陈先生最近在考虑换车，浏览了一些新能源汽车的选配信息。经过一番对比，他对一款支持多项个性化配置的车型产生了兴趣，并主动填写了联系方式，希望了解更多关于分期付款和选装包的详情。
“我其实希望能有针对性的推荐，特别是配置上的选择，比如哪些功能最实用，或者贷款方案怎么搭配更划算。”陈先生表示，购车过程中的很多选择其实都需要结合自己的实际需求，但他也担心会像以前一样填完联系方式后，接到一堆不相关的推销电话。
实际上，这种个性化、深度的需求正在成为主流。
有“个性”的消费者：需要更精准定制化的服务
在传统的CPT（按时长付费）模式下，像陈先生这样的高意向用户与普通浏览者没有明显区分，平台会将所有线索直接推送给经销商。这种模式不仅导致消费者经常被无差别电话“轰炸”，也让经销商浪费了大量人力成本来跟进。
“以前我们每月花不少钱买流量，实际成交的客户却屈指可数。就像买彩票一样，投入没有确定性，效果也很难预测。”成都一家汽车销售集团市场负责人坦言，这种“糊涂账”式的投入已经无法适应竞争加剧的市场环境。
为了更好地平衡消费者和经销商的需求，部分平台开始探索新的合作方式。例如，懂车帝在2021年开始试行CPS（按成交付费）模式，通过智能算法对用户行为进行分析，并搭建了线上直连，当消费者表现出明确购车意向和具体需求时，会直接匹配给对应的经销商来快速对接需求。
“我后面接到的回复更有针对性，逐一回复适合我的配置、预算、贷款方案、包括后期车美等，感觉对方是真的在帮我解决问题。”陈先生对这样的体验也表示认可。
不想算“糊涂账”的经销商：希望每一笔钱都物有所值
除了用行为算法“筛选”出不同需求的看车消费者外，对于经销商而言，将营销投入与实际销售成果相关联的CPS模式，“只为成交买单”，则帮助他们把每一笔钱都花得物有所值。
“我们对懂车帝、汽车之家、易车三家垂媒的引流投放都在做，但相比而言，懂车帝的CPS模式更具优势。因为我们付出的每一笔费用，背后都意味着有相应的订单，这种模式的可持续性更强，我们认为这也是未来的行业趋势。”成都一家大型汽车销售集团市场负责人告诉笔者。
对经销商而言，在传统的CPT模式中，可能每月花费数万元用于广告投放，但收集到的线索中包含大量的无效线索，实际促成的交易屈指可数。“早些年平台提供的线索还优质一点，但近年来实际线索促进交易的转化率在不断降低。”成都三圣乡一家汽车4S店的市场经理表示，而且，采用传统的CPT模式的汽车头部垂直网站，还会逐年上调经销商会员费用，引发经销商不满。
“我们切换CPS模式后，花的每一笔营销费用背后，都意味着有相应的销售订单，至少不是一本糊涂账了。”上述经销商表示，CPS模式下，不仅营销有迹可循，还降低了人力成本，投资回报率显著提高。
“从今年的数据看，前10个月懂车帝累计成交同比增长达到70%，大约占整个店端成交量的35%。按目前的增长趋势，我们有信心在年底冲刺期把占比拉到50%，这相当于我们在其他平台成交量的总和。”元麦上汽大众经销店副总经理陈缘发用“大有搞头”来形容与懂车帝基于CPS模式的合作。
目前，已经有超过28500家汽车经销商与懂车帝建立了CPS合作模式，累计覆盖品牌超过110个，57%的商家成交量2024年较2023年实现正增长。
行业“增收不增利”：需要更精准的营销模式
从行业来看，随着中国车市竞争愈发激烈，价格战此起彼伏。各大品牌为抢夺市场份额，频繁推出降价促销活动，导致新车利润率持续下滑。
数据显示，2024年前三季度，国内乘用车市场零售量同比小幅增长2.2%，但整体利润率依然处于低位。
在利润率承压的大背景下，车商用于营销的投入产出比显然就更为重要。如何改变传统的经销商与平台之间营销效果不够透明的合作模式，提升营销效率和优化资源分配，也成为汽车流通行业的呼声。
“协会数据显示，1-9月，国内乘用车市场零售量为1557.4万辆，同比增长2.2%，总体呈现出‘增量不增收、增收不增利’的特点，”11月7日，中国汽车流通协会会长肖政三在2024中国汽车流通行业发展论坛上表示，当前，需求不足已经成为现阶段乃至今后一段时期汽车市场的最大问题，而汽车市场“内卷”还在延续。
在行业“增收不增利”、需求不足的大背景下，更精准的营销模式无疑有利于经销商有的放矢。“CPS模式让汽车行业回归生意的本质，商家只为成交买单。”正如懂车帝巨懂车商业产品总经理牟寅飞所言，帮助商家成交，才是CPS模式的本源。基于这一理念，面对新的市场环境下的机遇与挑战，CPS模式自身也在不断进化。
牟寅飞介绍，2025年懂车帝卖车通将全面升级，聚焦交易与经营两大核心价值，通过“交易场景扩容”“产品服务升级”“分配规则进阶”和“全新链路提效体系”四大产品功能进化，助力商家成交规模最大化。
未来，随着消费者需求日益多样化、个性化，购车决策过程将更加复杂。汽车经销商和平台需共同探索新的合作方式，既满足了消费者的高质量服务期待，也帮助经销商将每一笔费用花得物有所值。推动更加理性、健康的汽车市场生态，将是行业共同努力的方向。
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