买保险的是睿智，卖保险需要洞察。开局战卖分红险，更需要有穿越时空的勇气。
🔥导读：在保险市场的竞争日趋激烈的今天，保险公司的产品策略成为了决定其市场地位的关键因素。在众多保险产品中，分红险以其独特的收益分配机制，成为了众多保险公司主推的产品之一。然而，在这个时期销售分红险，需要的不仅仅是对市场的深刻理解，更需要一种穿越市场波动的勇气。
开局战主销什么产品
在准备2025的开局战中，许多公司往往在固定增额和增额加分红两种产品之间摇摆。
固定增额产品以其稳定的收益保障，为风险厌恶型客户提供了一种安全的选择。而增额加分红产品则以其潜在的高收益吸引着风险偏好型客户的目光。这两种产品的形态优势各有千秋，但在这个多变的市场环境中，保险公司需要做出明智的选择。
这里，我在网上看到一些非官方信息:2023年主要压力来自到期再配置收益率承压和新流入保费配置收益率低于存量平均水平。我们估算2024年上市险企平均净投资收益率预计约33bps至3.66%。
那么，这两款产品的形态优势在哪里？
固定增额产品的形态优势在于其收益的确定性。在市场波动较大的情况下，固定增额产品能够为客户提供稳定的收益保障，这对于追求稳定回报的客户来说，无疑是一种吸引力。
增额加分红产品的形态优势则在于其收益的灵活性。在市场表现良好的情况下，分红险能够为客户提供额外的收益，这对于追求高收益的客户来说，具有很大的吸引力。
是担心客户，还是纠结队伍
为什么在确定主销产品上会这么难？主要是有这两个纠结点。
一方面，大家担心客户对于分红险的接受度，因为分红险的收益与市场表现密切相关，而市场的不确定性使得分红险的收益难以预测。尤其是刚刚公布的本期分红实现率，的确有点“拿不出手”，没有“有力数据”，“可能没法说服客户”。
另一方面，保险公司也担心销售队伍对于分红险的销售能力，因为分红险的销售需要对市场有深入的理解和分析能力。很多企业已经至少有7年以上没有主险分红险了，2017年之后，几乎都是一波重疾险，大家都去“卷”分组加倍赔付了。
主要是担心这个“硬伤”：分红实现率。
分红险的一个硬伤就是其分红实现率。据蓝鲸新闻粗略统计，已有50余家人身险公司披露今年分红险实现率，涉及产品2063款，约9成实现率未达100%，约40家险企分红险实现率全员未达100%。
分红实现率是指保险公司实际分配给客户的分红与预期分红的比例。一个低的分红实现率不仅会影响客户的收益，更会影响保险公司的信誉和市场竞争力。因此，如何提高分红实现率，成为了保险公司必须面对的问题。
解决关键：明确判断标准
我们对于分红实现率的判断，不能仅仅依赖于短期的或者说一两年的数据。
一个优秀的运动员，即使在某些比赛中没有入围半决赛，但他在过去十年中八次获得前三名的成绩，足以证明他的实力。
同样，对于分红险的判断，我们既要看上年度的分红实现率，还要看长期的分红实现率，更要有预测未来市场变化的能力。
本轮分红险的“翻红”始于2023年下半年。为避免高定价利率带来的利差损风险，2023年7月底，保险业全面下架了预定利率高于3.0%的传统寿险、预定利率高于2.5%的分红保险，以及最低保证利率高于2.0%的万能保险。今年9月和10月，依然在继续下调。
对于分红险的判断，我们不能太主观，既要看上年度分红实现率，还要看长期的。
比如，大家在评估分红险的分红实现率时，不能仅仅关注短期的数据。短期的市场波动可能会影响分红的实现，但长期来看，一个稳健的市场表现和良好的投资策略，才是分红实现率的保障。因此，保险公司在销售分红险时，会向客户展示长期的分红实现率，以及对未来市场变化的预测。
我们在判断分红险时，也要有长期主义的眼光，要有预测未来的能力。在销售分红险的过程中，不仅要有对过去和现在数据的分析能力，更要有预测未来市场变化的能力。这种能力不仅能够帮助保险公司制定更合理的产品策略，更能够帮助客户理解分红险的潜在价值。
一起穿越时空
我们常鼓励客户说，终身寿险是可以穿越时间周期的，可以用来获得更高的收益。然而，我们自己也需要有这种穿越时空的勇气，敢于提前思考和学习分红险，敢于大胆去与客户沟通和确认投保的喜好。
我有预感，一些投资实力强的保险公司，明年会快速逆转，其分红实现率会大大好过今年。不信就拭目以待，让我们共同见证这个市场的奇迹。
网上也有消息说，面对市场的动态变化，中国平安、新华保险、中国太平等多家险企在各种会上明确后续产品策略将聚焦分红险。
🔥让我们一起期待。
