导 读：
作者丨中华合作时报 穆阳芬
进入低利率时代，客户基础成为银行穿越周期、领先市场的关键。
客户是银行经营的根本。坚实的客户基础对提升核心竞争力至关重要，也是稳定息差、提升资产质量的重要保障。
“客户就是基石。”近年来，湖北潜江农商银行实施“客户基础提升工程”，由“抓业务”向“抓客户”转变。坚持做小做散经营理念，聚焦各类市场，全面覆盖农户、商户、企业，围绕特色产业不断加强批量化拓客，丰富线上渠道获客活客，实现客户基础稳存量、拓增量、扩总量。
“客户基础提升工程”的效应逐渐显现。截至9月末，该行各项存款余额247.61亿元，比年初净增18.77亿元；各项贷款余额164.82亿元，比年初净增13.72亿元；在潜江市10家银行业机构中，存贷总量、客户总量均居第一。
近日，《中华合作时报》深入潜江农商银行，探访该行如何在服务实体经济、助力乡村振兴中，紧抓客户资源、筑牢高质量发展根基。
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服务在先
在互惠共赢中拓客
江汉平原，物产丰饶。如今，湖北省潜江市“潜江龙虾”产业综合产值突破750亿元、品牌价值422.29亿元，连续6年荣登行业榜首。
11月，虾稻共作的虾田里，稻谷已收，而田里面虾苗还在“成长”。在“龙虾之乡”，几乎家家户户都有虾田。
潜江市龙湾镇郑家湖村的农户徐女士家有60亩虾田。今年，为了方便管理，她准备改造虾田，通过潜江农商银行，拿到了20万元的贷款资金，如期完成了虾田改造。
“随用随贷，农商银行的贷款很方便”徐女士说道。
“有虾田，就能贷”，为更加精准满足小龙虾养殖户的资金需求，潜江农商银行创新推出了特色信贷产品“虾农贷”。该行把“自有水面经营权的确权证明”“承租水面的承租协议”纳入贷款准入条件，养殖户最高可获30万元贷款。
↑图为潜江农商银行客户经理深入村组走访虾农，宣传推广“虾农贷”。
为了能够惠及更多小龙虾养殖户，潜江农商银行对所辖村组深入走访，建立“村组水产养殖户信息台账”，驻村客户经理按照信息台账，每周对各村组的小龙虾养殖户上门回访，了解市场行情以及养殖户的经营情况和资金需求，及时为养殖户提供贷款支持，并实时更新台账资料。
在“虾农贷”的支持下，潜江农商银行有效助力潜江市熊口镇赵脑村、老新镇秀河村、龙湾镇瞄新村等大型“虾稻共作”基地的发展。2019 年至今，已累计投放“虾农贷”7.77亿元，直接助力3149 位虾农增收致富。
在服务好单个小龙虾养殖户的同时，潜江农商银行积极探索整个产业链的金融服务。
今年10月底，该行在全国最大的小龙虾交易中心“中国虾谷”与潜江小龙虾供应链公司、潜江市新柳伍食品科技有限公司签订战略合作协议，探索小龙虾产业链金融服务。
该行将为小龙虾供应链中的各个环节授信20亿元，让更多链上客户体验到潜江农商银行全方位、综合化的金融服务。通过这次合作，全面对接“中国虾谷”内商户，针对上下游的养殖、餐饮、加工客户，进行链式营销。
↑图为潜江农商银行与潜江小龙虾供应链有限公司签订战略合作协议现场。
潜江农商银行相关负责人表示，将通过“银商合作”以更加丰富的金融产品、更加高效的结算体验，为广大小龙虾客户提供“一站式”和“保姆式”服务，助推潜江市小龙虾产业高质量发展再上新台阶。
从产品创新到服务创新，从单个养殖户到覆盖产业链，潜江农商银行始终紧跟客户需求，优化服务质效，不断夯实客户基础。
近年来，潜江农商银行“线下+线上”同步发力，持续构建多元化的信贷服务体系。
加大线上产品推广力度。依托湖北省农村信用社联合社智慧微贷营销系统，该行大力推广“301”贷款模式，即“三分钟申贷、零抵押、零担保、零人工干预、一键式提款”推动信贷服务突破空间、时间上的限制，提供“不见面”服务。“301”模式涉及到荆楚小康贷、“福e贷”系列，公积金e贷等小微贷款产品。例如，“福e贷”系列产品，按照“循环贷款+手机自助”的模式为客户提供随时可用的“周转备用金”，帮助客户“闲时授信、急时解忧”。截至2024年9月末，该行“301”贷款签约户数1.9万户。
龙湾镇农户章先生就是受益者之一。三年前，他开始建大棚，种植葡萄。第一年他就投入近180万元。“当时从潜江农商银行贷了30万元的线上贷款，”章先生说，“没有农商银行的支持，就不会有今天的好收成”。如今，他一共有2个大棚，20亩葡萄，收益越来越好。
