2024年11月8-10日，继学习模块一“BD关键实务”(点击查看)和模块二“研发阶段的项目交易”(点击查看)后，学院第七期“医药商务拓展与对外合作”高层经理研修课程的同学们再次相聚亦弘苏州学堂，继续学习模块三“商业化阶段的项目交易与兼并收购”。从产品交易、公司交易到跨境交易，同学们在强大师资带领下，继续开拓BD的国际视野，扩展思维格局，构建系统框架，学习行业最佳实践，在BD领域持续升维与拓展。
医药商务拓展与对外合作
模块3：商业化阶段的项目交易和兼并收购
2024/11/9-10 亦弘苏州学堂
课程内容：
商业化阶段的项目交易：概述
商务拓展的基本流程和要素
课程主席：姜 华 博士
山东博安生物技术有限公司董事长&CEO
课程主席姜华博士在课程开始即提示同学们：公司的BD战略必须与公司的使命和战略相匹配，填补缺口，创造更大价值。姜博士为同学们讲授了商务拓展的主要流程，从前期筛选评估、初步接触到Term sheet，从尽职调查、合同拟定、深入谈判到项目管理和合作联盟管理。结合典型的成功或失败案例，姜博士为同学们详细剖析了每个流程的关键点，并强调了BD人员在每个步骤中所需具备的技能。
在课程中，同学们认识到内外部沟通在BD中的重要性，同时认识到BD人员需要不断提升专业、销售、分析、财务、谈判、组织、风险管控和项目管理等方面的能力，以更好地应对挑战，推动战略目标的实现。
课程内容：成熟产品BD案例讨论及演练
课程教授：钟琭玑 老师
三叶草生物业务发展副总裁
课程内容：绿叶制药国际合作战略和实践分享
特邀讲者：西村章 老师
绿叶制药集团国际业务拓展总监
以绿叶实际案例为例，西村章老师强调了项目谈判、协议内容脑图化、会议管理、文件与数据管理的重要性；分享了思瑞康和卢比克替定项目的里程碑过程，并通过邮件统计分析展示了项目参与度。西村老师与同学们分享了项目后期整合的关键心得，包括资源管理、文件交换、会议纪要的可追溯性，以及财务和法务人员的作用。最后，他建议通过排练、参加MNC会议和建立个人IP来提升个人能力。
课程内容：新环境新形势下医药产业政策解析和业务机遇探讨
课程教授：黄东临 老师
E药经理人研究院院长
长期从事行业政策研究与分析的黄东临老师，结合我国医药行业在新环境下的政策解析和业务机遇，强调了把握健康中国国家战略的重要性，并分析了医疗、医保和医药端的当前形势。他讨论了政策环境的变化，特别是“三明医改”和反腐对行业的影响，以及健康中国战略如何成为医疗民生政策的基石。结合公共卫生和临床层面的变革，医保制度改革的影响，以及供给侧改革如何提升医药行业的竞争力，黄老师提示企业在行业变局中的发展战略，以及个人如何突破传统思维，提升职业能力以适应新时代的要求。
课程内容：VC及PE投资
姜华博士对风险投资（VC）和私募股权投资（PE）概述了二者的核心差异，并探讨了在医疗健康领域的应用；同时强调了产业投资人和风险投资基金的重要性，分析了中国市场的投资动态，包括NewCo模式的兴起和私募股权行业的趋势。姜博士还以黑石和KKR等为例，分析了领先的PE公司具备的特征，并探讨了中国私募股权投资市场的演进。
课程内容：医疗投资实践分享：VC
课程教授：王海蛟 老师
高特佳投资执行合伙人
为什么做投资？
什么是好的投资？
如何做好投资？
有丰富医疗行业创业、管理和投资经验的王海蛟老师，从投资者的角度，解答了上述三个问题。他强调，想要做好投资，需要脚踏实地、刻苦钻研、务实精神和良好的心态。此外，还需要具备跨时间、跨空间、跨阶段和成体系的深度思考能力。为了更好地让同学们了解投资的机会和风险，王老师分享了自己的实战经验。他强调，在做投资时，除了深入研究市场、行业和企业之外，还需要关注政策环境和资本市场的变化，同时也需要及时处理风险和机遇，让投资的效果得到最大化。
99%的汗水+1%的运气=最后的成功
课程内容：VC和PE投资的差异：实战和体会
课程教授：钱 晶 老师
真脉投资合伙人
具有丰富的医疗投资经验的钱晶博士，首先帮助同学们厘清VC和PE投资的基本差异。在本质上，两者的投资理念是不同的。VC看的是模式和人，而PE注重现金流和持续性。钱老师还带领大家探讨了成熟资本市场PE最为常做的项目类型—杠杆收购（LBO），如：什么样的企业适合作为LBO对象，LBO投资者靠什么来获得回报等；并着重分析了LBO的资金来源、用处和资本结构，每笔LBO交易使用的资本结构方式根据企业、行业、市场状况不同而有所不同。同时，讨论了在中国完成LBO项目的主要挑战。
财务、人事和IT三个方面是PE参与的重点。
课程内容：收购兼并
姜华博士以Disney并购为案例入手，分析了其如何通过收购兼并打造出独有的价值链和生态圈 – 围绕主题公园创造了影视、动漫、网游和衍生消费品、酒店等上下游价值链。
