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一年以来，柬埔寨的中国火锅市场出现开业潮：有海底捞、赢福楼、雾都火锅……小品牌或个体店火锅则不计其数。似乎在透露一个信号，柬埔寨的中国餐饮市场在有所好转，特别是火锅类别。然而，开店与倒闭的频率也几乎同步增加。![]()
那么，柬埔寨的中国火锅市场何以出现这种现象？倒闭的原因都有哪些？中国火锅品牌如何找到生存之道？柬单网记者采访多位从事火锅品牌运营的负责人以及火锅爱好者。“在柬埔寨开火锅店，入门看似简单，但要做好却很难。”张小平是中国火锅品牌“赢福楼”柬埔寨店的运营总监。他也是一名餐饮职业经理人，而在他的微信个性签名栏则写有凸显他优势的标签：一站式解决餐饮行业经营难题，如何打造餐饮《新媒体餐饮运营》。同时，出海柬埔寨也是张小平从事多年职业经理人的第一站。张小平说，柬埔寨的中国火锅行业在当地的确竞争激烈，不少抱着“火锅无需烹饪技术”的心态入场，却因经验不足而迅速退出。对于张小平而言，火锅店数量的激增一方面说明市场的潜力，另一方面也让他感受到一些压力。“开了一家接一家，可关店也越来越多。”张小平提到，火锅店的开业潮主要因门槛低、投资回报快，但实际操作中发现，本地市场有着自己独特的需求。他补充说，在柬埔寨开火锅店和在国内还是存在很大区别。在中国你只需要做战略和模式就行了，尤其是连锁店。而连锁店只要开好第一家，其余店80%生意差不多。据他观察，很多在柬埔寨开火锅店的，基本坚持不到3个月，能坚持半年的都算很不错了。![]()
“目前导致很多火锅店倒闭的主要原因：火锅店同质化比较严重，进行价格战，而且缺乏特色，同时服务跟不上。”张小平向记者说到。作为一位常年在柬埔寨居住的火锅爱好者，林先生表示，疫情让市场格局发生了翻天覆地的变化。“疫情之前，火锅在柬埔寨非常受欢迎，那时有大量的中国游客和在柬埔寨工作的中国人，他们是火锅店的主要消费群体。”“据我自己的观察，如今在柬埔寨的火锅店确实倒闭的很多，但其实都有迹可循的。这些倒闭的火锅店大部分都是一些个体店或小投资。他们在疫情前生意非常好，源于当时中国人很多。就算疫情后开的个体火锅店，都很难生存下去。因为如今中国客户除了减少以外，他们的需求也改变了——要好吃、性价比、有特色。”林先生说。他补充说，毕竟宴请和聚会在柬埔寨占比很高。至于服务跟不上、没特色的火锅店，只会越来越难生存。甚至印象成都火锅推出专车接送客户。火锅曾是柬埔寨炙手可热的餐饮业态之一。然而，疫情改变了一切。根据柬埔寨旅游部的数据，2019年柬埔寨的中国游客数量约为200多万人次，但疫情爆发后，这一数字骤降。火锅店的顾客构成因此发生了根本性的变化，中国游客和务工人员的减少使得依赖中国顾客的火锅店生意骤减。在金边机场附近中国街，一家经营了四年的火锅店站稳了脚跟。店主表示，虽然柬埔寨火锅市场竞争激烈，也给他们带来了压力。但他们凭借稳定的客户群体得以生存。“我们店靠的是老顾客支持，主要是附近做工的老乡。”机场火锅店不追求高端装修，而是以接地气的经营策略吸引常客。与一些豪华装修的高端火锅品牌不同，这家火锅店在“不温不火”中暂时存活下来。![]()
对方表示：“我们以大众化的价格吸引工人、老乡，让他们感到物有所值。”这也使得低端火锅品牌的生存率不错，许多消费者愿意以更低的价格享受火锅的乐趣。“不仅如此，来我们店消费的还有一部分人是柬埔寨人，其中大部分原因是中国人取了柬埔寨媳妇，然后带着柬埔寨一家人来吃火锅。”该店主说。不过，店主也表示，虽然很多火锅店越开越多，可倒闭的也是越来越多。据她透露，今年3月以来，她知道的大概也有十几家倒闭了。她有个朋友开了不到2个月就倒闭了。而且有些火锅店一年不停地更换老板。记者曾经去过这家店吃过火锅，从口味和性价比来说确实很不错。对于一个在重庆待过10年的人来说，这口味是不错的。但是，中国火锅要在柬埔寨生存和发展，口味只是生存法则之一。要想更长久，火锅品牌需要不停的调整自己的运营策略。柬埔寨火锅市场的繁荣吸引了众多投资者的目光，资深餐饮人李小春表示：“火锅门槛低，但柬埔寨市场并不适合高端定位的火锅品牌。”他分析道，大部分柬埔寨本地消费者追求实惠，对高端火锅需求有限。对于在柬埔寨的中国高端客户，他们的选择消费方式会更多。因此，导致一些新入市的高端火锅品牌在短时间内迅速关门。他认为，在柬埔寨开火锅店，最重要的是将产品和价格定位中端，以符合当地中产阶级的消费能力。火锅品牌唯有在价格、品质和文化特色上深耕，才能在柬埔寨的火锅市场中赢得一席之地。那么，中国火锅该如何有效打进本地市场？赢福楼算是一个比较成功的案例。至2023年12月开业以来，张小平和其团队不停地调整运营策略。10月30日早上，记者在赢福楼采访张小平，每天他都会和团队一起开会。张小平告诉记者：“刚开业的时候，98%是中国人，2%是柬埔寨人。从今年3月份开始我们调整策略，现在大厅的柬埔寨客户达到73%，中国人占27%。包厢62%是中国人，柬埔寨人上升到38%。”![]()
