前言：最近我总是听到很多的声音在讨论东南亚的出海前景是如何好：产业链转移、人口红利等。但在这些声音中，我的一个朋友提出了一些不同的观点。今天我们邀请到这位目前常驻越南近两年的出海专家，来到我们的播客。听听不一样的声音，从另外的一些视角了解越南。
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沈帅波
hello，大家好，关于出海我们已经录了很多期了，其中去往东南亚，去往越南热度是最高的。一个是心理距离比较近，第二个是地理距离也确实比较近一点，之前讲越南有很多机会。这一期我们不走寻常路，找来了出海专家张纬杰老师，他的网名叫奥特快，是前远川出海研究的负责人，现在在越南工作了一段时间。这一期我们就来讲讲不一样的越南是什么样的。
张纬杰
谢谢沈老师，做个简单自我介绍，我就是奥特快，过气的出海博主。然后我在2022年底的时候去东南亚实地兜了一圈，新马泰，印尼、越南和老挝我都去了，最终是在越南找了一个活干。大概是从2023年初开始常驻越南，到现在快一年半，最早在越南是做VC，后来就是做了一些本地的咨询，就越南市场的咨询，很多企业会去建工厂，想去出海这样的事情。
前往越南的契机
沈帅波
纬杰刚刚说他可能过些日子要去别的地方再体验生活了，所以我们先在这里先跟大家预约一下，下一期他去哪我们就聊哪里，前面我们聊到一个很有意思的话题，就是为什么要前往越南？当时的契机是什么？
张纬杰
其实是这样子，就是我本人以前首先是学历史的，而且是世界史，我长期以来对于海外这个东西就是比较感兴趣。我硕士念的是英国历史，就叫英国人怎么到处搞殖民。所以我本来就对海外这一部分是比较感兴趣。毕业之后做的工作大部分也是围绕海外，不管是最早在智库里面做翻译海外的央行论文，包括后来到远川海外版块，都比较符合我的兴趣。
2019年底到2020年初的时候，我就开始关注出海，因为我觉得从不同国家的历史发展经验来看，它多多少少是一个不可避免的一个趋势吧。所以从那个时候就开始看出海，包括当时在远山做了一个出海号，我对这个是真的感兴趣，所以我在想如果我确实很喜欢做这个事情，觉得这个事情是很有意义，那就要更进一步，我必须到海那边去，必须出海。
所以我2021年底的时候，去了新加坡。那个时候做内容有个好处，就是我以后有很多粉丝用户，所以我有很多朋友，甚至素未谋面的朋友在东南亚。兜了一圈之后，正好越南当时有个机会。说不管怎么说，先扎在那边再说嘛，所以就过去了。
关于对东南亚国家的误解
沈帅波
其实东南亚是个很宽泛的大概念。它也分成穆斯林区，泰国佛教，也有这种世俗世界。那你能跟我们讲讲越南在整个东南亚是怎么样一个生态位，以及它在全球来说大家怎么看？
张纬杰
很多时候大家对东南亚有一个比较错误的理解，就是铁板一块。但我们简单地说它可以用几种划分办法来划分，如果从地理上看，其实东南亚分两块，大陆东南亚跟海洋东南亚，东南亚就是中南半岛，缅甸、柬埔寨、老挝、泰国、越南这一块。然后海洋东南亚就是马来西亚、文莱、菲律宾，还有这个印度尼西亚、新加坡这块，这个是非常粗糙的地理划分法，你可以拆出各种各样的划分法。
从这个文化来看，他有伊斯兰国家：马来西亚、文莱和印度尼西亚。佛教国家，可以说有老挝、缅甸和泰国。然后还有天主教国家就是菲律宾和东帝汶，就是靠近澳洲的一个国家。
第三种分法，我们根据它的殖民宗主国来分，这个其实很重要，很多人会忽视这点，因为很多国家的法律，甚至它FDI的构成，它跟一些特殊国别的消费品的关系，是受他殖民地影响很大。马来亚、印度尼西亚就是荷兰，菲律宾就是西属殖民地西班牙，东南半岛除了缅甸是英属殖民地，其他都是法国殖民地。每个地方它是不太一样，你看英属殖民地，不仅说东南亚，全世界来看治理得还行，不管是那种马来亚、新加坡这一块，包括香港，甚至是非洲、肯尼亚那块，英属殖民地总体还行，法属殖民地就要稍微拉垮一些，西属殖民地是我觉得是最最最有问题的。
