“新中式冬衣，特别适合姐妹们的设计……”每天早上八点，隔着手机屏幕的叫卖声，市场里的宁静被划破，商户们的一天被唤醒。
这些叫卖声的主人，来自株洲本地人俗称的“天泽华丽”（株洲市芦淞区天泽华丽服装批发市场），它坐落在芦淞服饰市场群中——这是中南最大的服装集散地、全国排名前列的服装批发市场集群。经过40余年的发展，这里已经成了全国知名的服装贸易市场之一。
商户们在拍摄衣服的展示视频。
近年来，
电商平台的崛起
使得服装行业面临了巨大的变革。
传统的零售模式逐渐向线上转型，
消费者的购买行为也随之改变。
数据显示，
2024年电商销售额占
服装行业总销售额的
比重已经超过70%。
而在经历变革的“天泽华丽”
也有自己的运行规则：
晨起大量的店铺开始营业，
操着各种口音的买家来“挑货”，
销售跟在一旁
帮着搭配、选款；
店铺中心的台子上
有几名穿版模特，
一边对着手机频繁地更换新衣，
一边处理线上订单。
在这个专做女装的“天泽华丽”，
90%的员工都是女性。
线下经营火爆时，
女商户们天天“飞”
在全国各地当买手，
成就了一个个档口传奇；
直播电商时代来临，
她们积极转型，
带来了一场拥抱互联网的
“华丽”蝶变。
市场里，每个时间段都有商户在直播。
平均40秒换一套衣服
“在这里待得久的老板娘，能吃苦，意志力强，都不简单。”宋洁由衷地竖起了大拇指，这是她在“天泽华丽”做了18年生意的想法。
今年39岁的宋洁，刚进入服装批发行业时，正是这个行业和市场的巅峰。
得益于京广、浙赣、湘黔等铁路干线交汇的优势，20世纪80年代起，株洲芦淞市场群就是中部地区最具影响力的服饰集散地之一。
宋洁在准备发货。
1995年，华丽女装批发大市场成立，这是湖南省内第一家专业女装批发市场，当时的专业化、细分市场的诞生领先于全国的服装批零产业，在实体经济时代，这里的服装畅销20多个省份。
宋洁目及之处，都是服装生意繁荣发展的场景。于是，她离开家乡西安，跟着男朋友来了株洲，在“天泽华丽”盘下了一个10平方米的档口，专做活泼、青春的运动风T恤。
市场里有一句出名的话：“每一个老板都是买手。”老板们奔波于全国各地，用最敏锐的视觉和审美带回一件件靓丽的女装。听上去光鲜，但宋洁也吃了不少苦头：抢不到绿皮火车的硬座，随身自带小马扎，一坐就是十几个小时；创业初期资金紧张，住2、30元一晚的家庭旅馆都嫌奢侈；生意谈成了，支票揣在包里的最深层，一路回程不敢休息；一次采购，回到档口已经凌晨3点，眼也不能眨，一个小时后就要开始营业……
宋洁不爱当“甩手掌柜”，进货、销售、穿搭、发货，几乎每个流程她都了然于心，还有着自己的“窍门”。“我是市场里第一家用穿版模特的商户！”没过几年，宋洁将档口换成了更宽敞一点的店面，装潢上花些心思，有服装陈列的雏形，还在店铺最中间摆上了展示台，模特在台上换衣服，这在当时的市场里，是很时髦的做法。
又努力还肯创新，宋洁的服装生意越发红火。盘下了几间档口之后，她干脆租下了一间100多平方米装修精美的宽敞门面，从只请得起一两个人临时工帮忙，变成了十几个人的小团队，跟着时代的潮流，做起了快时尚。
生意好时，批发商排队拿货，有时候批发商还会因为拿不到货而争执甚至吵起来，店里的销售模特从凌晨就要开始工作，平均40秒要换一套新衣。“还有好多散客消费者来逛，但当时我们不做零售生意，10件才能起批。”
“肯吃苦，就有回报！”宋洁说，这是服装生意带给她最大的认知和收获，也是市场里所有女商户的共识。
市场里的带货主播，打开另外一扇窗
变幻的时代下，市场里的女商户要时刻“求变”“求发展”。
2016年，淘宝直播上线，一股新的行业潮流兴起——电商直播。网络从助推器，渐渐成为压在实体档口的一把利剑。
“那时，市场开门时间延迟到了清晨7点，到了下午4、5点钟，原本繁忙的市场就几乎没什么人了。”宋洁回忆，网络购物打击了线下实体店的空间，进货的主力从实体店的老板逐渐变成了网店，而一些有购买力的网店直接和工厂合作，压缩了市场那些没有自有工厂资源的实体档口生意。许多靠一批（从工厂拿货）售卖、又没积累太多老顾客的档口不得不面临转型。
怎么转？转成什么样？这些老板们陷入了思考。
