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D5原舍自2016年创立以来，凭借其品牌核心团队在美容领域近20年的深厚沉淀，成功打造了集洗发、皮肤管理、SPA为一体的一站式连锁美容门店，尤以洗发+美容而广受好评。通过打造IP、传播、运营三大核心的年轻化策略，D5原舍迅速吸引并锁定了大量年轻消费群体，同时在抖音、美团等平台斩获大量流量。店铺常年占据当地SPA热门榜单前列，获得4.5星以上评分。随着品牌知名度不断提高，已开设300+加盟店，覆盖中国30个城市，是美业连锁直营+加盟门店的新锐品牌。![]()
加盟体系的品牌在门店扩张到一定程度时，总部首要思考的是加盟商的存活以及二开速度。同样，D5原舍在加盟商突破300门店的时候，一直思考如何更好地赋能给门店。特别在疫情开放后的2023年，很多门店反馈活动需求旺盛。凭借做活动这一抓手，如何做好一场能调动用户积极性、能收现、又可以赋能加盟商、保持活性持续增长的活动，成为品牌总经理李白要解决的首要问题之一。
一、基于调研+数据分析，锁定活动两大目标人群
当D5原舍品牌总经理联系有赞美业时，提出了一个初步的想法，并强调了对于可行方案的迫切需求。希望有赞美业可以提供一套逻辑清晰、数据详实的解决方案。在深入探讨了此次合作的核心要点后，项目组紧紧围绕方案的趣味性、门店活动GMV收现能力、方案对加盟商的赋能效果这三大关键板块，进行了全面细致的规划。有赞美业私域运营团队首先对D5原舍进行了深入的店铺调研，包括618年中等关键营销节点的门店表现，包括优惠力度、活动选品、员工执行力、用户反馈等关键信息。同时，以广州地区的四家直营店为样本，我们对到店流量进行了精细化分析，发现体验型客户与忠实客户之间的比例大致维持在7:3。结合客单贡献、客户到店频率等情况，基本锁定了活动的选品以及卡项大致方向。考虑到距离上一次年中大促过去4个月，消费中高门槛储值卡的客户不少已经消耗过半，这意味着他们即将进入再次充值的窗口期。基于这一洞察，我们迅速锁定了两大目标客户群体：尚未充分体验店铺服务的沉睡客户、具有高复购率和消费能力的忠实客户。在制定方案的时候，我们紧密围绕着AARRR模型（即获客-激活-留存-变现-传播），以三个关键点展开：首先，通过拓展漏斗模型，吸引并引导两个目标用户群体深入了解活动并参与到不同的环节中。其次，摒弃传统打电话、发微信等触达方式，转而采用更具吸引力的方法，激发客户的主动参与意愿。最后，我们倡导轻监督、重参与的执行策略，通过跑通标准化的落地SOP流程，不仅能有效提升总部的运营效率，更能有效赋能加盟商，提升加盟商的活动参与度。
二、趣味盲盒激活用户，到店抽奖促进二次消费
考虑到这次的目标人群有7成是体验客和沉睡用户，常规的活动玩法已经难以引起兴趣，所以引入了盲盒玩法。由于要照顾这两类人群，所以在定价方面着重参考了品牌客单价、以往的活动价格，再结合之前的卡项设计，我们与D5原舍的团队一起共创讨论了两款盲盒。第一款688，最高可以抽到价值6808元的护理卡。以爆品洗头品项+SPA品项为主，主打沉睡客和对价值体系不熟悉的新客群体。第二款1888，最高可以抽中价值11232元的护理卡。以大牌护理等升单品项+SPA、美容等人气主推品为主。因为通过数据调研，具备消费力的客户通过到店体验爆品品项，逐渐累积对品牌力和产品力的信任，增加对大牌产品护理、功效性面部服务的消费提升，从而带动升单。![]()
活动想要拉高业绩，80%都来源于充值卡的售卖，而客户线上购买充值卡可能性很低，所以门店业绩主要来源于客户到店。而活动期间的客户到店尤其重要，所以项目组在这个环节设置了到店大转盘抽奖，奖品含项目免单、大牌护肤品等。![]()
为了让更多用户被触达掉进本次活动漏斗中，创新性设置了快闪群玩法。将入群码放在群发海报和门店的易拉宝上，通过朋友圈、群发和门店员工引导，让沉睡体验客户和新客自愿进群玩游戏享福利。再通过群内拉3人即送一次舒洗的拉新活动，将身边的朋友邀请入群，进一步将漏斗扩大，提高参与量。![]()
快闪群引导客户购买盲盒，买了盲盒的客户在活动期到店消耗可以参与大转盘抽奖，整个沉睡客和新客到店引导升单的链路就搭成了。但，漏斗的模型绝不止步于到店，最后引导的还是充值收现。所以，在设计方案的时候我们兼顾了连贯性。购买688元盲盒会收到300元充值代金券，购买1888盲盒会收到600元充值代金券。不要小看这一张券，它是一个承上启下的抓手，既提供了引导客户持续到店的话术，又发挥了客户到店后购买充值卡的销售机会和作用。在整个活动中，盲盒的连带销售数据很不错。充值3000元储值卡的客户50%购买了688元盲盒；充值5000元储值卡的客户有19个购买了688元盲盒。
三、合适方案+高度配合，活动目标超预期完成
很多商家复用好的营销方案，但业绩没有别人好。除了有方案没有根据自身情况迭代以外，最重要的是执行落地的问题。在本次和D5原舍的合作中，双方都有在配合上做得好的关键动作：①建立一套有效的沟通机制，例如：启动会、早会、晚会、周会等，与门店相关负责人沟通，推动门店落地。③制定良性的内部激励机制。以门店、美容师等级等维度进行PK，大家合力一起完成目标。并在活动过程中使用战报、表扬等方式进行实时反馈，取得更好的激励效果。④落地时根据门店特性迭代反应措施。流量不好的店铺，先出人气单项秒杀吸引新客转化和沉睡客到店；客流多转化少的店铺，以推销盲盒为主，再引导到店抽奖进行转化。好的方案+好的执行，去年双11活动20天冲破百万GMV，完成112%的目标完成率，共同拿到好的结果。四、标准化方案SOP高效复用，助力加盟商活动体系落地市面上很多加盟品牌在赋能门店上，大多专注于技术培训、开店、系统和供货。为了门店数量增长，缺乏对加盟商的管理把控，导致很多没经验、对数字化理解偏弱的加盟商入行。他们大多聘请员工驻店，缺乏统一的业绩目标考核，执行力差。时间一长，更加无从下手。而加盟商的失活和店铺管理不当的问题，也让很多品牌曾经红极一时，最后消失。反观D5原舍，除了有技术、开店的赋能模式外，他们在保持加盟商活性上加入了品牌活动营的解决方案。![]()
在当今特别卷的美业市场上，线上活动赋能加盟商已成为推动品牌增长的关键一环。D5原舍牵手有赞美业团队，通过跑通这一创新赋能模式，总部不仅能以更低的成本高效触达众多门店，还能确保品牌形象的一致性和市场策略的快速执行。加盟商亦能借此机会，紧密跟随品牌步伐，提升自身竞争力和客户满意度。同时，线上活动产生的丰富数据为品牌决策提供了有力支持，确保赋能举措都精准有效，助力丰富总部赋能加盟商体系。![]()
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