科技企业如何做好全球化？Zilliz、Fotor、Answer.ai的经验与建议

文摘 2024-09-20 18:31 上海

相比于上一代创业者先立足于国内市场再拓展至海外，新一代创业者依托于生成式AI的能力，从创业之初就是全球化公司，即Global Native，为全球用户提供产品和服务。并且这些“全球原生”的创业者擅用全球化的资源和视角来思考问题，包括组织架构和业务模式。

9月5日，在靖亚资本和崔牛会联合主办的 2024 Cloud 100 China 榜单发布暨CEO峰会上，一场主题为【Global Native】的论坛中，Zilliz商务副总裁王跃、Fotor创始人&CEO段江、Answer.ai联合创始人张阳、EqualOcean创始合伙人黄渊普就中国/华人创业者做全球市场遇到一些机遇与挑战展开激烈的讨论。

以下是本场对话的精华内容，经过编辑整理：

出海能挣到钱吗？在哪些海外市场赚得最多？

黄渊普：参考靖亚资本刚刚发布的报告，数据显示有73%的软件企业都在进行出海，而主要原因是国内市场的盈利能力不足。那么第一个问题想问问各位嘉宾，你们的公司挣不挣钱？在海外哪些市场挣到钱？

王跃: 目前，Zilliz正处于全球市场快速全面拓展的阶段。Zilliz的商业化首先在美国起步，随后扩展至中国、澳大利亚、欧洲等地，近期还将布局东南亚、日韩等市场。总体而言，Zilliz目前在欧美市场的盈利最多。这主要得益于欧美市场对SaaS的高接受度、良好的融资环境，以及AI公司在该地区的迅猛发展，为Zilliz提供了优越的发展条件。简单来说，我们的主要收益来源仍集中在欧美市场。

段江：关于这个问题，我认为答案还是比较明确的。自2012年起，我们便专注于海外市场，尤其是欧美市场。如果从收入分布来看，我可以透露一个数据：我们在英语国家市场投入了最多的精力。具体来说，美国、英国、加拿大、澳大利亚和新西兰这五个以英语为主的市场，虽然只占海外用户流量的40%，但贡献了我们目前80%的收入。因此，我认为在出海过程中，确实应该重视这些市场。

相比之下，印度市场的用户流量占比为20%，在我们的海外用户中占据不小的份额，但转化率非常低，几乎没有带来收入，反而消耗了大量的服务器和算力资源。总体来说，40%的流量贡献了80%的收入，而印度市场的20%流量几乎未能产生收入。

黄渊普：张总，您目前在美国，结合刚才段老师的情况，想请问一下，贵公司的流量主要分布在哪些地区？而收入又主要来自哪些国家呢？

张阳：我非常赞同段老师刚才的观点，确实如此。虽然我们这次创业主要聚焦于欧美，特别是美国市场，但从我们在大厂和创业公司的经验来看，如果以收入为目标，欧美市场的表现远远优于其他地区。

出海和全球化之间的最大区别

黄渊普：靖亚资本曾提到“全球原生”的概念，而我们公司也在积极拓展海外市场。请问三位嘉宾如何看待“出海”和“全球化”之间的最大区别？目前大家都在热议出海，作为业内人士，您认为眼下的机会真的如大家所说的那样大吗？

王跃：从个人角度来说，我非常认同“Global Native”这一观点。先分享一下我的看法：我认为，出海通常指的是在国内市场已经有了坚实的基础后，再将产品和业务推广到海外市场。而对于初创公司来说，更合适的模式是“Global Native”。这意味着我们需要在每个国家和地区，根据当地的情况组建不同的团队，并且真正尊重当地的经济、市场环境以及团队和客户的各种习惯。

“Global Native”是一个非常广泛的话题，每家在海外开展业务的公司都会面临各种挑战。以Zilliz为例，自去年三月份以来，我们在美国和东南亚市场都是通过当地团队运作。我们使用当地的人才、遵循当地的方式和规则来经营业务。

