曾面临过市场预判失误、抄袭风波和巨大亏损，他如何突破困境，依托小小配件市场稳居亚马逊Bestsellers榜TOP1？
这是「雨果跨境名人堂」第78期--拉米酷总经理邓志强。曾做过银行柜员、商业地产的他，在夜以继日的工作中明确人生目标，开启拉米酷创业篇章。2011年公司以B2B业务起家，2014年调整战略面向C端市场创立Lamicall品牌，2019年跻身亚马逊百强品牌。
过去，拉米酷也曾面临过市场预判失误、抄袭风波和巨大亏损，也面对行业封店潮、汇率波动、船运价格高涨的考验。如今，拉米酷是如何突破困境，依托小小配件市场稳居亚马逊Bestsellers榜TOP1，实现业绩井喷式增长？其品牌建设和市场拓展策略又有哪些独到之处？雨果跨境名人堂同邓志强深度探讨了他的品牌出海之路。【成为行业大卖，他们在市场拓展、旺季运营上做对了哪些事情？欣维发CEO李佳松、橘紫科技CEO吉亮等大卖现场分享创业经历、选品秘笈、避坑指南，点此立即报名11月8日亚马逊卖家大会！】
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跨境名人堂-陈林：请分享一下个人创业背景经历以及品牌目前取得的成绩情况。
邓志强：拉米酷成立于2011年，经历了从B2B业务向B2C业务的成功转型，并在智能设备支架领域取得了显著的成就。而在加入跨境电商之前，我曾做过银行柜员一职，也涉足商业地产领域，这期间，夜以继日的工作虽辛苦，但所走的每一步都没有浪费。创业要结合当时所处的相对竞争优势，国外电商的兴起，加上华南地区强大的供应链能力，以及国内电商运营方面的优势，“天时地利人和”，最终选择了跨境电商赛道创业。拉米酷自2014年开始进入C端市场，从最简单的消费电子配件做起，2019年成功跻身亚马逊百强品牌行列，2023年被评为深圳行业领袖百强。
跨境名人堂-陈林：创业路上有哪些有趣的故事或经历可以分享？
邓志强：创业历程中确实经历了一些重要的教训，特别是在自研系统和市场判断方面。一方面是自主研发系统的决策。2018年我们决定自主研发系统，投入了大量资源外包合作开发了1.0和2.0版本，但最终发现，与市场上已有的成熟软件服务商相比，还是有很大差距。最终，高额投入只带来了微小的收益效果。事实证明，这一决策最是一条不归路。所以，如果有机会重来，我会选择使用成熟的系统，而不是自行研发。
另一方面是对市场的错误预判。在2020年-2021年间，由于疫情的影响，销售预期被拉得非常高，加上各种数据一致向好的情况下，我们大量备货。但到了2021年中，突然面临行业内大量亚马逊封店、汇率波动和物流成本激增等一系列问题，生意突然迎来强烈下行压力，我们不得不在规模和利润之间做出选择。
跨境名人堂-陈林：创业启动资金从何而来？
邓志强：创业初期资金的筹集实则并不是首要难题，真正的挑战在于选品——能否选出一个好产品来满足市场需求。电商的周转速度相对较快，例如，平台的回款周期一般在15-30天左右，如果从零开始，初期的备货量不大，那么所需的启动资金就不会太多。而当企业发展到一定规模时，对资金体量的要求就会变大。许多卖家可能觉得从0到1的过程并不特别煎熬，但是从1到10，即企业成长和扩张的阶段，这往往是一条非常难走的路。
跨境名人堂-陈林：创业早期，拉米酷做的是单口的蓝牙耳机。当时为什么会选择从3C电子赛道切入跨境电商市场？
邓志强：拉米酷一开始主要做B端业务，但B端市场就像一个“黑匣子”：你无法确切知道是谁在竞争中胜出，客户最终选择了谁。例如，一个外国客户可能来询价、索要样品，但之后可能就再也没有联系，而你并不清楚背后的原因。另外，公司的发展还受到了1688、阿里国际站等平台的较大冲击。
