从开民宿到卖海鲜，85后海归把鱿鱼仔卖到脱销，外贸工厂成功转内销

几年前，大连人赵鹏从丽江来到电商之都杭州扎根，从民宿经营，转型到海鲜零食的生产和销售。试图通过互联网的力量，把大海的气息、自然的馈赠送向更远的地方。

在沿海的产业带，如赵鹏一样的海鲜厂二代，既有老底子的家传，又有国际视野和新产品的事业，正在通过拼多多等电商平台，走出一条守正创新的新路。

大连海归卖海产，结缘拼多多

在拼多多上卖海鲜零食，并不是赵鹏一开始的想法。

1987 年，赵鹏出生在大连这个充满海味的城市。他的父亲白手起家，在海产品代加工领域经营三十余年，其工厂生产的产品主要出口日本，规模在当地名列前茅。高中毕业后，父亲将赵鹏送去日本留学，希望他能在异国他乡磨砺自己。

 “刚到日本时一穷二白，父亲也只给了学费和饭钱。”为了减轻家庭的经济负担，赵鹏在餐馆打工，从洗菜洗碗到配菜上菜，体验着生活的酸甜苦辣。后来，他跟着同学一起倒腾二手车，就再也没有向家里要过生活费，还带了几百万的盈余毕业回国。

25 岁，对于赵鹏来说是转折点。这一年，回国后的赵鹏先是报读了EMBA，后受到丽江旅游热潮启发，与同学在当地投资开民宿，生活逐渐步入正轨。或许是父亲的教导在他心中生根发芽，又或许是娶妻生子让他有了更多的担当，赵鹏觉得是时候出去闯一闯了。

▲在百亿补贴加持下，赵鹏店铺的鱿鱼仔成为畅销品。（受访者供图）

当时摆在他面前的路有两条：第一条路南下深圳做投资，用钱生钱；第二条路下江南来杭州做电商。

随着外贸生意形势的变化，赵鹏敏锐地察觉到国内消费市场的潜力，尤其是海鲜零食产品领域。于是，他果断决策，着手开发海鲜零食产品。

为更快地打开国内市场，2021年赵鹏毅然入驻拼多多等电商平台，随后又将办公地点搬到了电商之都杭州。没承想，在拼多多开店成了赵鹏线上生意引爆的起点。

寻找线上生意的确定性

入驻拼多多之前，赵鹏完全没碰过电商，用他自己的话说就是 “没有研究，没有调研，想到就去做”。但看似有些冲动的决策背后，是他对自家供应链的自信，“相信有好货就能在拼多多经营好。”

赵鹏在杭州的团队只有十几人，每个平台由1—2人负责，生产的工厂则在大连。在当地，自家品牌“阿尔帝”，已成为逢年过年走亲访友的“硬通货”。

物流、运营、产品、价格、人群，电商生意的每一个环节赵鹏都要从头学起。为了设置合理的价格，他专门去研究市场上同类产品的价格区间，分析消费者对于不同价格段产品的接受程度和购买意愿，同时结合自家产品的成本和品质优势，反复权衡，力求找到一个既能保证利润又具有竞争力的价格点。

“拼多多是做电商的人都绕不开的平台，一定是多平台布局，哪个平台是打量的，哪个平台走品牌营销，都有讲究，所以不同平台的产品也会有区分。”赵鹏告诉记者，经营电商生意之前，自己并无相关经验，资金积累也并不充裕。在他看来，之所以能在拼多多快速起步，主要是平台的经营门槛低，店铺保证金仅需千元，也不需要抽什么佣金，招一个人就能经营。简单的经营模式，让他省了很多管理店铺的精力，可以投入更多的时间去研发更物美质优的产品。 

▲拼多多年货节带动海鲜产品热销，赵鹏大连工厂更加忙碌。（受访者供图）

一次偶然的机会，赵鹏注意到健身人群数量的激增，而市场上大多健身人群食用的是鸡胸肉、牛肉等蛋白质产品，金枪鱼轻食产品相对较少。

这让他眼前一亮，自家工厂正好有生产线和相关产品，于是他果断推出金枪鱼罐头，并将其作为线上布局的重点产品之一。

在各大电商平台的布局中，拼多多成了赵鹏线上业务发展的一个重要突破口。“从人群定位上看，拼多多覆盖了从一二线到三四线城市乃至县乡的广袤用户，而三四线城市用户，恰好是赵鹏的目标客群。

