不出海就出局；乱出海必出局！药企国际化如何走到深海？

职场 2024-11-13 23:35 四川

明明早在20年前，国际化讨论就已拉开大幕。可惜，提前布局者甚少，而今内外夹击，大家没办法一窝蜂往外走时，动作难免有所变形。
国内药企这场出海潮仿如“走西口”，不少药企明明缺乏国际化基因，却还是架着一条原本不那么适合航向深海的船，一边走，一边不断加钉子、装设备、重新导航。可是，补个钉子，这艘船就能走到深海？
出海是个系统工程，不应仅停留在表层。我们走的太快的结果是，回头发现核心能力基石不稳。
现在国内药企最大的问题是，有不少“重叠”产品，所有企业最后一起走出去，相互挤踏，把市场砸烂。因此，选择自己优势的产品，选好目的地和策略方式，避免相互挤踏，这很重要。
出海去新兴市场，不是去与当地企业抢蛋糕，而是要为当地市场带增量。

11月13日，由中国医药企业管理协会、中国医药生物技术协会、四川省医药行业协会、成都天府国际生物城管委会主办，E药经理人、中国医疗健康产业投资50人论坛（H50）、成都天府国际生物城发展集团有限公司承办的2024’第十六届中国医药企业家科学家投资家大会（以下简称“2024启思会”）之“一带一路医药市场考察复盘交流会”上，由E药经理人国际中心总经理张熊担任会议主持，与会嘉宾包括普华永道中国医药医疗行业主管合伙人徐佳、科睿唯安生命科学与医疗健康首席顾问曾亚莉、北京生命科学园生物科技研究院院长张雷、则正医药创始人贺敦伟、Dr Reddy大中华区总经理Satheesh、Dr Reddy中国区创新药负责人来延鲲、科兴制药副总裁邵珂、北京大学全球健康发展研究院副院长许铭、博崤生物创始人白骅、人福医药非洲董事长李文胜、东富龙高级副总裁张海斌以及2024一带一路医药市场考察团成员等，一个个尖锐的问题和观点，在即席讨论间隙不断抛出。

场子很热。

尽管已在国际化道路上取得了显著成就，但自我审视和反思显得更为重要。与会者们集思广益，正试图回答那些关于药企国际化的灵魂拷问：是谁？从何而来？将向何而去？

经验与反思：乱出海，必出局

“不出海，就出局；可乱出海，必出局。”这是长达近5小时讨论中，被反复提及最多的一句话。

国际化，当然不能想当然。在国际化大潮裹挟下，药企都想往外走。可每家企业都必须直面现实挑战，它要求企业必须具备相应的能力以匹配其国际化的雄心。简单举个例子，走出国门，就意味着起码会面对几百个国家和地区，无论是监管条件、支付能力，还是个性需求，每一去处要求都不一样。

有人单枪匹马，在海外“战斗”多年，闯过枪林弹雨，终于留下了用教训和时间换来的经验之谈；亦有与会嘉宾深感惋惜，20年前鲜少有国内药企提前海外布局，而今大多被裹挟着前进的药企实际缺乏国际化基因，只得不断摸索。

出海，对于药企而言，无异于“二次创业”。这背后关乎长线战略安排，更重要的是语境的转变，如何让企业更好带动当地能力建设，方能找到增量。

落到实处，首先要解决的问题是，去哪个市场。这就意味着，前期要做的市场调研太多了。其次，出海跟创新一样有风险，同时也是一条充满艰辛的路，拿国内的打法简单复制到海外肯定行不通。

一位与会嘉宾指出，大部分本土企业的基因里没有国际化。在初始设置出现差异时，如何通过修饰让自己变成具有国际化基因的企业较为困难。起码短时间内，并非一窝蜂地就可以实现目标。

在出海的初级阶段“营收国际化”，企业需要考虑海外市场的策略，包括市场定位、产品适应性、价格策略等。同时，企业必须管理好对外关系，包括与当地合作伙伴、政府监管机构以及经营伙伴之间的关系。这些关系的处理对于企业在当地市场的成功至关重要。此外，企业还需要具备营销拓展能力，以及全球人才储备。人才是企业国际化成功的关键，无论是产品出口、自建团队还是通过并购，全球人才的储备和培养都是一个巨大的挑战。

随着企业国际化进程的深入，一些企业开始在海外搭建临床体系，进行海外注册和研发工作。这就逐渐进化至第二阶段“临床体系化与研发国际化”，可能涉及到通过收购或资金投入在特定地区建立研发中心。在这一阶段，知识产权的国际化也变得尤为关键，企业需要考虑如何在全球范围内保护和管理自己的知识产权。为了支持这一阶段的发展，企业需要构建与研发创新相关的产品管理、品牌管理和合规管理能力。这些能力的提升将帮助企业更好地适应国际化的要求，确保在全球市场上的合规性和竞争力。

