法本信息董事长严华2024年新春致辞

艰难的2023年，已落下帷幕。在经济整体下行的挑战下，我们扛住了外部需求不振、内部持续变革的双重压力，跑赢了竞争，取得了正的增长；虽然不及预期，但基于外部环境严峻、行业整体增速下滑这些情况，我们公司的成绩还是值得肯定的。

律回岁晚冰霜少，春到人间草木知。今年的成绩，来之不易。我代表公司，由衷感谢大家一年来的辛苦努力！

虽然2023年外部环境不好，但是我们还是做了一些有利于未来发展的事情。

第一，我们推进了阵地战/大客户深耕，以提升对客户服务的专业化能力牵引对大客户做聚焦投入。

第二，我们做了区域化变革，从之前的“区域+事业部”转变为“区域下的行业聚焦”，利于接下来客户深耕、行业拓展、地区专注开发、组织集约化、组织运作的有序化这一系列动作。

第三，我们推动了价值上探，在银行、汽车、AI等领域投入了研发力量，并取得了一些客户的认可，为我们的价值上探打下基础；切实地推动了银行领域的客户开拓，新进达到30家，总体达到150家；在汽车和电力能源业务取得50%以上的增长。

第四，公司坚持以发展人才来发展业务，持续践行“开跑道布将军”、赏罚分明、能上能下的价值理念。在各个大区之下设立了小区的办事处，大代之下设立了众多系统部，为干出成绩的人提供更多更大的战场。

展望2024年，外部环境仍然寒意十足：一方面，国内经济增长仍然有压力，客户需求不振，甚至减少；另一方面，国际市场对中国不友好，中资企业走出去仍然面临不小的阻力。

然而，风物长宜放眼量。机会总是以挑战的方式出现，我们看到了四重积极因素——

一是国家和行业层面的增长机会。经过四十年发展，中国已经达到世界第二的体量，在诸多领域接近于世界领先，但随着我们和世界的差距缩小、位差缩小，动能降低在所难免，已经生成了我们的发展速度必然会降下来的趋势与局面；此外，中美贸易战，在客观上也限制了我们的发展速度。但是，中国的人均GDP是美国的五分之一，我们提升生产效率的空间还很大；而且中国是14亿人口的统一大市场，仍有非常大的自我增长空间。因此，中国保持5%上下的增速仍有可持续性，且双循环中的内循环仍然是经济主力。

近年来，随着房地产和互联网等产业被去杠杆化后，国家对新能源、智能汽车、数字经济、高科技等新兴经济增长引擎性产业的推动和刺激是确定的发展趋势，并将以此填补房地产等产业留下的增长缺口。特别是数字化技术和应用，正在从L5、L4行业逐步渗透覆盖到L3及其以下的各行各业，将进一步推动软件数字化产业经济进入更为广阔的蓝海市场。显然，国内市场仍然是我们的第一大市场；我们要在现有的基础上，做好拓宽与深耕。

二是中国式全球化层面的增长机会。世界是个连通器，客观上，水总是从高位流向低位。过去四十年，水是从欧美日的第一级流向中国的第二级；今天，水将从中国流向第三级，如越南、印度、印尼、墨西哥等国家，而这些国家将会得到快速发展。

同时，中国为了发展、释放产能，必然进行全球化。尽管面临欧美的压力，但是中资企业出海是压不住、不可逆的事情。中国正在深化“一带一路”的国际化策略，必然带领中国企业出海，谋求更大的发展。那么，中国式的全球化，将是下一阶段的主旋律，也将是我们的机会。

三是AIGC技术层面的增长机会。AIGC技术的发展，将切实推动世界进入第四次产业革命。（第一次是蒸汽机，第二次是电气自动化，第三次是信息化，第四次将是智能化。）美国将AI看作是1985年的计算机、1995年的互联网，而计算机、互联网、AI作为直接影响生产力的内在要素，必然带来生产力的改变，从而带来生产关系的调整，最终会影响到经济与生活。时不我待，作为技术服务商，我们本身就处于AI的浪潮之中，应当把握好这个历史性的机遇。

