原在公众号发表于2018年09月17日
在我们的生活中，对话无处不在。不管是和家人、朋友还是和同事、客户对话，我们都希望能够交流顺畅，避免陷入僵局。
以工作的一个场景为例。
刚刚从大学校园毕业，踏上工作岗位的小徐即将迎来他第一次与客户的商务谈判。
出发前，老板叮咛小徐务必要完成任务，而当小徐面对客户王总时却有了些惶恐。
王总：小徐啊，这个店铺的位置得天独厚啊，独占商场C位，我就要这个位置了！
小徐：王总，我们商场的C位不能给您，需要留给奢侈品品牌的。
王总：那不行，我们品牌在其他城市的商业中都是落在C位的。
小徐：王总……店铺落位是根据我们商场整体规划决定的，我们不能随意地把C位给您。
王总：哎！你个小赤佬，什么意思？让你们经理过来！
小徐：这…..（心理活动：你这个破品牌，心里没点X数吗？还想让我们经理来谈！）
[尴尬……]
商业谈判虽然是双方根据各自利益诉求进行的谈判对话，但交流氛围基本应该是和谐融洽的。那为什么小徐的谈判会发生这样尴尬的情形，无法继续呢？
1、不要让情绪干扰我们的真实目的
在对话过程中，当我们受到攻击、或者面对沉重压力和强大的反对意见时，我们常常会思维短路，把初始目的忘得一干二净，转而被激发出愤怒的情绪，希望在气势上战胜对方、通过反向攻击来惩罚对方。
为了回归理智，继续对话，我们必须暂时停止和对方的互动，转而审视自我，并寻找双方的共同目标。
我们可以这样问自己：“我在做什么？这样做的目的是什么？”当我们坦率诚恳地探索自己的目的时，就会发现我们已经偏离了原来的目标。”例如：小徐的真正目标是想在合适的铺位招到合适的商家，而不是要证明对方的品牌很Low。”
2、为双方的对话氛围营造安全感
保持互相尊重，可以说是维持友好对话的要素。当人们感到对方不尊重自己时，安全感马上就会出现危机，对话戛然而止。
我们要做的不是为自己的行为找借口，而是努力去理解对方，学会站在对方的角度看问题。我们必须明白，矛盾是由于双方在对话中扮演的角色导致，而不是因为对方真的不可理喻。
我们可以用对比陈述说明自己不想实现的目标，以此来消除对方的误解，让他们知道我们并不是不尊重他们或抱有不轨企图。
比如：“好吧，我的表现有些咄咄逼人，表达观点的方式不太礼貌。希望您不要误解我的意思，我只是想说......
3、寻找共同目的并共同构思新策略
要找到双方的共同目的，我们应当拓展自己的视野，关注范围更广阔的目的。我们应当寻找的是对双方更有意义或回报更大的目标，而不是那些会产生争执的目标。我们需要分清他们的要求和要求背后的真正目的。
比如：“王总，您不用担心，我们这个商场所在商圈本身人流量就很密集，并且我推荐的位置旁边有超市作为引流，对您来说，店铺人流量绝对不是问题。”
商务谈判并非是一场体育竞技，双方可以通过谈判达到互赢，归根结底需要我们与客户在沟通中以共同利益为先，为共同的目标而努力。
从校园走向工作，一个很重要的能力就是与人沟通，当我们能控制好自身情绪，学会站在对方的角度看问题。渐渐地，就会发现不会出现对话陷入僵局的情况了。
文字：金木、阿淳
参考书籍：《关键对话》
