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本文为我的新书《战略决定一切》第十期连载内容，节选自第六章《创新》，分享长寿时代泰康方案创新的过程与逻辑。
创新不会一蹴而就，也不存在有了一个创新成果就一劳永逸。很多创新都是从一个点的突破开始，逐步实现从点到面，从量的积累到质的飞跃，最后形成一个系统性的创新体系。但如果创新停滞，这种“创造性破坏”在市场上达成新的均衡后，就会有新的创新来打破这个均衡。所以创新是一个永续的过程，只有不竭创新才能永葆企业生命力。当泰康决定把美国的CCRC模式引入中国，在全国打造高品质、医养融合、候鸟连锁泰康之家养老社区后，我们创新性地推出与其对接的年金保险产品幸福有约，开启了泰康的持续创新之旅。幸福有约这种由年金保险与养老社区入住确认函组合而成的创新产品，首先颠覆了传统寿险产品的形态。人寿保险在数百年的发展历史中，先后开发了分红险、年金险、医疗保险、投连险、万能险、重疾险等产品类型。但是在幸福有约诞生之前，传统的寿险产品基本上都是“一纸合同”，客户购买保险后在哪里看病、在哪里养老跟保险公司没有关系。幸福有约在原有年金产品保单权益的基础上，通过养老社区入住确认函给客户及其父母提供一个可选的入住泰康养老社区的“期权”。虚拟保险支付和实体医养服务结合，让保险变成一种生活方式，从“冷产品”变成了“热服务”，扩展了保险产品的外延和内涵。保险公司与客户从看得见摸不着的合同关系，变成了可感知、可体验的服务关系。其次，幸福有约的创新也拓展了客户群体与圈层。受限于自然生命周期，老年人由于长寿风险和健康风险比较大，传统寿险公司很少有面向老年人的产品，客户群体以中青年及其子女为主。幸福有约从解决养老服务切入，直接将客户范围延伸至老年阶段，实现客户群体从少儿到老年的全生命周期覆盖，解决从个人到家庭再到家族三代人的“从摇篮到天堂”的需求。同时，幸福有约通过对未来养老成本的精算假设，将标准版10年期缴的总保费定为200万元，首次在保险业通过价格锚定效应开辟了高净值客户市场。到2023年底，泰康销售幸福有约保单突破20万件，改变了过去寿险业不能批量产生高净值客户的历史。再次，新的产品形态和客户圈层必然对代理人提出了更高的要求。我们又开创了健康财富规划师这一全新职业。健康财富规划师集保险顾问、医养顾问和理财专家为一体，更好地满足客户及其家庭全生命周期的长寿、健康与财富需求。泰康健康财富规划师已获得教育部批准的面向院校的“1+X”职业技能认证和国家职业资格认证。我们为这一全新职业的从业者提供从养老、健康到财富管理的多学科、全方位知识培训和实战训练，鼓励他们终身学习，更加专业化、职业化，成为客户长寿、健康、富足需求的规划者和终身服务者，成为健康财富企业家和泰康大健康事业合伙人。更为重要的是，有了养老社区实体，就构建了一个现实的可感知、可体验的销售场景，开创了体验式营销的新模式。1992年，友邦保险把代理人体制引入中国之后，寿险营销方式最早是陌生拜访。当年泰康刚成立时请台湾顾问培训，要求代理人每天至少拜访6次，我们的代理人也出现过因挨家挨户敲门拜访被人打出来的情况。后来寿险业进入“跑马圈地”的粗放式发展阶段，人海战术成为主流，单个代理人的训练和管理成本被压缩，就产生了一种通过酒会、培训会销售的“产说会”新营销模式。在泰康体验式营销新模式下，客户可以事先参观实体社区，甚至入住体验后再决定是否购买保险产品。这改变了传统保险销售从保单到保单的方式，而且客户“眼见为实”，有效避免了客户被夸大宣传误导，切实保护客户权益。这样，泰康之家、幸福有约、中高净值客户、健康财富规划师最后通过超级体验式的销售方式，形成了一个成熟、完善的逻辑体系。以幸福有约和泰康之家为核心开创的“支付+服务”长寿闭环，颠覆了传统寿险客户、产品、渠道的“金三角”，构建了一个全新的寿险商业模式的底层逻辑。