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律师面临的挑战与思考
作为一名律师，我们可能会经常遇到以下类似情形：
客户找到律师仅仅只为了咨询，不愿付费；
客户在商谈过程中比价、压价；
律师与客户已商谈较长时间，但推进不了签约；
换个角度看，对于仅前来咨询的客户，在解答问题的同时，可以通过“反向咨询”获取市场信息，分析客户需求变化，进而挖掘隐藏价值，提升自身服务能力。
关键思考
多少律师朋友为其他专业付过费？
有多少律师能向客户明确列出“溢价”的理由？
客户咨询的价值是否被充分挖掘？
当你为其他专业付费时，你是如何决策、比较的？
基于此，律师营销应形成一套完整体系。
一、转化漏斗：拆解营销路径
转化漏斗是从客户初步接洽到成交的一系列过程中，将潜在客户转化为实际客户的可能性。其公式为：
律师创收收入 = 流量 × 转化率 × 客单价
转化率公式表达：
最终转化率 = 转化率₁ × 转化率₂ × 转化率₃ × ……
找到你 → 联系上你
联系上你 → 邀约到律所
邀约到律所 → 给出报价
给出报价 → 客户接受报价
如果能逐一优化每个环节的转化率，整体收入就会显著提升。
那么，律师营销的工作就在于：如何做到把每一环节的“转化率”进行提高？同时在时间有限的情况下，对于“流量”、“转化率”的提升或“转化率”每一层的提升，我们应该先做什么呢？每个人的时间是有限的，因而我们需要去判断：如果今天只能做一件事，则做哪一件事情是对我们效益最大的呢？这是我们可以根据自身情况进行计算，从而选定的。
二、赛道定位
作为一名律师，我们往往的确需要专注于一个专业或行业，要去做专业化、深挖研究、写文章等等。但在投入之前，我们对于赛道的选择是关键的。在这里，我个人并不建议大家“死磕”，而是需要进行灵活调整或“及时刹车”。
那么，应该如何进行调整呢？我认为：给到的一个方法是可以进行复盘、评估、优化的才是方法论。做专业化，深入一个行业或者专业是安全的前提在于：这一行业或专业的业务已经得到了亲身实践是可行的，是已经通过验证的。
但对于大部分青年律师而言，你的业务是没有经过验证的，仅仅是点子而已。因而对于青年律师，当你不够专业时，你需要让自己进行有验证性的“试错”，在有验证性的“试错”中进行调整。对于你正在做的专业或行业，当你并没有达到专业水平或精通的时候，都有这类的客户来找你则意味着这类客户是你可以触达到的，并且你能搞定这类的客户及案件，那么才意味着这一专业或行业对你是具有发展可能性的，进而才需要大家考虑把自己变成这一行业或专业的专家或精通者。
因而，在为自己选定赛道前，可以先为自己所从事的行业或专业做一个测试，以减少非必要的试错成本。
三、营销获客
在这里我们需要思考的问题是：
（1）客户怎么来？
（2）客户选择你而非别人的理由是什么？
（3）客户为你付溢价的理由是什么？
对于“客户怎么来”，这确实需要我们进行“营销”，让客户知道我们、选择我们。律师营销往往以内容营销为主，然而营销的方式可以是多样的，我们可以在公众号上写文章、运营视频号、出书、讲课等等。如果时间有限，那么我们又应该选择哪种方式作为我们主要的营销方式呢？或者说哪种方式对于我们自身效果更优呢？对此，我推荐大家采用“ROI测算”，将一段时间的投入与产出做一个对比，来选择或排序对自身效果最优、最为适合的营销方式，以提升我们自身的工作效率，对个人时间管理进行优化。
关于“客户选择你的理由”，这依然是需要建立“在让客户看到你”的基础上进行的。对此，我的建议是设计与客户“多触点”或“全触点”的营销方式或手段，“多触点”或“全触点”的方向包括文章、视频、百科、新闻、奖项、相关协会等等，尽量让目标客户“时时见到你，处处见到你”，以加深客户对你的印象或了解程度，这样客户选择你的概率往往可以很高。