因为跟这些殖民宗主国殖民的方式不一样。英国人去殖民的同时会把他的法律带过去，所以你看马来西亚跟新加坡等等，他们很多法律其实受英国影响很大，我听说马来西亚的商业纠纷可以去英国伦敦法庭去上诉；在法国殖民地制度建设比较一般，但是会用公务员建设，你看法国殖民地有很多精神法国人，就是他会把法国行政官员派过去，让你学法语，学法国的这种生活方式。所以法属殖民地的法国色彩就很强。
第四种分法，就是经济发展水平，比如说最富的新加坡，稍微低一点，比如马来西亚人工 GDP 和中国其实难分伯仲，一万出头美金。下面就是泰国，然后就印尼和那个越南人均GDP，后面是菲律宾，缅甸、老挝什么。
有了这个初步的划分办法之后，我们定位越南就比较有框架感了，首先它是个大陆东南亚国家，其实是法国殖民地，所以法国影响很大。当然后面也是有一些美国影响，就是它南北问题，这也是另外一个问题了。
第二它在GDP上和印尼水平差不多，不说总量，说人均 GDP 水平， 4, 000 美金相当于 2009 年到 2010 年之间的中国人均 GDP。从宗教来看，它其实比较特殊，我把它称之为儒教。过去它既不是伊斯兰，也不是天主教，它信仰天主教的人口就南方，它也有一些佛教，汉川那一块他更像一个儒教国家，就是为什么有人说什么越南像中国，因为你走在街上的确实感觉这国家就跟中国很像。
我觉得除了语言不一样之外，他比新加坡更像中国，你看街头的标语，包括看道路的建设还有规划，就会给人很像一个中国城市的感觉。所以说如果把它这样定位的话，我觉得它属于在越南，属于东南亚中一个比较快速增长的经济体之一，然后也是一个很特殊的国家，因为它的文化就不一样了，如果放在世界意义上看的话，很显然它是现在供应链重构在亚太的最大受益国之一。因为你看它地图挺适合搞制造业的，从各方面来看，他人虽然没有中国人那么卷，但其实在东南亚其他民族中算是比较勤快的，那就是有潜质成为产业工人的企业。海岸线很长，所以他的港口什么的也很方便，海运什么的，而且他也两两不沾，就可以有一些关税优势，以及他政府还比较强，就是相对而言可能搞一些建设。
沈帅波
刚刚你这一轮分析我联想起几个事情。第一个就是我强力推荐大家看一部电影《情人》。他其实背景就是在越南，梁家辉演的就是在越南一个中国少爷。他老爹应该是个潮汕人或者广东人，把他送到越南，他是当地很大的地主，遇到了一个法国女学生，然后他就爱上，发生了很多爱情故事，那是法国殖民时代，整个背景我记得是在越南的。
第二个，我们前面聊到这个殖民地，最近我去马来西亚参观国家博物馆。他们有个志愿者，就是说我们马来华人。这个华人说在马来让他觉得日本人来没有很讨厌，因为日本人赶走的英国人才奠定了后面这个帝国的崩溃。
张纬杰
你说得非常对，其实刚才有一点我就没有直接加进去了，某种意义上讲，日本甚至是现代东南亚之父，因为在日本人来之前，当地也有民族主义者，他们是不敢反抗殖民老爷的，他们觉得打不过，结果日本人秋风扫落叶，一方面意识层面让那些人觉醒了，发现你这些殖民者也就跟纸糊的一样，都是帝国主义，都是殖民主义。
日本人当时为了发动群众对抗盟军，其实训练了本地的很多人。他们甚至还给他们发一些枪炮子弹，甚至做训练什么的，你可以去看一本书，就是写《想象共同体》的本尼迪克特・安德森，他有一本书叫《椰壳碗外的人生》就是他自己的一个回忆录，里面就提到有一段说印尼之所以能独立，是因为在二战末期，日本军官发挥了很大的作用，就是给他们很多枪支弹药，以及训练他们什么的。所以日本实际上对现代东西亚的形成影响力很大。后来70、80年代日本也出海建汽车工厂什么的，这些人就是觉得日本是来建设他们的，包括现在日本在东南亚影响也很大，你在越南看到的满大街摩托车都是Honda，然后汽车一般是Toyota。
浅谈越南南北问题的成因
沈帅波