后来，我们决定转向C端市场，因为C端市场提供了更多的确定性，例如：竞争对手、产品、价格。在此之下，提高公司发展方向的确定性。
拉米酷的第一款产品是单耳蓝牙耳机，品牌命名为Lamicall，寓意“解放双手”（let me call），帮助用户在开车时打电话更加方便。“解放双手”这个简单的理念后来应用到了车载支架产品。再后来，从室内到娱乐，再到户外运动，拉米酷逐步发展了自己的3C配件产品线。
跨境名人堂-陈林：产品的研发设计上遇到过哪些困难和挑战？
邓志强：最大的挑战是模仿和抄袭。当产品门槛和技术难度不够高时，会迎来大量模仿抄袭，如苹果lighting线的一端就有70项以上的专利。而简单的产品被侵权和抢注的现象屡屡发生，品牌资产也因此受到巨大影响。如此一来，我们意识到专利保护尤为重要，是产品研发的必由之路。
虽然拉米酷的产品数量不算多，但对专利的布局和保护是在逐步完善的，目前已经申请了300项左右的专利。
跨境名人堂-陈林：做品牌是一件长期事情，但前提是要保证生存。您是如何平衡短期收益与长期发展？
邓志强：在讨论品牌出海这个话题时，首先要意识到，品牌的投入周期往往很长，而且卖家需要考虑当前的成本是否能支撑未来的投入，这是一个非常关键的点。如果目前的短期投入成本超过了当前的利润，这将对品牌建设造成巨大的压力。因此，短期内我们需要量力而行，合理控制成本，确保企业能够稳定运营。
但是，这并不意味着我们可以忽视品牌建设。在一些对品牌长期发展有益的方面，如用户口碑、服务质量以及产品质量和性能等，就需要持续投入。这些因素不仅对短期的业务有帮助，从长远来看，它们对于建立和维护品牌形象同样至关重要。
比如，随着人们使用手机和屏幕的时间日益增长，就会遇到手臂酸痛和肩颈疼痛等问题，这甚至可能引发一些健康问题。为了解决这些问题，我们的产品采用了人体工学设计。这种设计理念旨在帮助用户在使用手机时更加舒适和健康。基于这一点，我们开发了一系列的产品矩阵，旨在提升用户体验，减少由于长时间使用电子设备而带来的身体不适。通过人体工学的应用，我们希望能够为用户提供更加合理、更加健康的使用方式，从而提升他们的生活质量。就这样，拉米酷通过解决用户需求与痛点，将品牌与产品形象“种”到用户心里。
跨境名人堂-陈林：您是如何做到消费需求与产品定义融为一体的？
邓志强：要将消费需求与产品定义融为一体，关键在于产品研发人员必须具备敏锐的市场洞察力。例如，在许多办公场景中，员工们常常将快递盒叠起来，然后将显示器或笔记本电脑放在上面。这样做的原因是，长时间低头工作会使人感到疲劳，而通过将显示器或笔记本抬高，可以使视线与屏幕保持平行，从而减轻疲劳。这个现象实际上揭示了一个潜在的产品机会，即开发笔记本支架或显示器抬高架等产品。
就像这样，产品研发人员需要善于发现这样的市场机会，并将这些需求转化为具体的产品定义，从而满足消费者的需求。
（拉米酷产品图）
跨境名人堂-陈林：有哪些获取用户心声的方式？
邓志强：亚马逊的评价体系能够真实反馈用户的诉求，卖家要善于分析平台上的各种评价，尤其是负面评价。纵览亚马逊平台的产品差评，基本分为三类：
第一类属于功能性方面；
第二类属于适配性方面；
第三类属于体验感方面。
卖家在平台数据的基础上，要从海量用户反馈中挖掘分类，并根据具体问题选择有针对性的处理方式，快速改进产品。在提升产品力的过程中，一定要听取用户的心声。而产品本身的可塑性和可能性较多，在成本可控、风险可控的前提下，均可做出一定的尝试。