在出海的最终阶段，企业将发展成为一个真正的跨国企业，实现全球生产供应链的国际化。这包括全球采购、本地生产和销售，利用全球资源进行产业链的全球布局。

与会嘉宾总结，这一阶段对企业的管理能力提出了更高的要求。企业需要考虑如何运营一个国际化公司，包括管控体系的建立、总部与子公司之间的关系、投融资管理、业务运营管理以及财税规则的布局。同时，企业还需要考虑如何在不同国家进行知识产权的布局，以最佳方式进行税务规划。此外，数字化一体化也是这一阶段的关键，企业需要确保实时信息的流转，以支持管理层的实时决策。这涉及到建立数字化支撑的管理体系，以提高企业的运营效率和响应速度。

下一个问题，海外怎么去？

现场才有真相和灵魂

“现场才有真相和灵魂！”这是多次带团进行海外考察后，张熊收到印象最深的一句反馈。

自2023年9月起，E药经理人已成功策划并执行了九次海外考察与研讨会，引领企业深入海外一线市场，实地探访当地药监机构及头部企业，面对面交流，深入了解当地企业对中国产品或技术的真实需求，同时也更深刻地把握了各个市场的独特之处。

这一系列的海外考察活动涵盖了多个地区，包括2023年9月的日本透皮贴剂考察团、2023年11月的非洲医药贸易与投资考察团（尼日利亚，埃塞俄比亚，肯尼亚）、2024年2月的南亚医药贸易与投资考察团（孟加拉，斯里兰卡）；3月的东南亚医药贸易与投资考察团（新加坡，印尼，马来西亚）；4月的日本透皮贴剂考察团；5月的非洲医药贸易与投资考察团（埃塞俄比亚，肯尼亚）；7月的泰国、越南医药考察团；9月的中东北非医药考察团（阿联酋，沙特阿拉伯，埃及）；10月的欧洲医药考察团（意大利，捷克，波兰）。

正是这些亲身走进市场的经历，让许多嘉宾亲眼目睹了当地市场与先前想象的巨大差异。例如，一位药企老总在看到斯里兰卡国家破产的新闻后，原本以为业务需要调整，但实地考察后发现，斯里兰卡的贸易政策并未对业务造成太大影响。

这样的情况不是个例。在一次非洲考察后，一家企业反馈，以前的非洲市场在媒体和互联网上看到的与实际情况相差很大，他认为非洲市场更看重质量，便按照需求进行非洲市场战略布局。实际上，去到实地后，发现非洲的消费能力和支付能力有限，因此更多地需要性价比高的产品。再好的产品，价格无法降低，在非洲商业化方面也很难实现。

每个市场都有其独特的个性和特点，只有亲自走出去观察，才能真正做到眼见为实。在最近的一次“一带一路医药市场考察复盘交流会”上，与会嘉宾纷纷强调抱团出海的重要性，尤其是产业链和产业集群的联合。同时，也有嘉宾提出需要建立机制和战略上的安排，以更好地组织企业在不同市场上进行布局。

在国际化进程中，“利他主义”被多次提及。在任何国家，企业都需要完成别人需要的事情，而企业的回报则来自于服务社会需求的剩余利润。国际化不仅是一个“外国际化”的过程，也是一个“内国际化”的过程，它涉及到外销、品牌、人才、产品价值链等多个方面的国际化转变和能力提升。

然而，与会嘉宾也不约而同地提到了国际化进程中面临的关键问题：国际化人才储备不足、缺乏对当地法律法规的理解。如何培养当地化人才班子、打造自己的骨干力量成为企业亟待解决的问题。同时，本土化不仅涉及人才，还涉及到整个生产过程中需要考虑的方方面面，其中有许多细节需要特别注意。

在“一带一路”倡议提出10周年后，越来越多的医疗健康企业将“一带一路”辐射区域作为出海的重要目的地。跟随国家战略，出海“一带一路”已是大势所趋。

2025年，中国医药制造“一带一路”出海联盟将积极践行国家“”倡议，组织出海“一带一路”系列市场考察和对接活动，全方位、多唯度考察“一带一路”沿线医药市场环境，对比不同国家医药产业的发展阶段，寻求潜在的贸易投资合作机遇，探明适合企业的出海路径。

接下来系列出海考察活动，静请期待。详情咨询—— 张先生：13911752138。

一审| 黄佳

二审| 李芳晨

三审| 李静芝

精彩推荐

CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化｜猎药人系列专题 | 出海

跨国药企50强榜单 | 辉瑞 | 艾伯维 | 诺华 | 强生 | 罗氏 | BMS | 默克 | 赛诺菲 | AZ | GSK | 武田 | 吉利德科学 | 礼来 | 安进 | 诺和诺德 | 拜耳 | 莫德纳 | BI | 晖致 | 再生元

