“7年升7级”的“少将连长”
机会总是给有准备的人
人物小传
他是一名“7年升7级”的“少将连长”。
在“碉堡”面前，他选择了到“五类”艰苦地区，去打一场前途未卜的攻坚战……
有人问为什么？他说：“不去的理由纵使有千万条，但是去，一条就够了，战场需要我。”
他是谁？他就是刘翔，巴基斯坦T子网系统部部长，T子网炸碉堡项目PD，历任STC系统部&沙特代表处重大项目部部长、巴林办事处主任、Ooredoo集团系统部销售副部长。
下面，是他和他的兄弟连“炸碉堡”的故事，文章写于2016年7月。
兄弟连“炸碉堡”的故事
刘翔 2016年7月
巴基斯坦T子网的移动承载项目已尘埃落定，正赶上中东传统的开斋节假期，伊斯兰堡的夜很寂静。此时的我内心十分平静，突然想写点东西，纪念一下过去10个月的奋斗、煎熬和重生。
受命“炸碉堡”
时间回到10个月前，事实上我也不是“毫不犹豫主动要求去炸碉堡”。2015年7月底的上海GSMA展会现场热火朝天，主管突然找我有要事相谈，巴基斯坦T子网长期被友商占据，我们“炸碉堡”的进展不够顺利，地区部考虑让我去，征求一下我的个人意见。
说实话，考评A、三个军功，按照常规的发展路径，我应该会去更高的岗位接受挑战，突然让我去最艰难子网系统部，而且岗位职级比我个人职级还低，我觉得不公平，在手机里写下了很多拒绝的理由，计划着与地区部领导沟通。
8月，中东地区部年中会议，几位领导给我解释了，管理团队为什么要派我去。A总说：“T子网是中东的痛，也是我任职期间的遗憾，我第一个想到了你，也是我提议让你去的，如果你去了还是搞不开，我认了！”C总让我放下心理包袱，一心一意把事做好，“少将连长”是公司的导向，“炸碉堡”，也是中东的竞争文化导向。
不去的理由纵使有千万条，但是去，一条就够了，“战场需要我”，我准备许久的“台词”，就一直躺在手机里。随后就是说服妻子，收拾行李准备奔赴巴基斯坦，一切的委屈和所谓的理由都烟消云散，心中只有一个信念：我要炸开它！
最近几年，公司规模越来越大，经营状况也不错，实际上恶仗、难仗越来越少，想着平稳的干部也越来越多，求稳的氛围已然存在。回看我在华为的职业生涯，都是在“战斗”中成长的，但这一路走来走得太快太顺，我在心态上也多多少少有些求稳。可导师有两句教导让我受益终生，“在华为，不在于走得多快，更重要的是走得多远”、“做事要捡最难的做”。
拿破仑说，“很少可以找到愿意打仗的将军”，我想华为之所以成功，就是因为如任总所说“千军万马上战场”，“战术有千万条，头一条就是肯打”。我们需要英雄，更需要英雄辈出，唤醒灵魂与血性！答应去“炸碉堡”，不是一时冲动，是我的心态更加成熟了。
地区部会议期间，有不少老兄弟过来安慰我，当时没办法和大家解释更多，在此感谢大家的关心。
出牌的机会都没有
2015年9月，全家到达伊斯兰堡。到达的第12天，集团客户就发出了五国集采无线大标，T子网无线突破是公司级战略目标，可想而知我当时的压力。
集团客户的流程控制非常严格，流程就像“紧箍咒”一样绑在子网客户的头上，我们只能在集采投标期间才能与子网客户谈项目，私下会面时禁止谈公事。可是在强竞争的态势下，我们必须与关键客户沟通，为此还被集团客户投诉过破坏流程。
