文 | 职业餐饮网 辰溪
在激烈的餐饮市场中，餐企如何在区域市场中打造强势品牌，成为当之无愧的“区域之王”？职业餐饮网将进行《深耕本地，区域为王系列餐企》系列专题报道，并举办线下城市沙龙，邀请全国各地的区域优秀餐企，分享自己的经营策略和成功秘诀。
一家羊汤馆，竟然24小时营业？！
在河南郑州有这样一家餐企，深耕羊汤品类上百年，把一碗汤做成了连锁品牌，并在当地开出20多家门店。
在模式上，所有门店走24小时经营模式，早上卖羊汤、中午卖烩面，晚上卖砂锅菜，单店日流水最高超3万！
它就是刘源记羊肉鲜汤，创立于1914年，将一碗汤传承了五代人。
面对时间和市场的考验，品牌如何凭借一碗羊汤成为“区域王”，并且穿越周期？近日，职餐专访了刘源记羊肉鲜汤品牌传承人朱登杰，一起聊了聊。
坚持鲜汤现熬，擦亮“百年羊汤馆”金字招牌
据统计，郑州共有2000多家羊肉汤店，百年老字号寥寥无几，而刘源记是其中之一。
能够把一碗羊汤卖一百多年，背后靠的是好肉好料，加上祖传技艺，时刻严格把关品质，保证每碗羊汤的品质始终如一，才支撑着刘源记走到今天。
作为百年老店，刘源记的羊汤已经传承了5代人，口碑仍然稳固，复购率达到75%。
深究其中，刘源记靠着以下几个方面的优势，牢牢筑起品牌的护城河。
1，好食材+好料，鲜汤现熬，6小时出一锅好汤
把汤熬好，是一家羊汤馆的根本。“只有熬出一锅好汤，在这个基础上做面、做粉、做锅，产品和品牌才能不断延续下去。”朱登杰说。
打造一碗鲜汤，好食材、好料和好技艺都缺一不可。食材上，刘源记选用的优质清真羊肉，肉质细嫩，从源头新鲜直供。大料用的是滋补料，加入了许多药食同源的中药材，在浓郁度、鲜香度上明显提升。
在汤的制作上，刘源记遵循老一辈的熬汤技艺，用纯净水熬足6小时，不用任何添加剂，这样熬制出的一锅汤，味道浓厚鲜香。
“许多顾客在喝过刘源记的汤之后，就不会再去喝别家的汤，原因就是刘源记选用的食材，本身的味道够浓郁、够鲜香，和其他品牌形成差异化。”
2，骨头一天一换，100斤骨头只出400碗汤
刘源记注重汤的浓郁鲜香，最早提出鲜汤现熬的理念，并且坚持每日更换食材，为此投入许多成本。“我们的成本高，是在于前期投入骨头这块，我们用一天的量就能顶其他家一个星期。有的店投骨头投的少，每天投，循环的投，但是我们一天只投一次，投了之后直接扔不要了。”
在骨头的用量上，刘源记一天一家店做400碗汤，就要用到100多斤骨头。而一般的羊汤店熬制清汤，只用30斤骨头左右就完成。相比之下，刘源记是他们的3倍之多，为的是熬制出浓汤，保证汤的厚重和鲜香。
为了保证每碗汤味道的稳定，刘源记对汤肉的比例、加水的比例以及料的配比，都进行了标准化。在食材配送上，每家门店熬汤需要多少食材，用多少肉、油等等，每天固定配送。所有食材在店里现熬现煮，包括羊汤、羊肉等。
3，一碗面2两肉，只要17元，还能免费续汤、续面
在郑州当地，羊汤的饮食习惯是以吃肉为主，而非仅仅喝汤。因此刘源记在推出产品时，非常注重肉的分量，让顾客获得实实在在的吃肉体验。
拿羊肉烩面来说，目前市场上的羊肉烩面质量参差不齐，肉的品质和分量差异非常大，而且价格不一，从15元到20元不等。
而刘源记的羊肉烩面，一碗面含二两肉，分量充足且实在，给的比普通羊汤店更多。而且肉质鲜嫩，加上精心熬制的汤底，满满一碗面吃起来很有满足感。
在价格上，刘源记一碗羊肉烩面的价格是17元，顾客吃完了还能免费续汤、续面、续粉，性价比十足，这在郑州当地很少有餐饮品牌能够做到。
开“24小时”羊汤店，单店日流水最高超3万
在郑州，刘源记是最早尝试24小时营业的羊汤店。
过去，刘源记在郑州火车站旁开了一家门店，24小时不打烊，让顾客随时都能喝上一碗热乎乎的羊汤。这个模式延续至今，并且推广到所有门店，一碗羊汤从早卖到晚，涵盖早餐、午餐、晚餐到夜宵所有时段。
而不同的就餐时段，顾客有着不同的就餐需求。于是刘源记在一碗汤的基础上，开始在品类上做加法，加入烩面、泡馍、凉菜、炖锅、卤味等菜品，如今涵盖了近10个品类。而对于丰富的菜品选择，刘源记选择根据不同时段调整产品结构。
在刘源记，有一句口号是“早汤午面晚上锅”，目的是满足不同时段的消费需求，提升顾客的复购率和消费频次。
正是这种模式，无论是清晨、午餐还是夜宵时段，门店都有不同的菜品组合满足顾客需求。一间200多平米的羊汤店，创下日流水最高超3万元的成绩！
1，早餐主打“汤”，还开烧饼档口
主打的汤类，刘源记推出了羊肉汤、羊杂汤，还有结合羊汤制作的鸡蛋羹、蛋花汤等，口味选择丰富。店门口也专门开设一个熬汤的档口，把熬汤、剔骨、切肉等全过程展现给顾客。
