雷士照明阳波:现在的市场,有一半的经销商是不赚钱的…

企业   2024-11-07 08:04   广东  

在线上流量冲击的当下,“实体门店的生存”成了众多照明企业及经销商的经营难题。

近日,雷士照明五金渠道流通事业部总经理阳波在《门店洽谈3步骤:环境、选择、解决方案》短视频中给出了他的答案:“面对大的环境,门店必须升级,要找到好的品牌、好的上游服务商,上游的整个组织和门店一起维护老客户,更重要的是大家一起出去拓展新客户!”

本期,一起听听!

阳波

雷士照明五金渠道流通事业部总经理


据我观察,上半年,业内消失了6%的门店。比如说,原来有1万多家门店,但你可以看到有700家左右的门店倒闭。不管你接不接受,生意就是难做。对经销商来讲,门店是自己的房子的话,那就还好;如果不是自己的房子,房租一交完,根本就不赚钱。

退出很难。为什么退出难?我们这个行业进入看起来容易,想退出的时候却发现,挂在顶上的产品都是好东西,但拆下来就是垃圾。有的经销商说手上有三四十万货,虽然不赚钱了,但还要坚持一下。目前,很多经销商就正处在这样一个阶段。

所以,现在的市场,我们会看到有一半的经销商是不赚钱的,能赚钱的就是那20%的经销商。剩下的就是在努力维持的经销商,他们想要选择退出,但好像又舍不得那几十万的货。

大的环境是这样,那我们怎么办?我们要意识到一件事,现在行业很难做。所以,品牌是不能够高高在上的,而是正儿八经要到门店来。而后,活下来的门店一定要做门店的升级。

对品牌来讲,就需要去抓住时间长、有口碑、有老客户、经营稳定的门店。但在这里,值得一提的是,这样的门店是多年经营积累起来的。说句不恰当的话,这类门店有一半(的产品)已经不产量,在过去的8、9个月的时间里面,挂上去的产品可能有一半都没卖掉,而另外一半不断地在卖。这时候,经销商就能发现,卖来卖去都是在卖那20平方米里面的东西。此时,则需要三样东西来支撑、升级门店。

第一、必须找品牌来帮助经销商做门店升级的工作。第二、必须找到一个很好的上游服务商。只有如此,你的服务才能有效地链接好。第三、经销商要跟上游服务商一起,去做消费者、顾客的工作。这里还有一个重点,就是扩新客,毕竟光靠老客是不足够的。

分享来源 | 视频号“波导有话说”

那么,新客从哪里去扩呢?经销商要与门店、上游服务商一起,借助品牌、企业的资源抓新客。与此同时,经销商还要盘活原来的水电工师傅。这些都是要投入资源的。

此外,为什么要选好的品牌?答案是“产品的性价比。今天的消费者跟以前不一样了。以前的生意好做,但现在,人人的生意都不好做,各行各业的生意都不好做。因为消费者花钱是很谨慎的,他们要求的就是产品的性价比。以前,很多照明品牌都是讲调性,高高在上。现在,很多照明品牌选择下沉市场。为什么?
消费者要的就是好的品牌、好的产品,而不是买回来一大堆很便宜但不耐用的东西。便宜的东西很多,但很多经销商为什么不卖呢?比如一款80块钱的浴霸,但最后发现只卖出200块钱的浴霸,因为80块的浴霸修一次可能就会全部废掉。

经销商第一要选择品牌,且要选择能给予好方案的品牌。比如,针对时间长、有口碑、有老客户、经营稳定的门店,雷士照明是要开专区的。如果经销商只给一面墙,那我宁可不做。为什么?

假设一下,我拿方案来和经销商谈生意,但好的门店只给一面墙,那我宁肯不做。但没关系,我们下次再来,明年还有机会。我们是做生意的,是做长久生意的,并不是一锤子买卖。因为门店一定要形成良好的形象,并能从顾客的角度出发,而不是灯具的款式越多越好。

这些年来,中山古镇发生最大的变化是什么?以前的一些水晶灯,包括法式的、欧式的,很多的价格都被腰斩了。现在的消费者需求变了,要么选择无主灯,要么选择平板灯,等等。

门店的展柜、展板、展墙、门头,所有能形成形象的区域,再加上服务的部分,品牌和经销商一起来做这些事,一起把门店做漂亮。

那门店需要投入什么?是样品、流通性标品。流通性标品就是那些天天在卖的产品,经销商则需备一点点库存。升级只是第一步,最重要的是门店、经销商、服务商和品牌一起出去做推广。就比如,现在很多社区开始“以旧换新”活动。这时候,品牌帮你出场地费,还给你投入人力资源,支持门店到小区进行各个活动。且在这期间,水电工师傅的资源也能一同盘活起来。

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