雷士照明阳波：现在的市场，有一半的经销商是不赚钱的…

企业 2024-11-07 08:04 广东

在线上流量冲击的当下，“实体门店的生存”成了众多照明企业及经销商的经营难题。

近日，雷士照明五金渠道流通事业部总经理阳波在《门店洽谈3步骤：环境、选择、解决方案》短视频中给出了他的答案：“面对大的环境，门店必须升级，要找到好的品牌、好的上游服务商，上游的整个组织和门店一起维护老客户，更重要的是大家一起出去拓展新客户！”

本期，一起听听！

阳波

雷士照明五金渠道流通事业部总经理

据我观察，上半年，业内消失了6%的门店。比如说，原来有1万多家门店，但你可以看到有700家左右的门店倒闭。不管你接不接受，生意就是难做。对经销商来讲，门店是自己的房子的话，那就还好；如果不是自己的房子，房租一交完，根本就不赚钱。

退出很难。为什么退出难？我们这个行业进入看起来容易，想退出的时候却发现，挂在顶上的产品都是好东西，但拆下来就是垃圾。有的经销商说手上有三四十万货，虽然不赚钱了，但还要坚持一下。目前，很多经销商就正处在这样一个阶段。

所以，现在的市场，我们会看到有一半的经销商是不赚钱的，能赚钱的就是那20%的经销商。剩下的就是在努力维持的经销商，他们想要选择退出，但好像又舍不得那几十万的货。

大的环境是这样，那我们怎么办？我们要意识到一件事，现在行业很难做。所以，品牌是不能够高高在上的，而是正儿八经要到门店来。而后，活下来的门店一定要做门店的升级。

对品牌来讲，就需要去抓住时间长、有口碑、有老客户、经营稳定的门店。但在这里，值得一提的是，这样的门店是多年经营积累起来的。说句不恰当的话，这类门店有一半（的产品）已经不产量，在过去的8、9个月的时间里面，挂上去的产品可能有一半都没卖掉，而另外一半不断地在卖。这时候，经销商就能发现，卖来卖去都是在卖那20平方米里面的东西。此时，则需要三样东西来支撑、升级门店。

第一、必须找品牌来帮助经销商做门店升级的工作。第二、必须找到一个很好的上游服务商。只有如此，你的服务才能有效地链接好。第三、经销商要跟上游服务商一起，去做消费者、顾客的工作。这里还有一个重点，就是扩新客，毕竟光靠老客是不足够的。

分享来源 | 视频号“波导有话说”

那么，新客从哪里去扩呢？经销商要与门店、上游服务商一起，借助品牌、企业的资源抓新客。与此同时，经销商还要盘活原来的水电工师傅。这些都是要投入资源的。

此外，为什么要选好的品牌？答案是“产品的性价比”。今天的消费者跟以前不一样了。以前的生意好做，但现在，人人的生意都不好做，各行各业的生意都不好做。因为消费者花钱是很谨慎的，他们要求的就是产品的性价比。以前，很多照明品牌都是讲调性，高高在上。现在，很多照明品牌选择下沉市场。为什么？

消费者要的就是好的品牌、好的产品，而不是买回来一大堆很便宜但不耐用的东西。便宜的东西很多，但很多经销商为什么不卖呢？比如一款80块钱的浴霸，但最后发现只卖出200块钱的浴霸，因为80块的浴霸修一次可能就会全部废掉。

经销商第一要选择品牌，且要选择能给予好方案的品牌。比如，针对时间长、有口碑、有老客户、经营稳定的门店，雷士照明是要开专区的。如果经销商只给一面墙，那我宁可不做。为什么？

假设一下，我拿方案来和经销商谈生意，但好的门店只给一面墙，那我宁肯不做。但没关系，我们下次再来，明年还有机会。我们是做生意的，是做长久生意的，并不是一锤子买卖。因为门店一定要形成良好的形象，并能从顾客的角度出发，而不是灯具的款式越多越好。

这些年来，中山古镇发生最大的变化是什么？以前的一些水晶灯，包括法式的、欧式的，很多的价格都被腰斩了。现在的消费者需求变了，要么选择无主灯，要么选择平板灯，等等。

门店的展柜、展板、展墙、门头，所有能形成形象的区域，再加上服务的部分，品牌和经销商一起来做这些事，一起把门店做漂亮。

那门店需要投入什么？是样品、流通性标品。流通性标品就是那些天天在卖的产品，经销商则需备一点点库存。升级只是第一步，最重要的是门店、经销商、服务商和品牌一起出去做推广。就比如，现在很多社区开始“以旧换新”活动。这时候，品牌帮你出场地费，还给你投入人力资源，支持门店到小区进行各个活动。且在这期间，水电工师傅的资源也能一同盘活起来。

