巨头冲击 流量密码 交付 信任基础 #272篇原创
“作为一家装企老板，面对巨头的猛烈冲击，2024年你打算怎么应对？”
这是我们近期走访企业时，通常会提问的一个问题，也听到了不同的答案。大概可以总结为三种心理状态：第一，老板非常焦虑，瑟瑟发抖型，对于明年的打法没啥思路；第二，从焦虑到平和，焦虑只会徒增烦恼，调整心态，选择聚焦并放大某个优势，至少可以存活下来；第三，心态平和，市场还很大，巨头的加入是好事情。
不知道各位是什么心态，但对于当下的经营形势来看，2024年巨头冲击市场是大概率的事，每个装企确实要好好思考一下这个问题，想想应对举措。
这两年的家装市场冰火两重天，一方面看到部分老牌装企遭遇发展上的困境，多地出现倒闭、暴雷、跑路事件，例如天津力天装饰、大业美家、高度国际、壹号大宅等等，给大量业主造成巨大损失的同时，员工、材料商、工人也跟着遭殃，接下来出现此类消息的不知道会是谁，是否意味着家装行业的倒闭潮来临。
另一方面，新生代家装公司依然保持活力，加速崛起，家装行业出现多起投资收购案例，例如，贝壳80亿元收购圣都装饰，今年10月，又以15.5亿元收购爱空间，金隅集团战略投资居然之家22亿元，占股10%，双方共同推动整装业务融合发展，壮大整装业务总体规模。所以，巨头对于家装业务还是有野心的。
从规模上看，贝壳迅速成为行业头部企业，前三季度合同额超过94亿元，营业收入72.10亿元，预计全年合同额超过120亿元，营收超过90亿元，尽管它的业绩一部分是通过买买买，但是行业已经无法忽视它的市场地位，至少对同行产生了心理上的压力。
近段时间《树懒》走访了一圈企业，这次结合行业近期发生的事，谈谈对2024年的一点看法。
1.市场竞争和内卷一定会更激烈，一定会更难打，行业寒冬期，应该做好持久战的准备。
因为狼多肉少的年代，家装公司会拿出各种各样的招数来吸引客户，价格战会持续，其实不止是装修行业，各行业产能严重过剩，需求萎缩，最后只能拼价格，没有谁想主动发起价格战或者想证明自己实力雄厚，都是迫不得已，市场需求导致。
2.流量治百病，但不是全部。
2024年，对于家装公司来说，营销能力依然非常重要，有营销就有客户，有客户就有现金流。家装行业有很强的历史惯性，大面积的地面广告依然被很多企业选择，但是这种轰炸式的广告方式意味着巨大的流量成本，能玩得转就能继续下去，玩不转就会崩盘，同时只有营销能力远远不够，转化、交付、售后、口碑也很重要，这些才是决定家装公司能否健康可持续运营下去。企业要控制现金流，规范运营，不能把业主的预售款当成自己的钱。
3.资本的力量还是很强大的，钱要厚，对每家公司来说都很重要。
资本可以助力装企实现短期的快速扩张，抢占市场，这样的例子不在少数，有国企背景的金隅天坛整装，短短2年时间累计业绩突破12亿，在北京开设4个大店，并开始全国战略布局；被窝家装在北京布局5个大店，圣都开启全国化的布局；爱空间被收购之后，也开始筹备新的大店。
规模化装企在核心城市的门店密度提升，业绩占比在提升，市场份额会经历一个重新配置的过程，这个过程的竞争一定更激烈，大概率也是多家企业共存的格局。
有大资本接盘的公司终究是极少数，对于背后没有资本支撑的家装公司而言，更加需要回归本质，放下对规模和速度的执念，提升企业的健康程度，找到自己的核心优势，别总想出奇制胜，不一定是把自己困在全链条里正面刚，也很难赢，而是聚焦某个点，例如，设计、施工交付，但凡能够抓住其中一个点，做深做透，都能活下去。
4.无论市场再怎么竞争，好的交付能力依然是稀缺的。
包括贝壳这样的巨头在内，也需要一个长时间的打磨和沉淀。这是走访交流过程中，装企老板通常会提到的接下来要发力的地方。稳住交付团队，做好一个点，为用户创造价值，不盲目扩张，就有生存空间，这是共识。
巨头进场对市场激烈的冲击带来的并非全是不利因素，市场的洗牌确实会加剧，当越来越多的公司都在想办法提升交付品质的时候，对市场环境也是一种净化。所以随着时间的推移，竞争带给大家的是在心态上更加平和，理清自己要聚焦什么。
搞心态的事会越来越多，企业不能自乱阵脚，市场足够大，谁也没有能力垄断家装市场。即便是贝壳（链家）在北京、上海这样的强势市场，在二手房流量端有不可逾越的优势，还有很多非贝壳系的装企有不错的客流量，例如，在我们实地调研的过程中，天坛整装、梵客、一起装修网、今朝、全包圆等公司都有稳定的客流。爱空间在被收购之前，北京的门店客流量也不输于对面的被窝家装。同一时间段，反倒是字节跳动旗下的自营整装公司住好家客流量非常一般。
5.激烈的竞争不会对特别小的夫妻店形成正面冲击。
这个群体很灵活，真正冲击最大的是在产品，服务，交付上都没有竞争力的网单公司，因为命运不掌握在自己手里，这类公司的市场会萎缩，甚至出局。其实从行业层面来说也是一样，家装公司并未脱离这种高成本、微利润的生存模式，而是一直卷低价，不知道家装公司还能扛多久，扛过去就有未来，扛不过去就没有未来。
6.家装是高客单价的陌生消费，消费者对装修公司还是缺乏信任基础，购买决策过程中一定是会对比。
短视频、直播等媒体渠道过于发达，消费者的购买决策一定是建立在大量的信息基础之上，消费者的投诉维权也是无限制的，目前行业尚未出现品牌化企业，再好的家装公司一定是有消费者投诉，都是手工活，很难绝对的满意，关键在于如何对待投诉和高效解决投诉，从这个角度也提醒了行业，家装公司也要把自己打造成一家有内容生产能力的公司，即便这是一个低频行业，只做地面广告还是有些单一。
随着各地倒闭、暴雷、跑路事件频发，装修公司的形象和信任会进一步受到挑战，市场上会出现更多极端的声音，当然，也永远会存在不同的声音，有人说整装好，就一定有人说自装好，彼此站在对立面，以不同的营销语言体系给消费者灌输不同模式的好处，并且都有各自的“证据”。
家装消费本质上是广义的供给对应广义的需求，每个消费者都有个性化的需求，未来很难是一种模式通吃，竞争到最后很难只剩下几家企业，一定会存在数量非常庞大的中小企业、工作室，百花齐放才是春。
2024，希望大家都稳一点吧。
END
编辑 | @树懒生活Fine
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