大家好~ 我是佐伊，一名7年资深亚马逊老司机，只分享可落地的亚马逊干货！拥有从人才招聘、选品开发、运营、广告到管理等全流程实战经验，擅长精细化数据选品和白帽站内外打法运营；从0到1打造过多个爆款产品，从初创型公司到操盘千万级的亚马逊卖家，从一线运营到管理层再到自由创业者。
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我相信很多卖家都会遇到一个常见的问题：即便将CPC的竞价调到最高，广告数据仍然无法获得足够的曝光和点击。这种情况经常会让各位老铁感到困惑。今天，我将围绕这个问题，从以下五个维度进行深入探讨可能导致的原因以及相应的优化思路，帮助卖家们理清思路，提高广告投放的有效性。
1.链接&广告的权重值
我将产品分为新品以及老品。新品刚上架时，通常很难产生大量曝光以及点击数据，那是因为链接会经历所谓的“冷启动期”，通过需要给到更多的时间反馈，因为链接和广告都是讲究权重的，官方一点的名词叫做“质量得分”，那么广告的质量得分是影响广告曝光和点击的关键因素。广告质量得分包括多个维度，可以参考公式：类目节点+相关度+转化率+点击率+广告历史表现，例如：产品链接与类目的匹配度，客户搜索词与产品链接的相关度以及匹配度，客户搜索词与广告投放词的点击率以及转化率好坏，以及广告过往的销售数据积累。如果以上多个维度的数据表现都很差，即使我们给到了很高的CPC竞价，广告也很难获得优质的曝光和点击。
一些“半死不活”的老品，通过过往的销售数据，亚马逊系统已经识别了该链接的潜力度，早就分配该有的流量给到潜在的客户进行筛选，亚马逊发现给了你流量，但是迟迟得不到优秀的数据成交，因此给listing和广告进行降权。运营也发现推品越来越吃力，一些核心关键词即使给到很高的竞价，也无济于事，因此可能需要更多订单数据来激活这条“僵尸”链接。
优化思路：
1）提高listing的相关度：必须注重页面关键词的深度和广度埋词。通过标题、卖点、描述、A+内容、搜索词（ST）、评论等页面静态端进行关键词优化，确保客户搜索时优先被看到的概率。
关键词深度埋词指的是围绕核心关键词进行拓展，增加相关的中长尾词。例如，假设你卖的是“挂脖风扇”，那么“neck fan”就是你的核心大词。而其他相关的中长尾词，如“portable neck fan”、“hanging neck fan”、“personal neck fan”、“hands-free neck fan”、“bladeless neck fan”等，都是围绕“neck fan”进行的深度拓展。通过在Listing中多次出现这些长尾词，可以提升“neck fan”这一核心词的权重。系统在处理客户搜索时，会根据文案与客户需求的匹配度，优先推荐符合条件的产品，从而提高曝光率。
关键词广度埋词则是指通过使用不同属性的词群，拓展更多的流量入口。例如，“personal fan”、“wearable fan”、“hanging fan”、“bladeless fan”等，不仅能覆盖“neck fan”的细分市场，还能带来更多的流量。很多卖家通过这样的方式获取额外的流量入口，从而拓展产品的曝光渠道。
2）打造高质量的视觉设计页面：多关注一些品牌大麦的图片设计风格，打造一套属于自己品牌调性的设计方案，根据不同的产品系列，场景，人群画像进行定制化设计，拉开与竞品的视觉同质化的距离.例如：挂脖风扇竞品，可参考ASIN ：B0CWV1WJ7F
3）中/高竞价+广告位置溢价百分比900%竞价测试：若系统真的如实扣费了，说明广告权重很低或是市场竞争非常激烈，则需要高竞价才能满足系统跑出曝光和点击。为什么要加到900%的溢价？目的是可以快速提高测试效率，快速得到数据验证结果。我相信很多人会选择慢慢加溢价百分比，比如按照节奏：30%-50%-80%-100%-120%来增加测试。但是大家有没有发现，如果真的这么递增的增加溢价百分比，可能时间都过去半个月~1个月了，数据还没办法得到有效验证，浪费了大量的时间和精力。
4）更改竞价模式：由原先的固定模式，或是只降低模式更换成动态提高与降低模式，选择系统推荐最高竞价，例如系统给到0.75-1.5美金，直接出价1.5美金，让系统自动扣费，这样我们就能快速了解系统扣费的平衡点在多少竞价了。如果考虑ACOS和ROI数据，到时候根据实际情况再进行降低竞价到可控的利润范围。
2.广告投放词的匹配度
广告投放的关键词与产品之间的相关性直接影响曝光和点击率。如果关键词选择不当，也就是相关性很弱，通常很难投放出大量的数据。例如：我们销售的是neck fan, 但是去投放personal fan，关键词相关性被降低，页面也几乎不埋词personal fan, 因此匹配度很低。
优化思路：