*本文仅代表作者个人观点，

仅供参考、分享、交流。

···THE END···

【未经授权不得转载】

■ 推荐阅读

◎历经30年！德力西，“赢”了！

◎亚明101年！佛山照明66年！通士达66年…细数成立30年+老牌照企都有谁？

◎聚焦线光赛道！亮剑照明董事长汪剑飞：下一个十年，继续“亮剑”！

商务合作、投稿｜微信：dzmyxl

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5MTE4MzcyMA==&mid=2652273565&idx=3&sn=d50176d80efe2e97f69358aa1c354fda

大照明

“立足中国资源放眼全球市场”，大照明全平台是二十年来专注服务于LED照明灯饰电工产业链各类经济体的全平台服务机构，亦是行业优质内容生产商及优秀整合传播者，目前服务过的LED照明灯饰企业与经销商群体超百万家。

最新文章

佛山照明、晶丰明源领衔！看，这些LED照企，又在“买买买”！

坐标佛山！雪莱特，最新动作！

这个11月，一批LED照明企业在注册子公司…

从小作坊到百亿市值，欧普是如何做到的？看完马秀慧这39条思考，悟了…

都是大消息！立达信、国星光电、德力西、福田、旭宇、劳士…

1.33亿元出售！一LED照企，以房抵款！此前受碧桂园拖累…

“光明奖”候选品牌第一波 | 鸿雁、正泰居家、通士达、美的照明、世林、雷特

战略合作！小米&聚飞光电、立林&创维、视康照明&英索纳

深陷破产清算！成立15年，这家照企又面临新风险！

企业更名是大事！今年，哪些LED照企改名字了？

欧普照明冀晋蒙经销商张永旺，近日接受《中国商报》采访！

突发！浙江奥普，减资2亿元！

景观照明企业们，“熬”得过2024年吗？

南昌文辉灯饰总经理徐万辉：我与我的事业搭子“联浦照明”！

等了4个月！照明出口，传来好消息！

给力！福田电器，全国首批！

不低于3600万元！佛山照明，再获增持！

最新进展！再借7500万元，累计借款3.7亿元，哪家？

“国外+国内”双线并行！格林灯饰董事长罗林：2025年照明外贸市场依旧…

倪城：从“新型消费”看照明灯饰市场趋势！

前三季度营收近119亿元！百亿企业董事长，昨日现身！

今年，哪十家LED照企最“赚钱”？

泸州老窖集团副董事长、总裁廖俊率队调研鸿利智汇

整合内部业务！兆驰股份为哪般？

中国VS欧洲，智能照明谁将领跑？思码光郜盛夏对话荷兰CALEX总裁Will Smits

用光传递品牌价值！2024“光明奖”申报火热进行中~~

全体股东一致意见！一重庆照企，拟终止挂牌！

公牛，总部大事件！董事长阮立平，现身！

国星，亮相！通士达，上新！易来，官宣！三峰，收官！还有…

市场如此卷卷卷！这家佛山商照企业，凭何业绩增长？

立达信李江淮最新透露！泰国基地将有新动作！

两家照企引关注！一家700万元转让子公司！另一家……

离开欧普照明！他，加盟友邦吊顶，担任副总经理！

木林森照明，全国首家！

排名公布！雷士、欧普、公牛、佛山照明……统统上榜！

连续四年“双11”销冠！雷士照明，真的很强！

王耀海、马秀慧合体出席！谈及欧普照明业绩……

连发7则公告！久量股份，迎来重大变化！

“双11”收官！灯具类，雷士第一！电工类，公牛第一！前十有谁？

西铁照明，突传好消息！

惋惜！59岁照企实控人，不幸病逝！入行32年！

最高亏损5.07亿元！下滑1288.49%！前三季度，哪家LED照企最难熬？

同一方冯朋：明年的照明市场，向好趋势并不明显，因为…

放榜！雷士第一！欧普第二！公牛呢？

都说，国内照明市场很卷！那国外照明市场，卷不卷？

华航电源总经理余莹：不盲目做这些事，才能安全度过2024年！

LED驱动电源企业，业绩表现不佳？！真相是…

雷士13%，TOP 1！公牛126.03亿元！佛照拟收购易来！德力西，赢了！通士达，惊艳…

佛山照明、立达信、朗德万斯、家的、拿斯特…最近忙什么？

杭州刘大雷火了！短视频，还能这样玩？

分类

时事

民生

政务

教育

文化

科技

财富

体娱

健康

情感

旅行

百科

职场

楼市

企业

乐活

学术

汽车

时尚

创业

美食

幽默

美体

文摘

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