展台扩30倍、主打“中国元素”：进博“全勤生”多特瑞打通双循环

财富 2024-11-11 20:53 上海

“尊敬的各位朋友早上好。”

一句再普通不过的中文问候，从美国精油企业多特瑞中国区总裁麦欧文的嘴里说出，却透露出这位进博老友对于中国文化的尊重与热爱。

在第七届中国国际进口博览会（下称“进博会”）上，麦欧文用特地学习的中文向现场的朋友问候，也感叹道，这是非常兴奋而又忙碌的一天。作为七赴进博之约的“全勤生”，他们收获颇丰，是溢出效应的见证者与受益者，同时在去年进博会的开幕式演讲中，也是被提到的“进博故事”之一。从首届抱着试试看的心情，拿下9平方米的最小展台，到一举签下3.8亿元的采购意向订单，到一路扩容到今年的300平米，订单攀升10亿以上，在华销量也获得倍数级增长——多特瑞借助进博加速器不断沉淀出奇迹，也难怪麦欧文用“激动人心”来形容今年的进博之约，也始终对于中国市场保有信心。

主打“中国元素”，打通双循环

创建于美国的dōTERRA多特瑞，是全球最大的芳香护理和精油企业之一，产品包括精油和居家生活产品。目前，这家精油巨头的业务已遍布全球140多个国家和地区，拥有超过1000万名顾客，年营业额近30亿美元。

在今年的进博会上，芳香行业的引领者多特瑞一如既往地以此为契机向全球首发新品。作为现场“最香”的展台，今年的他们主打“中国元素”。

多特瑞今年在进博会上全球首发的“参参不息，蒿事成双”精油套组，内含人参和大籽蒿两款原材料产自中国的香薰精油。

其中，人参被誉为“百草之王”，具有千年的运用历史,是东方植物的瑰宝。多特瑞人参香薰精油精选汲取了五年土壤养分，源自长白山的高品质人参，采用超临界二氧化碳萃取法从其根部萃取，其香韵浓厚馥郁，每一滴都蕴含着自然的生命力。在多特瑞看来，把人参这一中国的传统中药材植物，融合入西方的萃取技术，开发的香薰精油，是对于药材利用和中医药文化的一种衍生与扩展。精油这一中药材植物使用的全新领域，将使药材植物本身的经济价值再上一个台阶。

大籽蒿产自青海，在中药材中的名字为白蒿，民间入药，有消炎、清热、止血之效，而高原地区的人民用于治疗太阳紫外线辐射引起的灼伤。作为高原地区常见的一种野生植物，大籽蒿原本的经济价值有限，多特瑞通过把精油提炼技术引入大籽蒿的产业链，大幅外延了大籽蒿的价值。带动中国原材料扩大产业应用的同时，这也是中美两国民间友谊升级的缩影——多特瑞美国总公司的总部在犹他州，而犹他州和青海省是友好省市，大籽蒿香薰精油的诞生体现了两地的产业帮扶与技术帮扶。

对多特瑞而言，这是从产业链上打通内外双循环的一次尝试与突破，不仅将中国的传统芳香植物带向世界，还将西方的萃取检测技术引入了中国。这款套组也是多特瑞用新质生产力赋能传统农业的创新案例。这条通过挖掘产业优势、提炼行业优势、发挥技术优势，推动中国传统植物的综合利用、创新利用的产物，结合中国传统文化开发产品的路径，能够让中国植物本身的经济价值再上一个台阶，也帮助本地的种植产业走上一条高附加值、高技术含量的发展道路，从而在当地种植者收入的切实增长中，帮助他们改善生活。

进博会的溢出效应，除了“展品变商品，商品变爆品”所带动的业务扩张和中外产业融合加深，还体现在“展商变投资商”及跨国企业在华战略持续加码对于整个行业的影响上。

在今年的进博会上，多特瑞首次发布联合上海辰山植物园编撰的《中国精油植物》，内含22种中国植物。该手册的发布意味着中国跃居多特瑞精油植物原材料来源最多的国家，背后离不开多特瑞在中国的研发投入持续升级。

第五届进博会后，多特瑞的首个海外研发中心在上海静安落地，大大缩短了中国新品开发的流程，更加高效地满足中国市场开拓的需求。自10年前进入中国以来，多特瑞就致力于联合国内高校、科研单位探索中国本土植物资源的开发和利用。根据中国香料香精化妆品工业协会下达的任务,由多特瑞(中国)研发团队牵头,在上海食品药品检验研究院化妆品所的协作下,经立项审核、标准起草、征求意见、专家组审查等程序,组织完成了《枫香精油》《五味子精油》《当归油》《缬草油》四项团体标准,已由香化协会批准发布。正是基于对中国本土植物长达10年的研究，多特瑞将部分积累总结、提炼进了《中国精油植物》中。

