林氏整家定制，2024有何不同？

内卷之上

前几天的广州定制家居展上，人头攒动，行业一如既往的热闹。新模式、新产品层出不穷，当然更多的还是激烈的内卷，各种姿势的价格战屡见不鲜。如今，“内卷”已经成为行业目前最显著的特征，以及企业最直接的经营体感和媒体笔下高频出现的词汇。

但今天，我们要谈的是“内卷之上”的事情。

定制家居是大家居行业近十年来最大的黑马赛道，行业不断扩容，头部公司基本都经历了5-10倍的增长。但现在我们必须要承认一个事实，行业已经进入到降速时代，这种转变不是2024年才出现的，甚至跟疫情都没有太大的关系，是五年前就已经表现出这个势头了，今天的经营压力只不过是积累到一定阶段的集中爆发而已。

从高速发展的时代到降速时代，让很多企业陷入了增长困境，这种挑战影响的不单单家居企业，还有遍布全国各地的经销商群体。产能过剩、消费低迷等重重压力之下，“厂商”之间的矛盾在加速激化。

面对新的发展时代和经营环境，企业正在主动或被动进行战略转型。家居企业如何寻找到增长的新引擎，穿越迷茫，化解厂商矛盾则是最重要的转型课题之一。

整家定制成为企业战略转型的方向之一。这种模式的出现，模糊了定制和成品两大行业的边界，行业进入到一个品类融合，为消费者提供一站式整体解决方案的新阶段。

进入到2024年以来，一批企业密集发布整家新产品新套餐，持续下探的价格让竞争的火药味越来越浓。如何在泥沙俱下的经营形势下不被裹挟前行，真正找到自己的差异化竞争优势，是每家企业要思考的，否则只会被卷进无休止的价格战。

差异化不是为了不同而不同，而是用户需要但其他竞争对手满足不了的某些东西。对当前竞争异常激烈的整家模式而言，不管是谁进入市场，比拼的不是在套餐价格层面做文章，卷价格是靠不住的，真正洞察到未被满足的消费者需求和行业发展趋势才有未来。外界的价格战越喧嚣，企业内部越要冷静，真正关注内卷之上的事。

林氏整家定制，到底有何不同

最近几年，林氏家居成为整家定制赛道的重要参与者。作为全国首批起步于互联网、深耕于新零售的家居企业，林氏家居在经过17年的发展后，逐渐稳坐家居新零售赛道的引领地位，身上自带的年轻时尚、高颜值、创新标签非常鲜明——全域粉丝量超过4000万，尤其是在25-39岁的目标客群中建立了不错的影响力，构建了以林氏家居为主品牌，同时发展了林氏整家定制、林氏睡眠、懒魔方、木问等多品牌组合的经营模式。

2020年，在经过3年的反复调研及内部论证后，林氏家居正式入局定制行业，创立了林氏全屋定制。2023年2月，品牌正式升级成为林氏整家定制，定位“互联网整家定制”，作为企业重要的发展战略之一，承担着新增长曲线的期待。

虽然入局仅4年时间，但得益于林氏家居All in的心态开辟新战场，林氏整家定制保持着非常不错的发展势头和进化速度。截至2024年1月，林氏家居的线下零售门店超过1400家，其中整家定制融合门店超过230家。

在这次的广州定制展上，林氏整家定制全新推出安缦·栖境、格调巴黎、里达系列、乌托邦4款最新研发的系列产品，以空间场景的方式呈现给观众，每一款产品不仅追求流行色彩、材料和工艺的高标准，背后更是对用户生活方式的深刻洞察与进阶。

例如，里达系列，作为金定奖的入围产品，其灵感源于解构主义空间美学，弧形设计的出现创造家居美学更多可能，营造出自然优雅的生活氛围；再如格调巴黎系列，采用柔肤不留痕的准分子工艺提升产品的工艺能力。开展首日，林氏整家定制的展厅人气爆棚，新店态、新产品吸引了参展客户的关注，接待意向客户达1500人，签约完成率达到125%。

经过四年的沉淀和打磨，林氏整家定制形成了包括衣柜、橱柜、背景墙、门、成品家具、家居软装6大品类，涵盖客餐卧、厨房、阳台、玄关、衣帽间、功能房8大空间，设计出包豪斯、V系列等25个产品系列。围绕林氏特有的CMF一体化研发体系，让橱衣门墙定制与成品家具在颜色、工艺、材料三方面进行一体化的研发和生产设计，真正做到空间高度融合，满足用户对空间设计搭配与美学要求。

