凤梅姐对话琚存旭手记
“乾为天，坤为地，万物生于其间。”能把名字定为“乾坤”的律所，必然有一番格局之心。北京市乾坤律师事务所不仅取了一个大气的名字，更把自己定位为得干一件大事——这是创始人琚存旭主任30多年来的一个梦想。自从在执业之初到香港看过国际一流律所的管理运营机制后，琚存旭的脑海里出现了一家理想律所的模样——打造一家具有中国特色的一体化律所。作为上世纪80年代北京律师的风云人物，琚存旭曾获得北京市第二届十佳律师，触摸过律师职业的风采天花板；他还在上世纪90年代最早提出律所分工，虽然这些理念都因为一段暂时告别而暂停，但是理念的种子依然在发芽。直到5年前，那股强烈的创业激情让他重返律所，他发现这个行业依然普遍未改变运营模式。于是，他想接力起自己的青春梦想，让一家31年没有投诉的律所通过一体化运营，为客户提供有品质的服务，让律师过上体面的生活。
但是，众所周知，做一体化就是一种“明知山有虎，偏向虎山行”的精神和行动。
虎山难点一：在价值理念层面，实现由个人利益至上向以客户为中心转变的过程充满困难。传统律所中，律师往往更重视个体成就和个人品牌建设；在一体化模式下，则需要树立起共同追求卓越服务品质、强化团队合作意识的新观念。
虎山难点二：加强内部沟通与资源共享成为关键环节。随着专业化分工日益细化，如何打破专业壁垒、促进跨领域知识交流成为提升整体效能的重要课题。
虎山难点三：面对市场需求的多样化和个性化趋势，提供定制化解决方案的能力变得尤为重要。这不仅考验着事务所在资源整合方面的效率，也对其快速响应市场变化、灵活应对客户需求的能力提出了更高要求。
为什么琚存旭偏要知难而进？
我关注到他有三个动力来源：
1. 他有梦想。他看过世界，他看过好律所是啥样，他知道中国律所当下所处的发展阶段。有差距，既是挑战，也是机会，因此有很多向美好出发的事可以做，带着大家有奔头。
2. 他懂做律师的艺术。他会“画图”，他对律师专业门儿清。无论多复杂的案子，他都能通过画清楚关系图，让法律事实和观点跃然纸上。这种炉火纯青的功夫让他反复成功，所以他能复制成功经验，最重要的是他愿意分享给年轻人。
3. 他爱创新。他愿意尝试新事物，不怕失败。因为中国的4万多家律所和70余万名律师中，大部分还在探索更合适自身发展的路径，他尝试的“一体化”转型实践，或许可以为行业发展提供一种借鉴参考。
这三点是一个能折腾的律师的常态，也展现出琚存旭是一位有热爱和探索精神的专家。汇集近40年执业思考的金玉良言中闪耀着很多智慧火花，尤其是他说，一体化律所不是让律师挣大钱，而是让大家能够专注提升专业服务，过上体面、有尊严的生活，相信当下很多人都会豁然开朗、怦然心动。对律师职业意义的更深思考和认知，可能是乾坤一体化实践带给大家更大的价值。
梦想种子的力量无比强大。
30多年前，琚存旭从中国人民大学法学院毕业后当了律师，执业初期因表现优异，被司法部委派至香港担任中国法律顾问。其间，他有机会深入了解国际先进律所的运营模式及管理经验，这段经历让他“开了眼界”。
1993年，琚存旭创办乾坤律师事务所，并得以将学习到的先进理念付诸实践。1993年至2010年间，凭借高水平的专业团队和优质的世界500强客户资源，乾坤实现了快速发展。
2022年7月，对“一体化”情有独钟的琚存旭带领以合伙制起步的乾坤全面完成了一体化改革和律所类股权配套机制改革，乾坤彻底成为“专业化分工、一体化运营、公司化管理”的综合性法律服务机构。
如今，乾坤步入第31个年头，保持着31年“零投诉”的骄人纪录。