黄渊普: 段老师，您的团队主要在国内，但收入却来自海外。请问，您如何看待出海与全球化之间的机会，以及这两者的区别？

段江：虽然“Global Native”和“出海”在字面上看似相同，但我认为这两者存在一些区别。经过过去20年移动互联网的发展，中国团队已经具备了在全球范围内创新和竞争的勇气与信心，推出了世界级的产品，并拥有了全球运营和市场拓展的能力。在这个背景下，初创公司从一开始就应该将目标定位在全球市场，瞄准那些拥有更多用户群体的国际市场。从字面意思来看，“出海”给人的感觉是，先做好国内市场，然后再逐步拓展到海外市场，气势上显得稍微小一些。而“Global Native”则不同，意味着从一开始就是国际化的公司。在我们公司内部，现在也不太使用“出海”这个词，而是直接说我们在做全球业务。

张阳：我们也非常认同这一点。现在，我们已经不再单纯谈“出海”，而是更关注如何成为一家全球化的公司，为全球用户提供产品和服务。以全球化的资源和视角来思考问题，包括组织架构和业务模式，都基于这种全球化的理念。我们尽量在当地设立岗位、招聘人才，从第一天起，我们的产品和服务就是面向全球的。

AI是否真的让全球化进程变得更加顺利？

黄渊普：靖亚资本的报告提到，生成式AI时代让中国的软件企业更容易实现全球化。刚才吴太兵总也提到，和20年前相比，现在出海的竞争确实更加激烈。因此，我很好奇，AI时代是否真的让中国软件企业的出海变得更容易？从你们的经验来看，你们这些公司几乎从一开始就面向全球市场。现在有很多人说，中国的AI技术与美国相比还有差距。你们如何看待这种说法？AI是否真的让你们的全球化进程变得更加顺利？

王跃：我不认为AI让我们的出海变得更容易。从过去一年多的海外经营经验来看，在中国市场的磨炼使我们的团队、产品和服务更加精细化，能够更好地应对客户的各种需求，因此我们拥有一定的优势。

这种优势归功于中国团队的勤奋。在出海过程中，我们面临许多当地法律、税务以及整体环境的挑战，这些劣势是不可避免的。我们只能通过中国人的勤奋与组织管理优势，来提供更优质的产品与服务。

段江：实际上，我认为出海并没有变得更容易。我们虽然取得了一些小成绩，但我想分享一下我们的经历。我们已经在海外市场坚持了10年。我们在2012年进入移动互联网时稍晚一点，当时的融资机会也没有其他竞争对手多。我们选择了一个小众市场，因为在2012年，出海并不是一个热门话题，算是非常小众的领域。同时，我们决定专注于Web端，而当时大多数公司都在做手机应用。

尽管面临种种挑战，我们坚持了下来，一直在海外市场上投入技术、产品和市场推广。正因为如此，我们现在才能在海外取得一些成绩。我觉得这是十年磨一剑的过程，确实不容易。

海外业务目前是变得更难还是更容易？

黄渊普：张总，您现在负责公司的全球业务。从您公司的情况来看，您觉得对于中国的创业者和海外华人来说，做海外业务目前是变得更难还是更容易了？

张阳：我觉得这要从两个方面来看。一方面，随着移动互联网的发展，近年来的创业者在做全球化业务的密度确实比以前要高。从各个方面来看，创业者们在全球化方面的尝试和实践比过去更多。

另一方面，从我的观察来看，目前的大环境并没有变得更容易。越来越多的公司都在思考如何做全球化业务，竞争的激烈程度从体感上来说确实加剧了。

不过，过去这些年，我们在国内和海外招聘到优秀人才的机会比以前多了不少。但我们仍然面临一些挑战，例如，如何在以华人团队为主的企业中招聘到本地优秀员工。比如在硅谷、欧洲等地招聘，仍然存在许多需要探索和解决的问题。

黄渊普：今天大会发布了2024 Cloud 100 China的榜单，如果能够在榜单上增加一项关于哪些公司已经盈利的信息，那将非常有趣。我估计盈利的公司可能不多，这也是目前的现实情况。接下来，我有几个问题想问每位嘉宾。王总，我知道贵公司专注于数据存储领域，这一方向目前正处于风口，很多人都在关注，贵公司也已经成为了独角兽级别的公司。在全球化和出海方面，您觉得近年来公司在哪些方面做得比较好，又有哪些方面做得还不够呢？

