在复杂的国际关系中，国际谈判一直是战争通往和平的重要桥梁。它是指相关行为体为了特定目标而进行的利益协调、妥协、共同价值塑造的外交沟通过程。当前，学术界对于国际谈判的理论研究出现了更加注重“人性化”的转向，并在有关代理人战争的国际谈判研究中取得了一定的理论进展。本期“学术圆桌”就相关话题展开讨论，以期为国际谈判研究的理论创新与实践应用提供些许有益思考。
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尹继武
国际谈判一般是指在冲突解决或合作达成过程中，相关行为体为了特定目标而进行的利益协调、妥协、共同价值塑造的外交沟通过程。传统的国际谈判研究更为关注行为体的理性认知及利益协调，然而，理性假定并不符合国际谈判的经验现实。一方面，国家和外交谈判者都是有着自身价值偏好和情绪特质的行为体，另一方面，除了取得积极谈判结果之外，国际谈判也可能走向非理性谈判僵局，不符合双方的理性成本效应分析和最优解偏好。基于此，近年来，国际谈判的研究重新加大了对情绪这种“人性化”要素影响的探讨，出现了将“心灵”带回到国际谈判研究中的一种学术呼声与浪潮。
情绪影响谈判的三个维度
国际谈判作为一种国家行为体间进行利益协商与妥协的外交过程，情绪的影响体现在多个方面。基于谈判主体、谈判过程和谈判策略三个维度的分类，情绪与情感都能产生特定的政治影响。
其一，情绪与谈判主体。国际谈判的主体，一般是指代表特定国家利益的行为体，包括领导人和外交官等精英群体。与理性假定将谈判主体看作“经济人”不同，从现实来看谈判精英主体都是“心理人”。具体来说，一方面，谈判精英都是政治人，其自身有特定的情感和情绪特质，另一方面，这些谈判精英对于特定谈判的议题，都形成了自身相应的政治情感与价值判断。从国家层面来看，特定的谈判议题，比如领土争端议题、国家主权统一议题等，如果牵涉较多的国家民族情感和政治认同，那么国家层面的政治情感，同理也会对谈判精英主体形成特定的政治压力。
其二，情绪与谈判过程。从时间维度来看，国家间关于争端议题达成妥协或形成共识是一个漫长的过程。谈判过程中，双方对于彼此意图的准确认知和评估、信息传递的可信、共同利益认知的一致性等，都成为谈判得以推进而成功的重要环节。基于此，上述重要的谈判过程和环节，既是一种理性的利益认知及其共识形成过程，同时也需要谈判主体具备的政治心理要素，以及谈判机制的支撑。意图信息的认知、信息传递的可信等问题，与情绪表达和情绪线索的识别息息相关。换言之，通过表达情绪和识别特定情绪，能在面对面的外交谈判中完成关于争端行为体重要私有信息的准确认知。
其三，情绪与谈判策略。谈判策略是谈判风格、谈判效果的重要影响要素。从宏观层面来看，谈判策略受到权力对等性、国家实力、议题优势等外在客观要素影响。但从微观层面来看，谈判策略及其选择深受谈判主体及过程中情绪与情感的影响。如果谈判行为体在与对方的谈判过程中，感受到言行羞辱等负面情绪，便会极易引发谈判者选择非理性的谈判策略和手段，如选择非最优的策略，以对方损失最大化为目标。这表明，谈判过程其实是一种策略互动的过程，谈判行为者对于对方言行的内心感受直接影响到其对于谈判策略的选择是以共同利益追求为导向，还是以情绪宣泄或报复为导向。这也是理性机制与情绪机制对于谈判过程和结果影响的差异性所在。
作为谈判策略的情绪要素
以消极情绪愤怒和积极情绪移情为例，情绪要素是如何在谈判过程中发挥策略性价值的？
