顾客是如何只试不买的？
——顾客：这个爽肤水有试用装吗？我想试一下。
——BA：好的，您稍等。
BA拿来试用妆开始为顾客提供试妆服务，等待顾客表态。
——顾客：我再看看别的/这个不好。这个乳液看起来不错，我可以试试吗？
——BA：可以。这个产品有XXX的特点，非常适合您的肤质。
——顾客：也就那样嘛，没有我平常用的雅诗兰黛好。我再随便看看吧。（她又自己对感兴趣的几种不同品类的产品试用了一下，然后就空手离开店铺了）
错误的应对方法：
1、立马拉下个脸，没耐心写在脸上；
2、您是诚心想买吗？我给您推荐个别的！
3、不好你要试它干嘛？试了你又不买！
面对这样的顾客，BA要明白是你在引导顾客购买，而不是顾客在引导你销售。然而很多BA没有适时地阻止顾客试用的过程。这样作的后果是，顾客会认为店里没有一款适合自己的或好的产品，然后就离开了。
像没有化妆就出门来店里找免费产品用的个别现象不说，上述顾客未找到好的产品其实并不是店里的产品不好，而是BA没做好。你需要做的是一步步引导顾客说出自己的需求，并迅速帮她锁定目标。
所以我们在销售过程中一定做到主动引导顾客，通常来说，要把握以下的原则：
一、尽量不要让顾客试用超过3种
因为一般的顾客在试种超到第3种产品的时候，头就已经开始晕了，就已经不知道自己到底要什么了，而且大多数女性顾客买东西的时候，迟迟不能下决定，就是因为选择太多。
如果继续试用下去，有些甚至会慢慢的沉迷在试用过程中，享受着试用的快乐，而把购买抛掷脑后，到出现最后找不到自己喜欢的产品是必然的事情，就算到后面我们在怎么努力推荐都无效。所以千万不要让顾客超过这个数字，这里的“三”，其实就是一个警戒数字。
二、在三件产品中抓住顾客喜欢或适合的集中推荐
能有些导购会说，顾客要试用，我有什么办法呢?其实不是没有办法，在顾客试用了第二种产品的过程中，你就要选择一款集中推荐了。你就要和顾客说：“其实我觉得你用这个色号的**更好看，也更适合你，因为……”之类的话，把顾客注意力量集中到试用过的具体产品上来，顾客就不会再一味要求试用其他的产品。
三、如果顾客一定定要试更多的产品，那就拿贵的给她试
有的顾客可能具有更高的要求，因此BA可以主动拿价格更高的同类产品以供起做对比。一来如果销售成功，客单价就提高了；另一方面，也可以让部分顾客回头再去考虑已经试用过的产品，很多顾客可能会回去考虑已经试用过的产品的性价比。而且在后面的试用中，当顾客有对后面不试用的产品不满意的时候，就一定要抓住机会，劝顾客回心转移，说其实刚才你看过的那款口红真的很适合你之类，把顾客往回拉，只要顾客愿意回头看某款试用过的产品，十有八九十会成交的。而且，一旦顾客不满意价格更贵的该产品，BA就可以说“其实贵的产品并不一定是好的，每个人需求和肤质不一样，刚那款产品真的很适合你”。那么顾客就可能会相信你这一说法并最终成交。
四、尽量推荐同功效的产品给顾客试用
有些顾客进店可能没有明确的目标，就是想各类新产品都尝试一下，看到好的就考虑购买。但是这样的成交概率其实是不高的，因为顾客的标准在这样的动机之下被拉高了。BA要做的是，在顾客试用完第一件产品后，除非她明确表明了有其他的需求，否则就推荐你认为她的肌肤最需要的某一类别产品。
比如顾客肌肤有很多痘痘，就尽量推荐控油保湿的产品，而不要去推荐美白或抗衰的产品。在推荐相同功效的不同款产品的过程中，深度挖掘其特定需求。推荐的产品多了，会给顾客造成压力，她会惧怕买太多产品从而觉得你只是在忽悠她买点什么。
如何引导顾客需求？
BA：（从顾客开始试用时，BA就要与其交谈）这件产品是我们刚刚到的新款，是韩国原装进口的，卖得很好的，很多像您这样年轻的美女都买了，今天刚卖掉了好几支。
顾客：我觉得不太好。
BA：这件产品的原料是温和不刺激的，而且非常适合您这种X性质的肤质。只要坚持使用，您的XX问题很快就可以见到改善。您是哪个地方觉得不满意呢？
顾客：我觉得XXXX
BA要引导顾客说出他不满意的原因，这样才能有针对性地去说服顾客，或者推荐一个能解决其顾虑的产品。
顾客在试用产品的时候，BA没有照顾到，等BA发觉后，顾客已经试完产品，准备离去。
BA：这位美女，请留步！很抱歉，没有及时为您服务，这是我们店刚刚到的新款，请问您试过之后还满意吗？
顾客：不满意。
BA：（微笑）我是真心为您服务的，并真诚向您请教：您能告诉我是哪方面不满意吗？因为这是我们店里新到的货，我们要及时地关注顾客对它的反映。另外，如果您不满意这件产品，我再为您推荐其他几款。
在情境一之下，如果再次推荐的产品还是没有让顾客感到满意。
BA：请问这个产品您觉得是不是比刚才那个更适合您？
顾客：嗯，在刚那个问题上是要好些，但我觉得它又有别的问题，XXX
BA：化妆品这种产品呢是无法用一款产品解决所有问题的，就好像您觉得好吃的菜，可能就是别人不喜欢的一样。
（如果是效果的问题，就给她推荐搭配产品）所以我们一般推荐您搭配使用这一款产品，能够更加全面地解决您问题的所在。
（如果是包装或香型等外在的问题，就引导她相信这种问题产生的好处）比如：我们这款产品是不添加香精香料的，所以不会对皮肤造成负担......
还有一种情况，就是顾客进店来，BA就迎上去并询问顾客需求的。
BA：欢迎光临，请问您需要点什么产品呢？
（如果顾客说“我就随便看看”，可以选择随时关注顾客的动向并由其自主选购，当拿起一件产品时就上前介绍，也可以直接推荐某种新品）。
顾客：夏天皮肤出油比较严重，你能推荐点什么产品吗？
BA：我们现在卖得比较好的是这个产品，XXXX
如果BA这样做了顾客还是没有购买，那也是没有办法的事情，原因可能是她真的不想买，或者她真的觉得你店里的产品不符合她的预期。BA不可能让所有的顾客试妆之后都购买，但是却可以尽量提高试妆之后的成交率。
许多BA面对顾客空手而出会心生“不耐烦”，认为顾客浪费了他们的“热情”。虽不至于发生像报道中的打人事件，但有些BA往往掩饰不住自己的不满情绪，而这种情绪一旦被顾客发觉，对店铺和品牌形象会造成不利影响。
实际上，许多顾客都有这样的心理，在购物时如果BA一直很热情，很用心地与他聊天，她就会觉得如果不买就不好意思；但如果BA漫不经心或急功近利地想要成交，即使频频试用，她也会理所当然的离开。
所以，不管怎样，在平时的销售过程中，导购员的态度很重要，一定要耐心，千万不能表现出不耐烦的情绪和状态，要与顾客多交流，多了解顾客的要求，要知道，所有的大单，都是磨出来的，说不定顾客试到最后，被导购员的耐心打动，一下子买了好多件产品。
图文来源：互联网
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