王跃：这是一个非常大的问题。虽然我们真正开始商业化的时间不长，但经历了很多事情。让我分享几个我们遇到的挑战。在出海或国际化过程中，我们发现打造团队是最难且最耗费时间和人力的任务。特别是在一个陌生的国家或环境中，如何找到合适的人才，并让他们能够像中国销售团队一样高效地工作，这确实非常困难。无论是CEO还是一号位领导，都必须身先士卒，和一线团队一起工作，这是我们过去一年多实践的经验。

当然，也有很多积极的方面。我们能够直接与一线客户沟通，观察各个地方的差异，从而在产品设计、产品形态和服务方式上为每个国家提供量身定制的解决方案。这是我们在国际化过程中做得比较好的地方。

黄渊普：最困难的部分是在组织层面打造全球化团队以及有效驱动海外团队。段老师，您刚才提到“十年磨一剑”，我想问一下，从第一年开始，到现在您是否觉得这件事变得比最初更容易了？我知道很多公司希望通过出海和全球化迅速扭转发展困境，但正如您所说，您们已经坚持了10年。如果其他公司也计划进行出海，您建议他们在制定出海战略时应该考虑多长时间的规划周期？

段江：这是一个很好的问题，我认为关键在于时机。过去10年，我们公司发展并不特别快，融资也不多，投资人对我们并没有太大兴趣。但从前两年开始，我们终于看到了一些成果。之前有很多VC找我们，但现在我们已经不再依赖这些资金，因为我们的现金流已经稳定起来了。

我们是怎么做到的呢？关键的转折点发生在2022年疫情期间。当时，我在杭州和一个朋友聊天时首次接触到“文生图”技术。由于我们专注于图片工具，这项技术让我意识到它可能对整个行业产生重大影响。因此，我回到成都后，立刻决定暂停手头的其他项目，专注于开发文生图功能。

当时，虽然有一个叫Midjourney的文生图软件，但它需要在Discord上使用，这限制了许多用户的访问。我们注意到用户大量搜索文生图相关的关键词，于是迅速在我们的网站上推出了文生图和图生图功能。从决定到上线，仅用了两个月时间。当时市场上的竞争者很少，所以大量用户涌向我们的网站。

如果当时我们仅仅提供文生图功能，用户可能很快就会离开。但我们过去十年的积累起到了作用。我们提供了几十种图像、图形和视频功能，使得用户不仅通过文生图找到我们，还发现了我们其他的工具，这些工具帮助他们解决了工作和生活中的问题。因此，很多用户不仅开始付费，还开始传播我们的产品。

随着AI的应用，我们改进了原有的图片功能，并加入了新的AI功能，用户量也呈现出爆发性的增长。去年，我们的流量比前一年增长了近10倍，每个月的榜单上，我们一直排名第一。这十年的积累加上对时机的把握，最终带来了这样的成果。

黄渊普：段老师的观点可能会让一些人却步，因为这意味着可能需要忍耐7到8年，最后才能找到一个合适的时机点，让产品大获成功。张总，作为美国AI教育领域的领先公司，您在美国市场上发现了哪些市场需求和痛点？在将这些痛点和机会转化为产品时，您遇到了哪些困难？

张阳：在产品研发过程中，我们进行了大量的调研，并持续关注当地市场和环境。我们的产品核心点在于解决美国市场中的一个关键问题：许多学生在课后无法获得充分的辅导和教师资源，特别是许多公立学校的教师资源严重不足。在这种情况下，学生如果想获得优质的课后服务和教学支持，需要支付高昂的费用。

在当前AI技术背景下，我们能够提供接近于人类家教的服务，这满足了用户的需求。与以往的解题类产品相比，我们的产品能够提供更丰富的知识支持，并允许用户持续提问和与AI交流。