高压力、高强度的氛围下，我的脾气也见长，这一切也强压着兄弟们喘不过气来。我自己也常常夜不能寐，有好多次凌晨三四点醒来，清醒无比，为了不打扰爱人和孩子休息，我就坐在马桶上想项目的下一步计划，想好了就写到手机备忘录，甚至直接发给团队要求立刻执行。抵抗力下降，加上巴基斯坦大的生活环境不好，我被急性肠胃炎击倒了，有生以来记忆最深的一次生病，十几个小时拉了不下20次，整个人都虚脱了。有经验的同事告诉我，这是到巴基斯坦“第一考”，是肠道菌群调整适应的过程。好吧，不但要心灵上洗礼，肉体上也接受一次洗礼。
“战术有千万条，头一条是肯打”，兄弟们多少个不分昼夜的付出，我可以拍着胸脯说，大家在炸碉堡时真正展现了“灵魂和血性”，无论是达标的质量、澄清的效果还是价值的传递，我们的表现都优于现网友商，子网客户高层也力挺要给华为一个机会。可以说，只要能够“遭遇上”，我们一定能够突破。然而，集团客户出于自身的战略考虑，在集采项目上，在巴基斯坦子网项目中，甚至都没有给我们交标的机会，直接选择了与现网友商进行议标。
我们已经做了最好的自己，可预期的“遭遇战”没能实现，“范弗里特弹药量”无从落地。越是这样，越难接受这个结局，我不知道如何安慰我的兄弟们，我甚至连我自己都安慰不了。项目进入关键阶段，我实际上已经预判到没有出牌的机会了，我独自坐在办公室里发呆，打电话给导师，一开始只是正常的业务交流，突然间我没能控制住情绪，那是一种无以名状的情绪，我也想不起来因哪句话而起，一个大男人在电话里头大哭，把几个月所有的委屈和郁闷都宣泄了出来，导师在电话那头也不知道怎么安慰我。
这是我在华为8年来的第一次重大挫败。收拾好情绪，我不会被击倒，一定会重振旗鼓。炸开碉堡的决心在我内心无比坚定，无关乎金钱和荣誉，它已经成为一种信念。
项目“过山车”，成了打阻击的队伍
上帝总会眷顾有准备的人。
无线项目结标不到一个月，2016年 1月7日，因友商涉腐，T运营商将友商列入黑名单。T子网也随即暂停了和友商的新合同合作，客户关系和客户满意度降入冰点。
子网客户终于将引进第二家供应商纳入核心战略。2月初，亚太五国移动承载集采按照原计划发出，子网客户全网开放。
规模突破的历史时机到来了，项目组的兄弟们更加有干劲，投标和澄清期间，与子网客户做了五次正式服务搬迁割接方案交流，集团客户与我们两次独家做了搬迁割接细化讨论。子网客户对我司方案及交付认可度非常高，从客户的眼神中我们都能感受到对华为的期许，参与投标的客户甚至帮助我们修改PPT的架构和逻辑，并且拉通交付及运维团队，与我司充分互动割接方案。最终，我们与客户一起完成了工程交付周期与两网共存时间，华为的厂家风险值在所有厂家是中最小的。
项目决策前，地总C专程拜访子网客户CEO，双方明确表示希望尽快扩大合作，成为真正的合作伙伴。一切就绪，5月第二周，期待已久的项目谈判在曼谷如期进行，每天24小时连轴转，博弈异常艰辛，我们的整体表现都优于竞争对手，按照这种态势，华为会拿下五国全部份额。
可这时，我隐约有些担忧和不安，“一家独大”，是违背了集团客户策略的，对方会这样做吗？这是项目从头到尾最大的风险。经过两周的煎熬等待，5月底项目谈判重启，除巴基斯坦外，其他四国顺利关闭，而巴基斯坦T子网最终流标了。
最担心的事情还是发生了，虽然早有心理准备，但我还是有太多的不甘心。绝不能轻言放弃，我们与子网高层密切沟通，充分展示华为过去始终以T子网为中心，不离不弃的投入和帮助T子网商业成功，子网高层被华为感动，主动站出来挑战集团的决策。博弈的最终结果是，华为 “插一只脚进去”，获得了传统网络的突破。