泰康打造的长寿闭环，从养老社区出发助力寿险业务创新人寿保险商业模式的底层逻辑是一张资产负债表，客户缴纳的保费形成了公司的负债端，公司运用保险资金进行投资形成了资产端。从保险公司资产负债表的角度看，负债端即销售端，而资产端即投资端。在传统模式下，行业每张保单的平均标准保费不超过5万元，而每张幸福有约保单总保费200万元起，销售效率大大提升。负债端幸福有约积聚的保费投资建设养老康复实体，实现资产与负债的配合。大规模的保险资金需要寻找具有长期稳定收益的投资标的，自建、持有并运营高品质养老社区需要巨额资金，而养老康复实体通过稳定的经营和盈利能力，又可以为负债端提供长期稳定的投资回报。同时，如果客户入住社区，保单到期之后这笔钱在支付社区费用的同时可以继续投资增值，拉长了整个负债端的久期。传统寿险保单，如果45岁购买，65岁到期，这笔钱在保险公司只放20年；现在一张幸福有约保单，45岁购买，客户75岁入住养老社区，假如到95岁去世，这笔钱可能会在保险公司放50年。如果客户更早购买保险，比如购买客户定位为18岁以下的幸福有约青少版，这个周期可能超过80年。这就形成了一个与生命等长的长坡筹资模式，可以实现巴菲特所说的长期投资与复利效应。长长的坡、宽宽的道、厚厚的雪，滚最大的雪球。30年是复利现象，50年是复利之花，70年是复利之神。在进入养老服务领域成功打造长寿闭环之后，我们认识到养老和医疗分不开。所以在社区配建康复医院的基础上，我们又进入综合医疗领域，通过自建、投资、合作等方式，打造“健康保险+医疗服务”的健康闭环。而支撑这两个闭环的基础，都有赖于投资端长期资金的投资，这就形成了第三个闭环——财富闭环。在泰康内部，长寿闭环对接人寿保险和养老服务体系，由泰康人寿、泰康养老、泰康在线三家保险子公司和泰康之家承接；健康闭环对接健康保险与医疗服务体系，由以上三家保险子公司和泰康医疗承接；财富闭环对接长期的保险金、养老金与投资体系，由三家保险子公司和泰康资产承接。三个闭环相互支持、相互协同，构建了泰康大健康产业生态体系的大闭环，创造了寿险业的新商业模式，也形成了泰康全新的大健康战略。前文介绍，泰康进入医养领域，是看到了人口老龄化的趋势。在实践的过程中，我们加深了对这一问题的研究与理解，也提升了对生命本身的认识。我认识到全球特别是中国的人口老龄化、少子化趋势比我们最初感知的要更加严峻，而“老龄化”“老龄社会”这些概念让人感觉相对被动和悲观，我们应该以更加积极的态度主动面对。有一次中央电视台要做一个纪录片，他们了解到泰康在养老领域的开创性探索与实践，就来采访我。导演跟我说拟用“长寿时代”这个词作为纪录片片名，这一下击中了我。这个概念一下把泰康所有的思考探索、创新实践以及对未来的展望都串联起来，让我豁然开朗。我说我们就像在真理的海洋里寻找真理，上岸后才发现真理一直在自己身边。我们以此为主线，深入思考与透视人类未来，全面梳理和系统总结泰康的创新与实践，撰写成《长寿时代》一书。长寿时代，百岁人生，人人带病长期生存。健康和养老将成为最大的民生，也必然是最大的经济。这种深刻认知一方面为泰康乃至整个寿险业指明了未来的发展方向，也让我们的大健康事业与战略有了超越商业的价值和意义。长寿时代这一人类社会的终极挑战，需要社会、政府、企业和个人共同应对。我觉得泰康是在为人类应对未来挑战探索企业端解决方案，我称之为“长寿时代泰康方案”。由此，泰康的大健康产业生态体系战略就更加清晰和明确。2024年新年上班第一天，我在《中国银行保险报》发表《拥抱新寿险，推动寿险业高质量发展》一文，用“新寿险”这一概念，把我们的创新与实践做了总结。这也是用更简洁的方式，进一步梳理和深化长寿时代到来和泰康创新实践对行业的影响。来源：嘉泰先生
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