由合伙制大刀阔斧地转型为一体化运营，乾坤有何先进的实践经验？
乾坤有何高效、高质的办案秘诀？
如何成为一名出色的律师？同时作为资深律师和律所管理者的琚存旭有哪些心得？
2024年10月22日，律新社卓越之道第二季聚焦北京市乾坤律师事务所，律新社创始人、CEO王凤梅与北京市乾坤律师事务所创始合伙人、主任琚存旭通过深度对话，共同探讨了乾坤的一体化实践心得，解密“乾坤模式”背后的道与术。
律师事务所从传统的合伙制模式向一体化运营转型，面临着一系列复杂而深刻的挑战。这一变革不仅是组织结构上的调整，更是对律所核心价值观、内部协作机制以及客户服务水平的全面升级。如何攻克各种不适应？
王凤梅
您曾短暂退出一线工作，回来之后，我们这两年也看到乾坤所的动作很多，向业界释放了很多信号和决心。如果现在给乾坤所做定位的话，您觉得它在价值理念上有哪些变化？
琚存旭
一体化律师事务所与传统律师事务所在价值理念上存在显著差异，这种差异不仅反映了事务所内部的专业化分工需求，也体现了对外部客户需求的响应。首先，从内在要求看，随着专业化的深化，律师往往在各自的领域内深耕细作，这可能导致知识和技能上的“孤岛”效应，即各部分之间缺乏有效沟通与协作。为克服这一问题，一体化成为连接这些“孤岛”的桥梁，通过统一管理和资源共享来增强团队的整体实力。
其次，针对客户方面，尤其是对于机构及高净值人群而言，他们对法律服务的需求呈现出多样化和个性化特征。这就要求律师事务所能高效整合内外资源，在保证服务质量的同时提升响应速度和服务灵活性。因此，一体化模式下高效的运营管理成为满足客户需求的关键。
一体化律师事务所的核心价值在于：通过强化内部协作、优化资源配置以及提高运营效率，最大化发挥专业化优势，并且以更加强大、协调一致的形象参与市场竞争。这不仅是适应行业发展趋势的选择，更是基于对客户服务承诺的价值体现。
王凤梅
确实。法律服务行业正经历着从较为分散的状态逐渐走向专业化和综合化的趋势。随着市场的成熟和客户要求的提高，单个律师或小型律师事务所可能难以满足客户对于更复杂、更高质量法律服务的需求。这种情况下，专业化分工变得更加重要；但同时，为了提供全面的服务，不同专业领域的整合也变得必不可少。在这个过程中，您认为难点在哪里？
琚存旭
一体化律师事务所的构建与维护，尤其是其背后的价值观统一问题，是一个复杂且挑战重重的过程。在传统律师事务所中，律师往往将个人利益置于首位，随后依次为客户、团队及事务所考虑。这种排序反映了对个体成就的高度重视，以及相对独立的工作方式。相比之下，一体化律师事务所则强调以客户为中心，紧随其后的是律所整体利益、员工福祉，最后才是合伙人个人的利益。这样的价值体系不仅要求成员放弃部分个人利益，还需共同致力于实现集体目标。
面对人性中的自私本质，一体化模式看似“反人性”，但实际上是在更高层次上追求平衡与和谐。它并不完全否定个人需求或利益，而是提倡一种更加成熟和长远的视角——通过限制极端利己行为，鼓励精致利他主义，从而促进整个组织的发展壮大。这意味着每个成员都需学会从更广阔的视野看待自身的角色及贡献，并认识到即使是最微小的努力也可能对整个团队产生重要影响。
此外，在绩效管理方面，一体化律师事务所需要建立一套基于效率与质量而非单纯数量考量的评价体系。这包括优先选用最合适的人才完成特定任务，而非盲目扩充人员规模；注重服务质量和客户满意度，而不仅仅是账面上的收入增长。为了确保这一理念得到贯彻执行，需要全体成员达成共识并付诸实践，而这同样依赖于强有力的绩效观和价值观引导。
