![]()
“酒商”的名字可以看出，是酒品牌而生的。酒商的存在是酒类销售链条的重要一部分，给酒类市场发展做出重大贡献。那为什么大量酒商生意艰难？最开始的酒商是属于国营的，就是一系列糖酒公司。在这个时候尚处于市场经济初期，计划经济仍然为主导。此时经济发展迅速，白酒市场供不应求，所以此时的酒商属于只要把货摆上去就行，根本不愁卖。随着市场经济的推进，1988年名酒价格管制的放开，各种个体户和流通商如雨后春笋般兴起，取代了原有的国营糖酒公司的“统购统销”模式。此时仍然是卖方市场，所以酒商也只需要付出很小的代价就能开出大市场，赚取丰厚“差价”。五粮液大商制的成功开启了大商时代。在2000年前后，白酒行业诞生了如安徽百川、山东新星、浙江商源等超级大商。近十几年来酒企为了更好地向消费者传递品牌价值，不少酒企推行渠道扁平化，开始扶持小商、重视终端建设。经销商的使命逐渐从“分销”向“分销”以及“消费者”转变。一个是线上渠道的“替代性”。电商时代的到来给了线下酒商沉重一击，从原来淘宝、京东、拼多多的货架电商，到抖音、快手的直播电商，这些新型渠道带来了销售的超高“效率”。目前线上酒类市场规模1200亿左右，虽然只占整个酒类市场百分之十几，但影响却很大。如今线上酒类价格不断破价，对线下市场的价格体现造成极大冲击，影响线下渠道的利润与商誉。另一个是市场竞争加剧。当酒类市场蛋糕足够大、利润足够分的时候，酒商的日子是比较好过的。但是随着随着蛋糕增速放缓，甚至变小的时候，酒商的日子也就越来越难过。我们可以看到几种现象：2、连锁烟酒行不断发展，说明更高效的供应链取代批发市场以及夫妻老婆店。3、酒企直面消费者，越来越多酒企“提直”或者成立区域公司，减少对酒商的依赖。市场的增量没有了，必然会导致市场结构调整，市场的利润少了，自然会走向规模化、标准化。还有就是供给严重过剩。对于酒企来说真的很难找到增量渠道，但是年度营收目标仍然悬在头上。于是只有不断将供给下移至渠道，因此酒商的库存越来越大，资金越来越紧张。消费者已经占有越来越多的主权。随着消费者变得越来越“专业”，更多消费者愿意为“质价比”买单，也就是要求质量不错、价格又不贵。而且现在消费者对价格更加敏感，现在的信息太透明，消费者很容易获知产品的价格，酒商很难直接获取丰厚的“差价”。现在，品牌酒不稀缺，产品同质化，做代理完全看品牌趋势，赚钱越来越难。我们也经常看到很多酒商已经成为酒企的“资金池”与“货仓”，一旦酒商卖不动货，很有可能就会被抛弃。有不少中小酒商开始转型做“倒爷”，这确实会减少压货压力，也减少仓储人员成本，在生死存亡之际可以理解，但这始终不是长久之道。酒商需要看到的是，简单的搬货、铺货已经只是市场运营的基础工作了，要想存活，一定要具备获取消费者能力、服务消费者能力或者帮助下游渠道把货销出去的能力。而且目前线上渠道仍在持续发展，酒商需要去尝试通过抖音、快手、视频号等新渠道获取自己的私域用户，把地皮从“区域”划分到“全国”，把服务酒企和终端扩展到服务终端和消费者。在困难的时候，能够提供解决方案的酒商，毫无疑问能够获得更大的发展空间。危险和机会永远都是并存的，每一次调整都会有人倒下，也一定会有人站起来。这是市场规律，对于酒商来说也是如此。
统筹：刘瑶 视觉：王博
免责声明：本账号转载自其它媒体或个人的文章，转载目的在于传递更多信息，并不代表本平台赞同其观点和对其真实性负责。部分文字及图片来源于网络，仅供学习、交流使用，不具有任何商业用途，版权归原作者所有，我们将力所能及地注明初始来源和原创作者，如果文章作者认为本账号某部分内容有侵权嫌疑，敬请在5个工作日内以书面形式通知我们(邮箱:2146597113@qq.com、微信z19902129023)，我们将第一时间予以更改或删除。
了解更多行业咨询，可关注公众号：食品快爆
![]()
各位酒水板的粉丝朋友，分享已经成为重要的社交方式，更是一种美德，赠人玫瑰、手留余香，将此文转发给你关心的人和朋友圈，大家都会感谢你的付出!