1）制作完整的关键词词库：选择与产品高度相关的关键词进行广告投放。将关键词的相关性可分为高相关，中相关，弱相关，完全不相关四个标准。何为高相关？假如，关键词前台搜索，与自家产品外观相似度高达80%以上，我们将它标为高相关（核心词/精准词），外观相似度达到50%（大词），列为中相关，外观相似度达到30%（行业泛大词），列为弱相关，跟主营产品的外观形态，场景，功能都不同或是差异化非常大，我们列为完全不相关（垃圾词）。关键词相关性量化标准之后，我们就可以根据关键词的相关性等级和关键词流量大小再分批次进行投放，建议优先选择ABA排名小于10W排名的关键词，以此保证投放的关键词能跑出一定的曝光和点击；若关键词流量过于精准，但是搜索需求较低，比如ABA排名几十万上百万，实际上也是很难跑出高曝光和高点击的数据反馈的。
3.市场激烈的竞争程度
当我们把CPC竞价提高到了最高，其他卖家是否也会在提高竞价呢？依然会存在广告位置展示的竞争情况。例如：我们通过卖家精灵查出来核心词power bank以及portable charger的广告位置竞争数量分别是768个和475个，实际上portable charger的搜索流量比power bank更大，但是竞品的广告位投放数量反而比power bank少且CPC更高，这是什么原因？搜索量越大，是不是意味着有更多得订单？因此竞争该词也会很激烈，portable charger都被炒到2.86美金，最高CPC为3.58，power bank的平均CPC才2美金左右，最高为2.52美金。从性价比来看，大部分的老铁会选择投放power bank，因此广告位竞品数量大于portable charger。
如果某个关键词竞争非常激烈，广告可能会被系统自动降低曝光频率，即使竞价很高，也不会得到相应的展现。
优化思路：
1）找到有流量的蓝海词竞争：在面对主流核心词（如“power bank”）竞争激烈时，可以通过长尾关键词来分散竞争压力。例如，“best portable charger for travel”或“compact power bank”这类长尾词，虽然搜索量较小，但转化率往往较高，且竞价较低，投入成本低。
4.广告预算的充足性
如果广告预算设置过低，广告也可能因为预算限制无法获得充分的曝光。例如，有些卖家在设置广告预算时，往往给的预算过低，很容易导致无法获得足够的点击量样本。假设你的广告目标转化率是10%，那么1个关键词至少需要提供十次点击，才能形成有效的数据支持。如果CPC竞价是1美元，三个关键词的最低预算应至少给到30美元。尤其是在竞争激烈的红海品类中，有时候还没进入销售高峰时间段，预算容易提前花完导致广告位将不再展示，因此需要给到更多的预算支持。
优化思路：
这里提供3种预算设置策略方法给到大家：
1）点击目标倒推法：
已知公式：广告预算=目标点击次数×CPC竞价
举例：小明想要推广power bank 这个核心大词，CPC点击成本是$2/次，广告平均转化率是20%，目标点击数量是50个。
广告预算=50*$2=$100/天；
2）订单目标倒推法：
已知公式：广告预算=目标广告订单/预估广告转化率×CPC竞价
=CPC竞价×目标广告订单/预估转化率
举例：小明目标进入top 50，大类排名是5000，单量是30单/天，广告目标订单是15单；预估转化率 10%, CPC为2美金。
广告预算=15/10%*$2=$300/天
3）转化目标倒推法：
已知公式：广告预算=目标广告订单×每单转化成本（CPA）
举例：小明想要冲到小类30名，该类目排名总单量是100单/天，广告的订单目标是50单/天，广告转化率是20%，平均每个订单的转化成本是20美金。
广告预算=50*$20=$1000/天；
针对一些大品牌，和有更高预算的卖家们，他们的广告曝光可能会优先于小卖家的广告。
5.匹配方式的竞争激烈
已知手动广告总共有三种匹配方式，分别是广泛匹配，词组匹配，以及精准匹配。从流量精准性来看，精准匹配>词组匹配>广泛匹配；从流量成本来看，精准匹配>词组匹配>广泛匹配；从拓流大小来看，广泛匹配>词组匹配>精准匹配；虽然，精准匹配的流量有限，精准度却很高，可以快速推目标关键词的自然排名，但是往往会让我们的竞争成本变高。假如，此时我们做的是一款数据线标品，出单词集中在usb c cable，占比23%以上，如图所示：
大部分卖家会优先选择精准匹配投放usb c cable，即使CPC出价给到最高价2.3美金，也很难获取足够的曝光和点击。
优化思路：
1）若预算充足，可以考虑相同CPC+投放三种匹配方式进行投放测试，通过1-2周的数据反馈来快速识别最适合当前产品的匹配策略。
2）若预算较低，建议卖家在新建广告活动的时候，通过后台输入同一个关键词，选择三种匹配方式进行测试，对比广泛匹配、词组匹配和精准匹配下系统CPC的出价，选择性价比最OK的匹配方式，再进行投放。
以上就是今天分享的所有内容，希望对对各位卖家老铁们有一定的帮助！欢迎大家点赞、转发以及留言！关注我，从今天开始跟着佐伊搭建系统化的亚马逊思维，成为落地的爆款实干家！下一期，你们想要看什么干货内容？可以在评论区留言告诉我！
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