在律师人数增加的情况下，律所还将致力于提升单个律师的平均创收水平。例如，北京市一般律师的年均创收为60万元至70万元，则律所可能会设定更高的标准，比如达到行业平均水平的两到三倍。这样的目标设定不仅反映了律所对“做强”而非“做大”的战略定位，也激励着每位律师不断提升自我，积极参与到创造更大价值的过程中来。
《王凤梅对话琚存旭：客户、自己、律所、团队，律师如何做利益排序？》
（律新社视频中心出品）
王凤梅
那么，您对乾坤所未来的一体化发展路径是如何规划的？
琚存旭
乾坤律师事务所在过去的31年中，通过不懈努力，已经基本实现了我们设定的第一步目标——“四可”标准，即可信、可用、可靠、可以。
可信：乾坤律师事务所31年来保持零投诉的纪录，彰显了事务所在专业服务和客户关系管理上的高标准与严要求，也反映了我们在市场经济环境中长期积累的良好信誉。这种信任度是极其宝贵的无形资产，为乾坤赢得了客户的广泛认可，并成为乾坤的竞争优势之一。
可用：31年来，乾坤律师事务所已经积累了为数以万计客户提供服务的经历。基于这些广泛的经验，乾坤能有效地为客户找到既符合法律规范又能实现利益最大化的解决方案，提供的服务具有高度的可用性。
可靠：乾坤律师事务所作为一家一体化律所，通过保持前瞻性和持续创新来确保服务的可靠性。面对快速发展的科技环境和社会法律关系的不断变化，乾坤致力于开发新的法律服务产品和服务方式。这种对创新的承诺使得乾坤能够在客户提出各种即时的服务请求时迅速响应，并提供恰当的支持。
如果一家律师事务所既可信，又可用，还可靠，那它一定是可以的。
接下来，乾坤律师事务所将致力于构建“乾坤法律服务生态”，这标志着我们的发展战略从传统的竞争模式（1.0是个人和律师竞争，2.0是律师和律所竞争，3.0是律所和律所竞争）向更高层次的4.0生态竞争转变。通过建立一个综合性的法律服务生态，乾坤希望能够在与其他律所的竞争中占据优势地位，即所谓的“降维打击”。
为了实现这一目标，乾坤将充分利用现代科技及新媒体平台的支持，如律新社等优秀的第三方机构资源，以提高自身的一体化运营效率和服务质量。同时，加强与外部伙伴的合作关系，共同促进整个法律行业的健康发展与快速成长。此外，通过提升内部管理效能和服务多样性，确保每位客户都能感受到个性化的关注和支持。除了先进的法律服务产品和服务方式，还要融入人文关怀和文化增值体验，从而增强整体服务体验。
借助一体化律所在资源整合上得天独厚的优势，以及对创新和技术应用的重视，乾坤有信心能够更加快速地建立起具有竞争力的法律服务生态，并在此过程中持续领先于同行。
乾坤律师事务所在推进一体化转型的过程中，探索出了一条独特的共赢之道。
通过构建以客户为中心的价值体系、实施科学合理的“三三制”分配制度以及“软硬两手”的创新运营管理策略，乾坤成功地打破了传统律所中的个人主义壁垒，促进了跨领域的专业合作。这种模式不仅提升了服务质量和响应速度，还增强了团队凝聚力和员工满意度。乾坤的一体化实践证明，只有当每个成员都能从更广阔的视野看待自身的角色及贡献时，整个组织才能真正实现协同发展，共同迈向更加辉煌的未来。
王凤梅
构建一个强大而富有活力的生态系统不仅需要技术创新和服务模式的革新，还需要解决内部激励机制的问题。在激发律师和合伙人的收入增长及积极性方面，乾坤是如何做的？
琚存旭
乾坤律师事务所在分配机制上采取了独特的“三三制”原则，这一体系不仅体现了对客户体验、员工福利和合伙人收益的平衡考虑，也为律所构建了一个可持续发展的框架。具体来说，“三三制”将扣除税后的收益分为三等分：