其一，作为策略的愤怒情绪。在谈判过程中愤怒等负面情绪经常出现，谈判行为者自身的愤怒情绪表达，可以达到特定的谈判策略和目标。比如，愤怒情绪可以显示谈判行为者对于特定议题的重视程度，而对手也可以从其情绪反应的程度和类型来判断自身的利益基线、对手能接受的底线等信息，这些战略性的功能都体现为愤怒是可以传递谈判者的利益敏感性、原则、底线等私有信息。一般而言，愤怒情绪的表达有助于对手作出一定的妥协和让步，因为愤怒传递的是自身的利益敏感性信息。
其二，作为策略的移情情绪。移情是一种积极的情绪表达，其不同于同情情绪。移情是我也“感同身受”，同情则是“我对你的感受”。移情情绪的表达，对于谈判双方的协议达成具有正向的促进作用，尤其是可以为未来进一步谈判留下可能性。其内在逻辑在于，这种同理心可以化解关于利益分割、协调和妥协所带来的损失感，尤其是关于对手的意图认知、公正性的判断，只有在消除上述负面感受的基础上才更可能接受妥协和作出让步。
综上，情绪的谈判策略使用，意味着国际谈判过程中可以综合使用多种策略，包括物质性的策略、战略性的策略以及心理性的策略。有效使用包括情绪在内的心理策略，需要辨析两个层面，即情绪自身的原生性是基础，情绪策略的时机、呈现技巧等也是非常关键。
情绪战略效应的机制
情绪和情感对于国际谈判的进程、策略和效果的影响是多层次和多方面的。在辨析积极情绪和消极情绪等多种类型情绪所具有的因果效应的基础上，需要揭示情绪通过什么样的过程和方式影响谈判。
其一，信息机制，即情绪就是信息。谈判过程中，谈判行为者关于争端事实的认知，对于彼此的谈判动机、意图的理解，关于双方偏好和利益的认知等，都是进行利益一致性、妥协共识等决策的重要基础。只有在这些重要的谈判私有信息的准确认知基础上，才能形成较好的利益共识性塑造。这些信息的认知和获得，一方面是理性的认知与推论，即对于事实的准确辨析，另一方面更与谈判行为者自身的内心感受直接相关。理性的认知与推测，其实更多是一种中央信息处理机制，这是一种较慢的理性分析过程。如果谈判者被情绪所主导，那么情绪即是信息，而非事实是信息，成为谈判者的信息处理机制。后者是一种外围性的信息处理机制，以情绪为驱动的谈判信息处理有点是捷径式迅速，但很容易出错，谈判者也更容易选择非优策略。
其二，信号机制，即情绪就是信号。在谈判过程中，谈判行为者关于彼此意图的认知，其实是通过谈判者面对面的情绪线索进行识别的。与理性的利益认知不同的是，谈判行为者在面对面交流过程中，会通过谈判对手的情绪反应等微表情信号进行解读，判断对手是否真诚，是否存在欺骗，其利益和底线为何等。包括上述愤怒的情绪识别，以及与此相关的身心信号表现，在认知神经科学支持下，谈判行为者可以通过面对面的交流，感受到对手的言行及其内在意图的真实性。这种意图辨析及其可信的机制，建立于面对面谈判过程中的情绪线索的识别之上，也即谈判行为者可以通过镜像神经元进行意图信息模拟。
其三，时间机制，即情绪就是眼界。谈判行为者的时间眼界或时间观，对于谈判行为者的立场、利益协调以及未来是否可重复合作、信任对手等有着重要的影响。如果是短期时间观，那么这种类似于单次博弈的战略观，就会影响到谈判行为者追求长期利益，而仅是单次谈判博弈的利益最大化，而如果是着眼于长期的可重复博弈，那么谈判行为者则更容易基于长期的利益协调，而非当下的得失。
作者系中国人民大学国家发展与战略研究院研究员
谢超
冲突解决是国际谈判的重要内容，而代理人战争作为一种特定军事冲突模式，其本质是委托人扶植他国冲突中的行为体作为代理人以实现自身战略目标。数据表明，仅在2017年至2020年，美国在全球展开了至少23次代理人战争，其中大部分发生在中东和亚太等地缘竞争热点区域。代理人战争再度盛行，其涉及的多样化行为体会如何影响谈判解决冲突的机制？国际谈判理论能否有效应对这些新问题新挑战？
相较于传统战争形式，代理人本身的多样化，以及委托人的加入和委托人本身的多样化，让代理人战争涉及更多行为体，给通过国际谈判实现冲突解决带来挑战。