以前很著名的这个雁群理论，讲的日本因为本土很小，它急需一个巨大的海外市场。然后在整个东南亚，日本是燕头，后面就是那一堆东南亚国家，那我们刚刚提到了越南的南北问题。所以这个南北问题能不能系统地跟大家讲一下它的成因和现状？
张纬杰
越南民间有个段子说一个小朋友，把糖搞掉，北方人就会打他一巴掌然后骂他，南方人会再给他买一个，中部人会捡起来。这是个民间笑话。但是我觉得这能折射一些问题，就是南方人有钱一些，北方人可能更凶一些，中部人要穷一些。
沈帅波
所以，中部比北部穷一点。
张纬杰
肯定的，我这些地方我都去过，感觉还是很明显，中部人长得就不是很开心的样子。
沈帅波
不够松弛是吧？
张纬杰
那个已经不是不松弛了，感觉就是被生活压弯了腰这种感觉。首先是一个差异，总体而言北方人来说更像老中，不管是他们的文化习惯，还是思维方式，各方面人情更像老中。南方地区我觉得更多元一些，历史上南方叫占婆国，受殖民地的一些民族影响，然后北方主要的城市就是河内，河内就是首都，北临北疆工业区。中部岘港是号称要做成高新技术园区。但我觉得那边躺平挺好，没看到什么高新技术的痕迹。还有会安，会安在越南历史上是一个港口，印度商人、伊斯兰商人都在那边汇合。
越南北部这一块，以前在宋之前是直属于中国，宋初独立了出来之后他自己时候也很混乱，也搞了几百年，就像朝代更替，一个统一的王朝就是阮朝，也是他最后一个王朝，然后开始推行儒教，开始学中国，那个时候把都城定在顺化，就是他中间这个地区，然后明朝朱棣时期跟中国打过一仗，朱棣派兵征越南，把越南打来了，但是持续了20年发现守不住，就越南不断造反就回去了。回去之后双方达成一个君子协议，就是你别来搞我，也不用管你，我对你俯首称臣，你别来搞我，这很有意思。
19世纪以来，越南也受儒教影响。我们古代的时候，会有蛮夷跟中心的这个说法，我们会觉得周边都是蛮夷，我们是中心，越南受儒教影响也有这个思维，他觉得他是中南半岛的文明礼仪之邦，柬埔寨人，老挝人都是蛮夷，所以越南你可以理解为它也有那种叫小型殖民主义或者帝国主义。因为他当时19世纪跟明朝搞完之后开始向南方打，就把他现在西贡那块逐渐吃掉，甚至他在全盛时期占过老挝和柬埔寨很大一块地，这个只是历史，跟现在也有关系的。
现在越南也觉得老挝是他小弟，老挝早年很多的部队里的人确实是去越南接受培训的。包括越南有时候买电也会向老挝买，所以现在我们修中老铁路的时候，越南态度有点微妙。
所以你说南北差异大，这是肯定的。尤其法国人殖民之后，法国人殖民越南的方式也很离奇，简单说法国人通过允许越南殖民柬埔寨和老挝的方式来殖民越南，你当我的殖民地，你可以随便搞他们，那越南当然很开心了。因为历史上，南北中确实不是同一个时期出现的，特别南方地区是他晚几百年才逐渐吃掉了它，当然会有很大的这个文化差异，很多印度商人或者伊斯兰商人，还有华商就是广东过去在那边交汇，它会更多元一些，北方就更儒教一些。
我在越南所有玩得特别铁的朋友都是北方人，属于那种他连出差都喊我出去喝酒，就是很兄弟情、姐妹情那种。但南方人就很淡漠，就你跟他约完一个饭肯定没有任何变化，他也不会再主动。南北的商业文化也不一样，南方比较适合干消费，南方爱花钱，花得也比较猛，就是享受生活，他也不存钱，就是玩，就是开心就是愉快。北方就会要存钱，要买房子。
沈帅波
哈哈，所以北方房地产比较好，是吧？
张纬杰
如果以房价为指标来看，还是南方贵。确实有很多北方人去南方工作，但是很少见到南方人去北方工作，而且吃的也不一样，北方更咸点，南方甜一点，中间就很辣，就非常离谱。
沈帅波
那它的民族都是京族吗？还是说南北民族不一样？京族是主体民族吗？
张纬杰
少数民族大部分在北方，你听那些少数民族的名字也蛮似曾相识的。比如说我在中部会安地区，它有个越南少数民族博物馆，它用英文介绍越南各少数民族念哈尼。不就是哈尼族吗？哈尼族就是中国西南部的民族，包括苗族，这个也不会因为所谓的国家就一刀两断的。但是在越南他们就是少数民族，中部地区高山上也有很多少数民族，但京族是它的主体民族。
