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1 拥有充足客户资源是谈判从容的基石
在我看来，做外贸最关键的底层逻辑是要有一个足够大的客户流量池。想象一下，如果一家公司、一个团队或者你自己，仅仅依赖一两个客户的订单来维持生计，那在与客户谈判的时候，肯定会如履薄冰，很难做到镇定自若地应对各种砍价、刁难等情况。
相反，如果客户资源丰富，那么在面对各种复杂的谈判场景时，心理上就会轻松许多。
所以，在提升业务跟进能力的同时，绝不能忽视持续开发新客户这件大事，这是我们外贸人长期发展的保障，就像盖房子要打牢地基一样重要。
2 展现自身价值，让客户认可你的努力
在谈判中，我们要让客户清楚地知道我们的价值。即便我们可以接受某个让步，比如在价格上做出调整，也不能让客户觉得这是轻而易举的事。我们要让他们明白，这是我们花费了大量精力，在公司内部积极协调，全力为他们争取来的。
我们一直站在他们的角度思考问题，为他们想办法，最终才形成了这个来之不易的方案。
这就像是我们精心打造了一份礼物送给客户，里面包含了我们满满的诚意和努力，客户感受到了，才会更加珍惜这次合作。
3 避免单方面妥协，掌握谈判的平衡艺术
谈判是双方的博弈，是有条件交换的过程，绝不是单方面的委曲求全。比如，当客户提出价格太高时，我们不能直接无条件降价，更不要向客户抱怨自己没利润。
我们可以和客户协商，像如果最小起订量（MOQ）能增加到某个合适的数量，我们就可以为他们争取更优惠的价格；或者如果付款方式能在对我们有利的方向调整一下，比如提高一点定金（deposit），那我们在价格优惠方面就更有把握去申请。
每一次我们做出的让步，都应该从客户那里获取相应的交换条件。这样做不仅能保证我们的利益，还能让客户感受到谈判的公平性。
同时也让他们明白最终达成的一致是双方共同努力的结果，有一种经过艰苦 “战斗” 才获得胜利的成就感，甚至让他们觉得自己在这场谈判中占了便宜。
4 不要陷入僵局，灵活调整谈判节奏
在谈判过程中，如果遇到困境，千万不要老是在一个点上纠结。这就好比走路遇到了石头挡路，如果一直盯着这块石头，可能就没办法前进了。
我们可以先把这个难题放一放，谈一些其他方面的内容，比如聊聊合作过程中顺利的部分。
可以这样和客户说：“您在这一行是如此专业，和您交流让我们受益匪浅，我们特别渴望与您合作。目前来看，除了价格我们还需要再沟通一下，其他都很顺利呢，我预感这会是一次非常棒的合作。”
通过这样的方式，适当给客户一些赞美，或者聊一些轻松愉快的话题，缓和紧张的气氛。很多谈判的失败就是因为情绪和气氛陷入了死胡同，一旦气氛缓和，双方情绪平稳了，大多数难题其实都有协商解决的余地。
5你的价格太贵了怎么办？
我们做外贸相信听到最多的话就是：“It's too expensive. Please give me a better price.”
这时候，我们要正确对待客户对价格的纠缠。这一点非常重要，甚至可以说是外贸谈判的起点。我们要始终牢记 “嫌货才是买货人” 这句话。
当客户对价格产生疑虑，开始和我们讨论价格的时候，我们不能从内心抵触，更不能逃避或者消极对待。因为客户愿意花时间提出不同意见、和我们谈判，这说明他们是真心想和我们做生意。
要是他们只是想套我们的报价去对比价格或者了解市场行情，根本不会浪费时间和我们啰嗦。
所以，那些对我们报价提出异议并且要求谈判的客户，是值得我们用心对待的，他们提出的问题越具体，就越值得我们重视，他们很可能就是我们的优质潜在客户。
多点耐心，就多了一些成交的可能~
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