第一，很多代理人战争与大国竞争密切相关。在大国参与的情况下，代理人战争实际上是委托人之间的大国矛盾冲突，例如，冷战时期美苏在全球大量扶植代理人开展激烈战争竞争，一些战争甚至吸引美苏直接干预。因此，对于代理人战争而言，仅靠冲突双方之间的谈判并不能直接带来和平，大国的介入使得外界调解和斡旋面临更大困难。
第二，中小国家的代理人战争冲动不容忽视。由于相对实力、地缘位置等原因，中小国家往往是被动地扮演代理人的角色，或者在资源有限的情况下，以提供军事援助等方式介入外部冲突，对应的战争收益通常相对有限。不过意识形态或宗教文化等因素，容易引发中小国家的代理人战争冲动，对实力更弱的国家发起代理人战争。
第三，非国家行为体日益介入代理人战争。非国家行为体涉入国际冲突不是新鲜事物，在伊拉克和阿富汗战争期间，都有海外私营军事集团的身影。
行为体多样化甚至碎片化是代理人战争的主要特点。行为体增多降低战争成本和分散战争责任，但这种成本效应并不是必然的。行为体增多会直接提高委托人的控制与沟通成本，相关的国际谈判涉及更复杂的成本计算，其对国际谈判理论解决冲突的机制带来的挑战是多重的。
在理解代理人战争行为体多样化对国际谈判理论带来的挑战之后，需要进一步厘清代理人战争涉及的承诺陷阱、决心信号可信度等固有问题，并考虑代理人战争特有的委托—代理关系处于动态变化等特点。作为国际谈判策略的一部分，委托人和代理人都有机会利用自身在这方面的相对优势，以期对谈判进程施加对自己更有利的影响。
第一，战争形式本身带来的决心信号可信度问题。委托人选择代理人策略本身就是一种威慑能力不足的表现，与提高决心信号可信度机制相悖，是代理人危机谈判需要面对的内生问题。委托人发起代理人战争的初始成本较低，既有理论认为领导人应选择更高成本的决心信号表达工具，才能迫使对手让步。但委托人发起委托—代理关系，传达的信息是委托人的立场或资源受到限制，需依赖代理人在当地的军事人员和信息优势开展地缘竞争。因此，委托人在谈判过程中向对手传达威慑信号和威胁话语，并不必然推动对手让步。此时委托人坚持代理人战争模式，反而会鼓励对手坚持对抗的信心，而委托人加大援助力度，则自身有直接卷入冲突的危险。
第二，代理人战争面临复杂的承诺陷阱问题。代理人战争涉及多样化的行为体，行为体的利益诉求并不必然一致。大国涉入代理人战争，则面临复杂的利益计算，尤其是对美国这样的全球霸权国家，在一场地区代理人冲突中，面临着如何平衡地区利益与全球利益的问题，其追随者如何应对、其对手国家如何利用美国地区与全球利益的内在矛盾，都会提升谈判进程的不确定性。
第三，委托—代理关系的互动变化影响谈判进程。常识认为委托人在很大程度上影响甚至掌控代理人战争进程，但在委托人提供的资金或武器到位之后，代理人实际具备相当的行动自主权。首先，代理人具有环境优势和信息优势，他们熟悉战场环境，享有当地民众的认同优势，以及由此带来的动员优势和人力情报优势，这加强了他们在委托—代理关系互动中的地位。其次，代理人利益得到满足之后，可能会忽略委托人偏好而主动降级危机。此时委托人为寻求危机管理目的，对代理人不遵从委托人偏好的行为进行制裁时，可能面临缺乏约束代理人手段的窘境。最后，代理人也可能因为彼此之间激烈的同质竞争，难以在意识形态或宗教问题上让步，或者因自身政权生存的压力促使代理人持续推动战争升级。委托人可能被代理人不断升级的战场行为牵连，此时的冲突外溢可能迫使委托人直接军事涉入，导致委托人之间的直接军事冲突。