四是“脱钩断链”层面的增长机会。在美国主导的脱钩断链之下，确实有大量外贸订单受到了影响；但反过来，国产替代的最好时机已经来到，中国必须建立自己的核心系统和生态链。显而易见，这必然给身处其中的我们带来价值上探的机会，也就是在核心领域建构能力。

简而言之，机会总是以挑战的方式出现，我们克服了挑战，就抓住了机会；挑战越大，机会也越大。中国数字化经济正在向纵深发展、正在向国际市场发展，而新技术及国际环境也正在带来新的增长点，我们的机会很多。在这四重积极因素当中，尤其是中国式全球化和AI技术这两点，将是我们企业面临的第二次超级机遇；虽然中国企业出海挑战很大，但是做好了，先活下来，再等待中国的国际形势扭转，那时我们必将像过去欧美日在世界范围的发展一样，赢得世界范围的发展。可以说，这是值得我们这一代人激动的事情！

星星之火，可以燎原。从成立之初，法本公司就心怀客户，胸怀天下，我们的使命是软件定义世界的赋能者，我们的愿景是成为国际一流的信息技术服务商。过去四十年，包括我们在内的中国人中国企业参与了中国从无到有的建设；那么，接下来，我们将一起踏上从中国走向世界的新征程，空间巨大，挑战更大，意义也更大。我相信，永葆初心，行者无疆，干好了，我们可以成长为一个世界性的科技公司！

千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。面临机遇与挑战并存的外部环境，我们企业还是要脚踏实地，练好内功，勇敢前行。具体来讲，2024年，我们将着力做好如下四件事情：

第一，做好常法，提高客户满意度。

客户至上是我们的核心价值观之首，客户满意是我们生存的唯一根基，客户满意度也是我们防御风险的最好方法。因此，我们要做好常法。所谓“常法”，就是常规之法，就是规定的动作必须做到位，我们要用标准动作来确保客户的满意度。2024年，全公司都要注重客户满意度的提升。做得好的团队，我们要表彰；做得不好的团队，我们要批评，我们要改进。

如何提高客户满意度？关键就是以客户为中心，无论是在客户现场还是在其他环节，我们全体员工都应当努力做到四点：一要让自己成为客户的优秀服务者，及时响应客户需求，做好跟客户的日常沟通；二要帮助同伴成为客户的优秀服务者，这个同伴包括我们身边的同事，包括在现场的交付同事，也包括不在现场的其他同事；三要为客户提供超出期望的服务，包括开发规范、开发效率、开发质量和开发成本上的改进等；四要严格遵守职业底线，严格遵守信息安全，严格遵守客户工作纪律。

第二，集中兵力，做价值上探。

我们的价值上探，就是基于行业Know How的产品和解决方案，为客户做综合交付。我们的集中兵力，主要是两个：一是行业集中，二是功能集中。集中力量的方式，将会把战略意图、资源分配、组织设置、人员配备、考核方案、奖金分配这“六位一体”上下贯通。为此，前线营业单元必须根据“行业集中”“功能集中”进行资源配置，特别是设立专业组织体现集中，切实做到把70%的资源用在决胜方向上。

行业集中，是把银行和汽车作为集中点；内部功能集中，是把软件工程交付能力作为核心能力。具体来讲：行业集中，体现在银行和汽车两个行业建立产品线，专门构建产品和解决方案，并对这两个行业做集中投入，提高在这两个行业的产品与解决方案的产出比例；公司要求前线营业单元，专门设立银行和汽车业务部，以承担行业集中的任务。内部功能集中，体现在公司将长期投入资源对软件工程能力进行建设，将会大力发展专业技术岗的人才，因为软件工程交付能力是我们这个行业的核心能力；公司要求加强PM/TL建设，在决胜战场上拉通ITO和解决方案业务，把全公司两万余名员工视为公司的核心资产和能力来源，特别是让PM/TL参与到公司的项目管理、产品打造、能力建设上，打通驻场员工的发展通道，最终我们期望通过人才引进和大项目交付实践来加快建立一支专业的、高级的、具有全球视野的项目管理队伍。 

