昨天和HR小赵聊天，她说了个让我印象深刻的事情。
她在公司负责薪酬绩效，在将新一季度提成方案交给老板审核的时候，老板回了句：“在业绩情况如此不乐观的情况下，你给出万年不变的提成方案，对不起，我们公司不需要这样的HR……”
这句话杀伤力太强了。
她开始反思，近些年来她有个最大的感受就是，制定各方面都满意的绩效激励方案越来越难：
老板要求成本可控，花的每一分钱都要有价值；
管理者要求方案能够调动每一位员工拼搏完成业绩；
员工要求方案清晰公平，取得的业绩能实实在在变成口袋里的现金。
听到这里，我也开始思考：
这样的大环境下，其实就要求激励方案不能再是一刀切，而是需要兼顾所在的行业、业务特点、岗位职责、成果衡量等设计具有针对性的方案，激励每一位员工奋勇向前。
拿销售岗位的最直接、最简单的个人提成制来说，关键的三个核心是：定底薪、定基数、定比例。
要想设置差异化的激励方案，就不能再一刀切地定底薪、定基数和定比例。
定底薪分为三种常见情况：
同底薪，指底薪标准统一，相互之间没有差异，资深销售专家和销售新手底薪都是一样的；
差异化底薪，指根据销售人员的能力、经验、级别设置不同的底薪；
动态调整底薪，是指员工的底薪根据上个周期业绩完成情况动态调整，业绩达成结果影响底薪部分的高低。
定基数也有三种常见情况：
以销售额为提成基数
以回款作为提成基数
以毛利润作为提成基数
定底薪，定基数之后，就要定提成比例。
提成比例根据提成因子的不同可以分为两种方式
比例式，指按一定的百分比进行提成，这种方式主要适用于销售额、利润、回款等营收相关的指标，在营收的成果中分享部分给员工。
单价式，指根据绝对值单价进行提成，这种方式主要适用于客户数、产品数等成单量指标，代表企业在销售规模等指标上的成果。
基于以上几点，在薪酬激励方案设计的时候可以灵活组合使用：
组合底薪策略。例如，可以设定一个基础同底薪，同时为业绩突出或具有特殊技能的销售人员提供额外的底薪补贴；
灵活的定基数策略。例如，对于新产品推广，可以侧重于销售额提成，而对于成熟产品，则可以侧重于毛利润提成。
多样化的提成比例策略。例如，达到基本业绩指标后，销售人员可以按比例提成，而超出基本业绩的部分，则可以享受更高的提成比例。
除此之外，这些资料包可以帮助HR落地薪酬激励方案：
1、《从零到一建立薪酬体系干货资料集》
《从零到一建立薪酬体系干货资料集》这份资料包全面包含了薪酬体系建立的全过程，能帮助HR从零开始学习如何系统性地构建和完善企业的薪酬管理体系。
整个资料包包含“【小白必学】如何从零到一建立薪酬体系”“【制度制定】如何制定适合的薪酬制度”“【薪酬方案】薪酬体系设计方案大全”“【必备工具】薪酬绩效分析工具、各岗位薪酬绩效考核表格模板”“【技巧攻略】薪酬管理技巧”五大文件夹，为薪酬体系的建立提供了一站式的解决方案。
通过这份资料包，你可以系统地掌握薪酬体系设计的基本原则、薪酬结构的设计方法，同时参考名企薪酬体系全套设计方案，拿来即用的薪酬方案，在真实的工作场景中不断积累经验，逐渐知道如何从成本、利润、人才培养等方面开始做薪酬绩效项目。
2、《薪酬结构设计超全指南》
一个科学合理的薪酬结构，不仅能帮助企业吸引和留住人才，激励员工发挥最大的潜能，更能持续地帮助企业实现长期的战略目标。
《薪酬结构设计超全指南》是一套详尽而又全面薪酬设计参考资料，通过这份资料，薪酬HR能够设计出既符合企业业务发展需求的，又具有激励性和公平性的薪酬结构。
这份资料包主要包含“薪酬结构设计原则”“薪酬结构设计方法”“薪酬结构必备表格工具”三大部分。
其中“薪酬设计原则”，针对性地解答了“如何设计出富有竞争性的薪酬结构”“如何在薪酬设计中体现公平”等让HR熟悉而又难以回答的难题，理解了这些薪酬设计原则，就为后续薪酬绩效项目的开展打下坚实基础。
“薪酬结构设计方法”里的“海氏职位评价系统打分表及薪酬结构图”全篇共28页，包含了海氏评价法的核心理念与实际操作，通过打分表和薪酬结构图的形式，帮助企业进行职位价值的评估，进而构建一个具有内部统一性和外部竞争力的薪酬结构。
3、《实战必备人力成本管理资料包》
人力成本管理也是企业管理中非常重要的一环，它直接关系到企业的盈利能力和竞争力。随着人力成本的不断上涨，企业需要在进行薪酬激励的同时更加精细地管理人力成本，以确保其在可控范围内。
《实战必备人力成本管理资料包》，包含了“人工成本管理制度”“预算与战略成本管理”“人力成本控制方案”以及“人力成本预算、分析表”四大部分。
其中，“人力成本控制方案”中的“企业人力资源成本费用的构成”能让你清晰地明白什么是人力资本、人力成本的构成，明确企业在人力资源方面所承担的各种费用，为后续人力成本的控制工作打下良好的基础。除此之外，还有“项目人工成本管理办法”“行政人力成本控制方案”“员工离职成本管控”等，全面且有针对性，改改就能用。
“人力成本预算、分析表”里更是有40份表格，涵盖人力成本预算的方方面面——“月度人力成本分析”“季度人力成本分析”“年度人力成本分析”“各部门人力成本比较分析”……任何人力成本分析相关数据，输入就能自动测算，有了这些表格，以数据驱动的方式推动公司效益最大化的目标就不再像以往那样难以实现了。
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