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5NzY2MDQwMg==&mid=2650410829&idx=2&sn=d403d9802e7cf945ced97739938ce4d3

E药经理人

我们致力于成为行业意见领袖平台，我们记录和观察行业重大商业事件，展现这个行业的复杂和冲突，提供深刻前沿产业发展趋势。

最新文章

独家专访张文杰：大航海时代，“创新阶梯”理论的硬突围

金斯瑞全球产业论坛欧洲首秀！CGT何以成为主流疗法？数十位大咖这样回答……

国家医保局：正谋划推进医保、商保同步结算

在反腐合规压力下，药企如何提高营销竞争力完成转变跟转型【11.28营销硬观点】

步长制药：人知降糖胶囊获批国内首家中药二级保护，多领域布局助推高质量发展

AI赋能制药：2024-2030年制药行业AI应用及布局策略研究报告

辉瑞再回第一？礼来跻身前十，GSK无奈落榜，全球制药营收TOP10格局生变

空缺4个月后，世界500强药企“空降”新董事长！

‌《我不是药神》人物原型陆勇驾临【出海征途】：共探新形势下印度医药市场的竞争与合作

“泰”全了！倒计时3天，第十五届泰州医博会日程全新发布

阿里健康联合多家头部药企发起《医药企业药品流通资料电子化行动倡议》

2024-2030年骨科医疗器械行业深度调研及发展战略咨询报告

对话再鼎医药阎水忠：十年风雨路，再鼎之道如何修炼丨创新十年系列访谈

美国仿制药市场，医保法规，CXO，多肽药物，投资，ADC，CGT，微解药一周重磅“回播”推荐，欢迎点击观看！！！

阵痛中前行：大健康产业的变革与新生

2024-2030年阿尔茨海默病(AD)药物市场深度调研及前景预测报告

中国肝素一哥，年亏12亿后，转蹭“减肥药”

2024-2030年滋补品行业深度调研及发展战略咨询报告

【网络研讨会】开拓东盟生物医药市场蓝海，探求战略制胜之道

用2亿躺赢20亿，最精明东北老药企，开始改运

溶瘤病毒——突破研发技术、安全性有效性难点，加速临床转化｜Chat CGT 11期

2025-2030年创新药商业化全攻略：市场洞察与策略布局报告

与拜耳“分手”，华领暴跌超15%！紧急召开的电话会讲了什么？

吉利德裁员，百济诉讼和解，基石PD-1出海 | E周药闻

聚焦前沿创新趋势！首届中国药谷 · 未来生物创新药大会成功举办

周一20:00，投资视界十八问·并购江湖：对话埃格林医药CEO杜新

2025-2030年创新药研发趋势洞察：前沿展望与布局策略报告

大险资同日举牌2家头部药企、医保局表态数据赋能商保，创新药支付困局有解了？

溶瘤病毒——突破研发技术、安全性有效性难点，加速临床转化｜Chat CGT 11期

周一20:00，投资视界十八问·并购江湖：对话埃格林医药CEO杜新

医彩数字化解决方案亮相启思会，共绘医药营销未来蓝图

第五届中国（绍兴）生命健康产业大会举行

2025-2030年小核酸药物行业调研及发展前景趋势预测报告

连吉利德都在裁员！跨国药企在中国疯狂“淘金”背后

揭示中国生物制药业变革及其全球影响！E药经理人与科睿唯安联合发布研究报告

仿制药出海，医保法规，多肽药物，进博会，投资趋势，微解药一周重磅“回播”推荐，欢迎点击观看！

三生国健重组抗IL-17A人源化单克隆抗体注射液608上市申请获得国家药品监督管理局受理

2025-2030年细胞与基因治疗（CGT）行业调研及发展战略研究报告

双抗凶猛：“工程师红利”下的激情与落寞

“复星模式”再升级！创新内功与国际化的双重奏

热点速递丨迈百瑞合作伙伴山西纳安生物 ADC 项目 T320 获 TGA 批准进入临床

“泰”相聚，共寻生物科技的价值创造与医健产业的价值投资

探索与创新—HER2 ADC药物研究进展与应用前景｜《药精准》第25期

跨越蓝海：2025-2030年创新药企业出海前景展望与战略研究报告

卫健委给讲课费按下“重启键”，合规、违规红线在哪？统一“支付价”可行吗？

罗氏制药在华“三十而立”，进一步发力儿童药“无人区”

【重磅回放上线｜出海征途】如何开拓美国仿制药市场？

2024-2030年CAR-T行业深度调研及发展战略咨询报告

创新要靠“基因突变”？从星火到燎原，中国biotech还差什么？

医药大佬用踩过的“坑”，总结出这些国际化经验！

分类

时事

民生

政务

教育

文化

科技

财富

体娱

健康

情感

旅行

百科

职场

楼市

企业

乐活

学术

汽车

时尚

创业

美食

幽默

美体

文摘

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