此外，赢福楼为了更好的进入柬埔寨市场，推出针对本地人的套餐，价格也进行相应调整。记者查看了赢福楼的套餐价格，2人餐从$48.98降到$16.98；4人餐从$89.98降到$ 49.98；5人餐从$156.98 降到$ 78.98。![]()
不仅如此，赢福楼还推出系列的打卡特色服务。从目前的运营层面来说，赢福楼取得了阶段性的成功。而且经常有其他火锅品牌来赢福楼进行调研考察。但李小春则说，赢福楼的装修排面，就吓退了很多柬埔寨本地消费者。市场调查数据显示，柬埔寨中产阶级在近几年逐渐崛起，但其消费习惯与中国不同。张小平提到：“柬埔寨人消费观念更注重性价比，花费超50美金吃火锅并不是很多。”因此，想在本地市场立足，火锅品牌需对产品结构和价格策略进行调整。例如，一些店铺推出价格更为亲民的双人套餐，以此吸引当地消费者。一位在柬埔寨知名外卖平台的知情人则透露，柬埔寨的中国火锅市场竞争非常大的，能坚持下来的是很少的。对方还补充说，火锅是个好类目，本土化更容易，但是要做好，让本土化成功必须要下功夫。“在众多火锅品牌中，快乐小羊的本地化策略取得了显著成效。快乐小羊在柬埔寨市场的成功得益于其深耕本地消费者需求。如今，其顾客群体中90%以上为本地人，表明其本地化的产品和服务得到了认可。这家店不仅在口味上进行调整，连菜单都使用柬埔寨文字，以便更好地服务本地顾客。快乐小羊的成功让其他火锅品牌看到了本地化策略的重要性，成为同行学习的榜样。”一位著名火锅品牌负责人告诉记者。![]()
而根据记者观察，很多去快乐小羊吃火锅的本地人占比较高的同时，他们还有一个特色：很多都是以一家人聚餐为主。另外，金潼潮汕牛肉火锅生意也很不错，虽然比较贵，但凭借广东人在柬埔寨的人口基数还是存在优势。“一位经常去金潼潮汕牛肉火锅的同胞则说，他们一家人经常去这家店消费，有次两大一小花费160多美金。但这家店也是他们吃火锅的首选之一。”该同胞还说，他们家基本一个星期吃一次火锅。根据柬单网一项网络调查，中国人在柬埔寨每月吃火锅的频率次数？该项调查共121人参与投票，投票调查显示：1次：42票，占总人数的35%；2次：26票，占总人数的21%；3次及以上：53票，占总人数的44%。调查结果分析，每月吃火锅3次及以上的人群占比最高，反映出火锅在中国同胞中有一定的普及度和受欢迎程度。不过，也存在一些低频次消费者。这表明火锅店在针对频繁消费群体的同时，也可以考虑推出不同价位的套餐，以吸引不同消费需求的顾客。据2024年柬埔寨媒体报道，2023年入境柬埔寨的中国游客达54.7万人次，其中39.4万人次以商务签证入境，15万人次以旅游签证入境。虽然中国人还是消费主力，可越来越多的火锅品牌调整了经营策略，降低对中国顾客的依赖，将目光投向当地消费者。但很多新开业的火锅店，都会面临一个难题。中国消费者需要尝鲜换口味，对于新开业的店面都会去尝试消费，但时间一过如何留住中国消费者就看各自火锅品牌的十八般武艺。新开业的中国著名火锅品牌海底捞在回复记者时称，海底捞在产品本地化方面不断创新，以满足柬埔寨消费者的口味和需求。不仅在小料台上增设了本地顾客喜爱的青柠檬，锅底方面也推出了迎合东南亚口味的特色锅底，如椰香麻辣锅和花胶鸡汤锅。特别是考虑到柬埔寨消费者不爱吃麻的特点，我们对椰香麻辣锅进行了改良，使其微辣顺口且可以直接饮用。不仅如此，海底捞的服务模式因地制宜，例如在部分欧美市场，基于顾客对私密性的需求，服务模式以基本上菜服务为主。在柬埔寨，鉴于当地顾客偏好一人一小锅的用餐方式，服务员在点单时会重点推荐四宫格锅底，满足不同顾客的锅底偏好，并通过搭配清水锅帮助顾客节省用餐费用，获得了本地顾客的高度好评。![]()
目前，海底捞在东南亚布局发展共70多家门店，在新加坡（20家店）、马来西亚（17家店）、泰国（11家店）、印尼（8家店）、越南（17家店）、菲律宾（1家店）、柬埔寨（1家店）。在柬埔寨，火锅行业如今面临开业潮和倒闭潮并行的状态，并且不停地重新洗牌。至今能生存下来的火锅开始出现以品牌为主，凸显特色，而且性价比较高等特点。有些火锅品牌则是有强大的资金支持。“之前柬埔寨出现的中国火锅，很少有品牌出现，近一年多以来，品牌火锅在柬埔寨市场是越来越多。”一位在柬埔寨10多年的刘先生说。中国火锅在柬埔寨生存发展，品牌+特色+价格的组合拳是道难题，要想寻找到一条中庸之道，培养中国消费者和本地人对其火锅品牌的忠诚度不是一件容易的事。至于个体店或小投资的火锅店，只会越来越难生存。因为不管在资源、运营、特色、服务、资金等方面都无法与一些较大的品牌火锅抗衡。
柬埔寨资本市场或将迎来“黄金十年”
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