同款产品，千百种讲法能解决销售问题吗
准备年末冲刺，有管培训的干部想邀请我去讲产品。这回，我并没有像去年那样“来者不拒”，而是非常委婉的拒绝了：“产品，我讲不了。”对方感觉奇怪：“这是你的本行，怎么就讲不了呢？接着，我耐心的做了一番解释，对方还是非常疑惑的离开了。
拒绝人，是一件非常痛苦的事情。我相信哪怕有些客户也在拒绝我们的销售，我也深信其中有些客户也会带着些许纠结。但是，我感觉今后类似这样的拒绝，可能会越来越多。
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我也曾经认真思考过，机构为什么喜欢邀请外机构的讲师来讲产品呢？
我认为有三点，这三点跟优秀的产品要满足客户的三大介绍一样：一是功能价值，二是情绪价值，三是经济价值。“外来的和尚好念经”，也是这样：一是功能价值，改变队伍认知和技术；二是情绪价值，拉个出勤，搞搞氛围；三是经济价值，直接在客户活动上讲一段，助力现场促成签单。其实，大多机构在平时的节点总结早会、启动会上邀请外部讲师到场，主要还是为了满足队伍的情绪价值，即体现机构领导重视、上级重视，好鼓励更多不可控的营销人员参会，搞个氛围，提振一下士气。
或许有些读者认为，也有可能是为“功能价值”，改变队伍的认知和技术。事实上，外请讲师来讲产品，一定要把解决认知和解决技术两个诉求分隔开来。它们尽管是统一的，但在不同的销售阶段，必须有不同的侧重点。
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产品新上线阶段，重点解决认知问题。
产品认知，是指用户对产品的理解、感知和印象。它包括用户对产品功能、用途、品牌价值和市场定位的认识。在大销售的概念里，在公司内部的“客户”就是营销人员，如果不能解决他们的认知、认同问题，产品信息也很难触达到客户那里。
我之所以这么理解，主要是因为营销人员对产品的认知，对于建立品牌形象、吸引目标客户群体和提高市场竞争力至关重要。如果营销队伍对产品缺乏认知，即使产品本身再优秀、再领先于市场，也难以获得客户的认可和成功。
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产品销售阶段，重点解决训练问题。
一旦产品策略已经确定，机构已经组织了“认知”类的培训。无论情况怎么样，我们都不能过于“恋战”，老是停留在队伍不认可上面，一定快速组织起技术训练。
为什么这么讲？因为在营销团队，有关产品的认同不认同问题，一直是一个假命题。无论产品“好与不好”，总会存在“有人不认同”的问题。在这个时候，我们千万不能老是停留在“队伍不认可”上，一定要快速突破。
我们一定要精准挖掘队伍“不认可”背后的真相。有的的确是“认知”问题，需要持续改进。但更多的却是因为对产品不够熟悉，自己讲不清楚，对于认可就无从说起。还有的是因为不够自信，不认为自己能销售好这类产品，又看到身边的绩优精英也没有销售很好，会进一步动摇销售信心，等等。
所以，在一定程度上讲，快速组织产品训练，提升销售技术，也能改变队伍对产品的“认知”。毕竟“有的人是看到才相信，而有的人却是相信就能看到”。
产品训练通常指的是对产品使用、功能和维护等方面的培训，旨在提高用户对产品的熟练度和满意度。良好的产品训练可以确保用户能够充分利用产品的功能，提升用户体验，减少因操作不当导致的问题，从而增加用户粘性和产品的口碑。
一款产品，分公司组织过学习，还组织过讲师传承班，也设计过统一的销售模型、话术和工具。在这个时候，想通过邀请外来讲师站台一两个小时，就能解决队伍销售问题，这无疑是放大了“外来和尚”的价值。
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产品认知和产品训练哪个更重要？
在产品刚推出市场时，解决队伍对产品认知显得最为重要。因为首先让营销团队知道产品的上线背景、存在的价值和意义，这样才能吸引到营销团队的销售信心和注意力。这个时候，邀请分公司、总部或第三方培训机构的讲师来授课是做法是对的。
当产品在市场和队伍里已经有一定的沉淀和知名度后，产品训练的重要性会逐渐增加，因为这时需要确保营销队伍能够正确的围绕客户需求来讲产品，以维持和提升产品的市场地位。反复的训练就显得最为重要。
当然了，在产品的整个生命周期中，产品认知和产品训练是相辅相成的。有时候，在产品刚上线时，有一些绩优看到产品条款，还不能做任何认知或技术培训就能销售出保单；有的产品随着利率下调，虽然是“新款”，但队伍的也会出现问题，这个时候依然需要从“产品认知到产品训练的过程”。
产品认知，能解决队伍销售信心的问题，而产品训练则确保营销团队有足够的实力去说服客户。总的来说，两者都很重要。在一些能统一组织好产品推动设计的公司，未来的产品推动，不再只是在认知上做功课了，而是需要我们投入更多的精力，去持续突破团队的训练。
如果这个机构真心想推某款产品，不如从团队内外多找些典型进行销售分享，让团队意识到“卖不出去不是产品的问题，而是自己的问题”。再或许按照上级设计的销售模型和话术，组织团队做反复的训练通关。
大多时候，不是团队不认可某款产品，而是团队跟它“不熟”，解决的最好办法，就是各级干部坚持用统一的版本，反复组织训练通关，一直到大家做梦的时候能说出来为止。
讲一千次，不如练习百次；练习百次，不如通关十次。
