茶饮江湖：生意、人性、命运

底层的孩子，中间的女儿

古茗的加盟商，大多是一群什么样的人？

要回答这个问题，或许周勇的故事，可以窥见一二。周勇有一张憨厚的圆脸，穿着朴素，说话没有什么华丽的辞藻，他是古茗24家店的老板，目前年收入超过800万元。

周勇毫不介意讲述自己的出身，「80后」，浙江温州人，从小家里条件不好，「是整个家族最穷的」，16岁辍学，打了三年零工，19岁离家去广州闯荡，一下火车，身份证和钱包就被偷走了。

「打流的」，他这样总结刚去广州时的生活。刚开始，他只有一身衣服，睡过天桥下边，睡过骑楼的屋檐下，睡过电话亭和放ATM机的小门头，为了混口饭吃，他去人流密集的上下九步行街捡矿泉水瓶和易拉罐卖，大城市不好生存，连垃圾桶都有地盘，他主动给人当「小弟」，终于混到了一个垃圾桶点位。赚到一点钱了，他才买了几身衣服，租一间月租350元的城中村小屋。

周勇在广州打拼时的出租屋楼下，旧楼、窄巷，出租屋只有8平方米

他是那种在底层摸爬滚打过的人，见过人性最真实的样子，有好心的服装店售卖员，会把包装袋整理好送给他，甚至买早餐给他吃，也有人看不起他捡垃圾，但没关系，在发达的城市，垃圾也是钱，「没有办法，我还是要把它捡起来」。

20岁到30岁，周勇并非不努力。他做过很久废品回收生意，先是自己有个垃圾桶据点，再到主动帮大家把捡到的废品卖到两公里外的回收站，赚个路费和差价，很多个夜晚，他一个人拉着满载货物的加长拉货板车走在路上，一次装太重，他整个人被货撬起来，脱离了地面。

生活并没有很快善待他，好不容易攒了几万块钱，2007年开塑料粒子厂，2008年就遇到金融危机，钱全亏了。他没死心，还承包过大厦的卫生和垃圾回收，靠这起家几年间赚到近100万，又因为开服装店亏了大几十万，钱如流水般经过他。

他见过人放弃自己的样子，打流的朋友喜欢喝酒，买马（博彩），他也买过，他们过着一种临时生活，圣诞节的时候，有教堂的人过来发被子，新被子一发，有人就把被子拿去卖，卖个10块20块钱，转头就买酒喝了。

周勇心里有警觉，这不是他想要的生活，他想踏踏实实努力，也希望努力能有回报。31岁，他回浙江老家，注意到家里的镇上开了古茗，和朋友打听了一下，这家公司很不错，身边加盟的人都赚到钱了，但面试通过率很低，他也不怵，照着上边的招商电话就打了过去。

那是2018年，古茗选择加盟商出了名的严格，这家公司偏好挑选吃苦耐劳，能长期合作的人。戚侠当时是古茗加盟的负责人，他曾讲过，「古茗对加盟商的挑选概率大概是100人申请，能通过1个」，通过率1%。

周勇其实没抱什么希望，电话那头问了一圈他的过往经历和个人情况，过了几天，邀请他去参加面试。那天面试的人很多，但周勇也不知道为什么，自己被选中了。

同样被古茗选中的人还有海瑞雪和杨伟伟。

海瑞雪是河南人，爸妈生了5个女孩一个男孩，她排行老三，是那个容易被忽略的、排在中间的女儿，从小放养着长大，「撂到地里随便跑」。

她17岁出社会，在流水线上打了几年工，一天干十几个小时，20岁开始做生意，卖窗帘，从制作窗帘到安装，她都自己来，踩两米多高的梯子，拿十几斤的电钻，因为请别人装一个窗帘要15块。

后来，她结婚，怀孕，去浙江台州大溪镇看望开出租的老公，那是古茗最早开店的地方，她还记得那个店，门头很亮很亮，是卖奶茶的，那是她第一次喝奶茶，加了珍珠，老公和她商量，「我们也开一个奶茶店吧？」她的古茗之路从此开始。