客户体验与生态建设（1/3）：这部分资金用于提升客户体验，包括提供增值服务如免费法律培训、咨询及信息分享，并投资于办公设备升级等方面，以确保面向客户的交付成果既专业又体面。
员工激励与发展（1/3）：体面、优雅、干练是乾坤律师事务所送给员工的礼物。为了确保这一点，这部分资金主要用于提高员工的薪酬待遇，并通过提供持续的专业培训和个人发展机会来支持他们的职业成长，比如开展各种培训班、青训营、案例讨论会、邀请专家演讲等，促进律所内外交流，从而激发员工的工作热情和效率。
合伙人收益（1/3）：最后一部分则作为合伙人的分红，确保核心管理层也能从律所的成功中受益，保持其对律所长远发展的承诺与投入。
《王凤梅对话琚存旭：乾坤所给不了律师荣华富贵，体面、优雅、干练“礼包”人人喜提》
（律新社视频中心出品）
王凤梅
您曾提到，区别于传统律师事务所，乾坤的一体化更加注重全要素、全体系的统一管理。为了实现这样的统一管理，乾坤在运行机制中采取了哪些创新举措？或者说在攻克一些常见难题上，乾坤找到了哪些窍门？
琚存旭
乾坤律师事务所在实现一体化的过程中采取了“软硬两手”的策略，其中既包括严格的规章制度和奖惩机制，也涵盖了律所文化和专业分工的培养，旨在克服律师行业中的个人主义倾向，促进资源共享和团队合作。
在硬性措施方面，乾坤建立了统一的资源池，任何成员均可无条件使用所有共有资源。同时严禁私下交易案件，并采用纯绩点制评估员工表现，违规行为将受到绩点扣除等处罚，从而杜绝了私自处理案件的行为。
在软性措施方面，乾坤强调专业化分工，并鼓励跨专业团队合作，以提高服务质量和客户满意度。此外，通过不断强化“你好，我才好；事务所好，大家才好”的理念，“润物细无声”式地培养了一种合作共赢的律所文化，使员工意识到个人成功与组织成功的紧密联系。这种综合性的管理体系不仅解决了资源整合难题，还促进了内部信任与合作，形成了高效运作的一体化法律服务平台。
王凤梅
您刚才讲的“一硬一软”的方法，是在香港时期观察到的、在国外见到的，还是自己在某个过程中琢磨出来的？能够让大家愿意把案源拿出来共享，这在行业里是很难的一件事，可以说是“反人性”的事儿。
琚存旭
更多是我自己琢磨出来的。一体化律师事务所的管理模式是通过资源共享与合作打破传统“零和博弈”的局面，实现共赢。这不仅能大大提高案件的成功率，还能创造额外收益，从而确保事务所、员工及客户都能从中获益，形成了利益一致性的良好循环。一体化管理的优势在于能够集中力量办大事，尤其在开展法律服务产品或服务方式的创新研究上敢于探索，即便面临失败风险也勇于尝试。因为大家都明白，只有不断推陈出新才能保持竞争力。在这种统一的价值观下，一体化律师事务所就能成功克服障碍，实现更高水平的合作与发展，为所有参与者带来长远利益。
王凤梅
那这么好的事为什么其他律所做不了？请您分析一下。
琚存旭
尽管其他律所也可能尝试不同方式来加强合作，但更深度持久的合作不仅依靠机制保障，更需要注重培养一种发自内心的、自愿的合作文化。与传统挂靠或提成模式下的律师相比，一体化思维下的律师更关注事务所整体的发展，而非仅仅关注个人收益的最大化。在一体化模式下，律师会认识到只有通过共同努力才能使整个事务所变得更好，从而间接提升每个人的利益。然而，从传统模式转向一体化模式需要一定的适应期，通常在一年到一年半内会面临各种磨合和不适应的问题。但只要坚持下去，两年左右就能看到显著的好处，包括工作效率的提高、团队凝聚力的增强以及业务水平的整体提升。这一过程要求所有参与者保持耐心，克服初期的挑战，最终实现更紧密的合作关系和更优异的工作成果。
