导语：今天跟大家讲个真实故事。这是一位做大型中央空调机组销售朋友的亲身经历，之所以把整个销售过程真实展现给大家，是为了给朋友们提个醒，商场上容不得半点大意。以下叙述以我为第一人称。
我任职于一家国外公司的办事处。某项目从2014年9月份到2015年4月份结束。这个项目是我所有失败项目中给我印象最深的一个，输得我无话可说，心服口服，虽然前期做足功夫，花尽心血，但最终没想到却输在看似不起眼的原因上，既心痛又懊恼！
1、第一次拜访过程
这个项目是我在拜访客户时，客户无意中提起的，听到后自己暗暗记住了单位的名字，回来上网查到该单位及具体的负责人的联系方式，简单的了解及沟通，确实有此采购计划，而且项目也正在实施，目前处于前期调研阶段。
在了解确认过程中，立马与对方确定拜访时间。并准备好拜访所需资料，成行。上午11点左右见到了项目负责人A先生，年龄40岁左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶(给我倒茶时从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。
互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，重点记录在笔记中。基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体操作人员。向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不经意的与技术人员聊天，验证A所说的是否属实（A不在场）。中午邀请B、C吃饭。用餐中工作谈的不多，主要以闲聊为主。(未邀请A，一是怕首次见面，不好盲目跟进；二是有些问题A在场不好了解。)
饭毕回程。总结此次拜访情况，基本上想要了解的讯息都已到手，将此项目确立为重点项目。
2、第二次拜访过程
第一次拜访之后的大概两个星期左右，(之前有过电话及微信联系)再次拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先给A打电话预约，A同意，并说安排B、C一起和我见面。
由于堵车，到的时候离他们下班只有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中C提出了些异议（在这里简单介绍一下B与C，B大概50岁左右，技术精通；C大概30多岁，带眼睛，对技术不是很懂，但C是科室里的相关负责人，但分量不是很重），对于C的异议很多都是B帮我解释的。
在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。12点下班，到他们食堂吃工作餐，A、B、C和我一起，期间看得出他们三人关系还是可以，偶尔开个荤的玩笑。饭后到A的办公室，没有直接谈工作，A上网下象棋，我们过去看他玩，大家指指点点，玩了3盘，全赢了，我顺便奉承了几句。上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。
大概花了1个多小时的时间，A比较认真，还记了笔记。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭（已先约好B、C），A让我5点半再打电话给他。我出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间打电话给A，A同意并赴约。
到了约定的高档酒家。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后喝酒，4个人喝了两瓶酒，大家兴头来了，开始称兄道弟。期间聊起了日本（我的竞争对手有日本厂家），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说：唉，那小姐还真的抗日，走，我们去找个不抗日的地方续摊，A推辞，B、C默许。
最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B他妈的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，把我们每个人的小姐都拉到单间去“跳舞谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。后给他们叫了出租车各自回家。
通过上面两次交流，我总结如下：1、我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；2、工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；3、三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。
2014年临近国庆，A一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的期间不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透A这个人。
当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场回来后，A打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。
十月中旬我又去了他们那里，这次给A带了上好的茶叶，见面时A没有表现出任何关于机票的不快，我提起来，他很大方，一再的感谢我。茶叶也收下了。我问他项目进展，他说已经报到上面了，等批复下来就马上操作。
我邀请他到我们总部考察，他说最近比较忙，等过段时间会考虑的，谈话间，有电话进来，让他去开会。我告辞，到了BC的科室，B不在，只有C和另外的一个人在，那个人我认识，是我的竞争对手，打了招呼后，出去转悠了一圈，回来后竞争对手走了，我坐下与C聊天，然后和C出去吃饭，席间谈到我的竞争对手，他问我那人怎么样，我就说他人还可以，就是能吹了点，C只是微笑。
然后又说起B，他露出不易察觉的鄙夷，说老B啊，是个好人啊，不过他这么大年纪也还只是个技术员，也够难为他的了，都不容易啊。其实我的位子应该让给他的。我一听，明白了八九成，BC的融洽仅是表面，怪不得讨论技术问题时，B老是反驳C，于是我就顺着他的意思说，主任的位子不是谁都可以当的，光技术还不行啊，必须有全面的素质。C听了很高兴的样子说:那倒是。饭后C领我到资产管理处(负责招投标的)做了个备案。
十一月份，公司总部下来几个人与甲方交流。此次比较正式，在会议室，来人有资产管理处及质量管理处的人，还有一位副总工程师及A，B，C。交流的时候技术出身的A表现的很活跃，问的问题也很专业，与单独和我交流的时候判若两人，以往都是B、C问，A听。我心里有种不好的感觉。因为我们的设备在其它单位使用时，有过性能欠佳的反馈。但这一点已由我们的应用专家解决。
