产品说明会，也可以叫作“会销”，虽然它会有很多种形式，但在产品讲解中，许多伙伴喜欢用诋毁模式和恐吓模式，其实客户更喜欢的是另一种。
诋毁模式
产说会常被塑造为一场旨在瞬间捕获客户芳心的魔法秀。很多机构喜欢找一个是得高档或有文艺范的地方，找一个适合包装的“大师”作为主讲，认真推动一场产说会，以此打造一个可以促成客户现场签单的营销场景。所以，说产说会现场是一场各路大神的“秀场”也不为过。
然而，这场秀有时在主讲人的嘴里，却蜕变为一出“唯保险独尊”的诋毁大会。
如果没有猜错，大多主讲在讲带有长期储蓄功能的产品时，喜欢将银户、股票、房产投资等全部进行“诋毁”，感觉千家万户的生活统统笼罩在风险的阴云之下似的。这种讲解逻辑，无非就是突出了“无保险即灾难”的心理暗示。这种讲解策略往往让客户感受到的是：如果那些财务规划工具真的如此不堪，要么别人的傻子，要么主讲人就是骗子。
很多年前，很多伙伴都这样干过。现在，客户也成熟了，不可能再用类似的片面比较而被误导了。总之，这种诋毁模式的产说会已经很LOW了。
恐吓模式
“片面比较”已经被监管禁止，但在讲解健康类产品时，有些“专家”喜欢采用“恐吓”式的讲解。
恐吓，就是我们常说的吓唬人。这种策略被我们戏称为“恐吓法”，它如同在客户眼前放映一部关于生老病死的、或者十八层地狱等恐怖电影，企图通过展示这些痛苦场景来激发客户的深层恐惧。
恐吓法的弊端在于，它可能让客户感觉自己被当作了易受惊吓的弱者，而非值得尊重的决策者。这种过度强调恐惧的做法，虽意在推动销售，却可能损害了与客户之间基于信任与尊重的关系。
在现实工作中，一些团队会组织免费的健康讲座，但在讲座过程中，讲师会不断强调各种疾病的严重性和治疗费用的高昂，或者高病率“非常高”，像出示各种病态器官照片、“72.18%”这个数据都不会陌生吧。
这种产说会的后面，主讲一般就会适时推出自家的某款产品像“救命稻草”一样，可以“有病保病，没病养老”（也是带有误导性）。这种通过制造恐慌来推销产品的方式，往往让客户感到不安和压力，甚至会影响后面的就餐。
憧憬模式
最近在研究产品，我也在做自我检讨：前面的两种模式，我们似乎一直走不出来。今天看了一些高手的视频，我是第一次意识到“继续走老路”的危险性了。
在此，我向大家推荐第三种主讲模式：更为积极向上的讲解策略，“美好画卷演绎法”，或者说叫“憧憬模式”。这种模式，我们不再局限于风险的强调，而是将焦点放在客户的梦想与需求上，以及保险如何成为实现这些梦想的桥梁。
为什么很多客户不喜欢听我们讲保险，因为我们老是把保险与风险放在一起讲，让客户感到非常不舒服。其实，保险也可以与“美好”放在一起。别记了，“社保+商保=生活更美好”。
在憧憬模式之下，我们如同在客户面前缓缓展开一幅绚丽的画卷，展现保险如何融入并丰富他们的生活，而非成为生活的全部负担。 比如，我们与客户一起规划未来，讨论退休后的生活计划，如环游世界或享受天伦之乐，并展示如何通过保险产品来确保这些计划的实现。我们还可以强调保险在保障家庭经济安全、支持子女教育等方面的作用，让客户看到保险带来的积极变化和美好未来。通过这种方式，客户更容易接受和认可保险产品，从而建立起更加正面和持久的客户关系。
产说会是保险销售策略的“大戏”，无论是诋毁模式的“比惨大会”，恐吓模式的“恐怖电影”，还是憧憬模式的“美好画卷”，它们都在以不同的方式试图触动客户的心弦。当然，作为有主见的客户，他们会理性地看待我们的“表演”，更会理智的选择最适合自己的保险产品。毕竟，我国保险市场已经开垦这么多年了，很多客户的专业是被多家营销员培养出来的。
产说会讲解产品就像一场“表演大戏”，既可以惊险刺激，也可以温馨美好。保险，是那个能为我们保驾护航的重要角色，无需过分动歪脑筋。