杨伟伟也是苦出身，关于贫困，故事都是那么相似，「没有一个东西你拿得出手，走路都要低着头」，不喜欢过年，因为一到过年家里就因为没有钱而吵架。他当过兵，部队一个月津贴其他人拿来买零食，他从来不好意思吃别人分享的零食，因为自己不会买。

杨伟伟从小就知道钱意味着什么，父亲生病，借遍了亲戚只借到一万多块，这些都是很心酸的过往，贫穷让人早熟，他很早就体会到了生活不易，所以在创业时遍尝艰辛也不轻易放弃。他加入古茗很早，2012年就开始了，可以说是和创始人团队共成长。

茶饮是「小吃小喝」的行业，看起来门槛低，但真的要赚钱，必须勤劳肯干，把自己钉在店里，把门店当成自己的唯一事业去干。

曾经有人问过，古茗招加盟商标准是什么？古茗内部最看重的，是加盟商能不能「在店管理」，一个茶饮新人开店，老板不在店，这家店大概率管不好，也管不细，举个最简单的例子，一颗菠萝员工切可能只能做两杯茶饮，但老板自己切，或许就能做三杯，这还只是最浅层的损耗率的问题，如何报货、运营、增加销量，只有老板扎扎实实每天守在店里，生意才能做好。

12年过去，谁也没想到，「走路都要低着头」的杨伟伟成为拥有古茗店铺最多的加盟商，门店数量已经超过60家，去年利润超过2000万。他身上看不到太多自傲的部分，话也很少，身边的人都叫他「老实人」。

「白天是老板，晚上睡地板」

似乎每个创业故事都有个艰难开局的过程，古茗人也无法例外。开一家茶饮店，特别是开第一家店，那种从0开始的困难是具体的，也是琐碎而令人焦虑的。

2018年，从广州回乡的周勇资金很有限，也不懂选址，觉得有人的地方就能开店，菜场厕所旁边有个门店贴了「招租」，挺便宜的，他打电话就问拓展，「这里早上人很多，晚上人很多，应该没问题吧？」拓展都气无语了，「大哥，你看过哪个卖饮品的开在厕所旁边」。

辗转许久，他的第一家店最终落在江苏无锡利港镇，他是外来人，租这家店时，人家都问，你租来做什么？他说做奶茶，对方一副欲言又止的表情，他知道，几乎没有人看好他。

拆店面的时候，他印象特别深的是店里边那根柱子，上面糊了厚厚一层海报——扒开一层，是服装店广告，扒开一层，是汉堡广告，再扒开一层，是首饰广告，海报扒开一层里面还有一层，周勇看着这些海报，看到了什么是具象的「创业九死一生」。

他第一家店承蒙了许多帮助才装修好，基础硬装需要找当地人，是隔壁大姐帮忙找的，软装需要图纸，他不会画，总部派人过来给他画的，「真是手把手教」。装修好了以后，他觉得大门的位置不妥，和玻璃的位置需要调换，就全敲掉了，玻璃还没来，设备都到齐了，没办法，他就在店里睡了三四天，说到这儿他笑了，「白天是老板，晚上睡地板」，坊间的玩笑话成了他真实的处境。

店铺装好了，人得去公司学习培训，他从没接触过茶饮，根本记不住，经常留级，后厨学三天，调饮学三天，学完了还要考试，他补考了三次。身体的累其实都不要紧，店铺终于开张了，周勇心里很期待，「这下能发家致富了」，那还是2018年，大家对古茗这个品牌还很陌生，开在小镇上，生意很寡淡，周勇忍不住天天算账，投入了50多万，光是店铺转让费就花了10万，流水每天只有几百，那种焦灼和压力可以想见。

他没有请员工，每天都在琢磨怎么赚钱，周遭世界没什么变化，只是小镇上多了一个发愁的年轻人而已，一个人打扫卫生的时候，他把手机放在操作台上听播客，想学习如何运营店铺。

