【编按】季度保级甚至晋升，需要健康险的成功销售。其中重疾是核心。重疾促成因客户的类型、状态等差异，而需要有针对性。以下是小编的五招式，效果有验证，尤其是第三招式，值得琢磨。供参考。
第一式：理性分析法（T字法）
遇到超级理性客户，对业务员专业能力是一个强大的挑战，他们不是不愿意买保险，而是只有他们认为保险真的好，你推荐的产品对他有利，他才会决定购买。
取出一张白纸，画出一个“T”字型；然后在竖线的左方列出你购买XX的好处和优点，越多越好的优点，然后把笔交给客户，让他自己在右边写出购买的不好之处。
在客观前提下，优点越多越好、不足越少越好，客户会促动之下，理性选择。
这种理性分析交易看似繁杂，其实却是有效打动顾客的心的方法，尤其是对那些犹豫、尚不知如何是好的顾客，更需要用这种方法帮他作决定。
【特别提示：在T线的左边，我们自己写下的优势或者好处，一定是实实在在的，有理有据的，而不只是我们自己的观点、评价或者主观感受，一定要切记。】
第二式：重症威胁法
很多客户不购买大病险的理由，最多体现在侥幸上，认为大病是万一之灾，而自身发病几率有限。
强调当前重大疾病的发病提高，几乎无人可幸免，这种方法效果非常突出。
---示例---
业：一位国内著名的心脏外科医生说过：我相信，一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得。这个世界上，只有巨富的人才不需要重大疾病保险，因为几十万的费用在巨富眼里可能就是零花钱！
业：大病不是会不会得，而是什么时候会得；保险不是要不要买，而是什么时候买。我当然希望您马上就买，因为有了它，您不会感觉到缴费的压力，而会感受到真正的安心。
第三式：另辟蹊径法
有些保守（迷信）客户，不愿谈及生死伤病，认为不吉利。打破常规，让客户眼前一亮，可能会有奇效啊！
---示例---
业：钱姐，我们这个产品不是保病的，而是保咱一辈子不得病的！
客：那要是得病了呢？
业：那就给您一大笔钱啊。我没跟您开玩笑，现在好多研究机构都在研究购买保险与患病有没有联系，他们发现：压力是重症发病的主要原因之一，购买保险会让压力降低，减少重病的发生。
第四式：活动压迫法
要让客户产生马上购买的紧迫感，客户购买的因素很多，但产品停售、价格调整、活动奖励等因素会促使其马上购买。
---示例---
业：钱姐，产品停了还会有新产品，您也知道保险是一定要买的，只是早买晚买的问题，如果早买比晚买好，那您一定要早买，如果今天买比明天买便宜，那一定要今天买。我不敢保证未来还会不会有这样的产品，但即便有，我也不敢保证有什么好的性价比，这也是我今天苦口婆心劝您马上买的原因。
业：姐，今天买，今天开始有保障，风险无处不在，我们算得出保费算不出风险何时光临。来吧，别犹豫了。
谨记：停售、奖励并不是客户马上购买的理由，不买会吃亏才是真正理由。
第五式：转身询问法
很多时候，客户拒绝我们的理由并不是真的。所以，只要还有机会，我们就不放弃，当我们促成受挫即将道别客户的时候，此方法可能起到意想不到的效果。
---示例---
业：钱姐，在我下线/离开之前，我还有最后一个问题请您帮忙，能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，您才不买这么好的产品的，以便我今后改进。
诚恳的请教之后，往往会有两个结果：
一是恰恰这种行为会感动客户或者让客户觉得无法后退，从而就再现签单机会。这样的客户往往比较实在。
二是客户很可能会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除TA的这一抗拒，重新找寻继续销售的机会。
