能挣2万，现在整个黄金周估计都挣不到2个团的钱。”
事实的确如此，笔者在这里逗留的这几天，发现潘老板的民宿，入住率表现几乎呈倒V趋势。大致为：10月1号只有我一个，2号满房，3号入住率70%，4号60%，5号往后已是零零散散，5天全是散客。
这种回落，和国庆期间全国整体的民宿市场的表现基本一致。
由于聊得投缘，潘老板爽快地给我免了全部的伙食费。酒过半巡，潘老板向我大倒苦水：
“民宿生意没得搞了，对面金坑大寨、平安寨、古壮寨那些民宿表面上热热闹闹，其实他们九成左右都欠账超过三四百万，估计这辈子都不可能还得完。”
笔者大为震惊，连忙追问潘老板。从他口中得知，这里民宿收入主要是住宿和伙食费，但这届游客是真的太“穷”，都不舍得花钱。
“你看去年我们一晚上还能挣一万块，但今年这届来的客人‘质量’比较差，行李箱装着泡面、零食。晚上悄悄来，早上静静离开，晚餐和早餐都省了，我们连赚钱的机会都没有。”
“还有，大寨那边景区的商业化很高了，疫情前大家都指望游客过来‘买买买’，几百万贷款咬咬牙也能坚持。哪曾想现在大家都只看不买，能住一两夜都非常不错。”
潘老板所言不虚，笔者在和几位游客随机聊天中发现，他们许多只是把这里当成下一站或最后一站，实际就是“特种兵”旅游。也有豪爽的游客直言不讳：“现在这社会，哪哪都需要money，出来玩，没有money可不行哦。”
然而，开一家民宿的投资需要这么大吗？
一杯酒下肚，潘老板感慨：“我们这里海拔千米高，山路崎岖，距离市中心又远，以前物资物料都是大卡车运到山脚下，一人一马拉运，这样运输和人力成本太高。”
“我们是自建房改民宿，贷款没那么高。15年开始建，17年完工，总投入120多万，但好景不长。18年国庆前小寨偶然失火，导致我们黄金周损失惨重。房子重建后疫情又来了，实际上我们有效经营不到2年，才赚回20来万，就背负上百万贷款。”
02
为了还债，潘老板不得不背井离乡，进城打工。
用他的话说，人生有三把钥匙，接受、改变和离开。当时情景，也只有离开大山才有希望。
“除了母亲退休返聘留在家里，父亲、我和我弟则到处跑工地干隧道，哪里有活就去哪里，广东、福建、张家界、湖北等全国各地跑。”
“后来慢慢做大，小寨里80%的人都跟我们出去了，我也因此成了包工头。每月工资一万多，干得好的话三四万也有，就这样每天与尘土为伍，与钢筋为伴，用了四五年时间，终于还清了贷款。”潘老板这番回忆，带着些许心酸。
但潘老板还是幸运的，其他民宿老板只能默默吞下民宿投资带来的苦果了。
2013年中国民宿行业起风，2017年达到顶峰。那时在线民宿预定交易规模突破130亿元，同比增长61.5%，所有人都做着商业掘金的民宿梦。
恰巧2017年前后，龙脊梯田的第一批民宿老板贷款进场。不曾想到，如今行业已然“四面楚歌”，回想起来难免令人唏嘘。
这几年，龙脊景区民宿生意愈发艰难，跟疫后客源流失有莫大干系：
整体来看，2019年景区接待国内外游客150万人次，而2023年只恢复到70万人次，直接腰斩。
即便从国庆旺季来看，今年景区接待游客12.15万人次，相较于2019年同期的14.7万人次，也流失了不少。
潘老板说自己学计算机专业，对淡旺季有一套独特的客房定价方法，总体在180-268元之间，也不会太贵，大寨那边是他家的好几倍。
为了估算第一批民宿的回本周期，笔者在人气最旺的金坑大寨观察了两天，发现：
那里民宿单间客房数量普遍为10-20间，价格分布为300-500元、500-800元，少数几家1000元以上。而潘老板的民宿有15间客房，同等质量对应的是500-800元的区间（由商业化程度决定），也就是相差约3-4倍。
