对于农村电商人来说，农产品算得上我们最了解的产品，同时农村电商人的身份也有利于我们发展农产品电商事业。不过我们也常见到优质农产品滞销的情况，虽然市场因素错综复杂，但我们可以尽量做好我们能做的。比如农产品卖点挖掘，了解它有助于降低农产品滞销风险。首先介绍一下FABE销售模式，它是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。此销售模式具体、有高度、可操作性强。它通过四个关键环节，巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。而FABE模式同样可用于我们农产品销售中，它对于我们挖掘自身农产品卖点有极大帮助。 F指的是产品特征（Features）：包括产品的特质、特性等最基本功能，而农产品功能一般人都知道，而如何深入到自己的农产品特质上面，就是一种对卖点的挖掘。针对产品特征，我们可以从下面2点出发，寻找自己农产品身上的特质。产地这个农产品特征在众多农产品上都有体现，首先它是属于给农产品加持地域性的一种标志。比如说产自卢龙县的红薯，产地来源上面可以加上“甘薯之乡”的称号，因为卢龙甘薯种植历史悠久可考。能够给用户树立一种生态、自然的形象，无形中打造了产品的卖点。若没有特殊产地的身份，可以试着从河流、湖泊、高山等产地特征来塑造卖点，引用古诗经典产地地名亦可。 环境指的就是农产品的生长环境，光照、降水、空气等级、湿度等等环境指标，不同的农产品对于这些环境的因素也不尽相同，比如说哈密瓜，大家熟知的就是新疆的哈密瓜好，因为新疆地理位置，光照强度好，并且温差较大，有助于哈密瓜糖分的形成与积累。根据产地环境不同，国内有很多不同地域优质农产品。其实打造这样的卖点还不够，现在是信息社会，用户更容易被具体数字所吸引，如果你能通过产地、环境追溯来满足用户对农产品的诉求，那么卖点自然能充分发挥价值。A指的是特征所产生的优点（Advantages）：就是你的产品特性发挥的功能，跟同类产品相比的优势，可以在你的农产品上面表现为以下2个方面。比如上面说的环境因素，农产品在适宜的环境中，会表现出比同类农产品更好的特性，比如卢龙县以砂质和褐土性土壤为主，成就了卢龙甘薯的独特品质。再比如肥沃的土壤长出的庄稼就更加富含营养元素，比如大米、水稻、玉米等粮食作物。外观特性也是如此，有的农产品可能口感不是太好，但是个头大，分量足，营养也充分，外观精致漂亮，是难得的家用水果。所以在外观上也可以大做文章。口感、外观表现了产品特性发挥出的特殊功能，能够给用户直接的感受。如果再通过精美的包装，增加产品的附加值，更能让你的农产品品牌包装得更好。 B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）：即（A）商品的优势带给顾客的好处。其实上述A解决的产品发挥的功能，而通过B则能直接让用户明确知道给自己的好处。客户认同你了，自然就愿意购买咱们的农产品。而让客户认同就要站在客户角度去想，能给客户带来什么好处，比如说，卢龙甘薯不仅口感香甜软糯，还富含维生素A、B、C、E、及钾、钙等多种微量元素，这是不是对客户的好处？让客户看到具体的利益，客户认同了你，就实现了营销。赠品则偏向于营销层面，通过赠品辅助农产品来打造满足客户超乎想象的价值。比如说一个客户买了你的红薯，那你是不是可以多赠送他一些赠品，比如说附赠红薯干、红薯粒等产品，既让客户感到物超所值，还能间接宣传其它产品。 E指的是证据（Evidence）包括技术报告、顾客评价、报刊文章、照片、示范等，具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。比如说农产品的检测报告、农产品认证标志等。口碑就是一种展现价值的形式，比如说客户的付款记录，客户的好评，客户试吃的照片截图。这些客户的反馈都是有利于打造农产品品牌的口碑见证，能够让用户产生从众心理，从而购买你的农产品。而口碑也是一个积累的过程，平时要多注意积累客户的口碑。权威性是证明自己农产品质量的有力武器，比如说政府颁发的农产品企业荣誉证书，自己农产品的检测报告、质检认证证书，这些证书是自己农产品被权威平台认可的证明，有这些证书一定要在农产品包装、产品详情上面体现出来。![]()
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