01
为什么根上用功如此重要？
阳明先生和弟子陆澄曾有这样一段对话。
一天，陆澄向阳明先生提了一个问题，他说，“知识不长进，怎么办？”
这个问题，问的十分恳切。我们大多数人都有类似的疑惑，如，“工作没进步，怎么办？”“企业没增长，怎么办？”等等。真是个迫切的问题。
阳明先生怎么回答的？
他说，“为学须有本原，须从本原上用力，渐渐‘盈科而进’。”也就是，要从本原上学，才能循序渐进，获得进步。
打个比方，就像种树。
我们都知道，要把一棵树苗种到土壤中，要先培根灌溉，让他的树根开始生长。这时候，它只有树芽，还没有树干。
渐渐地，开始长出树干。随着树干的生长，树枝也长了出来，有了枝而后才有叶，有了叶而后才有花，有了花而后才有果实。这是自然的生长规律。
为此，我们一开始种根的时候，只管栽培灌溉，不要有其他的想法。
阳明先生也说，勿作枝想，勿作叶想，勿作花想，勿作实想，悬想何益？只要不忘栽培之功，怕没有枝叶花实吗?
很多人说，道理这么简单，我是知道的呀！确实，道理简单，但总是被遗忘。
比如，工作没进步，我们会找一堆理由：
“没有好平台。”
“领导不赏识。”
“太忙了，没时间提升自己。”
……
但，只要我们沉下心来，琢磨专业，提升效率，向行业最牛的人学习，一点点钻研，都能取得进步。难的是，我们不想从根本上下功夫，就想快速成长。
又如，有的企业还很小，就想着要快速做大做强。这就是作了花想，作了叶想，作了实想。如果企业把全部心思放在培根上，只要根扎得深，自然就会有干、有枝、有叶、有花、有果实。
当我们根扎得深，树干长得壮，冬天来了，它照样枝叶花四散凋零，但是不用怕，冬天过去就是春天。四季更迭是常态，只要春天一来，那光秃秃的枝芽上又会长出叶子，花团锦簇，蜂飞蝶舞。那些随着冬天冻死的树木，一定是根扎得不够深，就算春天来了，也无回天之力。
寒冬，每个人、每家企业都会经历，差别在于，根扎得够不够深，能不能迎来明媚的春天。
因此，根上用功，会促使我们丢掉幻想，开始行动，积极扎根，脚踏实地取得进步。
02
那么，什么是企业的根？
企业的根，是客户。我们要根植于客户的土壤，不断地向下深入、再深入。
如何在“客户”这个根上下功夫？
首先，是同理客户。
《杀死一只知更鸟》一书中，有这样一句话：“你永远不可能真的了解一个人，除非你穿上他的鞋子走来走去。”
爱客户，不是说说而已，而是要求我们穿上客户的鞋子，站在客户的角度解决问题。
很多企业在初创期，可能会不断思考这个问题。但是，随着企业的不断发展，离客户越来越远，对于客户需求，想当然认为，当下的产品、服务都是客户的需要。真实的客户，变得越来越模糊，最后可能成为调研报告上的一个概念，一组数字。
在北京，有家味道不错的餐厅，每天下班高峰期，餐厅外面的档口排满了人。表面看，有人排队的现象，能吸引尝鲜人的好奇，用人气拉动流量。
但是，真正排队后才发现，两排档口分别只设置了一位收银员，顾客选品3分钟，排队半小时。有位客户吐槽：“本想着孩子放学，买点现成的吃一口，送孩子去补习班。结果，排队的时间，我在其他地方都能吃完饭了。真耽误功夫，下次再也不来了，一肚子气。”
如果餐厅负责人也是一位顾客，设身处地体验一下排长队的感觉，就不难发现，在人流量这么大的十字路口，流动效率很大程度上决定了营收水平。对于时间宝贵的上班族来说，排队半小时足以让很多人绕路。这样的客户体验，消费第一次的人，大概率不会再排队消费第二次。
所以，企业经营者永远不要坐在办公室，想当然地认为，客户的需求就是如此，我们的策略就是好的。你必须穿上客户的鞋子，亲身体会客户所思所想所受，才能真正做到同理客户。
比如，说到车，很多人想当然地认为，男性是车的最大消费群体。但小米SU7实际用车的女车主快超过了50%，撑起了小米汽车业绩的半壁江山。
小米SU7对女性群体的用车需求，了解的到底有多深呢？
比如说防晒这一点。
女性非常注重防晒，为此，小米SU7给前挡风、天窗以及四边的玻璃都做了认真的防晒，紫外线隔绝率达到了99.9%，红外线隔绝率达到了99.1%。甚至小米还给出了测试数据，每个位置相比特斯拉隔热率更高，并且同样温度下暴晒同样时间，车内升温也更少。
03
同理客户，还不够，我们还要增强和客户的“粘性”。
本质上，满足客户现有需求，只是一个合格的水平。多为客户做一些，多替客户想几步，你就超越了很多同行，向客户纵深处延伸。
跟随润泽园学习的一家食品贸易公司，就是通过这样的客户纵深发展策略，让公司得以起死回生。
这家企业主营各种调味品，随着近几年餐饮行业的不景气，加上当地各大小超市的闭店清场，退货堆积如山。
于是，这位企业经营者做了个决定，他要亲自带领业务员到市场一线去。
每天清晨，天蒙蒙亮，他和业务员已经走在拜访客户的路上。
一天，他拜访一位生鲜店老板。对方在前台忙碌，顾不上跟他多交流。回去的路上，他琢磨，“客户忙，很多事情没时间、没精力做。那我就去帮忙，应该能帮他解决些问题。”
想到这里，他掉头就往回走。这次，他来到客户的店，没跟对方多寒暄，径直走到货架位置，仔细检查每一样产品。他发现很多产品销售不理想，不完全是市场原因导致。
“有的产品，贴一句介绍语，可以让顾客更清晰了解；有的，可以打折促销；有的摆放位置不够引人注目；有的货架蒙上了灰尘；有的摆放不规整；有的已经临近保质期。”
有问题，就解决。他带着业务员直接上手，“不整齐就摆整齐，不干净就擦灰尘，临近保质期的，通知客户和该产品供货商。”
实地解决客户潜在的问题，“一旦被查到，会被罚款。”
一个月后，他收到一位客户的电话，说自己的超市本月营收翻倍了。这位客户很感谢他，“以后，谁家货都不要，我就从你家进货。”
爱出者爱返，“当客户知道，你不会坑他，不会骗他。你有什么产品，他都愿意进货。”这位企业经营者感慨道。
去年5月到8月，他和团队亲自拜访客户约2000位，整理货架几万个。“每天早上5:00出发，晚上11:00回来，每次拜访多则1小时，短则半小时。”
截至去年年底，这家公司的销售额出现了逆袭。“尽管经历了几个月的亏损，但年终总营收增长了30%。”
可能，很多人会说，给客户干活，这不是我们的本职工作。但是，如果我们在客户业务中嵌入地越深，所获得的关于客户真需求的知识就越丰富，我们与客户之间的粘性就越高。如果有一天，客户真的离不开你了，那么，你就真得为客户提供了别人无法提供的价值，真正赢得了客户的心。
说到底，我们在客户的心里，根扎得有多深，就决定了我们是成为一棵小老树，还是一棵参天大树。根深，才能叶茂。根上用功，果实，就会自然而然。
责编 | 晶晶
配图 | 鸿博