重估中国机遇，继续加码本土化

回顾过去的一年，多特瑞中国区域的业绩迅速回升。以今年二季度为例，销售业绩环比上升28%，再一次夯实了此前树立的“到2030年多特瑞中国市场成为全球第一”的目标，也在全球价值链的重塑中始终坚定投资中国，看好中国机遇。

面对经济下行的严峻挑战，在今年迎来在华10周年的多特瑞何以交出逆势增长的答卷？

对专注于芳香护理和精油行业的多特瑞而言，虽然经济整体不乏挑战，但细分赛道却始终蕴藏商机。随着人们对健康和生活品质追求的不断提高，中国的消费者对于精油产品的认知度和接受度还在快速加大，同时呈现出新的趋势。比如，随着消费者对天然产品的需求增加，纯植物精油市场将持续扩大。随着消费者对个性化、定制化产品的需求增加，个性化精油定制服务又正在成为行业的新增长点。

其次，持续加码本土化战略，是多特瑞在中国站稳脚跟，不断扩大业务版图的密码。选择进博会一炮而红，并不断扩大展台面积、将更多新品带到现场首发，既是多特瑞对中国信心不改的例证，也是更好精准把脉中国市场的重要途径。

事实上，多特瑞在刚进入中国市场时，大多数消费者对精油的认知有限。初来乍到的洋品牌如何打开局面，并非没有过迷茫。当时摆在多特瑞面前的道路主要有两条，一是像传统行业那样进商场、投放广告，开设实体门店；二是利用互联网电商平台流量卖货。

多特瑞起初选择了传统的商业营销方式，但在实践中很快发现，这一道路并不适合精油的推广。于是，多特瑞迅速调整了策略，不再在这些“战场”跟其他品牌正面交锋，也不走明星代言和铺天盖地的广告路线，而是致力于建设官方网站、官方微信号、App，通过线下体验、线上购买、送货到家的模式，依靠口碑积累会员，构建自有流量。

经过10年的发展，多特瑞目前已在北京、上海、成都、广州、青岛、深圳等地设立了11家线下精油生活馆。同时，多特瑞中国区成为多特瑞全球第二大业务市场，2018年多特瑞中国被上海市政府认定为跨国公司地区总部，2022年11月多特瑞中国研发中心竣工启用。目前多特瑞在中国已拥有170余万忠实会员，累计卖出精油近1亿瓶。

多特瑞敏锐地认识到，新零售改变了传统零售以买卖商品为中心的商业模式，转变为以人为中心，需要构建持续、稳定的顾客渠道。建设数字创新业务提升营销帮助多特瑞提高了会员的留存率和活跃度。而通过微信公众号、短信深度价值内容和服务推送，多特瑞不断将产品信息跟企业的理念传播给顾客，在与顾客的不断互动中，加强他们与多特瑞的黏合度。

近几年，多特瑞还捕捉到了互联网发展新趋势，从线下活动、App、小红书账号、直播平台到抖音账号，多特瑞通过各种互联网渠道获取粉丝，并努力将粉丝转化为多特瑞的顾客。目前多特瑞的粉丝数已经突破了170余万。

在过去深耕中国市场的10年里，多特瑞不断将精油的使用知识带给越来越多的消费者，并且将芳香护理的理念带进了专业健康机构，在国内个人健康护理和居家生活市场开辟出了一片新天地。

抓住中国机遇，让全球生意“生生不息”的同时，多特瑞始终坚持对自然的尊重以及对可持续发展的坚定承诺，让“好事成双”与多方共赢成为现实。

展望未来，麦欧文提出，多特瑞将继续深耕中国市场，致力于产品研发、创新、生产、服务、人才培养及可持续发展。不仅计划在未来几年内推出更多具有中国元素的产品，以进一步扩大在中国的市场份额，而且还将加强与本地合作伙伴的合作，共同推动芳香护理行业的发展，同时继续秉持创新、可持续发展的理念，为全球消费者带来更多优质的芳香护理产品。

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5MTM3NTMwNA==&mid=2661526405&idx=2&sn=9ab0dce5d1ea39cee9c5e335b1721b33

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