几乎每一位加盟商都曾有过这种开店后的落差和冷遇，这需要一颗强大的心脏，去熬过阵痛期，穿过内心怀疑自己的幽暗甬道。

开店之前，海瑞雪想象中的奶茶店就是，「有人来了，我就做一杯奶茶」，很轻松的那种感觉，实际开起来之后根本不是那么回事，喝奶茶和做奶茶之间隔着一整个太平洋。茶饮是餐饮的一个分支，赚的是辛苦钱，别看店铺小，永远有做不完的活，切水果、煮珍珠、冲茶，要不就在打扫卫生，回想守店那些年，海瑞雪好像没有自己是坐着休息的场景，都是站着的。

开店之前她甚至想过，如果业绩不好，她就趁空闲时间去广场上卖豆浆补贴一下门店，实际开起来之后，她感觉自己和店完全拴在了一起，根本没有精力做别的，她把孩子送到了老家交给老人帮忙带，经常晚上12点钟才吃晚餐。

她至今记得那个「最黑暗的一天」。刚开业那三天，她生意还不错，因为做了买一送一的活动，每天的流水有2000多元，当时公司派了两个人支援，加上她和丈夫两个人，四个人忙得饭都顾不上吃，等到买一送一活动结束后，销量骤降，她记得那天天快黑了，封口机上显示的数字是「54」，也就意味着她只卖出了54杯饮品，流水大约300多元。

那一天天很阴，她心里也没有亮色，和丈夫两个人都想装作没事，但接下去的几天销量依然不佳，丈夫开始失眠了。他们开这家店投入了近30万，其中有20万都是借的，这20万投下去，赔了怎么办？

海瑞雪是精神非常强韧那种人，她知道自己擅长什么，愿意给自己足够的时间去拼，「认定的事情我不会纠结」。她当时就开解丈夫，现在才刚开店，「我们借了20万没错，同龄人有20万，可能去买一辆B级车，几年之后，这辆车肯定贬值不值钱的，但是我们把这20万投进了一家店，或许它不一定挣钱，你几年之后在这个上面摸索的东西绝对是增值的」。这是海瑞雪的智慧，也是她眼中茶饮行业的「长期主义」。

破局

海瑞雪是河南人，她有一张令人感到亲切的圆脸和干练的短发，聊天吐字清晰，语速挺快，给人一种飒爽的感觉。用现在流行的话来说，她是一个很「高能量」的人。

门店销量不好，她从来不会气馁，每一个人经过店门口，她都会很大声地说，「欢迎光临古茗」。有一次，她给一位50多岁的帅哥（她会称呼所有男性顾客为帅哥）推荐某款奶茶多好喝，那位男士和她闲扯了十几分钟，也没有买，「我也不觉得有啥，下一个人来我还是照样」。

还有一次，一位喝醉酒的男士过来买了5杯奶茶，可能因为情绪不好，说了很多难听的话，对方离开的一瞬间，她眼泪流下来了，没一两分钟，又来一位顾客，她很快把眼泪擦一下，「欢迎光临」。

热情，是她的第一张名片。她愿意做顾客的知心姐姐，面带笑容，陪着聊天。她热情到什么程度，有一次，她接到了一个电话，对方说，能不能投诉一下你家店里那个短头发的小姐姐，她实在太热情了，热情得让我受不了，她回复，「好的好的，我收到您的反馈了，我让她尽量注意一下」。

要开拓客源，光有热情还不够。海瑞雪每天都在观察，谁是她的目标客户，她的门店旁边有一所学校，她注意到大溪的门店曾经给学生推出过学生卡，每一杯优惠两块钱，第二天，就印好学生卡，买了学生喜欢的明星海报，还有学习用品，直接拉了一个条幅，「办学生卡免费领取学习用品」。