作为成品家居企业布局整家定制的代表企业之一，短时间内得到了业内和消费端的广泛关注和认可。过去三年，当外界不断追问“凭什么”，想要得到一个答案？林氏整家定制，到底有所不同？

最直接的是企业基因和商业模式的差异化。与传统家居不同的是，很难将林氏定义为生产制造型企业，它更多的是带有互联网思维，且伴随了企业的整个发展过程，特别在消费者流量端建立了很强的优势，当别人还在研究流量，林氏已经在流量上站住了脚跟。

而延续着林氏家居的基因优势，林氏整家定制也“跑”出特有的林氏优势。比如，林氏家居所构建的全渠道融合共通的经营业态，在进入到整家定制的新赛道后，其双线互通赋能的优势依然明显；在生产制造环节，林氏整家定制也没有采取自建工厂模式，而是以更加“轻量化”的合作供应商模式取而代之，建立多维度的标准来筛选属地化合格的工厂深度绑定，输出工艺标准、质量标准和数字化能力，打造了具备林氏特色的整家定制数字化供应平台。

无数字，不林氏。林氏整家定制入局虽晚，如今却能在赛道中突围并跑出一套自己的定制模式，背后的数字化功不可没。比如，通过数字化对生产、物流、研发、销售等，这些全链路上各司其职的独立端口进行进行串联，打通端与端之间的沟通壁垒，提升效率的同时，降低出错率。

要知道，不同于成品家具的销售逻辑，定制家具整个成交链路的周期可谓极长。而单一笔订单中，就存在包件多、由多个不同工厂生产配送，且包件交货周期不一致等难点。门店销售员在完成下单之后，林氏整家定制要如何让千里之外的多家厂家准确无误接收这一信息，并要精准把货物协调配送到消费者家中？这一套看似简单的闭环背后，其实牵涉极其繁杂的的运营工作，这也是定制业务的位置如此重要，但鲜有企业能转型成功的原因之一，因为做定制“赚的真是辛苦钱”。而成立短短四年的林氏整家定制却利用自己的数字化基因，希望去创造一套“弯道超车”的模式，在最近举办的全国经销商大会上，林氏整家定制提出未来要构建以大家居为核心的流量、货品、渠道管理体系，实现迈向整家大家居一站式的终极目标。

不难发现，林氏运作的基本盘和运作逻辑，与市面上的企业形成了一定不同，尤其是。那么，面对2024年整家定制行业的激烈厮杀，林氏整家定制又为此做了哪些准备？最新发布的49800元整家全案大套餐，背后的战略意图是什么？《树懒》探访新展厅、新产品之后，并与林氏家居整家事业部总经理廖昌旭做了深度交流。

回归本质，造就一门好生意

“2024年林氏整家定制致力于造就一门好生意，无论市场怎么内卷，我们会回归行业的本质，在产品研发层面持续迭代和进化，与消费者站在一起，根据消费者的需求优化产品，提升竞争力，这是林氏的基因和优势，也为进军整家定制行业打下了很好的基础。只有真正为消费者创造价值，才是立身之本，也会更加靠近消费者品牌”。廖昌旭告诉《树懒》。

廖昌旭所说的“回归本质，造就一门好生意”，并不是一句口号，而是已经落实到具体的企业行动当中。可以说，林氏整家定制在行业认知、消费者价值创造、经销商赋能三个层面抓住了关键点。分开来看：

首先是行业认知的层面。

转型整家定制，是要打一场持久战，并不是一个短期营销行为，是未来几年要花大精力探索的方向和行业趋势，对每家企业来说都有一定挑战，要有敬畏之心，毕竟在经营模式上与此前的成品有很大不同，对系统能力的要求更高，新店态的打造能力、整家全案设计能力、产品融合与研发能力、整家交付能力等等，这些都是细致入微的工作，并非一蹴而就。只有系统能力提升了，才能与市场交换来更大的想象空间。

基于这样的市场判断，林氏整家定制2024年将经营质量放在优先级，主动放缓粗放式的门店数量的扩张，将更多精力用于系统能力的沉淀。

快，不是一种选择，是一种能力。如果能力层面没完全夯实基础，盲目扩张对企业来讲会是一场灾难。

其次是消费者价值创造层面。

以产品和服务为消费者创造价值，这是立身之本。整家定制的模式虽然已经出现了四年，但是当下仍处于比较初级的发展阶段，真正激烈的竞争才刚刚开始，未来几年会非常关键。从消费者的需求层面，还有很多痛点未被解决，企业如果一味地沉浸在价格内卷而不寻求差异化，是不会有出路的。