第三，高效经营，提升企业的生命力。

我们要直面严峻的外部形势，用高效经营来保障企业顽强的生命力。同时，我们也要为我们的集中战略腾空间，用高效经营来腾挪资源投放，打造公司的长久竞争力。当前，公司的基本方针是：根据地业务要用50%的投入做出100%的产出；然后剩下的50%按照七比三进行分配，70%用在决胜点上，30%用在战略储备上。

在这个基本方针之下，我们必须要有一系列举措来支撑公司的经营高效。一是要加强中央统筹调度能力，使资源发挥集约化、共享化的优势。我们在销售方面要走向属地化、行业专业化集中的方向，在交付方面要突出经营的责任，在招聘方面要加快集约化、共享化、异地化的建设。二是要做精细化的经营管控，让每一分钱花在刀刃上，减少浪费。我们要切实保障所有员工的基本利益，在此前提之下，我们要进一步优化组织、减少冗余，并投入适当的预算来改进我们的IT系统、优化我们的数据流、业务流程，提高运营效率，确保我们的费用率要追上甚至优于同行。

那么，这可能会带来诸多改变；改变，会让一些人感到不适应，但也给所有人重大的发展机会，也就是让自己和公司一起成长的机会。 

第四，持续践行以发展人才的方式来发展公司。

人才为本是我们的第二条核心价值观，其内涵就是给予符合人才特点的作为空间和价值回报，其保障就是如下三个方面的持续践行：

一是继续加大开跑道、布将军的力度。公司会要求依照阵地战客户组织设定规则，设立客户业务部、系统部或CC3组织，包括系统部部长、销售主管、交付主管等超过100个关键管理或专家岗位；进一步加大区域覆盖，在符合条件的情况下成立区域办事处，进一步使其发育成区域代表处，推进更多干部快速成长；加快海外的开拓，我们将会在海外稳扎稳打，本着“打一枪、放一炮、再饱和攻击”的逻辑进行拓展；加大在决胜方向的人才投入，公司会坚定不移地加大在决胜方向上的人才投入，在银行、汽车等行业增加专业人才力量，提升行业价值上探的能力。（在此，我们呼吁立志到国际市场开拓的同事，积极报名，出海拓展；公司虚位以待，期待年轻干部快速成长，走上管理和专家岗位。）

二是持续践行赏罚分明、能上能下的价值观念。我们大胆地给人才以作为的空间，但我们也毫不犹豫地做到赏罚分明。做好的，给予更大的舞台，分享更多的胜利果实；做不好的，就拿下来，易岗易薪。让优秀的贡献者可以持续得到向上的发展通道，获得更多的物质回报。

三是坚持干部轮岗制度，持续用之字形轮岗来发展干部。干部要丢弃地盘意识，要有大局意识和发展意识。干部首先要有图存图强的法本精神，要身先士卒，率先垂范，言传身教，承担起公司未来发展的重大责任；要忍常人做不能忍，要在黑暗中看到曙光，引领团队奋勇向前。

冬青树上挂凌霄，岁晏花凋树不凋。意思是说，生而为人，我们不能学花草，我们应该要学冬青树，不惧严寒考验，傲雪凌霜，斗志昂扬。我们坚信，越是外部环境不确定的时候，越是对未来发展具有决定作用的时候，世界是属于勇敢者的世界，只要我们时刻保持一颗乐观勇敢的心，脚踏实地建能力，积极稳妥开战场，必定能打好这新形势下的决胜之战。

日月其迈，时盛岁新。祝大家新春快乐，家庭幸福，工作进步！

法本信息创始人、董事长兼总裁

严华Alen