2016年年中，市场管理层决定带领工作人员和商户前往杭州、广州等地“求学取经”。“链接全国，乃至海外的消费者，就靠一部手机、一个人。”在杭州一家服装市场，家家商户都在直播带货。于是，“天泽华丽”的老板们也开始决定“触网”。
潘冬梅在向客人介绍批发中心的衣服。
潘冬梅是浙江人，2005年就来到了株洲，成为一名服装老板。2019年，在华丽市场直播孵化工作的推动下，她在淘宝上有了自己的直播账号，正式开启了产业升级之路。
“我很清楚，直播带货，不可能人人都成为李佳琦。”面对热火朝天的流量市场，潘冬梅显得格外清醒理智：主播话术、肢体语言、服饰选品、数据分析，一边研究一边调整优化；每天下播后还和团队坚持“复盘”2小时以上，把第几分钟说的某一句话、某一个动作再翻出来，分析这句话、这个动作对直播间客流的影响。
但第一次尝试，潘冬梅还是失败了。“疫情期间供货不足，但我们错误地跟风热点，结果店铺观众流量骤减，有时一天只有十来个观众。”
冯军英带客人参观市场。
“转型不是一件容易的事情。”湖南天泽商业集团副总经理冯军英告诉记者，为了带动市场商户转型，集团自2017年开始成立了专门负责数实融合发展的公司，组织商家开展“新零售”的发展理念培训会，同时为商户提供“保姆式”的全面运营服务，商户只负责提供货品，由天泽集团提供完整的运营团队，并且负责帮助商户将老板娘、店长、店员等从业人员培养成合格的主播。“潘冬梅团队里的销售佳佳，就是我们孵化出来的第一批主播之一。”
在市场的推动和支持下，潘冬梅和团队从头再来，放弃这个已经初见成效的直播账号“另起山头”。这一次，吸取了之前的经验教训，潘冬梅团队的账号“加速度”地发展。
“原来花3个月才积累的粉丝量，我们仅用1个月即实现目标。”这条直播路，为被电商冲击与无法正常开店经营的市场打开了另一扇窗。盘点2020年，潘冬梅的店铺线上、线下年销售总量，甚至超越往年，其中直播带货销售总额达到百万元以上。
线上销售火热，线下服务更热
今年，潘冬梅在市场创建了自己服装品牌的线上线下批发中心，20个自媒体账号同步发力，还在坚持自己研发、制作新产品。“我一直觉得传统服装人需要更‘年轻’，要与时俱进。”潘冬梅习惯做超前的预想，早已构思好明年的商业计划。“我要在长沙开零售直营店，还要花更多时间研发自产自销的服饰，我相信我们的模式能让更多实体服装店生存。”
“在市场里，50%的商户都选择了线上线下融合发展。”冯军英说，她们将市场人流与线上粉丝群相结合，将市场线下的货品推荐到线上，用新“人货场”定位走出了一条适合传统服装市场拥抱互联网的新模式、新道路。
“另一方面，我们线下市场有以‘穿搭’组合为特色的生产力和核心竞争力，以芦淞服饰市场群10万种以上的款式和每年10亿件以上的海量货源为支撑，满足不同客户人群的购物需求。”这些年来，以芦淞服饰为主体的株洲市线上服饰销售额常年排名全国前十位，线上交易为株洲千亿服饰产业的贡献率约达15%，常态化开展各类培训共8355人次，培养出电商主播300余人，其他各类人才1000余人，直接吸纳电商从业人员1000余人，间接带动就业5000多人。
正在直播的模特。
宋洁的门面里，依然热火朝天。在服装行业将近20年，她觉得现在的变化很大。“现在大家‘拼’得狠！我们要和全国的服装市场竞争。”
竞争带来了压力，也给了宋洁和老商户们动力。除了线上渠道，宋洁更重视线下的“服务”：店里充满时尚氛围，时刻放着快节奏音乐；所有销售模特，都精准一对一对接客户，在现场的做好试穿、搭配，不在现场的发展示视频，“一环扣一环，实时交流，需要什么我们就提供什么。”宋洁和团队忙碌的脚步鲜少停歇，“不只是为了我们自己，也是为了身后的家庭。”
市场也会吸引大学生前来学习。
“天泽华丽”的从业人员90%以上为女性，分布在服装生产、设计、销售等各个环节。2023年9月，天泽集团牵头成立了株洲首家数字经济领域妇联组织——株洲市天泽华丽服装批发大市场妇联。
冯军英告诉记者，目前市场最重要的工作，就是跟上时代潮流变化，做好规划，带领市场的女商户们创新发展。“我们这里‘女人当家’，就要把她们就业创业的热情更加激发出来，要让她们更加发光发热。”