总结来看，大国间进行激烈战略竞争，中小国家采取激进对冲战略，未来区域冲突将频现低烈度、高（平民）伤亡的代理人战争。代理人战争面临的固有问题，加大了以外交谈判方式管理和解决代理人战争的难度，一些代理人战争长时间持续将成为更普遍的现象。在国际谈判理论框架，加强探讨和研究代理人战争及相关冲突解决机制，将有助于避免代理人战争升级，维护区域和国际秩序。
作者系复旦大学国际问题研究院副研究员
丁鲁 吴宇
信任在国际谈判中发挥何种作用？如何利用国际谈判培育国际信任？既有研究未能给予上述问题足够重视。究其原因，国际政治的无政府属性“抹杀”了国家间信任。然而，信任虽然稀缺但并非遥不可及，也绝非毫无作用。本文将对信任在国际谈判中的作用及其培育作一学理分析。
国际谈判中的信任类型。国家间信任可分为三种理想类型：认知型、情感型、关系型。在国际谈判中，三类信任极少独立存在，更多以交织融合的方式呈现。
认知型信任建立在国家利益的计算之上。由于无政府状态会阻碍信息的沟通，信任的风险主要源于不确定性。换言之，信任他国即是预期对方在未来不会采取有损于我方利益的行为。只有当对方的背叛不符合自身利益时，如此预期（信任他国）才是理性的。
认知型信任需同时满足两个条件：一是信任方可准确判断与被信任方之间的利益是否兼容；二是信任方与被信任方相兼容的利益或偏好可以被有效揭示。上述条件也反映出认知型信任的三个特点：一是情景性，认知型信任会随着议题、对象、环境等外部因素变化而变化。二是工具性，认知型信任是国家利益计算的结果而非对他者人格特质的归因。三是易受偏见影响，利益兼容不必然产生认知型信任，谈判双方可能因错误知觉而错失合作机会。
情感型信任源于积极情感与乐观感受。由于被信任方的背叛会给信任方带去情感伤害与道德愤怒，这说明信任不仅是一种“冷冰冰”的利益计算，也是一些学者提出的“情感信仰”。情感型信任有重要的生物学意义，它为国际谈判中的信任方提供一种确定性“幻觉”，从而减少利益计算带来的认知负担。此外，情感型信任还萌发了国家间的亲密关系，缓解无政府状态的不确定性，并对构建稳定的国际社会有重要意义。
情感型信任具有如下特点。其一，情感型信任是个体属性的体现。具有某类人格特质的谈判行为者更容易形成超越时空限制的普遍信任。其二，情感型信任有显著的个体差异。即便处于相同环境、接受相同信息的谈判行为者，也会对他者形成截然不同的信任感。其三，情感型信任具有韧性。偶尔的背叛或利益受损不会立刻瓦解双方的信任关系。
关系型信任产生于国家互动的进程中。相较于认知型信任与情感型信任，关系型信任认为信任并非单方面赋予，而是一种持续性的双向关系。信任关系赋予被信任者“做正确事”的义务，即便这意味着自身利益受损。换言之，关系型信任既不是国家利益计算的结果，亦不是特定谈判行为者创造的产物，而是建立在“规范性期待”上的社会现象。它构成了国际社会的信任资本，使普遍信任得以在无政府状态中存在。
总而言之，三种类型各抓住了信任概念的部分特征，也存在明显的缺陷。在谈判过程中，国家间信任往往不同程度地杂糅了三类信任。因此，学术界采取了“折衷主义”方法对三类信任进行融合研究，或是按照不同的时间、议题区分信任的类型，或是分别就情境性和整体性信任研究其生成机制。
信任对国际谈判的作用。三类信任在国际谈判中发挥的功能不尽相同，大体上可将其作用分为积极与消极两类。
积极作用。无论是认知型信任还是情感型信任，信任水平的整体提升会塑造国家在国际谈判中的合作态度，降低谈判陷入僵局或破裂的可能。具体而言，较高的情感型信任会增强国家的多边主义倾向，使其在人道主义、国际主义合作等谈判中达成协议。较高的关系型信任则会增强国际社会抵御单边主义的韧性，使国家更倾向于通过谈判解决彼此冲突。
高水平的情感型信任与关系型信任还可有效弥补认知型信任的脆弱性。尤其在亲密的同盟关系中，民粹主义领袖的上台会不断冲击旧有制度安排。情感型信任与关系型信任可以延续同盟关系，帮助新旧领袖在同盟调整中保持较高的互信水平。高水平的认知型信任则可帮助敌对国家实现战略合作。