赵鹏说，拼多多的“小二”也给了很多帮助，不仅会帮分析数据，确定哪些价格的产品更适合在平台上销售，还能给到规划产品组合的建议，让赵鹏在电商运营商少走了许多弯路。

比如，一款规格500克的鱿鱼仔，刚放在店铺里没有销量，优化成200克3包后，销量就有明显的提升。同时，平台丰富的活动也为赵鹏产品的日常销售提供了强大的助力，“每次参加‘百亿补贴’的活动后都能让日常销售上一个台阶，而且每周都有活动可供报名。”在“百亿补贴”等多个活动的流量灌输下，2021 年，赵鹏的线上业务第一次突破 1000 万元，其中金枪鱼罐头成为了当之无愧的爆款商品。

拼多多简单的经营模式，让赵鹏觉得生意做起来极为轻松，也更具“确定性”。“我有更多的时间去研究用户反馈，研究产品升级。”

每天，赵鹏都要花2个小时阅读用户评论，“像鱿鱼仔有点干，虾干有点硬”，他都会根据用户集中反馈的问题逐一调整产品线，“自家就有成熟的产品线，价格优势也就在拼多多平台上慢慢凸显。”

对商家来说，经营门槛低，拥有确定性的生意，意味着有更多的时间研发新产品，再通过确定性的活动爆量，一整个商业闭环让赵鹏已经逐渐找到这门生意的节奏。

“百亿减免”为商家减负，新质供给助力工厂转内销

2021年，“阿尔帝” 突破了千万的销售额，这无疑是对他努力和坚持的最好肯定，“我的座右铭就是一句老鸡汤，‘成功的道路上并不拥挤，因为坚持的人不多’”。

为了帮助商家节省经营成本，去年下半年拼多多还推出了“百亿减免”政策：拼多多宣布在未来一年减免商家 100 亿元的交易手续费，包括降低先用后付服务费、店铺保证金与提现门槛，还推出基础技术服务费返还权益，偏远地区物流费减免等举措，帮助商家“减负”。

例如在西北偏远地区搭建物流仓，像赵鹏这样的商家，往西北地区发货，会先把货送到物流仓，然后再统一发出去，这样一来，每单的物流成本能省一半，给商家省了不少钱。

在平台新的政策下，光是异常订单申诉一项每年就能为赵鹏返还四、五万元。“其实我们多省下一分钱，就会多投入一分到产品里，也能以更优惠的价格给到我们的消费者，平台、商家和消费者是三赢的局面”。

▲海产品在拼多多热销，也解决了赵鹏老家村民的就业问题。（受访者供图）

去年下半年，拼多多还推出“新质商家百亿扶持计划”，将优选一批具备产品和技术创新能力的新质商家，从产品、营销、运营到供应链进行全链路扶持。包括赵鹏在内的多个海鲜商家，也率先受益。如今，赵鹏在线上的总营收每年能达到 5000 万元，并且保持着 10%—20%的增速。

业内专家在接受媒体采访时说：“‘新质供给’是个新理念，也是新战略。拼多多推新质供给，是在积极响应国家发展新质生产力的主动作为，这是顺应时代潮流的理性选择。商家要是靠创新把经营质量提上去了，平台也能跟着发展，完成转型，最后实现两边都受益。”

除了赵鹏以外，甘肃牦牛肉、内蒙古酸奶糕等特色传统产业品牌，同样依托自身的供应链能力与平台数字能力进行深度融合，同时具备产品和技术创新能力。他们依托供应链优势，可以及时匹配电商人群需求，以及市场趋势变化，并推动产业转型升级，给产业带注入新动力。

不久前，拼多多启动2025年年货节，赵鹏店铺内的多款海鲜产品入选。在百亿补贴加持下，包括鱿鱼仔礼盒在内的多款产品一度脱销，这也让大连工厂更加繁忙了，在生产海外订单的同时，又成功开拓了内销市场。

如今赵鹏已经把新产品的研发提上日程，他希望通过这根网线，通过拼多多，能更大拓宽自己的销售半径，把家乡大连海洋里的馈赠，传递到海内外。