对于这样的结果，我依然不是很满意，因为根据评标规则以及华为的表现，巴基斯坦T子网所有的份额应该都属于我们。我内心一直畅想着更高的目标，准备扩大战果。这时运营商BG王总送给我和兄弟们一段话以共勉：辽沈战役的胜利关键在塔山阻击战。部队大都不愿意打阻击，损失大，战果小（更没有战利品），撤退的时候甚至连牺牲的战友都来不及掩埋，窝火可想而知。打阻击的队伍也是胜利的队伍，要吹集结号，更要上英雄榜；同时，打阻击的队伍仍要服从战役安排，不能感情用事，如果守塔山的4纵和11纵打红了眼，硬要冲出去和11师拼命，不仅自己会全军覆没，且再无锦州，再无辽沈。功过只在转瞬之间。
我知道，在这种大环境下，我和兄弟们就是打阻击的队伍，要服从战役安排，不能感情用事，功过只在转瞬之间。
感悟于“以客户为中心”
回望过去10个月过山车式的历程，一开始，我们从没有机会参与客户的无线项目，到如今，我们“插了一只脚进去”，实现了无线格局的突破。若不是一些客观因素，我们可能已经攻下山头。可以说，我们的“炸碉堡”项目，基本是成功的。
我有一个很深的感悟，我们始终以客户为中心的理念是绝对正确的。虽然在项目投标时我们没有现网，但我们积极识别客户痛点，以顾问的心态帮助客户商业成功，快速响应客户需求，表现得更加像现网合作伙伴。每次见中高层客户，一个固定话题就是，“华为还能为你们做些什么？”比如我们针对客户频谱资源短缺和政府频谱拍卖，安排专家进行多轮频谱干扰和业界最佳实践交流、IoT新业务咨询、站点能源改造咨询等，这些看似与基础网络项目毫不相关的投入，最终赢得了子网客户的信任和鼎力支持。
再比如，项目决策前期，我们举办了与T子网的技术峰会，共同探讨未来几年的网络发展及合作方向，并围绕SDN/NFV网络演进及数字化转型进行了充分交流，传递了公司品牌和竞争力，收获T子网自上而下的高度认可，拉大了与现网厂家的差距，并且巩固了客户关系。此次技术峰会客户CTO亲自带队参加，包括项目组核心成员在内一共100多位客户参与，客户认可华为，也渴望和华为合作。峰会后第二天，我们又和客户CEO单独汇报了进展，CEO高度赞赏并充分肯定了我们的投入。
我坚信，只要我们始终坚持以客户为中心，大规模突破只是时间问题。
结语
10个月煎熬和起起伏伏，我承认，在项目特别困难的时候，我脑海里曾经闪过一丝后悔。但夜深人静的夜晚，我能这么淡定地写下这些文字，是我以前不曾想过的。我想，这个项目对于我个人来讲，或许是一种重生，是我过去太过顺利的职业生涯中所不曾经历的。最大的收获，无疑是心智的进一步成熟，这是伴随一生的宝贵财富。人生，最不能放弃的，就是不断的自我成长，只要永远保持初心，不断奔跑，就永远不会失去希望。
最后，我必须要感谢。
感谢A总、C总对我的信任和指导，如果重新来过，我仍然会选择当初的道路，而且我相信会更加坚定。人生攒满回忆才是幸福的。
感谢中东地区部和巴基斯坦代表处，我呼唤的炮火总能在第一时间到位，在项目最看不到希望时也没将项目核心人员撤走。感谢公司高层的不断指导与鼓励。
感谢老婆的理解、支持和一路的陪伴，从沙特到巴林，卡塔尔，再到巴基斯坦，感谢温暖的守候。
感谢我可爱的儿子，虽然爸爸曾经无数个深夜才能回来亲吻你熟睡的脸颊。
最需要感谢的，是T子网系统部不离不弃的我的兄弟我的连。《海阔天空》送给兄弟们：“海阔天空，狂风暴雨以后，转过头对旧心酸一笑而过，最懂我的人，谢谢一路默默地陪我，让我拥有好故事可以说。”
