不装了，我摊牌了
楼市
房产
2024-09-27 17:48
上海
不瞒各位，虽然也身处房地产行业环线最近做的还不错。无论是客户咨询量、营收数据还是员工人数，都再创新高。对，全市二手房成交套数下滑，环线成交套数却在上升。环二心里清楚，这并不是因为团队有多优秀（当然也优秀），而是运气好踩对了风口。看看吧，现在还有多少中介驻守小区、安居客端口等上户？又有多少中介涌入抖音、小红书、微信视频号？据环二观察，至少有30%的中介业务员在做短视频，发小区、讲故事甚至唱歌跳舞的都有。他们被迫这样做，是因为客户需要的东西不一样了，只靠房源吸引客户已经不够了。十几年前楼市的黄金时代，房价暴涨，基本上不会买错房。尤其是有过买房经验的，各个都是“选房大师”。所以当时大家的诉求很简单，你给我房源就行，选哪套我说了算。2017年后，楼市开始剧烈分化。截止2020年初，选对房子的依旧涨价，选错房子的跌幅10%以上的不在少数。为什么环线2019年开始做这个生意？因为2019年底环二不断接到朋友的购房咨询。比如一个朋友2017年买了西郊九韵城，300多万买的，2019年底亏了30万。对，你没看错，2017年-2020年大虹桥周边跌了。他同事2017年花300多万买在颛桥，到2019年底涨了30多万。一来一去60万的差距，血淋淋的现实摆在面前谁不着急？所以大家开始拼命的获取市场信息，希望通过自己分析买对房子。只给他们房源，已经远远不够了。这段时间各路媒体风起云涌，各种微信群信息爆炸，根源还是大家有更多的内容需求。只有线上内容其实还是很难做出决策，网上信息非常碎片化，甚至还有很多自相矛盾。于是一对一专业咨询呼之欲出，环线的咨询服务就这样诞生了。凭的是环二对行业的了解：大部分媒体都是老板花钱雇个小编写写，环线是环二亲自码字。环二不才，在房产行业摸爬滚打10来年，多少有些心得积累。凭的是这个行业普遍缺乏数据，环二服务过开发商，有相当的数据积累。你凭感觉选房，我用数据分析，谁更有优势？而且这些数据普通用户根本接触不到，最差的中指数据库一年会员就要7万块钱，普通购房者谁去买？
凭的是环二在甲方乙方都做过管理，能迅速拉出来一支专业的咨询团队。这支团队学历高，而且还有相当的从业基础，比如以下几位：![]()
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这个行业“大师”很多，却有大量半路出家之人。无论是做IT的、做金融的、做教师的、做媒体的，都在转型做房产咨询。这些人士之前的职业经历不做评价，没有开发商、代理公司深厚的培训和积累，仅凭自己网上爬点资料学习，选房策略上真的漏洞百出。我们称这样的人士为房产爱好者，与从业者差距真的很大。
不管大家多不喜欢开发商、代理公司，他们也是全中国仅存的系统培训房地产知识的机构。有这两个底气，环二对我们能做好这个事情，充满了信心。当然中介门店里也有不少资深业务员，某家最近还招聘了不少985高校毕业生。跟他们比，环线就更有优势了——因为我们就是要革中介的命。传统中介模式的一大硬伤是固守商圈，商圈通常3公里不到，圈外他们没那么关心。缺少对圈外的关心，他们的分析格局就上不来，很难帮用户做全市范围综合分析。当然不是因为中介笨，而是之前的模式下不需要他们了解那么多。前面提到过之前市场很浮躁，客户到访门店就是希望中介提供房源，其他的自己都想好了不用中介参谋。你没有房源，就抓不住客户。房源如此重要，中介就需要固守商圈，通过地理优势搞定房东获取更多房源。门店开在小区门口，有事没事儿跟业主打打招呼、帮业主搬搬东西，建立好感情后才能拿到房源。现在房源已经不是客户唯一诉求，以房源为中心就很难开展业务。
而且客户不分商圈，他们来自五湖四海，需求五花八门，中介就很难搞得定。所以中介目前遇到的困难是，一整套的业务流程都是基于之前的市场背景，现在要改就需要全面的改。要做买方服务，就要做的彻底。一定要摈弃商圈思维，视野放到全上海。当然就要牺牲卖方服务，没有商圈你就没有房源绑定。其实买方卖方分割开来，就是国外盛行的单边代理模式。你想做卖方代理的，还可以深扎商圈，维护好房东。不过买方就不要做了，你做不好。最简单的，中介天天跟房东讲市场不好，房价不要挂那么高；现在有客户过来问你市场怎么样，你怎么回答？回答市场不好，客户不买了；回答市场很好，你不刚跟房东说市场不好吗？![]()
2020年底市场高峰，大家需要环线吗？不需要，当时大家只有一个诉求：帮我抢到房子。中介对业绩的追求无人能敌，以专业立身的环线不一定有多少优势。现在能不能买房、买上海还是苏州、选郊区还是市区、选大户型还是小户型、选老破小还是新房、选平层还是别墅、选浦东还是浦西、杠杆拉多少、置换现在卖还是再等等、要不要抛售资产回流现金、为什么限购还不放开等等等等。这些问题环线的资深咨询师都很了解，回答起来比中介有优势得多。客户心态也放慢了，愿意耐心与环线咨询师沟通。沟通过程中，大家慢慢的就意识到环线服务的价值和重要性。原来环线能够帮我迅速建立选房思路、排除选房路上遇到的坑，能够帮我真正的选到适合自己的房子。而且中介能够提供的交易服务，环线一条不落完全可以覆盖。当然对于环线而言无所谓，我们在模式上有优势，员工服务效率高，即使收费标准低一些也能活得很好。而且市场越差，楼市分化就越严重，选择一个优质方案的重要性就更突出。当然市场下行，大家买房信心不足，服务周期更长一些。甚至有些客户需要置换，周期长达一年或者更久。环线无所谓，只要客户能信任我们，现在订房与一年后订房，我们都可以接受——早晚是我们业绩，着什么急。因为着急逼客户订房，吃相变得很难看，反而会损失了客户。市面上中介门店千千万万家，客户出门右拐找谁都能买到房子。相反，只要静下心来，踏踏实实服务客户，总会有客户成交。上海楼市好的时候，二手房成交3万套/月；上海楼市不好的时候，二手房成交1.5万套/月，饿不死人的。盘点10月数据我们发现，超过三分之一的客户是朋友介绍而来。背后的原因也很简单：环线之前给客户提供的方案，已经被验证非常正确。比如通过环线选择莘庄南广场的客户，2020年至今房价涨幅超过45%；他们自己原来的方案，涨幅只有20%。他们买的房子货值600万，毛估估资产增值多了120万以上。两年多时间，环线就可以帮家庭实现120万的超额收益，收费却比中介还低。所以一些客户把这项优质的服务推荐给朋友，朋友转介绍过来，信任度会更高，服务效率也更高，成为助推环线业绩的一大因素。当然目前市场下行，大家没有信心再次暴涨45%，至少环线的方案可以避免财富缩水。中产客户最怕的就是财富被稀释，但是有时又必须买房，选择一套保值的房子非常重要。当然我们也不能坐收时代红利，竞争无处不在，必须不断的打磨自己专业度、不断的打磨自己购房体系、不断的提升服务能力，才能在上海站稳脚跟。不管有多少客户咨询，我们始终保持着创业心态。不求规模做到最大，只求两件事情：最专业、最客观。