一开始，学生们只是试探性地过来看看，担心是骗局，后来发现确实是免费赠送学习用品，一传十十传百，形成了群聚效应。她很懂得如何抓住学生的心。学生课业繁重，有时候希望她送到学校门口，她一杯也给送，下雪天也给送。因为产品质量过硬，复购率高，靠着这批学生群体，海瑞雪打开了新局面，经历了三五个月的积累，她终于有了很固定的客户。每到学生们放假，她店旁边的小路全部是堵死的，学生把她团团围住。

后来，她开始办会员卡，她会记住自己会员的样貌和喜好，那是她从海底捞和胖东来的书里学来的，要重视服务，细微的服务，大家积分卡的名字五花八门，有叫「小蘑菇」的，有叫「权志龙的未婚妻」的，她都记住，谁的积分卡在第几页，她都能迅速盖上章，谁爱喝什么，一说老样子，她直接知道是啥。

更关键的是，海瑞雪用心在做这门生意，她从未停止观察和学习，走在路上看到古茗的杯子，如果没有喝完，她会专门过去拍照，回去看监控，分析是不是做得有问题。

面对竞品，她也不胆怯。当时，她门店旁边有一家茶饮连锁店，她想，做低价她做不过这家店，要做差异化，她要卖这家店没有的东西。公司刚上新抹茶饮品的时候，一杯9块钱，她心里特别没底，因为她自己从来没喝过抹茶，大家会爱喝吗？每进来一位顾客，她都会拿起手边的抹茶饮品介绍，我们新上了一个抹茶风味的奶茶，用绿茶的嫩叶研磨而成的，上面加了一层奶泡，手工打的，喝起来比较顺滑，卖了一两个月，她一天的抹茶比奶茶卖得还多，最多的时候一个月打坏了几个奶泡机。她更坚定了，差异才是她的竞争力。

一个特别能体现海瑞雪经营的细节是，她提到，自己从来不会偷工减料，顾客很喜欢喝珍珠，她会问，「帮你多加点珍珠可以吗？」不是祈使句，而是一种询问，她连送别人东西，都把自己放得很低，当旁人点出这一点时她都笑了，「那你送也得让别人开心啊，这不都是小事吗？那我赚的就是这上面的钱呀」。从1家店，到7家店，从负债20万到年入100万，这是属于海瑞雪的破局。

周勇的加盟比海瑞雪晚了三年，他开的是乡镇店，破局的方式和海瑞雪有共通之处，却又有不同。

乡镇是人情社会，大家互相都认识，周勇希望做到的是和当地居民做朋友，他开始改造自己的店铺，虽然只有两张桌子，他放上了免费湿纸巾、免费雨伞、免费雨衣，甚至还有免费冲下水道的冲剂。为了吸引客源，他摆上了放动画片的电视，一台游戏机，夏天还会组织顾客烧烤。

2018年，周勇认为自己做的最正确的决定是抓住了外卖的风口。店铺刚开一个月一直没起色，他观察到烧烤店有很多外卖生意，便去和烧烤店的人聊天，也和骑手聊天，自己动手优化外卖页面。

烧烤店有收藏送烤串的活动，他就去问外卖经理，收藏有什么用，是会让我们店铺显示在前面吗？得到肯定回复后，他推出了收藏店铺送中杯珍珠奶茶的活动。他还自己推出了特价赠饮活动，上架「奶茶四件套」，买四杯珍珠奶茶，第一杯只需要1分钱，相当于买三赠一，能带动销量和知名度，他还有利润可赚。

2019年，在「私域流量」还没有成为一个热词时，周勇已经开始建立自己的微信群了。有一次，晚上12点多，群里有个家长的小孩发烧了，在群里问，哪里有药店还开着，想给小孩买降烧贴，群友说，「古茗店里有，老板就睡楼上」。那天，周勇给了对方一份退烧贴，「3块钱的东西，人家连说了10句谢谢」，那种感觉真的不一样，那一刻，他觉得自己真的融入当地了，而融入，才是小镇生意真正的开始。