此外，结合万华、吉利德、药明康德以及和科华-天隆等收购成功、取消或失败的案例，进一步讲解了在收购兼并过程中的公司战略、交易所监管考虑、并购路径、估值方法、收购协议等考量要点，以及中国在反垄断、数据出境规范等影响交易的新举措和新要求。
课程内容：ESG 实践体系中的关键议题与策略
课程内容：收购兼并各中介方：投资银行
课程教授：陈飞燕 老师
安信证券投资银行部业务总监、保荐代表人、律师
具有丰富的医疗投资经验的钱晶博士，首先帮助同学们厘清VC和PE投资的基本差异。在本质上，两者的投资理念是不同的。VC看的是模式和人，而PE注重现金流和持续性。钱老师还带领大家探讨了成熟资本市场PE最为常做的项目类型—杠杆收购（LBO），如：什么样的企业适合作为LBO对象，LBO投资者靠什么来获得回报等；并着重分析了LBO的资金来源、用处和资本结构，每笔LBO交易使用的资本结构方式根据企业、行业、市场状况不同而有所不同。同时，讨论了在中国完成LBO项目的主要挑战。
课程内容：
收购兼并各中介方：律所
从许可协议纠纷案实例看交易风险点
课程教授：周晗烁 律师
竞天公诚律师事务所合伙人
周晗烁律师在医疗健康与生命科学领域的法律和合规事务方面经验丰富，就医药技术许可和管线交易中的法律问题于同学们进行探讨。她从交易差值趋势和不同交易类型（合作开发、技术许可及兼并收购）入手，首先带领大家探讨目前国内药企Newco模式的主要类型（境内公司拆境外权益、红筹架构拆境外权益及“许可+持股“）和交易考量点，如协议安排、股权结构、收益安排、专利布局、合规事项等；并剖析了嘉和生物与亿腾医药的反向并购案例等。
结合大量具体案例，周律师进而带领大家讨论了确定交易主体的关键点、合规注意事项、尽职调查、许可领域和区域的划分、药品生产和供应、许可分成、勤勉尽责义务条款的约定方式等，让大家进一步认识到专业律所在收购兼并过程的重要作用和功能。
课程内容：收购兼并各中介方：咨询公司
课程教授：宿 骅 老师
安永帕特农大中华区生命科学行业主管合伙人
专注于中国医药和医疗器械行业的企业战略和交易并购管理咨询的宿骅老师，将战略导向比作交易并购的指路灯，强调：交易并购是一个复杂的过程，需要基于公司的整体战略和收购目标的全面信息进行整合分析、运作，并指出了实用的并购流程和策略。结合医药行业的战略并购案例，宿老师提示同学们在中国药企交易并购中在项目管理、财务、税务、商业运营、估值及收购价格分摊、谈判与整合过程中需关注的关键问题。此外，概况讲授了商业尽职调查及其分析要点和评估维度，并特别分享了投后管理的重要内容及各种挑战及其应对。
课程内容：跨境并购、投资及商务拓展
姜华博士聚焦于中国企业在医疗健康领域的跨境交易案例，分析了中企海外并购面临的挑战，强调了尽职调查的重要性，并详细介绍了中国企业对外投资的申报流程和合规要求。同时，探讨了美国CFIUS审查、欧盟外国补贴条例等对并购活动的影响，以及中国企业在海外并购中的能力建设和文化整合问题。姜老师还特别强调了文化整合和能力建设对并购成功的重要性。跨境并购中的战略制定、有效执行力和能力建设是关键要素。
结合绿叶制药收购Acino TDS项目的实际经验，同学们进一步体会如何寻找标的、如何确定收购的战略价值、以及收购和整合的重点和细节。
创业公司深度分析
张庆亮（苏州华毅乐健生物科技有限公司CFO）：整体课程收到了启发，希望能有些更加深刻的经验技巧方面的交流。
陈亚钦（广州康臣药业有限公司投资副总监）：有很大的收获，期待用于实践。
黄纯臣（先声药业高级医学总监）：本次课程帮助我更了解BD工作的逻辑和流程，更重要的事和不同公司的同学交流；了解业内不同公司的想法，开阔思路，纠正认知偏差，获益匪浅。
胡 满（安士制药总经办高管）：课程设计合理，从概念到提升、深入浅出，BD工作所涉及的重要方面都系统的做到了教授。课程老师都有资深的实践经验，能很好的分享行业中经典和最新的BD实例，通过这门课程作为一名研发人员能更理解BD工作，对后续工作很有帮助。
石劲敏（上海汉都医药副总经理）：亦弘商学院的BD课程从战略和战术层面都给与了系统、完善、丰富的培训，并且有大量实战的案例分析的实践，对于开展工作BD工作有很强的帮助；同时学员的素养很高，大家建立良好的联络圈，对于未来的工作交流大有裨益。希望本课程越办越好，我们的校友越来越多。
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相关链接：
直播实录 | Big Pharma视角看中国Biotech的BD及合作机遇（一）
直播实录 | Big Pharma视角看中国Biotech的BD及合作机遇（二）