出海东南亚的机遇与坑
沈帅波
尤其是今年和去年开始，大家都说就是要出海，首发肯定就是东南亚，那么这里面你觉得到底是机遇多还是坑较多？那里有什么样的人？有了什么样的条件才适合去这些地方？
张纬杰
我觉得首先大家都说东南亚，是因为东南亚心理上和地理上都很近，以及存在一些不切实际的误解，比如觉得华人文化在东南亚很强势，但相对而言你说中国文化在东南亚和在拉美哪个强势？那肯定是东南亚。相对比东南亚肯定是中国文化投射影响最强的地方，但我意思是绝对意义上讲它没有那么强，这个也是个小小的误区，我觉得有些东南亚不同国家的机会点不一样。
这是我自己的想法，比如说你是干消费的，干加盟的，我觉得还是比印度尼西亚好一些，印尼现在好像据说也在内卷，就中国人跟中国人去卷。我们先不单从市场这个东西来看，它人口就是更多，而且相对而言，我觉得它对中国品牌的态度是中性的。
就举个例子，比如说你去马来西亚的shopping mall，新加坡的shopping mall，包括印尼的shopping mall，里面有很多我们熟悉的现代中国的餐饮品牌，像太二酸菜鱼什么的，印度尼西亚也有很多，那种老潮汕出去的品牌也有很多，包括我看印度尼西亚很多卖什么陕西的面，所有在这个shopping mall 里面唯一见到过的所谓的现代中国人产业品牌就是海底捞，其他就是蜜雪很多街边店，名创优品也有一些。
如果我想出海，东南亚应该都是同一起跑线的事。就疫情之后或者 2018、19年，大家开始向那边走，但是连印尼都会有很多本土的中国茶饮餐饮已经在那边落地，可越南都还没有，我觉得问题在越南这边，理论上讲在越南，中国人都不能注册企业，理论上讲当你真要注册也能注册。
所以有些人找个越南老婆或者找一个律所的律师代持，他就是给你绕一道，我发现这完全是针对中国公民，他不像有些国家说对外资不好，你的问题也能解决，就加点成本。然后说回来，我觉得每个国家大的机会点不一样，说如果搞消费，我觉得泰国、印尼就行了。印尼人多，泰国购买力可能好一些，马来西亚虽然人没有这么多，但人民GDP，特别是华尔人购买力是OK的，而且马来西亚华人也能说中文。你很多品牌过去无缝对接就能搞得定，你只要不是吹估值，只是作为一个利润生意来看，我觉得马来西亚也还行。
那越南适合什么？我觉得越南最适合的还是制造业。因为制造业不是在赚他的钱，是帮他机器赚这个欧美的钱，你还帮他解决就业，所以政府当然欢迎你了，尤其是如果你是带一点技术含量的制造业，比如说你是做面板的，你做3C，你做光伏的，你做这种就是能帮助他实现产业升级的这种，那政府就是很欢迎你，还有一种免税政策，我还来帮你解决就业，那你这种确实过得最香的。
就我在越南一年多的观察，我觉得在那边过得最舒服的人基本就开工厂老板。反正订单是往海外面来的，只要订单在里面，这边一直没有关税这个东西，他过得舒服得很。他有的压力就是偶尔可能跟政府喝个茶什么什么的，政府也不会搞他，因为他也知道他最后是来解决就业的，这种是最和谐的。
我觉得真的是在越南本地做得好的，都是来的时间特别长，十几二十几年的，老婆就是越南人。另外一种就是背靠大厂，那你也会有好的情况。如果你只是个小微创业者，有可能靠越南炒房做地产能赚到一些早期的。真带个10 万、20万去生意型创业的，我听说甚至包括做电商的很多只是GMV好看，实际上不怎么赚钱。
沈帅波
好像就是赚钱很难，就是说得欣欣向荣，心情很激动。最后提到赚钱这件事情，就说不下去了。
张纬杰
对，我觉得说到出海会感觉这边也有机会，那边也有机会。什么中国供应链有优势，那边经济在增长，比如说现在硬科技也是机会，但做没法做这个玩意，有些机会不是我们的嘛。比如说越南，我觉得最大的机会其实跟制造业相关。那你中国13亿人，几个人家里有光伏工厂了？这大部分跟我们没啥关系。第二就是你要看赚什么时间维度的钱，去搞一年就走，那不如干灰产，有些做这种就擦边直播什么的，搞完一批就走。你要么赚特别短期的钱，要么是赚特别长期的钱。我遇到过这样的中国大哥，他就是在那边找了个老婆，打算这后半辈子未来几十年就扎根在那边。那这种人我觉得钱也该他赚，他是真的愿意 all in 进去的，跟本地建立深度联系的。所有事都是要有耐心的，特别是在东南亚。