「学院派」与「00后」

在古茗的加盟商里，徐辉是一个有些特别的存在。他是台州本地人，而台州是古茗最初创办的地点。2011年，徐辉大学毕业，在家乡的肯德基工作，通常情况下两年半到三年才能升到餐厅经理，他18个月就做到了。

2012年，古茗创始人王云安还是一个大学毕业不久的年轻人，他和几个好朋友一起创业，开了古茗，附近的肯德基店里有一张很大的长条桌，是这群年轻人讨论的据点，那就是徐辉所在的门店。他们在那边开会，徐辉也不忙，就凑过去听，现在回想那个场景，徐辉很坦诚，当时他心里还是有一些心理优势的，觉得自己是职业经理人，对方只是初出茅庐的小年轻。

他能感觉到这群年轻人的求知欲。比如，初创团队的某位员工，白天在古茗上班，半夜还来肯德基兼职，只要空下来，就会问徐辉一些管理知识。

2015年，这个小团队曾经给徐辉发过口头邀约，邀请他加入古茗，他拒绝了，理由很正当，百盛是一个国际大品牌，福利待遇也非常好，他实在没有动力加入初创茶饮品牌。

到了2017年，古茗因为想做直营店，再次向徐辉发出邀请，这一次的邀请颇为正式。有人专门开着王云安的车来接，徐辉印象很深，「是一辆外观看上去已经挺老的奥迪」，那时候古茗已经有1000多家店了，「一年营收几个亿」。

他们在古茗办公室见面，当时王云安执念于开直营店，但徐辉对这个项目不看好，第二次拒绝了古茗。那一次，他印象很深的还有一件事，大家坐下一起喝茶，茶几上有很多绿色的香水柠檬，一溜排开，老王（古茗人喜欢这么称呼王云安）开始挨个选柠檬，让徐辉闻并且挑一个最喜欢的，他闻来闻去，一点感觉都没有，就挑了一个外观好看一点的，老王一看说，「这个不行」，分析了很多专业的东西，具体分析了什么徐辉已经忘记了，印象很深的是那种专注的热情，「他对这个东西搞得非常专业，光选一个柠檬，几十种，一个一个在那选」。

「一颗香水柠」是古茗最受欢迎的产品之一

从2017年开始，古茗的生意开始快速增长，当时徐辉介绍了两位自己的副经理进古茗，现在是古茗第600多号员工。到了2019年，古茗爆发式增长，他感觉到自己决策失误了，心里很后悔。

2020年，疫情到来，徐辉32岁了，他开始面临职业选择和思考。当时，他在肯德基内部有一次升迁的机会，但他也看到了一个大趋势，之后餐厅经理的工作量只会更多，薪资从长期看却很可能是缩减的，他决定离职，加入古茗。

这是一个迟到了五年的赴约。2020年12月底，徐辉以加盟商的身份面试古茗，面试他的区域经理都有些不相信，一个餐厅经理过来面试，能不能待得住？对方给了他一个考验，让他去古茗门店，没有工资，硬生生干了一个月，看他能不能稳得住，定得下心，他通过了考验。

他「all in」了这一次创业，花了将近180万，高位接下福建两家门店，那是他和妻子全部的积蓄，付完货款后，身上就剩1000多块钱。

接店正值年末，两家门店只留给他们4个人，马上又要面临过年高峰。他和妻子想尽办法招人，招全职不现实，必须把眼前困难解决掉，他们厚着脸皮，让学生偷偷带他们从小门爬进职业中专去发传单。

这次创业，徐辉最大的优势，是他和妻子都有肯德基近10年的工作经验，他们擅长招人、留人、管理，有一整套的成熟体系。

怎么样选人？肯德基有一种「动物模型」法，老虎型性格冲劲很足，无所畏惧，但有时候可能会伤到人，考拉性格慢吞吞，但是做事会很细致，很沉稳。快节奏餐饮需要人力架构金字塔，底层是一层考拉型的人，有冲劲的老虎型去做尖头，这样一来，有人去冲，有人在后面托底，门店运转会比较顺畅。

