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我在2010年以培训培训师课程（TTT）成名，后来这个课题成为红海，于是转型，主打谈判。
在很多人的心目中，认为谈判很高大上，企业高层，公司领导才参与的事！
以致于很多小白，初上谈判桌，惊慌失措，应对无策，大失水准，失去很多谈判利润。
本文针对一些害怕谈判，不敢参与谈判的淳友，学会这三招，瞬间让其他人对你刮目相看。
一、提问
A、提问对于谈判的作用
1、了解对方立场和需求。
通过巧妙地提问，可以深入了解对方在谈判中的真正立场和核心需求。例如，询问 “在这个项目中，对您来说最重要的因素是什么？” 或者 “您对合作期限有什么具体的期望？” 这样的问题能够帮助你更好地把握对方的关注点，从而在后续的谈判中有的放矢地提出解决方案。
案例：在一场商业合作谈判中，一方询问另一方对产品质量的具体要求标准。通过对方的回答，了解到对方非常注重产品的耐用性和可靠性。那么在后续的谈判中，这一方就可以着重强调自己产品在这方面的优势，增加谈判成功的可能性。
2、发现潜在问题和风险。
提问还可以帮助你发现谈判中可能存在的潜在问题和风险。比如，问 “在实施这个方案的过程中，您认为可能会遇到哪些挑战？” 或者 “如果出现意外情况，我们应该如何应对？” 这样的问题可以促使对方思考可能出现的问题，同时也让你提前做好应对准备。
案例：在房地产交易谈判中，买家询问卖家关于房屋的产权是否清晰、是否存在抵押等问题。通过这些提问，买家可以及时发现潜在的风险，避免在交易后出现纠纷。
3、引导谈判方向。
恰当的提问可以引导谈判的方向，使其朝着对自己有利的方向发展。例如，提出 “如果我们能够在价格上做出一些让步，您是否愿意考虑延长合作期限？” 这样的问题，可以将对方的注意力从价格问题转移到合作期限等其他方面，为自己争取更多的谈判空间。
案例：在薪资谈判中，求职者可以问雇主：“如果我能够在项目中承担更多的责任，是否有可能提高我的薪资待遇？” 这样的问题可以引导雇主考虑求职者的能力和价值，而不仅仅局限于薪资数字本身。
B、谈判小白也学得会的提问技巧
1、了解封闭式问题和开放式问题。
如果想要了解更多的信息，问开放式问题，例如：雷总，此次的汽车外观设计方面，您有那些具体要求？
想要得到确切的答案，问封闭式问题，例如：雷总，此次的汽车外观设计稿，您希望我们在10天内交稿，还是在14天内？
2、非常常见的5W2H提问法。
What（是什么）、Why（为什么）、Who（谁）、When（何时）、Where（何处）、How（怎么做）、How much（多少）。
3、复杂项目用到的SPIN需求探求提问法。
Situation Question（背景问题）、Problem Question（难点问题）、Implication Question（暗示问题）、Need - payoff Question（需求 - 效益问题）。
我2002年进入培训行业，公司内部培训，最早学到的就是SPIN提问训练，顾问式销售经常用到。
C、注意事项：
1、罗列问题清单。
我记得2003年，去青岛谈一个连锁加盟餐厅项目，我罗列了37个问题，A4纸1.5页，给对方极大的压力。
有淳友说：好多问题我不懂啊，怎么提问？
没关系，找AI帮忙。
快速学习，快速蜕变成专家，是商战谈判官的能力要求。
2、事先评估问题的难度，进行分级。
把握节奏，观察对方情绪。
可以先难后易，也可以先易后难，提问顺序跟谈判氛围和标的属性有关。
3、假设式提问有时非常好用。
例如：王总，假如我们这个项目达成合作，您来我们工厂指导施工，您会坐高铁过来，还是飞机过来？
二、提议
1、主动提出解决方案。
在谈判中，主动提出提议可以展示你的积极性和合作意愿。不要总是等待对方先提出方案，而是要敢于提出自己的想法和建议。例如，“我认为我们可以采取以下方式来解决这个问题……” 或者 “我有一个提议，我们可以共同探讨一下。”
案例：在团队项目分配谈判中，成员 A 主动提出一种新的任务分配方案，既考虑了每个人的专业能力，又保证了工作的公平性。这个提议引起了其他成员的积极讨论，最终大家达成了一致意见。
