零售 | 顾客成交前的3大信号，千万别“放过”！
时尚
2024-12-19 22:35
青海
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每月月底店铺经常有这样的情景出现：总是有个别导购，就差一两千元没有达成业绩目标，与公司制定的目标达成奖励失之交臂。
其实，如果回顾一下过去这个月的服装销售工作，发现你只需要每周多卖几单就可以轻松完成。那是什么原因让你的成交率低，就是无法多卖呢？
我觉得这里面影响最大的当属导购对成交信号敏感度低，缺乏成交的勇气，总是在犹豫：我说的合不合适，顾客能不能接受？想着想着就错过了成交的时机。
今天寒风君就梳理了3个成交信号，当出现这些信号的时候，要打起十二分精神，不要做没有意义的担心，全力以赴，促使交易成功就对了。
所谓语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。
1.进店后，顾客对你表露出亲和友善的态度；不抗拒你对他介绍商品，并认同你的观点。
2.顾客触摸商品并反复询问商品带给顾客利益，例如：“我穿上显瘦吗？”“这个鞋子搭配我吗？”
3.顾客仔细询问某一商品的面料成分，以及洗护注意事项等；这都是对方感兴趣的反应，表示对方已经在考虑上身的舒适度以及后续的使用了。
4.顾客主动打听折扣活动、品牌信息、售后退换货等商品附加问题，就证明对方有意思了，想要争取一些折扣，如果他不想要，就不会去考虑什么优惠的~
5.在同一商品上询问同行者的意见，和身边的人议论商品；这就说明他内心已经接受商品了，只是在跟周围进行最后的确认。
6.用假定的口吻与语气谈到购买，比如：要是有…的问题。已经考虑买之后的问题，80%就是要买呀！
信号二：行为信号
行为信号是销售人员在向客户推销产品的过程中，从客户的某些细微行为中发现的成交信号。
1.突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定)，当把它们放下时，障碍即告消除。
5.一直观察其他同类商品，先离开，过一会儿又来注视此商品，将商品和其他同类商品做更详细、更综合的比较分析。
信号三：表情信号
表情信号，是销售人员在向客户介绍产品时，从客户的面部表情和体态中发现的成交信号。
在清楚了顾客的购买信号后，就需要导购们及时抓住并促成成交，面对有购买意愿的顾客，导购们还要有话术才行，今天总结6个，直接套用哦~
假设式：“我帮您从展架上把它拿下来吧？”（适用于一直徘徊观察商品的顾客）
直接式：“这款上身很显瘦的，您可以先去试一下！”（抛出利益点，适用于一直徘徊观察商品的顾客、有特殊购买需求的顾客）
选择式：“您是喜欢穿的宽松的还是比较紧身的？”（封闭式话术，在试穿中让顾客更快找到满意商品）
总结式：“这个产品完全解决了您的顾虑，既不会…又不会…”（利益点引诱，没有理由不买）
鼓动式：“您如果今天带走的话我私人给你10%的优惠！”（适用于对价格观望的顾客）
威胁式：“如果您今天不买，可能要等到下个月才会到货哦，这款是热门款，都卖的差不多了！”（稍稍施压，适用于摇摆不定的顾客）
每一个优秀的销售人员都必须善于解读顾客购买信号，捕捉销售时机。
清楚以上几点，学会分辨顾客的购买信号，并对症下药适时引导，最少每月订单提升20%，妥妥完成业绩目标。-END-