考虑到顾客口味的需求变化，刘源记还单独开了烧饼档口，现烤现做，搭配羊汤非常合适。
此外，刘源记还新增了包子、油饼等符合大众口味的早餐，价格也较羊汤更低，满足了一部分消费者对性价比的需求。在早餐时段，有的门店能卖三、四千元，需求非常稳固。
2，午餐推“面”，生烫是特色，羊肉现切现烫
午餐时段，刘源记主推羊汤烩面和生烫羊肉烩面，用新鲜熬制的羊汤、生烫羊肉加上烩面，味道鲜美。
其中“生烫羊肉”是门店的一大特色，也是刘源记结合顾客口味，创新尝试的一种做法。将新鲜羊肉切成薄片，在滚烫鲜香的汤中进行烫煮，一分钟即可出餐，保证了肉的鲜嫩香味，这种新其独特的吃法也吸引了许多顾客。
3，晚上卖“锅”，推砂锅羊肉、砂锅羊杂等多种砂锅菜
晚餐时段，刘源记考虑顾客聚餐的需求，会上多款砂锅菜，以羊肉为主打，例如砂锅羊肉、砂锅羊杂、砂锅羊蝎子、砂锅鸡等，共6款菜品，口味分为原汤、麻辣、五香等。
此外还有一些精致小炒，例如葱爆羊肉、孜然牛肉、爆炒羊杂等。还有炒时蔬，例如红烧茄子、麻婆豆腐、韭菜千张等，选择更加丰富。
尤其是晚上12点过后，门店生意非常火爆，营业额能达到五六千元，表现较好的情况下，能达到1万多元，夜宵时段的收入比白天还高！
降本增效打造极致模型，开出20多家连锁店！
全时段营业并非易事，不仅要求在产品结构上做出调整，对效率的要求也极高。而刘源记从人效、坪效和操作效率上不断优化，同时发力后端供应链，从羊汤市场中杀出重围！
正是极致的效率，让刘源记在规模布局上，能够稳步扩张。作为郑州第一家走连锁化的老字号羊汤，刘源记这些年以郑州为核心，在河南省内持续扩张，目前已经开出20+门店，其中10多家为直营店。
1，采用“全职工+小时工”模式，提高人效
由于门店走24小时营业模式，对效率要求极高，于是刘源记通过“全职工+小时工”模式，以及动态调班制度来提高人效。
在全职工+小时工的组合中，小时工占比在10-15%。小时工主要在高峰时段，解决人手需求。例如在中午时段，小时工来工作两个小时，晚上来工作三个小时就走。这样下来，一般一个店需要18到20个员工，而刘源记在12人左右，精简了员工数量。
在后厨，刘源记通过食材标准化，降低员工操作的复杂程度。在核心的熬汤环节，由于食材和汤料已经全部标准化，员工只需按要求操作，直接一锅成菜。
这样后厨只需要一个厨师，专门负责凉菜。前台则采取“一人多岗”的方式。刘源记把前台的6个档口，包括汤锅、炖菜、卤菜、凉菜等全部打通，只需要一个人负责。刘源记对员工进行培训，包括收银、服务、盛凉菜、盛汤等，掌握多项技能。
此外门店还有动态调班制度，人员轮班上岗，如果员工工作的时长增加，则按工作时长提供班补。
2，把烧饼+烧烤档口外包，提高运营效率，为门店引流
为了把运营效率最大化，刘源记选择把烧烤、烧饼这类档口，通过外包的方式经营。
走外包的方式，能够带来三点好处。首先，把档口外包，由外包服务商负责经营，减少了品牌的运营压力，可以更加专注于“锅”里的产品。
其次，新增的烧烤、烧饼档口能够为门店引流。本身烧烤、烧饼与羊汤非常适配，顾客对这些产品天然存在很高的需求。而现做、新鲜出炉的烧饼和羊肉串，对顾客的吸引力特别强，能够给门店带来许多客流。
第三，通过外包的方式，刘源记能够增加收入。例如烧烤档口，刘源记按20-25%的比例提成，一年最多能给门店增加10多万元的收入。烧饼档口则采取固定收费的方式，每月收取一两千元。
3，自建供应链，1分钟出餐3-5碗
在郑州市场扎根多年，离不开供应链的支撑，而刘源记也在完善自己的供应链。
过去，刘源记走全配的方式，从食材、餐具到饮料全部由总部配送给门店，模式太重。疫情后，品牌将一部分供应链外包，将更多精力放在食材本身。
首先是在上游合作专属牧场，羊肉当天现宰。所有食材由总仓库输送到各个门店，每日配送，新鲜直供，到门店后进行熬汤，做到1分钟出餐3到5碗，出餐效率高。
随着供应链越来越成熟，不仅能够为自己的门店赋能，也能够对其他品牌开放，羊肉、羊骨、羊骨等各类食材销往全国各地。
职业餐饮网小结：
一百多年专注熬好一碗汤，这种对品质的坚持，让刘源记在餐饮市场中稳扎稳打，收获了时间的复利，成为区域市场中的佼佼者。
对顾客需求的深刻洞察，推动了这家百年老字号的创新变革。从产品结构的调整，到采取24小时经营模式，刘源记通过一步步的创新迭代，才能屹立不倒。
这种坚守与创新，是一家餐企成为区域之王的核心砝码，更是品牌能够持续向前的“发动机”。