消极作用。高水平的信任关系同样会对国际谈判造成不利影响。首先，较高的情感型信任会滋长背信行为。当谈判行为者高度信任他国时，便不会在谈判中实施有效监控，这会诱使对方在重大议题上欺骗或背叛。其次，高水平的关系型信任不利于谈判的扩大。这是因为核心成员间的高度信任关系会提高新进成员的谈判门槛。最后，无论是情感型信任还是关系型信任，它们均会刺激国家在谈判中过度承诺，导致其陷入干涉主义的泥潭。
高水平的认知型信任还会削弱合作的信号价值。鉴于认知型信任建立在“一报还一报”的基础上，敌对国家可能会利用这一策略假意合作，从而掩盖真实意图。因此，建立在高度对等战略上的认知型信任关系会“迷惑”谈判行为者。当合作行为不再是揭示意图或偏好的有效信号时，认知型信任反而增加了谈判行为者识别潜在对手的难度。
一言以蔽之，信任水平的提高不一定对国际谈判产生正向影响，其关键在于如何优化组合三类信任，最终达到扬长避短的效果。而这要求谈判行为者掌握三类信任的生成机制与培育方法。
国际谈判与信任培育。在国际关系中，谈判行为者有时利用信任推动谈判进程，有时则借助成功的谈判增强国家间信任。根据信任与国际谈判之间的时空顺序，谈判行为者应选择相匹配的信任培育策略。
信任先于谈判。如果谈判行为者试图在谈判前提升信任水平以便顺利推动谈判进程，可采取三种策略。其一，积累国家信用。信誉良好的国家间更容易产生信任关系，这是因为谈判双方通过回顾对方的行为记录，在谈判前就能够获取初步的认知型信任。其二，指定特定谈判代表。谈判双方可挑选“具有利他倾向的人群”作为谈判代表，后者在信任机制的影响下以面对面外交的方式建立情感型信任。其三，传播信任文化。国家自身的信任文化对形成信任关系至关重要。若谈判双方具有相似的信任文化，则可在谈判前积累一定程度的关系型信任。
信任介于谈判。如果谈判行为者希望在谈判过程中增强双方的信任关系，可采取三种策略。其一，增强谈判的透明度。透明度有助于建立认知型信任，而认知型信任则会进一步提升关键信息的交换。其二，嵌入关系网络。谈判行为者可将谈判嵌入更大的关系网络中，利用互动形成的规范构建关系型信任。其三，注入文化因素。谈判行为者可在谈判过程中穿插文化交流环节，以减少因文化差异导致的信息误判，并增强双方的情感纽带与信任关系。
信任后于谈判。如果谈判行为者更加看重国际谈判对信任的生成作用，并且希望以“小谈判”推动“大信任”，可采取三种策略。其一，聚焦共同利益。谈判双方将利益兼容性高的议题作为突破口，以积累初步的认知型信任。其二，有效的战略沟通。信息不畅、错误知觉等因素会阻碍谈判双方获取彼此偏好的信息。谈判行为者需发送成本或非成本信号以揭示偏好，并通过“由点及面，逐步互惠”的合作方式逐步破除战略猜忌。其三，建立常态化合作机制。若谈判双方缺少足够的共同利益基础，则需通过制度性安排增强特定互惠、提高声誉成本、约束搭便车与欺骗行为以重塑收益矩阵。
综上所述，信任与国际谈判之间存在复杂联系。一方面，三类信任具有差异化功能。谈判行为者需在谈判的不同阶段培育或应用特定类型的信任，方能使信任的积极作用最大化、消极作用最小化。另一方面，国际谈判也会生成不同类型的信任关系。谈判行为者应根据自身战略目的制定适宜的谈判方略。未来研究应关注国家建立信任的策略问题，厘清信任与国际谈判的相互构建机理，为决策者提供建立国际信任、促进国际谈判与合作的政策建议。
作者系西南政法大学政治与公共管理学院讲师；西南政法大学政治与公共管理学院副教授
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