跨境名人堂-陈林：您是如何在这个细分赛道找到突破口？
邓志强：人体工学赛道虽新，但人们对于健康舒适的追求是始终存在、永无止境的。20年前的皮质办公椅被逐渐替换为人体工学椅，这个趋势背后代表着人们对于健康舒适的追求更进一步。我认为人体工学赛道未来的方向是持续优化人机互动，值得入局者长期深耕。
（拉米酷产品图）
跨境名人堂-陈林：拉米酷在人体工学产品设计开发上有哪些核心理念与优势？
邓志强：拉米酷产品设计理念强调的是实用性与健康性的结合，初衷就是为了方便用户在进行各种活动时，如开车或运动，能够自由地使用手机或其他设备，而不必手持设备，解放用户双手，从而减少身体负担，让用户在使用产品时感到更加愉悦和健康，提高产品的使用体验。
举个例子，当考虑户外骑行的场景时，我们发现一个常见问题是，如果手机放在口袋里，接听电话时或者导航时非常不便利，还可能影响安全。因此，有了骑行支架，可以夹在车把上，让手机可以放置在那里，用于导航或接听电话。但我们发现，这类支架的一个痛点是，它们不支持单手操作，虽然满足了功能性需求，但是体验感仍然很差。因此，我们的研发方向是设计一款能够单手操作的手机支架。
目前，拉米酷在市场中积累了一定的体量，由此带来的大量的用户心声和反馈我们对新品类和新功能的研发提供了足够的支撑。另外，我们拥有优秀的产品经理、工业设计师、结构和品质等工程师，为极致产品的出现提供了支撑。
（拉米酷产品图）
跨境名人堂-陈林：您如何看待人体工学产品的海外消费趋势变化？
邓志强：人体工学主要处理的是人与机器、设备的关系。虽然国内外的消费群体存在着生活习惯和消费习惯的差异，但对健康的重视程度普遍很高，综合来看，赛道充满了增长性。
品牌未来的建设动作离不开新产品、新市场、新渠道三个方向。拉米酷的产品矩阵是在不同人群、不同场景使用不同设备，三个变量相乘的可能性是很多的。
最近我在关注近视率这个话题，发现全球范围内的青少年近视程度都在逐年提升。造成近视的元凶之一是使用平板和手机设备时的不正确姿势。拉米酷正基于此痛点，研究帮助小朋友更健康合理使用设备的产品。
跨境名人堂-陈林：未来您希望拉米酷能够在全球人体工学市场中处在什么样的位置？
邓志强：比起做难度更大的大众品牌，先从一部分忠实用户的喜爱开始做小众品牌同样重要。先打磨产品竞争力，让产品给更多人带来价值，最终在获得用户反馈后持续迭代优化产品，形成正向循环。
可以预见的是，跨境电商市场很难再像几年前那样野蛮生长，或遇到类似2021年的重大挑战，其行业发展壮大后，市场稳定性会更高，波动率会更小，但产品为王始终是主旋律。
洞察跨境电商行业的兴衰，要横向对比其他行业进行辩证分析。跨境电商能够在特定阶段脱颖而出，也可能和其他行业面临更严峻的挑战有关。有了更广阔的视野，才能更好地在商海中沉浮。
跨境名人堂-陈林：2024年的工作清单中，最重要的三件事情是什么？
邓志强：找对人——人才是企业发展唯一的竞争优势，善于发现人才、把人才放到合适岗位中是非常重要的。
分好钱——大家为了一个目标共同努力，要舍得共享公司的发展成果。
提高认知——企业发展的天花板是老板的认知。
对于广大卖家来说，出海之路道阻且长但值得深耕，适当放慢速度，让路走得更扎实、稳健才是长远之道。线上消费的比例正在逐年增加，中国供应链优势在世界范围内仍然具有相当强的竞争力，同时其他海外优秀品牌作为先行者们的成功实践，也让中国品牌出海有了更多的底气。
文/雨果跨境 封面/雨果跨境
