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华为的“铁三角”工作法是其在销售和服务领域的一项重要创新，旨在通过客户经理（Account Responsibility, AR）、方案经理（Solution Responsibility, SR）和交付经理（Fulfillment Responsibility, FR）三者的紧密协作，实现对客户需求的全面覆盖和快速响应。以下是华为铁三角工作法的详细解密：客户导向：铁三角的核心是以客户为中心，通过团队协作，提供全面的客户解决方案。快速响应：铁三角成员能够快速响应客户需求，提供定制化的解决方案和服务。团队协作：铁三角成员之间通过分工合作，形成高效的团队，共同负责项目的成功。职责：负责客户关系管理、业务需求管理、销售项目的主导、全流程交易质量的责任、客户群规划的制定和执行。职责：负责产品需求管理、解决方案设计、报价与投标、技术问题解决。职责：负责项目实施交付、质量控制、客户满意度提升。全面覆盖：铁三角成员各自负责不同的方面，确保客户需求的全面覆盖。快速响应：通过团队协作，能够快速响应客户需求，提供及时的服务和支持。专业分工：每个角色都有自己的专业能力，能够覆盖客户的各个方面的需求。协同作战：通过团队协作，形成一个完整的闭环，从销售到交付，确保项目的成功。决策权下放：铁三角成员具有一定的决策权，能够根据客户的变化和市场的变化，快速做出调整和应对。高效执行：通过明确的职责划分和高效的协作机制，提高项目的执行效率和质量。共同目标：铁三角成员有共同的目标和利益，能够形成一个紧密的团队。相互支持：成员之间相互支持，相互配合，相互学习，提高项目的成功率。选择合适成员：根据客户的规模、重要性和复杂度，选择合适的客户经理、方案经理和交付经理。明确职责和目标：明确每个角色的职责和目标，建立有效的沟通和协作机制。客户分析：分析客户的战略、需求和痛点，找到机会点。制定计划：制定客户群的目标和策略，分析客户的决策链，制定销售计划、方案计划和交付计划。项目管理：按照计划进行项目的执行，包括销售项目的管理、客户关系的维护、产品和方案的设计、报价和投标、合同的签订、项目的交付、质量的控制、客户的满意度提升。监控和调整：监控项目的进展情况，及时调整计划和策略，确保项目的顺利进行。评估效果：根据项目的执行结果，评估目标和策略的效果。改进方案：对方案和产品进行改进，提高项目的质量和效率。总结经验：总结项目的成功经验和教训，为后续项目提供参考。事权授权：赋予铁三角成员一定的决策权，确保他们能够快速响应客户需求。财权授权：给予铁三角成员一定的预算管理权，确保项目的顺利进行。人权授权：赋予铁三角成员一定的团队管理权，确保团队的高效运作。绩效考核：建立科学的绩效考核体系，确保每个角色的职责和绩效挂钩。奖励机制：设立合理的奖励机制，激励团队成员的积极性和创造力。职业发展：提供职业发展路径，帮助团队成员提升能力和职位。华为铁三角工作法通过客户经理、方案经理和交付经理的紧密协作，实现了对客户需求的全面覆盖和快速响应。这种方法不仅提升了客户满意度，还提高了项目的成功率和团队的效率。希望这个解密能够帮助你更好地理解和应用华为铁三角工作法。如果有任何具体的问题或需要进一步的细化，请随时告诉我！![]()
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