其实很多时候你初步考察会觉得东南亚好像不卷，因为你觉得竞争力度没有那么高，反过来讲这个地方缺很多公司，只要你待长就会发现他同时也能供给这些供给的供给，比如说你感觉这边好像可以开个店赚钱，你招个人都招不到靠谱的人，或者没有什么系统让你去搞这个玩意，或者你就没有供应链，这个生鲜或者什么就搞不定，或者你铺位拿不到。如果作为一个外资，尤其还是个中国人，你跟他抢好的地段也很困难，除非你真的有一个很强大的一个本地合伙人。他是缺乏供给的，供给包括PDI。
沈帅波
纸上谈兵，讨论是兵马，但其实打仗最重要的是后勤和兵源。我觉得中国奇迹一个很重要的一部分，就是几代中国人都有共同特色，一个是喜欢宏大胜出，相信改变命运，热爱劳动，喜欢存钱，所以他正好和城镇化和工业化的需求，希望你非常买房的需求是完美契合地对上了。之所以这一代年轻人难管，或者说现在动力不足，我觉得也跟这样的兵源是很难管理。所以我觉得东南亚确实是这个问题，他们认为的人生想要的东西和我们认为的人生所想要的东西它不太一样。
张纬杰
对，有时候讲机会也要看你是谁，如果真的是制造业大厂，就是国内的各种各样的上市公司去越南建厂，那该他去。因为他确实是适合做这个的。或者你是作为一个大厂外派，那就去呗，说不定还能升职。如果作为一个小微创业者，还人生地不熟，我个人觉得你不如先去那边住个一个月，你就到处走一走，拜访当地的中国人，聊聊天。一个月最多是住宿的钱，但是如果住一个长租公寓也没多少钱。虽然它房价也不低，但是总比之后全部亏掉好，所以还说还是要慎重，不能动不动就什么降维碾压。
沈帅波
之前你提到说在越南做VC，就我们的认知里，越南需要 VC 吗？
张纬杰
不需要，所以我后来不干了嘛。哈哈哈，因为我觉得是这样， VC 本质上是以小博大，我投一块钱给我搞回来100，就让我投了 100 个一块钱，大概是这个意思。那你怎么样能以小搏大了？我个人浅薄地理解，你要是建一个非常大的市场，你投出个非常颠覆式创新的，你投出个OpenAI，或者投出个什么出来。不是说越南，东南亚每个国家，就算是印度尼西亚没达到这个规模。你能想象 AI 是在越南诞生的吗？这不可能吧。这话有点说得不正当。我觉得这是事实，你也不能指望它1亿人口人均 GDP 4000 美金，就是个云南省的GDP，他能做出一个什么很大超大规模也很难。虽然越南也有一些独角兽，他们那个独角兽逻辑就不是越南本土逻辑。比如说越南有个团队也是做英文教育，它就是面向的海外市场，只不过它用本地的程序员或者资源做出这样的东西出来。
沈帅波
因为你之前在很多国家都晃悠着一圈。那为什么你最后选择落地在了越南生活一段时间？
张纬杰
当时我想了半天，就两个嘛，印尼跟越南嘛？
沈帅波
为什么没有泰国的？
张纬杰
泰国生活很爽，但事业能干啥呢？我觉得没啥好干的，那里很舒服，生活很舒服。当然泰国现在很多车厂会去那边去建厂，但我又不是搞汽车，我觉得去玩一玩可以，如果说搞事业或者你就忙着运用事业上的东西去的话，我当时想的不是印度尼西亚，这是越南。然后就看谁会伸出橄榄枝，有机会可以去，因为在海外工作有个很大问题，不像在中国你不工作的话你还能在家躺一年，在海外你躺一年隔天就非法拘留了，必须得找个地方挂着工作，哈哈。
中国模式能否搬出海外
沈帅波
我们经常站在中国人视角讨论全球化，讨论出海。它就会对很多争议产生我们前面提到的巨大的误判。就比如说有一些我们就会觉得说我们是强势文化，就是过去简直就是降维打击，同时我们总是会认为说是我们可以输出组织力，我们可以重新再教育那个市场的员工。但这一些显然好像都失败了，在你去的东南亚所有国家里面，你觉得是不是中国模式它就没有办法直接搬出去？