因为过硬的餐饮和管理经验，徐辉的门店几乎没有阵痛期，第一年最高日流水就做到了南平第一，第二年不做活动的情况下，最高日流水突破3万，第三年连续7天突破3万，第四年连续5天突破4万，2023年春节期间营业额排名，徐辉一家位于小县城的门店，营业额做到整个古茗的全国第三。

这是令人吃惊的成绩。徐辉还很创新的一点是，在门店推行了综合工时制，茶饮行业淡季和旺季日流水可以相差10倍，人力储备是一个很微妙的问题，按照日流水2000多块钱去备人力，营业额翻10倍的时候肯定撑不住，徐辉的理念是多备人，多备人自然而然会涉及到人力浪费，综合工时制就是一个很好的切入口。

旺季，大家可以都上班，淡季，人员冗余，他会鼓励大家休假，不断描述大理有多好看，演唱会现场氛围多好，「玩十天没问题，只要在我最忙的时候不要请假」。

茶饮是人员流动非常大的行业，工作半年以上就算稳定的老员工了，但徐辉的门店有很多做两年、三年的员工，其他加盟商管他叫「学院派」，有自己独到的一套管理方法，且行之有效，这对管理者的要求很高。徐辉算过一笔账，加入古茗4年，他利润大约在600万，刨除成本，他赚的钱比之前10年还要多。

过去几年，古茗也加入了非常多和从前加盟商不一样的崭新面貌。聂佳芳是「00后」，被称为「聂老板」，她加入古茗才一年半，已经在广西开了3家门店，她的独到之处是，因为年纪轻，网感非常好，有非常多线上玩法，开店之初请达人试饮推广，建立微信社群，她在广西的小县城有8000多人的微信粉丝，开店一年半基本做到了回本，这个来自江西的24岁女生，进过皮鞋厂、啤酒厂，做过海底捞服务员，现在靠自己的努力做到了年收入近100万。

抱团与利他

几乎每一位加盟商都提到了这一点，古茗这个品牌，带有很强的浙商属性，大家愿意分享，愿意以传帮带的形式互助，这种「抱团」与「利他」的关系，不仅是总部与加盟商的关系，更是加盟商与加盟商之间的关系。

这种精神与创始人风格密不可分，早在初创时期，王云安和高管就会直接对接加盟商，很多加盟商都有王云安的电话，他们遇到问题直接给他打电话，机器坏了，王云安会去修，资金周转不开，他们甚至会互相借钱。

随着加盟商数量增多，这种沟通方式逐渐变成了微信群。再后来，古茗成立了「加委会」，保证总部与加盟商之间沟通顺畅，也让加盟商之间能够互相交流，让做得好的加盟商能浮出水面，分享自己的「方法论」。

上个月，《人物》在杭州见到了古茗加委会的负责人吴翔，与加盟商们打交道这几年，也是他自己飞速成长的几年，加盟和直营最大的区别是，加盟商每个人根据他们的经历，都有一到两个擅长的点， 可能是做活动，可能是做社群，可能是玩抖音，可能是抓运营，可能是选址，每个人都有擅长的那一两把刷子，「奶茶生意做得好的，并不一定是样样都好，某一两个点做到出挑，生意就绝对不会差」。

而他的工作，是把这些好的「锦囊」和方法论尽可能多地触及到每一位加盟商。加委会营造了一个线上空间，是一个内部论坛，里面写着各种加盟商们的智慧结晶——

比如：店长怎么选？晚班怎么排？每个门店团建经费从哪来？怎么花？谁来管？不同的店型，面对的问题会不一样，干了两年的老员工，现在没有激情躺平了该怎么办？员工来了，但是他的工服是不干净的，我该怎么让员工穿洗得干净的工服上班？淡季如何通过店内红包墙活动提复购增业绩？我的两个店员谈恋爱了，我该怎么办？甚至有人分享，「用杨梅大号去核器去车厘子也一样好，又快」——这些都是非常实操且具体而微的细节，却也是加盟商们在一线工作真正会遇到的问题。

