作者 | 清清
报道 | 电商参考
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火遍抖音的“女总裁”，一个月卖了一个亿。
谁也没想到，一向被吐槽“消费力连狗都不如”的中年男人们，会用真金白银盘活一个男装直播间。
8块8的虫草内裤
在直播间卖了250万
近日，名为“8块8的虫草内裤直播间卖了250万元”的话题登上了微博热搜，让网友们再一次见识了男士内裤和带货主播的多样性。
事件的主角是抖音新晋男装一姐“澳门COCO姐”——发型干练、妆容精致、身穿抹胸礼服短裙还披着大皮草，常规造型配合强大的气场，让这位“一姐”成为镜头前叱咤风云的“女总裁”。
带货主播的身份升级，直播间的消费却降级了。这位女总裁带货的不是奢侈品，却有着比奢侈品更大的吸引力，其中最出名的当属一系列畅销的男士内裤。
图源：澎湃新闻
据多家媒体报道，澳门COCO姐带货的“8.8元两条的虫草内裤”“17元三条的人参内裤”等产品，月销售额都超250万元。
在直播中，澳门COCO姐熟练地运用了“说话的艺术”。
除了细致地介绍“虫草内裤”有“满满的虫草精华，带蜂窝轮，温感的，个位数，到手两条，礼盒包装”之外，还会在带货其他内裤商品时蹦出如“野蛮男人谁不爱”“给弟弟安排个豪宅”这样的金句。
从8.8元两条的虫草内裤到17元三条的人参内裤再到18.8元三条的金腰带内裤，用澳门COCO姐自己的话来说就是：“到男装一姐的直播间，你还怕没内裤穿？”
便宜实惠的价格加上卖力的宣传，让这些内裤的销量迅速上涨，据报道，单统计男士内裤这一品类，澳门COCO姐的直播间在一个月里就卖了接近1000万元。
然而，当内裤真的拿到手后，质量却实在不敢恭维，在商品评论区中，充斥着诸如“虚假宣传”“垃圾货”“味道大”“质量差”等字眼，不少激情下单的男人们留下了愤怒的差评。
都说“人怕出名猪怕壮”，在因为带货内裤上了热搜之后，澳门COCO姐如今已经将“虫草内裤”“人参内裤”“金腰带内裤”等产品悉数下架。
在昨晚的直播中，虽说这位“一姐”再次拿下了1000万的销售额，但全程也不见“虫草内裤”与“人参内裤”的身影，或许，这些卖点奇葩的内裤已成“绝版”。
女总裁带货
吃准了中年男人
“一句话，让男人为我花了1个亿。”这句短剧里的经典开场白，在澳门COCO姐的直播间真实地上演着。
蓝鲸新闻10月23日报道，据第三方数据平台显示，在最近的几场直播里，澳门COCO姐的日销售额已经到达千万元区间，10月13日、10月16日的销售额均在1000万元—2500万元，最近30天内的销售额更是逼近1亿元。
爱马仕配色的装潢、身后一排助播男模，颇有女总裁风范的澳门COCO姐把直播间打造成了看似金碧辉煌的高端拍卖会所，可在这样的环境里，澳门COCO姐带货的产品中却有八成以上定价在100元内，客单价不到50。
但即使是带货单价个位数的产品，她也能营造出一种低调有内涵的氛围，不少网友锐评她很会“装”，能将“1块8的牙膏卖出1万8的感觉”。
图源：蓝鲸新闻
“高端背景+低价商品”的公式出奇地奏效，靠着满身奢侈品和卖货地摊价的反差感，她牢牢抓住了男装的真实受众——中年男人。
第三方数据平台显示，澳门COCO姐直播间男性受众的占比高达71.47%；年龄集中在31至40岁，占比达47.34%；地域集中在广东、浙江、江苏，占比30.34%；超七成用户来自二线及以下城市，约五成用户来自三线及以下城市，商品的价格偏好在50至100元。
在电商参考看来，对于这个酷爱自称“一姐”、强调自己“有实力”的COCO姐而言，她真正的实力或许并不体现在能动不动“拿50万出来玩”，而是在于能够巧妙地用销售话术拉近与中年男观众的距离，拿捏他们的心理。
无论是直播间营造出的“高大上”氛围还是在带货时简单的几句“成功男人都爱穿”、“男人都爱点面子，喜欢穿BB（直播间带货的男装品牌）”，都被数据证明，这些正中中年男人们的下怀。
白牌男装弯道超车
靠的是贩卖情绪价值
值得一提的是，那些澳门COCO姐带货的各种男装品牌，虽然看着跟大牌奢侈品“沾亲带故”，但基本都是自家公司“广州纪元品牌设计有限公司”生产的白牌商品。
比如澳门COCO姐最常提到的“BB BRAELF”，就与经典大牌Balenciaga（巴黎世家）在缩写与商标上颇为相似，而另一个澳门COCO姐经常推荐“GUCHOIS”，也被质疑“疑似模仿GUCCI”。
图源：企查查
至于“白牌商品”，通常指的是由中小厂商生产的，没有明确的品牌标识、商标的产品，一般而言，消费者对其品牌认知度相对较低，但也正因如此，白牌商品也不存在品牌溢价。
此前，男性消费者对于男装品牌的忠诚度一度居高不下，海澜之家、七匹狼、雅戈尔等品牌是众所周知的“男人的衣柜”，而直播带货的出现改变了这一格局。
在“高大上”的直播间中卖出接地气的价格，激发中年男人们对于高端、品位的渴望，突破看热闹的界限并点击购买——这些白牌商品能在直播间与主播互相成就，除了价格有优势，还靠的是情绪价值。
澳门COCO姐的直播间为中年男人们营造了多元化的消费场景，如“澳门赌场”风、“中式私董会”风、“体制内饭局”风等等，在创造了新鲜独特的购物体验之余，还不断地加以“成功男人”“有面子”等形容，极大地满足了消费者潜在的虚荣心。
说白了，在消费降级的当下，品牌男装拥有知名度，白牌男装却胜在性价比。
而当白牌男装在主播的话术包装下也披上了“高端”的皮，情绪价值到位之后，中年男性能够“花更少的钱，买到更多的满足”，何乐而不为？
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