采购谈判训练营
上课时间：2024年4月16-17日
上课地点：上海
适合企业：制造业、流通业、零售业
目标学员：与采购相关的中高级人员；企业的中高级营销人员
该培训帮您解决如下业务困惑：
为什么说服、讨价还价、辩解、解决问题等手段，并不是采购谈判的真谛？
为什么谈判经常容易陷入僵局，却又无法突破呢？
如何鼓励供应商拿出筹码来交换利益？没有筹码怎么办？
多目标谈判时，为什么设计一揽子方案（打包）才是最容易成功的手段？
换位思考，供应商都可能获得哪些利益？
如何快速缩短双方在开局阶段的巨大差距？
为什么说谈判准备工作，通常会占据70%的精力？
如何避免群殴式的谈判？
Section 1 概述
解决冲突的手段
谈判的适用条件
谈判类型
RP（保留价格）、ZOPA（可达成协议空间）和BATNA（最佳替代方案）
谈判过程综述
Section 2 谈判准备
信息搜集与分析：需求分析、成本价格分析、供应市场分析（五力分析）、风险分析
品类定位工具：卡拉杰克矩阵、供应商偏好模型、供需力量矩阵
谈判对手（供应商）：理解供应商销售人员的典型套路
采购谈判策略及开盘策略
构建合理的目标、可转换的目标
团队组织与分工：成员性格组成、角色分工（主谈手、辅谈手和文书）
构建期望清单（交易筹码） - 分组练习
Section 3 谈判过程控制
开局
事实发掘与信息交换
陈述与聆听技巧
开局战术
方案提交
中场
信号捕捉与奖励技巧
辩解技巧
僵局的应对技巧
用重新打包方案，推动进程/国际协会合作谈判案例
暂停与休会
妥协让步，IF-THEN话术的运用
其他谈判战术：切香肠、时间压力转移
终局
讨价还价技巧
期望清单的再次使用
利益最大化的努力
成交与记录：识别可能成交的信号
Section 4 其它技巧
谈判中的常见错误
六种力量的使用
施加压力的技术
不道德的谈判
胡 珉（Anthony Hu）
北京乐思门咨询公司创始人和总经理，三十年的供应链管理经验
工作经历：
爱芬食品公司（Mars China）营运计划经理
纳贝斯克中国区物流及采购经理、Nabisco（国际）全球策略采购亚洲代表
英国REL 管理顾问集团有限公司高级顾问等职位
其它行业活动及社会责任：
中国物流学会常务理事、中物联供应链专家委员会副主任委员
美国ISM 的CPM和CPSM认证项目汉化工作组组长；CPM模块二和CPSM模块二教材译者，CPM和CPSM认证中国区的授权讲师
英国皇家物流师认证（ILT）三级讲师、加拿大采购协会PMAC 认证培训讲师
清华大学继续教育学院、上海交大海外教育学院特聘讲师
原《全球采购》杂志执行社长及主编
听课对象限制：出于对知识产权以及不正当竞争方面的考虑，本次培训将不接受任何形式的培训师和管理咨询师等行业的从业人员参加（具体解释请事先联系本公司）
索要课程大纲及报名请联系我们：
联系电话：010 64446584 / 021 64570289
E-mail：marketing@logisment.com
