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从这两年农资企业举办的各类订货会来看，已几乎没有终端零售商什么事了，因为上游经销商已不再组织或通知这一群体参与了。如：过去零售商参与冬储，虽然各个势单力薄，但凑堆就可以整一个大单子，在资金上也能为上游经营商分担相当大的一块压力。而眼下零售商萎缩的销量，以致于连这种抱团取暖的简单方式也简化得无影无踪了。
那么，难道这一众群体真的就没有存在的必要了吗？笔者就是一位身处最末端的零售商，时常会有农民拿着从其它地方购买的药品前来询问使用方法。尽管每次都会很认真的加以说明并嘱咐他们注意事项，当时他们会很客气地说一声谢谢或不好意思，但事后他们并不会真来买你的产品。
还有 ，有人将某产品的功能、使用方法、包括价位等信息了解清楚后，却到别的地方购买。如此人情世故，如此尴尬境地，真的让你只有感慨而又无力回天。因为两者之间的这种买卖关系，哪怕是微不足道的一点小利润，也会使你服务的功能和价值荡然无存。“买你的是看着你了”的老观念，早已让他成为了不折不扣的上帝，亲情是不可能打动上帝的。所以说 ，零售商的地位很尴尬：你不卖吧，还有人找你，你卖吧，半天不见人影。
其实，零售商现在主要扮演了一个查漏补缺的角色。如：农民在种植过程中，种子突然不够了，就会来找你称几两：“刚从地里赶来没带钱，记着，剩下再退给你。”撂下一句话走人。你想，成袋的种子不买你的 ，不够了零称一点儿，剩下的还要退给你 。你若不退吧，他故意赊欠着，就是想在这儿拿捏着你。有时，农民在地里打着药不够了，在地里追着肥不够了等等，这些零星购买的需求就找到零售商了，而真正大宗的农资需求他们根本就不在你这儿买。
还有，遇到人家不愿意卖的产品就找到你这儿。像我们这儿，多年来地膜、碳酸氢铵、尿素这类产品，都是和复合肥捆绑后批零倒挂销售。他们根本不买你的复合肥，却单独要买你的这些倒挂产品。你要按照正常市场价卖给他，他埋怨你卖得贵，他就要你按照倒挂价格卖给他，你不卖他又说你不好说话 ，他就是想赚你的便宜。
再就是，那些赊欠的，春天买你的复合肥，到年底才打帐的，还有赊欠好几年的。面对这种割你肉的市场，零售商只能委屈往肚里咽。一旦把事情说破，你在村里就很难做人了，就会不受村民待见。
分析造成零售商这种被动局面的原因：
一是没有价格优势。如化肥这类笨重商品装车、卸车都是要付费的，零售环节往往都是上游商倒了几把后才配送到手的货，自然就已经推高了一定的价格。有些货就算上游商只想走个量不加价，但装卸费零售商是必须要出的。这就导致下游零售商不可能有和上游商那样的价格灵活性，往往就会略高或没有讨价还价的空间，让终端客户难以理解：人家能卖着你为什么就不能卖？
二是购买者已陷入低价购买漩涡。这两年低迷的农产品价格，低下的种地收益，让很多农民不愿意投资。种地只是为了自家食用，收多收少无所谓。农民使用农资标准也大打折扣，高产不高产已不再成为农民选购农资或评判农资产品优劣的依据。对于大多数散户农民来说，哪个便宜买哪个。
三是游商、忽悠团的巨大冲击。正所谓“外来的和尚好念经”，这些人的假劣农资产品，凭着低廉的价格正迎合了农民这种投资皮软下的低价需求，因而大行其道。有的村庄几乎家家使用，特别是忽悠团还利用回收他们化肥袋方式，1个化肥包装袋回收价为5元钱。这样，无形间就起到了一种连续卖，连续买的效果。可见，农资打假的任务是多么艰巨而迫切。
四是零售商的产品数量少、品种单调。的确，零售商的产品让农民觉得选择余地太少，无论从数量还是到品类都屈指可数，无法满足一些客户需求的多样性。但面对不景气的市场，对零售商来说只能是恶性循环，进多了卖不了，进少了不够卖，真得很无奈。
五是零售商技术服务能力不足。过去，在村里卖农资，只要嘴勤，能说会道，腿勤，把货送到门口、地头，就万事大吉，人家就赞不绝口。而眼下零售商普遍年龄较高，文化水平较低，专业知识更是溃乏，一旦遇到技术问题 ，不懂不会，无法提供解决方法。当然也有做得很好的零售商，植保知识丰富，能帮助农民解决了大量在实际生产过程中遇到的难题。但这样的零售商太少，特别没有年轻人接班。
六是大户越来越多。随着土地流转的推进，越来越多种植大户的出现，种地散户越来越少，导致零售商的客户群体大大减少。而那些种植大户一开始就会越过零售商，他们凭着量大的优势和更高层级经销商或厂家直接对接，因为零售商无论是价格还是数量上，很难满足这些大户的需求。
总之，广大零售商就是在这样一种艰难的生存环境下，蹒跚前行。至于零售商到底能走多远 ，最终还是要取决于零售商服务能力的高低，正所谓“没有金刚钻，揽不了瓷器活”。只有不断学习，努力提高从业水平，摆正心态，增强服务能力才是正道。
来源：农药市场信息，作者：厉金芹