王凤梅
31年一直保持“零投诉”的骄人纪录，彰显了乾坤颇具竞争力的信誉优势。乾坤究竟有何高效、高质的办案秘诀？据说乾坤律有一条铁打的执业纪律——“违纪不过一”，如此严苛的制度在乾坤是如何落地施行的？
琚存旭
“违纪不过一”是条铁律。乾坤律师绝对不能有违法违纪或违反职业道德的行为，一旦发生将承担严重后果。然而，这一严格规定并非无情执行，而是通过一套完善的制度和措施同时发挥作用来维系、运营整个律师事务所的质量管理体系。
比如，乾坤律师事务所任何法律上的结论一定是“三级审核制”，这也是31 年以来我们雷打不动坚持的基本原则。在文件审核过程中，我们不仅要求律师多次审阅，还采用了类似人大机关审核工作报告的方式——由一名律师朗读文件内容，其他律师倾听并检查错误。这种方法比单纯阅读更为有效，因为任何细微的错误都可能在朗读过程中被发现。此外，由于合伙人都是资深专业人士，这种多层次的审核机制几乎可以确保不出现纰漏。
除了严格的审核流程，乾坤还非常重视对律师的职业培训，包括法律知识、技能和职业纪律等方面的教育。通过持续而严格的培训，能够防微杜渐，从源头上减少甚至杜绝潜在的违规行为。因此，尽管存在“违纪不过一”的铁律，但因其强大的预防机制，实际上从未真正实施过。这把利剑始终高悬，提醒着每一位律师遵守规则。
王凤梅
一体化模式下，总分所之间的管理也是一个行业难题。律新社了解到，乾坤目前仅有乌鲁木齐一家分所。您如何看待律所规模化？乾坤未来是否有进一步的规模扩张计划？
琚存旭
乾坤律师事务所的规模化建设正经历一个重要的转型期。过去，事务所倾向于在法律服务水平相对滞后的地区如乌鲁木齐设立分所，以确保服务品质的可实现性和一致性；而在法律服务资源丰富的城市如上海，则选择与其他优秀律所合作。然而，随着行业竞争加剧以及市场对律所规模的重视程度日益加深，特别是在招投标时对分所数量的要求成为硬性标准，乾坤开始主动布局更多的分所，计划在未来三年内于国内增设至多15处分所，并逐步向海外扩展。
除了人数的规模化、总分所数量的规模化、地域分布的规模化，乾坤所同样注重产品和服务方式的规模化发展。通过研发新的法律服务产品，比如集成式遗产管理人项目，乾坤不仅找到了新的收入来源，还提高了自身在行业内的竞争力。一体化管理是支撑这一策略的关键，包括直接投资、统一管理和运营调配等措施，才能在保证服务质量的同时实现成本效益最大化。
如何成为一名出色的律师？关键在于培养强大的思维能力和掌握有效的沟通技巧。琚存旭认为，一图胜千言，“画图”正是这样一种集二者于一体的工具。它要求律师能够从全局出发，细致入微地分析每一个细节，并以最简洁明了的方式展现出来。无论是处理刑事案件还是民事纠纷，抑或是参与商业谈判，“画图”能力都是现代优秀律师不可或缺的一项基本功。
王凤梅
您提到乾坤律师包括工作人员都要做到敬业和专业，在这两个方面均需不断精进。尽管市场上有大量法律人才，但要找到既契合特定文化价值观又具备卓越技能的人才并不容易。乾坤是用什么方法来筛选人才的？或者说如何把他们培养成符合乾坤需求的人才？
琚存旭