刚开始做加委会时，吴翔也走过弯路，他把分享的PPT做得很高大上，文绉绉的，加盟商们不喜欢这些「想象中的商业」，他们是解决问题导向，不是为了学习而学习，他们要的是更实际的东西，每一次来，都要学一些回去就能用上的「招儿」。

「学过、做过、赢过、教过」，吴翔渐渐明白，加盟商才是真正做过并且拿到结果的人，加委会要做的，是把舞台留给加盟商本身，提供一个平台，把方法论总结好，「把天花板往上推一推」，让新加盟商少走弯路。

除了线上锦囊，加委会也组织线下的活动，让优秀的加盟商们聚在一起分享，甚至去门店游学，回去再落地，从而影响到身边更多的加盟商。

《人物》曾经见到过一次加盟商们在杭州的聚会，他们一起团建，学习打橄榄球，也一起在会议室分享心得，但无论在会议室还是在户外，加盟商们总是很有讨论的热情。

徐辉描述了一个场景，是他眼中加盟商的聚会——不管今天对面坐的是20家店，还是30家店的加盟商，他们都非常好学，一坐下来聊的不是玩什么，可能别的人聚在一起喜欢吹牛皮，说今天打牌怎么样，但是古茗加盟商一坐下来，开一点玩笑之后马上就开始探讨，「你那边听说做得比较好，你怎么样做的？」

大家聚在一起，好像有说不完的话，太多要聊的了，招人、人员架构、薪资设定、绩效奖金，每时每刻都在学习，而且这种学习是非常平等的。有个加盟商是中国移动出来的，手上之前管了1000 多号人，当有小的加盟商抛出一个他觉得感兴趣的点，他也会立马掏出Pad就开始记录，立马去请教，把这个东西聊透，摸透。

包括在车上，有人一转头说，「今天我的堂食感觉掉了，应该怎么做？」马上就有人接话，「我们来聊一聊」，就连开完会走回酒店那一段路，八九个人，两两都在聊不同的事情，谁感兴趣，凑上来，又开始聊。

那是一种非常良性的交流和互助的氛围，也是古茗一直致力营造和延续的精神内核。过去12年，古茗有过几千位加盟商加入其中，有很多人通过茶饮赚到钱，改变了自己的命运。这个品牌对于他们而言，不仅是过往人生的一种印记，更是一种思维方式，让他们变得宽广从容。

海瑞雪已经加入古茗十年了，她至今都在琢磨怎么能把这门生意做到更好，去吃个羊肉火锅，也在想，为什么这家羊肉火锅口感这么好，跟老板聊，原来是他家人流量大，羊肉当天必须卖完，新鲜才能口感好，她立马联想到自己的门店，明年卖水果茶，葡萄24小时内到店，是不是能把它卖光，葡萄剥出来两个小时，就把它卖光，低价不是竞争力，「这才是我的竞争力」。

杨伟伟才35岁，已经是古茗最大的加盟商，他经历过很困苦的生活，现在收获了自己的财富，他越发觉得，生意的本质是分享，足够的开放，才能足够长远。

2021年，古茗曾经做过面向加盟伙伴的满意度调查，结果显示，超过1600位加盟伙伴的回答中，有8成人认为，和古茗之间是相对平等互惠的合作关系；有22.2%的人认为和古茗是「一家人」，而古茗要做的，是努力将这个比例提到更高。

古茗的故事曾一度被书写为几个年轻人的创业故事，但它其实更是几千位平凡创业者的故事合集。每位加盟商都有属于自己的创业记忆，那是用时间书写的个人史，就像聊天结束时，徐辉指着橄榄球场上奔跑着的加盟商伙伴说的那句话——我相信，这个球场上叫任何一个人出来，都能够讲一个属于他自己的故事。

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