有了坚实的客户基础，潜江农商银行加大下沉服务的力度。在城区，重点加强与街道办和社区对接，定期到社区和小区摆摊设点宣传金融知识和防诈防骗常识，与居民建立良好关系，增强客户黏性。在农区，深入推广“村银共建+金融村官+整村授信”服务模式，建立普惠金融服务工作站，全面推进金融服务乡村振兴创新示范区建设。截至9月末，该行累计建档农户5.5万户，普惠小微贷款“荆楚小康贷”用信10.11亿元。
↑图为潜江农银行工作人员在潜江市南门河向群众宣传金融知识。
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支付为民
在融合发展中获客活客
“扫农商银行收款码，满6元减5元。”早餐店里，大家争相体验着农商银行推出的“邀您过早”扫码支付优惠活动。
今年，潜江农商银行开展“信用卡乐享时光”主题活动。除了“邀您过早”活动，还有10元观影、充值话费满100减10元等优惠活动。
↑图为潜江农商银行“信用卡乐享时光”主题活动海报。
为有效获客和活客，潜江农商银行坚持“支付为民”理念，积极拓展电子银行业务。
一方面，突出“电银获客”，积极开展“街道包片走访”“感恩回馈”“进门有礼”等活动，对商户定期回访、深入摸底；另一方面，突出“电银活客”，以扫码收单商户回迁为契机，努力做到商户“有码可贷、多扫多贷”，促进商户绑卡，日均存款同比大幅上升。
2023年，潜江农商银行电子银行业务综合排名居全省农商银行系统第一，成效的背后是一系列扎实有力的营销举措。
↑图为潜江农商银行工作人员回访该行扫码商户。
坚持联动营销。将商户回访工作与微信签约、手机银行开通、存款、贷款组合联动营销。开展“班后一小时”工作制，建立“待拓展、待激活、未签约、未活跃”四张清单，引导支行每周对辖内客户进行至少1次常态走访维护，加强电银产品二次营销、回访维护力度，提高电银产品质效，加强联动引流力度，提升产品签约率和活跃度，推动电银业务由“量”向“质”的提升，充分激发电子银行获客引流主渠道作用。
打造消费场景。积极开展扫码支付优惠活动，先后联合潜江市部分商圈、菜市场、餐饮店等营造消费场景。今年以来，该行进一步推进校园智慧食堂建设，电子银行业务深入更多的场景应用。
坚持成本考核。该行推进扫码商户精细化管理，以提质增效为目的，着力培育优质商户，综合引流各类业务，有效控制成本支出，结合扫码商户的活期日均留存及贷款余额情况，设置了“基础商户档、活跃商户档、其它商户档”3个扫码商户手续费减免档次，按月考核、按月调整。
强化营销培训。一是产品培训，该行加强扫码支付、手机银行、网银等电子银行业务培训，并组建电银业务培训小分队，使员工熟练掌握产品功能及特点；二是高效营销，明确各类产品目标客群，为员工讲解宣传促销和营销技巧策略，为营销赋能。
↑图为潜江农商银行开展综合业务培训现场。
电子银行业务是“获客活客”的主要渠道，也是潜江农商银行智慧转型的主要抓手。
近年来，潜江农商银行持续开展“小微金融店小二 送码授信暖人心”系列活动，落实“扫码费率让利”“收单设备让利”“营销活动让利”“贷款利率让利”“增值服务让利”五大让利举措，积极推广扫码支付业务，全面扩大乡村收单市场，使农户随处可享便捷支付。
同时，以扫码支付为基础，推出“扫码流量贷”“码商e 贷”等信贷产品，将商户的资金流水转为金融资源，持续提升农户信用贷款额度，全力纾解种植养殖、加工、流通、餐饮、消费等领域资金周转难题，逐步搭建起“码商金融服务生态体系”。截至目前，该行扫码商户数量2.6万户，手机银行用户13.9万户。
“提升客户基础，做大客户数”仍是当下应战利差收窄的底层逻辑。
只要有足够强的客户基础，就不惧外部环境变化和同业白热化竞争。潜江农商银行正是通过转型创新信贷产品，优化提升金融服务，全面推动智慧转型，做强客户基础，从而为全行提质增效，实现高质量发展筑牢根基。
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(党建创新、网点转型、场景营销、产品创新、营销拓客)
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