2、创新思维打破僵局。
当谈判陷入僵局时，一个有创意的提议可以打破僵局，为谈判带来新的活力。尝试从不同的角度思考问题，提出一些新颖的解决方案。比如，在价格谈判中，如果双方无法就价格达成一致，可以提议采用分期付款、提供额外服务等方式来满足双方的需求。
案例：在企业并购谈判中，双方在股权分配问题上陷入僵局。一方提出了一个创新性的提议，即设立一个股权激励计划，让双方的核心团队都能够分享企业未来的发展成果。这个提议打破了僵局，为谈判的成功奠定了基础。
此外，在谈判的一些僵持不下的关键节点，提议暂停，也是极好的做法。
3、平衡双方利益。
一个好的提议应该能够平衡双方的利益，而不是只考虑自己的利益。在提出提议之前，要充分考虑对方的需求和利益，尽量找到一个双方都能接受的解决方案。例如，在合作协议谈判中，可以提出双方共同承担风险、共享收益的提议。
案例：在供应商与采购商的谈判中，供应商提出降低价格，但要求采购商增加订单量。这个提议既考虑了供应商的成本压力，又满足了采购商对价格的要求，实现了双方利益的平衡。
三、闭嘴
很多人以为，能上谈判桌的，都是口若悬河，擅长辩论之豪杰。
是，同时不完全。如果你学会闭嘴，也是人杰！
1、少有人知的黄金4秒法则。
操作方式很简单，说完话，或者问完问题后，不再说话，完全闭嘴，停顿4秒，眼睛看着对方。
如果气氛和谐，眼神带笑；
如果气氛紧张，眼神直视。
2、好处很多：
a给对方思考时间
在提出问题或提议后，适时地闭嘴可以给对方足够的时间去思考和回应。不要急于打破沉默，让对方有机会认真考虑你的观点。有时候，沉默可以让对方感受到压力，促使他们更加认真地对待谈判。
案例：在谈判中，一方提出了一个重要的提议后，便不再说话，只是静静地看着对方。对方在沉默中感受到了压力，开始认真思考这个提议的可行性，并最终给出了积极的回应。
b避免过度发言暴露弱点。
说得太多可能会暴露自己的弱点和底线，让对方有机可乘。在谈判中，要学会控制自己的发言欲望，避免在不必要的时候透露过多信息。当对方提出问题时，可以先思考一下再回答，不要急于表态。
案例：在商业谈判中，一方代表在谈判过程中过于健谈，无意中透露了自己公司的财务状况和底线。对方抓住这个机会，在价格谈判中占据了主动。
c观察对方反应获取更多信息。
闭嘴并不意味着完全不参与谈判，而是要利用这个时间观察对方的反应。通过观察对方的表情、语气、肢体语言等，可以获取更多关于对方的信息，了解他们的真实想法和态度。这些信息可以帮助你在后续的谈判中做出更明智的决策。
案例：在谈判中，一方代表在对方发言时保持沉默，仔细观察对方的表情和动作。当对方提到某个关键问题时，脸上露出了一丝犹豫。这让代表意识到对方在这个问题上可能存在顾虑，于是在后续的谈判中针对这个问题进行了更深入的探讨，最终达成了满意的结果。
3、实际操作黄金4秒法则时，多有意外收获。
原因很简单，很多人内心不坚定的人，或者弱势谈判对手，或者老好人类型的人，不习惯冷场。
一旦有全场安静的情况出现，他们会惊慌失措，主动接话，主动让步，主动搞笑或找话题等，这种意外的“剧本”一旦出现，你就等着“捞鱼”吧。
谈判桌上，本来就是奇正相辅，黄金4秒法则，确实有出奇制胜的效果。
随着谈判的深入，掌握提问、提议和适时闭嘴这三个技巧，你已经在谈判桌上展现出了专业和自信。但记住，谈判不仅仅是技巧的运用，更是智慧和情商的较量。在每一次谈判结束后，无论结果如何，都应进行反思和总结。每一次的经验都是宝贵的财富，它们将帮助你在未来的谈判中更加从容不迫，游刃有余。
带着你新学的技巧，勇敢地走向谈判桌，让世界看到你的力量。
淳诗一首：
谈判桌上实在酷，三招在手不言输。
提问如剑破迷雾，提议似船无空渡。
闭嘴四秒对手苦，静观其变心有数。
智慧情商双在线，奇正相辅主沉浮。
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作者：上海谈判培训师周子淳
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