以疫情前最赚钱的数据为例，算潘老板2年净赚20万，则一年净利10万，对应大寨一年净利30-40万，300-400万的贷款就需要10年回本。加上目前景区客流减半，实际回本周期约为20年。
如此说来，至少第一批民宿老板退休前还不清贷款，算上时间成本，说一辈子也不过分。
更深一层来看，潘老板之所以觉得今年旺季生意难做，是因为龙脊景区的客源主要来自广东、湖南等短途游，而今年国庆市场长线游迎来爆发，或多或少分流了整个广西的游客客源。
有OTA数据显示，5至6天是用户出游的热门选择，在长线用户占比中高达54%。其中《我的阿勒泰》和《黑神话悟空》带火的新疆、山西及其周边等新兴的长线目的地，吸引了全国各地的游客。
看航班数据更为明显，新疆、山西的航班量同比2019年和2023年都有较大增长，但广西的航班量同比19年、23年却分别下降12.3%、3.1%。
（图源：航班管家）
对于这批民宿的现状，某广西旅游企业R总的看法则更为客观：
“这不是广西一个地方才有，我注意到现在国内很多地方的民宿，在经营方面都出现问题。不能简单以桂林一个景区的民宿情况，代表广西整体的旅游。但商业化过度的问题，确实有它独特的一面。”
03
有市场观点认为，过度商业化是桂林旅游“前端收客+后端返佣”购物模式的一个表现形式。
这种模式过度依赖景区自然资源，并藉此跑马圈地，大兴购物。长期来看不仅会影响游客体验，也损害旅游市场的分销网络，最终受害的还是商家（包括民宿）本身。
作为广西上市旅企的桂林旅游，也是龙脊梯田景区的第三股东，业绩反映更为明显。今年上半年净利润下滑2260%，前三季度同比下滑66.25%，几乎所有景区业务全线下滑。
把钱花在体验上，越来越成为游客消费的新趋势，过去成熟的旅游目的地靠山吃山，早已风光不再。
在潘老板看来，自己想做的就是地地道道的农村味、大众味、纯木味。“无论是高端团客还是大众散客，只要来到我民宿，都能感受到我们几百年农村生活的朴实与智慧。”
去商业化，回归民宿农家特色，一直是潘老板的初心。甚至为了保持这份初心，多次拒绝多家OTA平台深度合作的邀请。
或许也正因为这样，才会有那么多客人愿意主动加潘老板好友，有那么客人愿意留下五星好评，使得他家民宿排名第一。
（图片：潘老板民宿 龙胜云溪山房）
临走前一晚，笔者和潘老板一家人，围着火炉吃烤鱼，问了一个问题：“那你的民宿以后有什么打算？”
潘老板用骑虎难下形容自己的处境：“现在小寨的公路、公厕、房子等基础设施还没重建好，我不敢随便推广，特别是北京、上海的高端团，更不敢放开接。还是继续带着大家干工地养民宿，等恢复以前‘玩在大寨、住在小寨’的格局，我们再回来。”
事实上，像潘老板一样外出打工还债的民宿老板不在少数，比起转让、死扛已算坚强。但另一方面，这两年也有很多逃离北上广的都市年轻人冲回家乡开民宿，导致民宿的数量不减反增。
企查查数据显示，截至2024年10月31日，我国现存民宿相关企业增至30.93万家；2023年暴增9.04万家，同比增长139.67%；今年前10个月，又新增8.45万余家。
（图源：企查查）
新一批民宿老板扎堆进场，只会导致行业平均价格（ADR）一降再降。他们总以为民宿就是田园生活，却不知民宿行业早已变成一门重资产生意，真的能赚钱？
你方唱罢我登场，民宿行业的十年，就像一座围城，里面的人想出来，外面的人想进来。孰对孰错，只有交给时间去验证。