张纬杰
我觉得是这样子的，首先我个人觉得我们国家其实是非常特殊的。中国本身是一个非常特殊的存在，就是它的体量和同质性。印度虽然也有十几亿人但他有印度教、伊斯兰教和种姓制度，美国虽然3亿多人，但他也有这个种族等各方面问题；中国当然人与人之间肯定有区别，但我来看还是同质的，你就算说重庆人跟北京人，有些东西文化不一样，大体上脑回路还是一样的。
沈帅波
因为我们的思想钢印就在小学一年级，就跟你说车同轨、书同文统一的必要性了。
张纬杰
对，这个问题其实很大，但我觉得就是从这个最底层的特殊性出发，会带来很多的二阶影响。就是举个例子，之前我看德国人赫尔曼西蒙写一本书叫《定价制胜》，它里面就提到大市场通常毛利低，因为他会有一种多少占规模的这种潜意识，以及本来竞争就激烈，它可能毛利也就没法做到很高。而它这样小市场的定价反而是可以margin，就很利润率就很高，竞争不够充分。且因为小，你只能把这个他margin，才能把油给冒出来。
为什么我讲同质化很重要，我们做个疯狂的思想实验，假设中国 13 亿人一半是穆斯林，一半是非穆斯林，那肯定转不起来，就连开个什么店还要清真认证。同质化意味着你的规模极大且极其有意义。
这个带到全世界任何一个其他国家，通通是不一样的，所以中国本身是很特殊的，它特殊点体现在很多方面，导致我们这个商业环境长出了很多模式，相当于这个土壤本身是特殊的。
你看东南亚很多人他就觉得这么卷图啥呢？balance不挺好的嘛？为什么我要抢规模？为什么我现在还牺牲点钱来换规模？没必要。我听马来西亚华人朋友讲过这个事，当时他跟国内一个大厂合作，那个大厂有很多国内的资源，他本来想法是第一笔跟这个大机构合作亏一点都可以，之后可以用他们背后的资源来赚钱，你把这个策略跟中国人讲，中国人很能理解，但你跟马来西亚人讲，他们不理解为什么要亏？不能亏，就是我第一单就不能亏。这个问题其实就想说我们的商业环境是特殊的，长出来的东西可能也是特殊的，你把这个特殊东西搬过去不一定能起来。
比如说我们以前国内玩法不是加私域嘛，就是去饭店吃饭，扫个码加私域，然后你就进群。你跟马来西亚人讲，他觉得你是骗子，他说我就想来吃碗粉，你干吗叫我扫个码？你如果真的想对我好，你便宜点不就行了嘛？为什么你非要叫我扫个码，进个什么群，然后动不动给我推？他思维就很简单，没有那么复杂，因为我们国家太卷出了很多复杂的运营花活。我觉得全世界大部分地方不会像中国，他这就很简单，你就给我卖便宜点呗？你就给我最最原始、最基本一点呗。
我觉得在越南一年多，最大的感受就是中国自己是特殊的，甚至越南跟墨西哥的这个差异，都没有中国跟越南的大。它文化上当然是差别很大的，比如说我觉得我们国家是全世界最赛博的国家，你什么东西都可以拱到线上，包括人与人。比如说我们去shopping mall吃个饭，你点完菜之后一般很多时候就不聊天，开始刷手机等菜。
沈帅波
全世界我大概去过40个国家，我发现就是只有中国的餐厅已经没有开怀大笑了，就尤其是东南亚，他们吃饭没有人看手机，所有人在一起就是欢笑不止，就是轮流讲，我也听不懂什么东西。而中国人吃饭就是大家好不容易见一面，对点完菜开始尬聊2分钟。然后开始面色凝重。
张纬杰
这为什么有人讲东南亚从线下生意反而更好？就开个小店、开个连锁，因为你能满足大家聊天吹牛逼的需要，你线上搞很多私域，搞很多那种ofo，或者 O to O什么的。不知道未来会怎么样，但我觉得现在是有点问题。
东南亚是否会使中国制造业出现危机
沈帅波
去年十月份我在美国，我去Target超市翻吊牌，我就去看这个来自这个巴基斯坦，这个来自越南组装，这个来自柬埔寨，你会发现就是很多品牌它可能里面现在有70%的SKU还是中国，但有30%已经换成东南亚了。我会认为制造业的毛利就那么点，也就是说很多订单并不一定能帮你赚到很多钱，但是它能让你不亏以及养活很多人，那是不是整个东南亚会蚕食掉中国的很多的东西，以使得中国的制造业出现危机？