此次会议之后，C到我们公司总部实地考察，但由于大雾，飞机延误，而我们的应用专家等到不能再等，不得不出差处理其它事情，留下的是一般技术人员。
事情到了这里，我心里没有底了。A绝对是个深藏不露的人，他未必会贪小便宜，但也不会让你下不了台，同时他还想有所发展，还想往高处爬，此人一向很谨慎，从第一次见面到约吃饭、继摊时的表现、机票、送礼到最后一次交流都可以看出。
因此在接下来的工作中，必须要让他感觉到安全。B是个很热情的人，但他对谁都很热情，包括我的竞争对手，他会给你一种感觉，好像是事情到我这我认可了，以后有什么问题与我无关了。
而C呢，位子不上不下，技术又不是很懂，同时下面还有一个老是和自己抬杠的老B。他也是属于比较隐藏的人，对人若即若离，不会明确表态，但会给一点暗示。同时BC又是貌合神离的关系。这个项目开始变得复杂起来了，同时又出现了个副总工程师，姑且叫他D吧，此人的力量不可小觑。能搞定他事情就会简单了，毕竟A要想有所作为，他是不可能与D意见相背的。
到了年底大家也都比较忙，他们的这个项目看来年前是启动不了，我也一直和他们保持着联系，也顺便过去了两、三次，没有大的情况，倒是C的小孩来看病，陪他在医院呆了一天。
春节过后，我过去给他们拜年，每人两瓶酒两条烟，晚间到了离城30公里的一家温泉寓所饭后去泡澡，一人一间，里面是个大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就进去了，A说要按摩就和小姐进了按摩间，C去蒸桑拿了，我也找了个小姐去按摩了。
期间我出来了一次，看到大厅里没有他们，我就又加了钟和小姐聊天，估计时间差不多了，我出去，A在大厅里等了，过了会C从按摩间出来了，B也出来了，我去结帐。发现4人中有2个是荤的。除了B，另一个就不知道是谁了，我没有注意他们的手牌号。此次拜年的经过非常顺利，预期的效果也达到了。
按道理工作做到这里，基本上应该有个定论了，前期的工作也到位了。拜年过后我也分别问过他们，看这个项目我们中标的机率。
A说他向上面的报告中推荐的就是我们，没有大的意外，价格做的合适点，应该不会有问题。
B说他对我们的设备技术非常认可，在评标的时候会从技术方面侧重我们。
C说关键看上面的意思，但他请我放心，说我们是朋友嘛，当然要帮自己人了，笑着反问我一句：你说是不？
实际上到这里大家可以帮我分析一下，根据他们的为人判断下他们的话。反正我是不敢掉以轻心。
接下来是该谈回扣的时候了，同时他们两次提到“上面”我也觉得有必要做做D的工作。上面提到的单独约出来问项目中标机率的时候，我就分别向他们交代了回扣的问题。在这3个人身上完全体现了大部分人的情况。下面我详细说说我与这3个人谈回扣的过程。
首先是A，我与他见面约在一家茶楼大厅里，靠窗的茶座，比较嘈杂，但对面小声说话还是可以听到的。
问了他中标机率后，我就和他闲扯，他没有什么反应，于是我就话锋一转：A兄，我向您介绍一下我们公司的销售政策，他一下子认真并谨慎起来，眼睛不经意的扫了下大厅和窗外，然后装作不明白的问我什么政策，我说在这个项目当中您帮了我们很大的忙，也操了不少的心，我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您，说到这里我停了下，看他反应，估计那时他正在心算5个点到底有多少，然后他抬起头，说实际上我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术等等。
我暗暗松了一口气。虽然他没有明确说要还是不要，但我心里已然有数。实际上我的话没有说完，因为实在不能确定他到底是个怎么样的人，我留了下半句：这5个点是给您个人或者公司，您如果觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候，把这5个点在您这里谈下来，即使他真的不是要钱的主，那么谈价钱能在他这里谈下5个点在上面的眼里也算一个不小的功劳了。现在他不拒绝就表示我离成功又进了一步。
再来B，同样的地点。同样的程序，还是聊了些其他的，这次他坐不住了，开始主动试探我，你们现在做销售的挣钱多啊，工资又高，还有回扣拿。哈哈，狐狸的尾巴露出来了，我说老B啊，您这是什么时候的老黄历，那是60、70年代的事了，现在都是给人家回扣了，这时他一下子有点不好意思，小声的问我，你看这次的项目……我没有让他把话说下去，直接的告诉他，老B，您这些天帮了我们大忙，我们不会忘记你的，这样吧。
我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看，他用疑问的眼神看着我，我说万。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，这老家伙，胃口还真不小。我就说了，这年代有钱大家一起挣啊，你总不能让我亏吧，这个项目您也知道竞争很激烈，我们真的没有多少空间啊，这样吧，在报价里我们加2万，然后伸给他4的指头，他看了看，说好，我们来喝茶。举茶碰杯。
但是到C的时候就没有那么顺利，约了几次他都推了，虽然他的力量不是很大，但不能不向他吐点啊，实在没办法了，只好等晚上下班，在家的时候给他打电话，问完我们的可能性后，和他说了这个问题。但没有来得及说具体数目。他没有说什么，只是淡淡的说，只要你们的技术过关，售后服务到位，就是对我们最大的支持了。大家都是朋友嘛，谈那些就见外了。最后他还问了我们设备最终的价格。
紧接着，进入了投标程序，15年4月份开标，我们的价格在5家投标公司中，正好是属于中等的，比最低的一家贵10万元。本以为胜券在握，结果却令人胆寒，竟然是第二便宜的厂家中标！
后来A请我吃了顿饭，说了些抱歉的话，最后说希望我能理解他的难处。整个项目到此以失败告终。
在这里顺便提一下，在B、C的科室里看到的竞争对手实际是C的同学，关于我们那台设备有运行能力欠佳的情况也是他的同学告知的，C还拉着A和B一起到了那里考察过，实际上C已成了他同学的线人，我们最后的投标价格也是他透露出去的。
他们正是看到了A对自己的安全要求，才相应做了这样的策略。在整个项目中A最看重的就是他自己的位子。在这种情况下A是绝对不敢买我们的产品的，他承担不起这个责任，也不敢拿自己的前程冒这个风险，用的好倒罢了，万一用的不好，他的问题就来了。
B这个人是没有多大的关系，但得罪不起，只有堵住他的嘴就够了。而C却是整个项目最直接的影响者，最后他们采取的策略打败了竞争的4个对手。假如我们提前堵住另外单位使用者的嘴，假如C在考察时如期到达北京，假如A不那么看重自己的位子。假如我们能够及时了解竞争对手的情况，太多的假如，但都没有用了。
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