我们主要面向美国的高中学生，这些学生在日常生活中面临较大的心理压力。与AI沟通时，他们不会遇到类似的压力，因此更愿意提问并表达困惑。这样的互动模式为我们提供了宝贵的支持，使我们能够更好地帮助学生。这是我们在整个过程中获得的主要启示和机会。

黄渊普：在中国，AI无疑是这两年最热门的话题，尤其是当我们讨论AI与出海的结合时，常常会对比中国与美国之间的差距。过去一年，我访问了大约30个国家，除了中国和美国在日常讨论中频繁提到AI外，其他国家对AI的关注相对较少。例如，在东南亚的一些国家，我问他们是否担心或讨论AI，他们的回答是，他们不太关注这个话题，认为等中国和美国把技术做得更成熟后，他们再来使用就好。

这让人觉得特别有趣：中国人常常担心自己落后。但从你们从业者的角度来看，我们真的在AI领域落后吗？或者说，我们在哪些领域具有优势？

王跃：在AI领域，目前的主要发展集中在中美两国，其他国家要么尚未引起广泛关注，要么在技术进展上相对滞后。从我们做B2B业务的角度来看，这实际上是一个巨大的机会。我们可以在其他市场尚未成熟的时候，先行进入并提供优质的产品和服务。例如，我们目前在东南亚、中东以及日韩市场的拓展就是这样一个机会。

在这些市场中，客户的需求与中国和美国类似，我们只需将我们的经验和解决方案传达给他们。这些市场并不是不关注AI，只是没有像中国和美国那样广泛投入。因此，这为我们提供了一个特别大的机会。相比之下，美国市场的竞争则更加激烈，我们需要不断提升自身的产品和服务，以在与美国同行的竞争中保持优势。

黄渊普：王总，我认为在你们的领域，你们公司表现得非常出色。同样，段老师的公司在全球范围内也取得了卓越的成绩。如果跳出你们各自的细分领域，从整体更广泛的AI领域来看，中国与美国之间的差距和优势主要体现在哪些方面？

段江：从当前AI的发展来看，全球主要有两个领先国家——美国和中国，其他国家则相对滞后。中国的创业者在许多方面处于全球领先地位，但如果要与美国进行比较，最大的差距还是在于人才方面。

最近有一个数据报告显示，全球最顶尖的2000名AI专家中，美国拥有约1000名，中国大约只有200名。这表明，在美国，找到优秀的人工智能人才要比在国内容易得多。考虑到这一点，我也有一些想法。许多顶尖的AI专家其实是华裔，如果我们能通过中国政府的引才政策，把这些人才引进回国，这样我们可能能够迅速缩短与美国的差距。

另一个方面，从人工智能的生产资料来看，美国在算力和数据上可能更具优势。英文数据的数量远远超过中文数据，这使得我们在AI训练中受制于算力的限制。

目前的AI创新主要依赖于Transformer算法，通过堆积更多的数据和算力来提升智能能力。虽然人脑的功率只有25瓦，但却能够完成很多智能任务，这说明单靠增加算力并不能最终实现通用人工智能（AGI）。因此，我们可能在这些方面遇到瓶颈，但也有可能因此找到更加高效的路径来实现AGI。

黄渊普：张总，你们的公司在AI教育领域非常有特色。我查了一下发现，美国一些顶尖的AI教育公司大多数都是由华人或中国人创立的。您觉得在AI教育这个领域，华人确实表现得特别突出。那如果放在更广泛的AI领域来看，您认为中美之间的差距有多大呢？

张阳：一方面，从底层模型来看，虽然在2023年我们还感受到中美之间存在较大差距，但到了2024年，我们发现这种差距在某些方面已经在逐渐缩小。模型层的差距正在缩小。

另一方面，在应用层面，我觉得国内团队可能更具信心。例如，在教育领域，美国排名前五的AI教育公司中至少有三家是中国产品。此外，像CAI这类产品，也有大量中国团队在进行出海项目。中国团队在应用层的产品研发和运营方面，无论是在增长、产品设计还是商业化上，都展现出很强的人才密度。而我们观察到，美国团队在做2C产品时，相比于国内经验丰富的团队，表现可能稍逊一筹。