张纬杰
我是这样想这个问题的，首先因为产业链重构，你很多工厂必须出去，要不然你再往欧美卖的时候，你有关税，你就卖不动。第二，出去的厂其实还是撑不起，只不过在海外建了个厂，这意味着什么呢？第一，如果你不能有海外交付能力的中国企业会很难。比如说同样生产家具的两家企业，一家它的工厂全部在中国，另外一个是在越南也有工厂，因为家具去美国是有20%关税。如果你是只在中国有工厂的家具企业，一定会关门的，因为另外有一家在越南有个厂，越南去美国家具我记得是零关税，即便不是零关税，也是小于5%这一块。所以你说会不会蚕食，我觉得它不是一个国境线的蚕食，不是说把中国的份额蚕掉了，是能在海外交付的企业，把不能在海外交付的企业的份额给铲掉了。
然后再一步展开讲，以前总说外资先在这边建供应链，我们给他代工，然后我们这边初期把他给打跑了。我个人觉得软性是可能的，比如说我在越南做TikTok代运营，然后招了几个越南人，他学会了，做了一个月把我打跑，这是可能的。如果纯粹一个越南人自己做起来是有点难的，因为他采购的东西还是在国内。举个例子，我认识个大哥是做工厂里面的起重机的，塔吊上有一个零部件叫轱辘。他说越南没有一家做这个零件，之前韩国开过一家，后来也完蛋了。为什么呢，从具体的来讲就是它本地市场小到开一家厂根本活不下去。你没有那么多工厂需要你这个葫芦，你外销你跟谁抢？中国这个已经极其成熟了，极其成熟的产能可以做到量比你大无数倍，且那个质量可能也比你也好，价格比你还低，甚至加了关税，还是比你便宜，没法打。
包括之前一个越南咨询公司的一个越南大姐，她跟我讲，有一个客户是中国的，她就顺便做了一些这方面研究，就发现越南货比中国货既贵质量不好。我之前在越南买过一双耐克的鞋，1,000多块钱，我穿半年就丢掉了。然后现在买了一个淘宝，李宁就很好使，这半年还很坚挺。所以我觉得中国的存量产能在这边，本土长出之后我觉得是很困难的。
第二点，我们中国自己老板去越南的时候，你经常吐槽的点是什么？这产业工人不行嘛，这效率不行嘛，对不对？那你想你建立的本土企业需要什么？你既需要产业工人，也需要与其他企业家精神的本地人，那他们这是更难的，何况越南是东南亚各国里面我觉得比较卷的。我很难想象到你说一个泰国人，说要干出泰国民族企业、民族制造业或者什么出来，拉一帮自己泰国人干，我觉得这方面很难想象。你能想象出来吗？印尼更想象不出来。我在胡志明见过一个英国大哥，他以前在深圳工作，然后跑到越南去开了个酒吧。他也在印尼开过酒吧，然后就跑了，觉得印尼依然没法搞。他也比较balance。下班就去喝酒，他也在那边讲说：哎呀，印尼人做事，真特么费劲，说怎么推也推不动，说我的越南员工真好，就很积极，我为他们感到骄傲。包括我跟一个在香港的贸易公司工作的越南人，因为他们的很多供应商在印度尼西亚。一个越南人自己跟我吐槽说印度尼人不靠谱，说他自己喜欢跟中国人合作，说跟中国人合作推得特别快，就他同事在深圳里面说推得特别快，所以你想嘛？我们面临这个约束，他本土旗下不面临这个约束吗？如果那个印尼企业家，你要做出个能取代中国同行，在国际上能打败中国同行的一个企业，你需要一个强大的印尼企业家带着一帮比中国工人还卷的人，可能吗？我觉得是很难的，倒不是我刻板印象或者什么的，我就是有科学根据。
之前印尼旅游部长讲过一句话，说印尼人相对而言比较chill的一个重要原因是你在印尼不需要计划。四季如夏的地方是不需要计划，计划性只出现在有冬天的民族，你不计划冬天不就没了？你天天一年四季你就躺那边呗，椰子随便往下掉，你要什么计划？你不需要计划，所以我在去之前也会想这个问题，但实际的观察发现大部分的在越南的制造业企业，稍微好一点的还是中国人，中国和韩国企业一般不太会说找本土供应商。