而林氏整家定制聚焦能力沉淀后迈出的第一步，就是开年在行业逆势推出49800整家全案大套餐，直接锚定5万元价格带。一眼看去，主推套餐的价格虽略高于市场主流的引流价，但仔细盘算下套餐的内容——28平米柜类、14件高配家具、满配五金包、全屋窗帘、6平米背景墙，基本“一口价”就能满足100平米的家庭需求，围绕“0增项、真整家”的优势，提供一步到位的服务，达到高配平价的效果。低价≠性价比，价值高于价格。49800套餐（目的）是让消费者所见即所得，实现套餐价等于成交价。不仅为消费者营造便捷的购物体验，更是解决消费者对行业的信任问题。

关注经销商的盈利能力

第三是真正关注对经销商赋能的层面。这是当前家居行业面临的最重要的问题之一。

“整家业务一定是行业的趋势。从2020年启动定制业务、落地全国首家门店至今，成立四年的林氏整家定制在经历了品牌升级、业态迭代、店态升级等重要里程碑后，确定了全新目标的林氏整家定制将围绕迈向大家居一站式的目标。2024年，林氏家居将聚合资源倾斜向整家大家居赛道，打造整家数字化系统、提升产供销全链路、提供品牌营销流量运营等抓手，实现整家运营效率的提升，提升整家定制的竞争力，为全国经销商全方位赋能，齐心协力造就一门双向奔赴的好生意。” 林氏家居CEO 林中义在刚刚结束的整家定制全国经销商大会上表示。

全力拥抱整家定制，对于家居厂商和经销商都是一次充满挑战的转型，再加上当前的经营环境并不乐观，各方面压力都很大。越是在这种压力之下，越考验厂商之间的关系相处，只有形成统一战线，抱团取暖共克时艰才是正道，尤其考验厂商对经销商在经营层面的赋能，真正关注广大经销商群体的生存经营情况，而不是为了短期的业绩，不顾经销商的死活，把他们逼到了悬崖边上。

林氏整家定制真正站在经销商的立场去思考他们的需求并满足，帮助终端解决非常实际的问题。比如，高价流量是经销商当下最大的痛点之一，依托林氏家居的流量基因和优势，也能够准确识别各平台流量投放的准确度，赋能终端提高流量转化率，进而降低传统家居门店对黄金地段等要素的强依赖；并通过大数据分析用户画像等方式，给不同地区的门店匹配更符合地区消费喜好的样品配套，以高颜值的爆款产品赋能经销商减少库存，提高坪效、资金占用率和利润空间。最后的落脚点是让厂商与经销商、经销商与消费者之间实现价值传递和共赢。

为了更好赋能经销商的成长与发展，主动控制扩张的节奏，寻找更加平衡的区间和速度，打磨出赋能终端的“1+X+5终端运营策略”。其中“1”代表设计能力提升，“X”代表核心链接的全案套餐矩阵（含49800套餐），“5”则是产品力、流量多元、转化率、配套率和老介新这5个维度的能力提升。全方位的赋能举措，是因为林氏整家定制深知只有让经销商实现盈利，才能够推动整家定制模式的落地和可持续发展。

2024年，林氏整家定制将紧抓“1+X+5终端运营策略”，进一步提升经销商的盈利能力，确保开店成功率，而且开店速度也将与现有经销商的盈利能力挂钩，适时调整。林氏整家定制通过造就一门好生意，实现迈向整家大家居一站式的终极目标。

总体来看，林氏整家定制在行业认知、消费者价值创造、经销商赋能盈利，抓住了几个非常本质的问题。短兵相接的激战现状，是企业不能左右的，但是提升自己的决定权在企业自己，因为通往整家模式的路，没有平地起高楼，都要历经一步步打磨和优化。

高手都在练基本功，新手都在练高难度动作。在当下浮躁的整家模式竞争中，真正值得期待的一定是基本功扎实的企业，往往这类企业是最缺少的，只有真正愿意沉下心修炼基本功，才能应对这场持久战中应对更多的挑战。

所以像林氏整家定制这样，选择回归本质，关注内卷之上的事，为未来投入更多时间，准备更大的耐心，先慢一点，稳扎稳打，在小步迭代中成长，走出自己的节奏，不失为一种明智之选，大概率也会有所作为。

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