在招聘律师时，除了常规的学历、学位和经验之外，乾坤更看重候选人的思维力和主动性。首先，思维力是律师作为精英行业的标配。这种能力体现在能够接受新知识、快速学习和有效解决问题上，它要求律师具有立体化思维方式，即能够从多个角度和层次来审视问题，并创造性地提出解决方案。其次，主动性是指乾坤希望律师积极利用共享资源池。一个有主动精神的律师不仅会努力工作，还会积极寻找机会利用事务所提供的各种资源，以提升工作效率和个人价值，避免陷入“大锅饭”式的消极态度中。这样的律师往往能够更好地适应一体化律所的工作模式，在促进个人成长的同时也为组织带来更大贡献。
王凤梅
您提到了一体化律所在建设过程中面临的“大锅饭”问题，如何避免这种因集体共享资源导致的个人积极性下降和效率降低问题？
琚存旭
严格的考核制度是乾坤律师事务所确保高效运作和公平激励的关键。我们为每位员工都设定了明确的工作量目标，并将这些目标分解到各个部门和个人，以确保每个人都有清晰的责任和期望。对于不同性质的部门，如盈利部门和提供增值服务的部门，其目标也会有所不同，以体现各自的特点和价值。个人表现通过“优秀”“合格”“不合格”等标准进行评估，并据此调整合伙人的点数分配，以及作为奖励或惩罚的依据。合伙人必须以身作则执行这些制度，同时确保制度执行不打折扣，既鼓励勤奋也惩罚懒惰，通过数字化管理使各项指标透明化，从而有效避免“大锅饭”现象。
王凤梅
在36年的执业生涯中，您办理过的许多案例颇为人称道，比如屠呦呦青蒿素知识产权保护案、保护张爱玲作品著作权案等。这些案件成功的背后有哪些关键因素？同时作为资深律师和律所管理者，您认为如何成为一名出色的律师？
琚存旭
我讲一个一招制胜的方法——画图。通过画图，可以清晰、直观地表达案件中的各种法律要素。很多学者给律师下定义，给律师的功能作阐述。我的理解是，律师就是证明不平衡存不存在，找出不平衡的原因，并给出恢复平衡的办法。这一过程可以通过画图来简化和清晰化。在处理复杂的案件时，图表不仅有助于律师自身理清思路，还能有效地向法官和客户展示问题及其解决方案。
画图的过程是一个系统化的思考过程，它要求律师将案件事实、相关法律以及各方利益关系以图形方式呈现出来。如果能够成功地用图表表示出案件中的不平衡状态，并且明确指出造成这种不平衡的原因，那么律师就有可能提出有效的策略来恢复平衡。这样的能力是优秀律师的重要标志，因为它体现了律师解决问题的能力和创造性思维。
律师通过使用图表还可以在法庭上起到主导作用。一个准备充分、图表示意清晰的律师可以引导庭审的方向，使得整个审理过程更贴近律师所构建的逻辑框架。这不仅仅是对案件的深刻理解，也是与法官沟通的一种高级技巧，能够让法官更容易接受律师的观点，从而有助于获得案件的有利裁决。
《王凤梅对话琚存旭：如何成为一个出色的律师？学会画图！》
（律新社视频中心出品）
王凤梅
乾坤拥有打造“百年老店”的宏伟梦想，如果我们再给乾坤画张图，您认为乾坤将在推动中国法律服务行业的发展中扮演什么角色？未来又将在哪些领域发挥更大的影响力？
琚存旭
《法治日报》 在上世纪90 年代曾经发过一篇文章，将我描述为“法律服务行业的弄潮儿”。我不喜欢因循守旧，而是热衷于推动律师事务所的各个方面进行创新，包括管理、业务模式、合作关系及人际交往等。所以，我希望乾坤律师事务所能够勇于创新、大胆试错，通过不断地探索为法律服务业带来新的视角和实践方法。乾坤所仅是法律服务行业的沧海一粟，能做的有限，但是我们肯定会竭尽全力去做，为行业，也为我们自己做到问心无愧就好！
《什么样的律所能让律师感觉到体面与尊严？》
（律新社视频中心出品）
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