韩资也是这样干，你去看三星在越南供应商百分之四五十还是韩国企业，就把他韩国供应商在越南建立一个工厂，还是可以给他供货，越资微乎其微。就现在在韩国的三星没有什么纯粹的越南老板开到越南企业给他供货，而且韩资、中资一般不太会搞技术转移。因为越南小，就不太有底气向中国说你要继续换市场，他会觉得你非要我换市场那我走呗，我去印度尼西亚不能去吗？我去老挝不能去吗？所以我对这个问题反而是觉得你如果从中国视角来看很难做出一批能在国际上能跟中国企业PK的企业。
不同圈层越南人如何看待中国
沈帅波
在你接触的越南人，比如有精英，有普通的，那他们是怎么看待中国的？就站在一个纯越南人的视角上，不同的圈层怎么看待中国人？
张纬杰
这样说南北态度也不一样，不同年龄也不一样，年纪大的人好像对中国偏见更多一些，年轻人就对中国会更好一些。我去年每天上班，楼下有一家卖牛肉粉丝的店，这小哥人特别好，每次吃完饭给我来一个中越友谊万万岁。
我在个人的生活中没有遇到过任何不友善的事情，也可能互相尊重嘛。他们有时候会猜我是韩国人还是日本人还是什么的，但就是互相尊重。总体而言越南人他对中国是不太了解。TikTok其实发挥了很多积极的作用，因为TikTok上有很多内容，就把上海拍得跟黑客帝国一样，那种航拍那种特别爆炸的那种音乐，就会让很多人对中国人各种城市非常向往。总体来看，越南人对中国人不了解，甚至对中国是有些偏见的，觉得就觉得好像很多人拐卖越南人去中国当老婆。
沈帅波
这里有很多说买了越南老婆被越南老婆骗的。
张纬杰
他们那边的说法就是觉得去中国就会被拐卖，就会绑到山村里面被人当老婆，就是，哈哈，互相偏见。
总体而言对中国人不太了解，真正所谓精英他对中国会感兴趣，比如我之前认识一个越南朋友，他爸类似于工信部部长或者部委级的，他在一家越南的VC做合伙人，他自己还是什么河内共青团委书记什么的。我跟他聊天就提到了董宇辉、东方甄选，他特别感兴趣。因为我跟他讲东方甄选就是抖音直播，也是一种类似TikTok卖货，他卖的是农产品，觉得越南是不是也能做这个？说我们中部有很多咖啡或者什么的。这种人成绩已经算很高了，他去年11月还去参加什么一带一路峰会在北京。他也能跟你说中文，他也会知道毛不易，知道肖战王一博，他也有很多朋友会喜听中文歌，但他就讲说我们喜欢听中文歌。我觉得总体而言越南对华会微妙一些，因为你非常根本性地去考虑这个问题，就是因为跟中国太强行划清界限，民族的存在是受质疑的。其实我觉得总体态度还行，友善的个体层面都是友善的。但是我觉得总体的意识上一定会有距离感，它必须得有距离感。
沈帅波
那你觉得因为前面聊到就是你在生活的这段时间，你觉得过得舒不舒服？听起来不是很舒服。
张纬杰
我觉得那个工作体验一般。就是不够卷，哈哈哈哈，这跟我个人有关系，这个完全不代表普遍意见，我认识的很多人在越南觉得挺舒服，甚至来了也就不走了，在那边待着。你从微观体验来看，这跟中国真的很像，人也比较友善，也没有什么恶性治安事件，最多的就是有时候收小费骗钱这种，越南也有炒菜，虽然油很少，有人是很喜欢的，待久了就找个越南老婆，然后就扎在那边的非常多非常多。主要我这号人的快乐来自卷，我以前以为我还是需要balance，现在觉得balance在我可能好像不是那么重要。我那时候也躺平过，真的让我躺着也挺难受的。说实话，我之前在的办公室有说有笑什么的，我就很难受，我宁愿大家不是说都在卷，就是坐在一起齐心协力地非常努力地攻克一个什么东西。
沈帅波
当一个中国人说觉得需要balance，确实是压力过大了，哈哈哈。然后当他调整回来之后，他觉得他还是要卷，所以中国人是要在一个舒适的圈子里面卷就可以了，当然也有很多人不一样。
我们今天聊了非常多，让我们再一次刷新了对越南的以及东南亚的各种维度的认知，但时间有限，我们今天只能先到这里，下一期如果张纬杰去了别的地方，我们也可以先预约一期那个地区的市场观察，再次谢谢纬杰。
张纬杰
好的，谢谢大家，再见。
