近日，山东大学管理学院黄潇婷教授（通讯作者）与西南财经大学工商管理学院吕兴洋教授（第一作者）、西南财经大学工商管理学院博士研究生冯萍（第二作者）、山东大学管理学院博士研究生陈秋霞（第三作者）及中佛罗里达大学副教授付萧萧（第五作者），在管理学与旅游学国际期刊Tourism Management（SSCI一区，影响因子10.9）发表题为“Peaks and troughs: Are heart rate cues more attractive to tourists?”的研究成果。
营销线索识别是旅游目的地营销工作的关键上游问题。有吸引力的营销线索能够吸引游客不远万里到访旅游目的地，而吸引力不足的线索则可能被迅速淹没在无情的营销信息洪流中，难以留下任何影响痕迹（Martijn，2024 年），进而导致营销资源浪费和营销活动失败。 因此，旅游目的地需要有效的工具和程序来帮助它们高效识别有吸引力的营销线索。为应对这一挑战，本研究提出了一套线索识别程序。该程序整合了客观无偏的目的地线索筛选工具（生理值班如：心率反应）和更为完善的线索识别逻辑（双边测试逻辑），该逻辑旨在建立可靠地检测营销线索的充分条件和必要条件，以期得到既充分又必要的目的地线索识别结果。
以心率反应为例，具体来说，本研究探讨了两个问题：由心率反应（即心率峰值和谷值）筛选出的线索是否比没有此类反应的线索更有吸引力（问题 1）？通过心率反应（即心率峰值和谷值）筛选出的线索是否不仅在样本内具有吸引力，在样本外也具有吸引力(问题 2）？
具体研究内容：研究 1a（在四川成都4A级景区街子古镇的实地环境中进行线索筛选）和研究 1b（在内部效度较高的山东大学旅游行为实验室实验中进一步确认线索）根据线索的吸引力和心率反应之间的必要条件。研究 2a（采用问卷调查的方法对研究1b的被试反应进行验证）和研究 2b（在Tik Tok短视频平台发布四类视频素材：有特殊心率反应和无特殊心率反应的视频、官方宣传视频以及根据频率分析编辑的视频。）验证了由心率反应筛选出来的线索在样本外同样具有吸引力。
（图片来源于本研究）
通过Study1a，本研究总共确定了26个可能的营销线索，其中包括4个峰值线索、3个谷值线索、1个有争议的线索和18个单次出现的线索（包括15个心率峰值和3个谷值）。随后，研究 1b 在实验室进行，通过心电监护仪采集被试的心率、脉搏波等生理指标对线索进行复筛。结果显示，在26个可能的营销线索中，12个旅游目的地营销线索（7个峰值线索和5个谷值线索）仍然有效，因此这12个线索被认为是有吸引力的营销线索。
（图片来源于本研究）
接着，通过研究2a（感知吸引力调查）检验了所筛选的12条线索的样本内效果。回答了研究问题1，即通过心率反应（心率峰值和谷值）筛选出来的线索比没有此类反应的线索更有吸引力。以有特殊心率反应的线索、无特殊心率反应的线索、官方视频以及通过词频分析筛选的线索为实验材料，研究2b通过来自抖音的真实营销数据检验了所筛选线索的样本外效果，发现其在抖音的完播率、点赞率等数据显著高于其他类型的线索。因此，回答了研究问题2，即通过心率反应（心率峰值和谷值）筛选出的线索不仅在样本内有吸引力，在样本外也同样具有吸引力。
本研究通过筛选（Study1a和Study1b）和验证（Study2a和Study2b）两个程序对旅游目的地有吸引力的营销线索进行筛选和检验，证实了：1.由心率反应（即心率峰点和谷点）筛选出的线索比没有此类反应的线索更有吸引力；2.通过心率反应确定的线索在样本内和样本外都具吸引力。本研究为解决高效识别有吸引力的目的地营销线索提供了理论和方法上的见解。
黄潇婷，山东大学管理学院教授。主要研究领域包括旅游学基础理论，旅游者时空行为，旅游活动空间规划、旅游的健康与教育价值等。主持国家自然科学基金“基于旅游者时空行为规律的旅游时间规划方法研究”青年项目和“基于旅游者时空行为规律的旅游活动空间生产与构建研究”面上项目等课题，在Tourism Management, Tourism Management Perspectives, Tourism Geographies等SSCI期刊和《旅游学刊》《旅游科学》《人文地理》等CSSCI期刊发表论文多篇。
吕兴洋，西南财经大学工商管理学院教授。主要研究方向为旅游市场营销，包括感官营销、黑色旅游、旅游疗愈等。主持国家自然科学基金面上项目“脑奖赏效应下感官线索对旅游冲动的诱发机制与动力过程研究”和教育部规划基金项目“红色旅游的精神内化机制及对精神文明现代化的推动作用研究”等课题，在Tourism Management、Annals of Tourism Research、Journal of Travel Research等旅游领域国际顶级期刊和《旅游学刊》《旅游科学》等CSSCI期刊发表论文80余篇，其中11篇文章入选ESI Top 1%高被引论文。
冯萍，西南财经大学工商管理学院博士生。主要研究方向为旅游目的地营销、消费者心理与行为。主持西南财经大学研究生代表性成果培育项目重点课题（中央高校博士研究生课题），在Tourism Management、Frontiers in Psychology、旅游科学等SSCI和CSSCI期刊上发表文章。
陈秋霞，山东大学管理学院博士研究生。主要研究方向为旅游者行为、智慧旅游和老年旅游。在International Journal of Tourism Research、Frontiers in Psychology等SSCI期刊上发表文章。
付萧萧，中佛罗里达大学罗森酒店管理学院副教授，2022年国际旅游协会（International Academy for the Study of Tourism）“杰出新兴学者”奖获得者。主要研究方向为消费者行为、消费体验及心理以及旅游目的地营销等。在Tourism Management、Annals of Tourism Research、Journal of Travel Research等旅游领域国际顶级期刊发表高水平学术论文100多篇，包括多篇高被引论文，获得多项国际科研奖励。
引用本文：Lv, X., Feng, P., Chen, Q., Huang, X.*, Fu X. (2025). Peaks and troughs: Are heart rate cues more attractive to tourists? Tourism Management, 108, 105098.
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责编 | 康宁
审核发布 | 周琳