抛开现在的专注领域，你们会愿意跳入哪个新的细分领域？

黄渊普：我相信三位嘉宾的回答应该能给在场的人一些信心，尤其是在AI领域。至少在应用层面，我们看到的差距并没有想象中那么大。在一些细分领域，三位嘉宾所在的公司几乎都是世界级的领军企业。

最后，我想问一个有趣的问题。如果三位嘉宾不再从事当前的AI细分领域，假设你们可以选择其他领域进行创业，你们会选择哪个领域？如果抛开你们现在的专注领域，你们会愿意跳入哪个新的细分领域？

王跃：这个问题我真的没有考虑过。如果不做AI，我可能会选择与云计算相关的工作。不过，说到云计算，又会回到AI，还是绕不开AI的领域。我觉得现在最好的选择还是在AI赛道里，无论是哪个细分领域。如果真的要跳出AI，或者没有AI的选择的话，我相信我会去云计算或相关行业。

黄渊普：你们现在专注于定向数据领域，确实前景广阔。除了这个领域，你是否还看好其他AI细分领域的应用？

王跃：我想借此机会简单介绍一下Zilliz。我们主要提供基础设施服务，专注于非结构化数据的存储、管理和查询。无论是音频、视频、图片还是文本数据，我们的目标是帮助客户从这些数据中发现新的价值和研究方向，通过最新的AI应用来加持业务。从您刚才提到的问题来看，我认为与AI相关的所有赛道都存在蓬勃发展的机会，关键在于选择合适的时机。

黄渊普：王总提到的时机点确实非常重要。就像段老师刚才所说的，成功的公司往往是在合适的时间推出了合适的产品和服务。对于接下来两到三年，您认为哪些AI细分领域可能会有比较好的时机点？

段江：虽然现在我们专注于图像处理，但如果不做当前的工作，我会继续围绕视觉领域展开。视觉不仅涉及图像处理和视频编辑，还有很多其他方面。创意通常与视觉紧密相关，而这轮AI，特别是生成式AI，正是让AI具备创造能力。因此，即使不做现在的事情，我相信我会继续从事与视觉创意相关的工作。

黄渊普：段老师提到视觉领域的AI非常有前景。在美国，AI讨论非常热烈。不知道在美国，目前最受关注的AI细分领域有哪些？

张阳：在美国，AI讨论的领域与国内相差不大。除了创意方向和底层模型的研究，最近在美国比较多的讨论集中在AI安全相关的问题上，包括AI的安全性和对齐性，这方面的讨论相对国内要更多一些。

黄渊普：我知道您之前在大厂工作过，现在加入了创业公司。除了AI教育领域，您还看好其他哪些AI应用领域？

张阳：除了AI教育领域，我个人也很看好公益方向。AI对少数人群的帮助比我们想象的大很多，比如对障碍人群，比如视障人士或阿尔茨海默症患者，这些领域虽然可能不太被关注，但有可能产生很大的社会价值。

黄渊普：今天我们讨论了AI，很多人对其抱有极高的期望。回顾历史，上一波大热的AI浪潮是在2016年，当时AI打败了围棋冠军，引发了广泛关注。大家认为AI终于来了。然而，这一波的热潮由ChatGPT引发，大家再次认为AI的时代来临。但真正从事AI工作的人会知道，前一个讨论环节的吴太兵总提到，AI的风口有时并不像大家想象的那么激动人心，也可能会有低迷期。在我们实现强人工智能之前，还需经历波动。因此，在AI领域创业的朋友们，还是要做好长期主义的准备。正如段老师所说，十年磨一剑，十年后我们或许能见证人类历史上的AI大时代。

关于出海，我做了一个数据统计。今年上半年，有出海业务的上市公司收入增长了10%，而没有出海业务的公司收入却下降了5%。这一差距说明了出海的重要性，不出海可能会面临更大的挑战。

谢谢大家。

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzUzMDI5OTA5NQ==&mid=2247503283&idx=2&sn=2d7f005162683c39c4b4eeaa4a7fed8d

Zilliz

Simply The Fastest Vector Database for AI. Period.