苏苏 - 代表古希腊掌管卖房的神，每周不定期分享卖房干货。上海卖房百问百答系列
近日开始，只要遇到较经典的用户提问，我就会主动整理总结，以百问百答的方式分享出来。解答内容往往篇幅较长，请耐心阅读，但仅供参考，可能随时间推移而失效，且无法解决个性化场景问题，也无法代替针对性付费卖房咨询和卖房代理委托服务的作用。问02：已经和T中介签了独家，该怎么办？
遇到邻居莫名其妙疯狂砸盘，咋整？？
最近两个新付费咨询用户，不约而同地遇到了小区里完全同户型产品莫名其妙地凶猛砸盘（比正常其他邻居价格低20%+），导致中介利用该砸盘房源为由头，严重PUA其他房东的现象。但是通过分析这两个小区的情形后，我本人给予了这两个房东，完全不同的策略建议，这就显得很有分享价值，
邻居莫名奇妙砸盘，是上海楼市中，十分常见，却又令很多房东无可奈何的现象，可谓房东卖房中可能会遇到世纪难题的Top3，主要有以下两个原因：
1、小区里邻居疯狂跳水，是完全不受房东个人控制的客观事实。虽然在代理房屋过程中，我们也尝试提供过超额服务，想办法替房东接触竞品邻居，用一套逻辑去说服对方憋冲动，但对绝大多数的普通房东而言，他们是没有能力这么做的；况且，大多数时候，这种沟通也无效，家家有本难念的经，没人会和钱过不去，邻居砸盘也有自己的难处。2、既然如此，被砸盘的同小区房东的卖房策略，有且只有两种，一种是按自己的想法继续出售，直接硬刚，第二种是好汉不吃眼前亏，暂避锋芒（佛系售卖，或索性下架）但双刃剑已经架在脖子上了，不管哪种做法，都尴尬到抠脚趾。![]()
如果房东上去硬刚，比如挂同样低价，那原本砸盘的个例，就会被市场坐实为小区常态，产生新的锚定效应，甚至导致连锁反应，更多邻居加入行列，一齐跳水。上海房价这几年，体现到微观每个小区，就是这么跌下来的。雪崩之时，没有一片雪花是不崩的 ，
倘若房东佛系售卖或者下架，就注定需要接受不确定性周期的煎熬，因为你压根不知道这套房子，究竟是一个礼拜就会卖掉 / 还是一个月卖掉 / 还是几个月都卖不掉，然而，你以为这套砸盘笋盘卖掉了，中介就像没事人一样，以剩余挂牌房源的正常价格，去找客户了？传统中介的作业模型，尤其是买方市场下，典型做法，就是同一时间内，尽量只聚焦推自己认为好卖的房子（笋盘），以免同行抢先，把其他房源先放一放。毕竟中介从业者大都短视，他们只为成交和业绩负责，而不是对某个小区的房东集体，和某个片区的房价稳定性负责。因此他们很可能会借笋盘的成交余浪仍在，继续想办法从小区里PUA出一个新的笋盘，再去反向找买家。这种囚徒困境的长期困扰，不是每一个房东都能屏住。
那遇到邻居砸盘，房东应该如何择取对自己最优的策略呢？
第一个咨询房东，家在浦东，售卖的是电梯一室户，在他们本小区，一共约10套一室户在挂，有1套笋盘（一楼硬伤），低于正常挂牌价25%，于是产出了2套次笋盘，低于正常挂牌价10%，且一年小区内电梯1房只成交过4套。
第二个咨询房东，家在闵行，售卖的是电梯两房，在他们本小区，一共有3套竞品，其中1套笋盘（中区），低于正常挂牌价20%，次笋盘低于正常挂牌价10%，一年内类似户型，一共成交过8套。2、本小区同户型历史成交流动性的多寡；
如果小区成交流动性大，遇到砸盘，房东是可以适当放轻松，因为这些笋盘有概率很快被消化掉，假以时日后，房东就可以赌一把这批买家，已经尽数散去，新进池子的买家，对历史成交数据可能并不那么了解（同时中介也不会给自己添堵，告诉买家其实小区有卖到过那么低）
但当竞品库存很多时，房东等下去，就毫无意义，因为你能等，邻居等不起，多一套竞品，就多一个人心态崩溃的概率，在宏观行情变化不大时，小区均价的修复，几乎不可能。
但即便决定硬着头皮，硬着砸盘房源去售卖，也讲究方式技巧，双方一起砸，结局就是谁都卖不掉，买家/中介成为囚徒困境中的优势方，我们还是要结合自己家的产品力，楼层等差异，定一个相对合理，即便稍微有点偏高的价，在这里，我也顺手吐槽一下目前上海市面上的传统中介的不良作风，
我日常咨询过程中，看到过大量的笋盘，虽然成交速度都算快，但也没那么快，而且曲折波兰，主要原因是：买家的人性角度出发，都想在已经捞到碗里的价格基础上，再砍一把，但对于一脚油门，已经冲到悬崖边的房东而言，他的痛苦指数已经爆表了，完全失去谈判降价的空间和退路。
一套笋盘的出现，往往很容易造就整个小区的交易死局。针对某套笋盘，买家依然觉得还不满意，觉得挂牌价就是用来砍的，多少再磨个十几二十万；砸盘房东心情也极其不爽，我都降成这样了，你们还来磨我，恨不得回厨房掏菜刀；中介觉得我都已经做了那么多工作了，但买家不买账，但又怕被同行抢先，只能天天狂轰滥炸，继续劝这个砸盘房东再让一把。砸盘房东/买家/中介/邻居，集体爆炸。
中介们，放聪明一点，好歹让这个砸盘房东，价格先拉高一些呢？砸盘房东成交的也愉快，邻居们也都满意，不会乱吐槽和丢西瓜皮啊。我能理解中介的辛苦，但是如果你们只会纯做辛苦度，而不带脑子做事，别说是一个合格的销售了，充其量只会被人称作是苦哈哈打螺丝钉的工具人，人嫌狗烦，得不到尊重，都是自找的。
(以上内容涉及概念为本公众号原创，如在他处出现，皆属于二次加工）
内容编辑：苏苏房东说 - 2024/08/14
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