对于“客户为你付溢价的理由”，我建议大家需要重视“竞争对手调研”，关注市场竞争，研究竞争。从客户的角度出发，思考：竞争对手的报价、竞争对手的优势、竞争对手响应客户的速度等。因为客户是做选择题的一方，并且客户往往需要更好、更优的选择。
总之，关于“营销获客”，我个人的建议为：
（1）采用“ROI测算”，选出效果更佳、更适合自身的主营销方式；
（2）设计“多触点”或“全触点”的营销手段，努力让客户记住你；
（3）重视“竞争对手调研”，研究竞争，关注市场，降低或避免重大风险。
四、销售流程
在这里，首先我们需要对“营销”与“销售”进行区分：“营销”是指客户可以通过每一个“触点”找到你，建立起你的一个专业权威的形象的方式。“销售”是指“客户找到你”到“你搞定客户”的这个过程。
进入销售流程，我们可能需要进行如下步骤：
（1）对抗：拉入轨道
在此阶段，和客户的第一次接触，重要性凸显。多数时候，我们在于客户首次接触时，我们都希望客户把案件背景讲明白、案件事实说清楚，但是客户做不到，客户也不按你说的来怎么办？
在这里，我们就需要知道：首次接触时持有怀疑和不安，是人之本性。这就造成了两点问题：①在这个阶段，你解答客户问题是基本无效的。②在这一阶段，文字沟通基本无效，仅有少数客户能够主动的把自身的问题讲清楚、说明白。
因此，我个人建议：在这一阶段，我们首先需要直接给客户下达一个“命令”或“指令”，并且你的“命令”或“指令”越简单，客户往往越服从。例如，可以直接进行电话沟通，尽量减少文字。在电话沟通中就可以对客户下达“命令”或“指令”，减少客户处理自己不安或怀疑情绪的时间，将客户带入你的轨道或节奏中。
（2）造场：成交场景
了解客户的需求后，我们可以做的便是：约访和报价。
到与客户见面的这一阶段，我们需要做的首先便是：打造一个场景。一个有利于自己成交的场景。如何打造场景呢？可以对谈话空间的背景书柜、书桌布置、奖状奖杯的摆放等布局进行设置，如荣誉室、案例墙、案卷室、面谈室等。
（3）造势：成交流程
“造势”是指在与客户商谈的过程中，我们把握主动权，让客户意识到：律师的时间是宝贵的，进而尊重律师的个人时间，珍惜与律师的见面机会。
（4）回应：解决异议
在与客户商谈过程中，对于客户的异议的回复，一般则就需要依据具体情形进行具体分析。
（5）拉锯：费用谈判
接下来到了费用谈判的环节，这一环节往往是青年律师很苦恼的环节。
其实，本质上收到客户多少费用不在你的销售阶段，更重要的在于你的营销阶段，在客户见到你，甚至在知道你之前，你有哪些营销方式或手段能把你能力“卖”的更贵，能够清楚地、完整地展示出来，从而能够把这个信息传递给客户。
五、价格谈判
在于客户谈价格的阶段，青年律师往往也经常面临这样一个问题：如何面对客户砍价？对此，我个人建议：
①面对客户“降价”的要求，要进行交换而非退让。
在进行“交换”的前提是需要我们去合理的设计报价，以预留价格谈判中的可压缩空间。
②面对客户提出的过大“差价”，要懂得掀桌子（退场）。
在此场景中，我们也要注意：要记住我们的目的是搞定客户，并非真的掀桌子，而是以“掀桌子”促进与客户商谈的可进行性，是一种将客户拉回谈判桌的策略。
③阻断退路才同意降价。
在于客户交谈过程中，需要尽量争取到客户的承诺。如，可对客户进行签约和付款，以阻却客户的退路，进而考虑战术性的“退步”。
总结：通过专业化营销提升律师谈判力往往需要“术”与“道”的结合，需要个人依据自身情况进行调整改变与经验累积，路行且长，与君共勉。
寄语：个人所拥有的基础能力往往只是决定一个人的下限，但个人的自驱力可以决定一个人的上限，即你想成为一个什么样的人以及与之相对应的：你愿意去承担什么样的责任。
排版：刘紫薇
文字：顾金花
校审：Helen陆雅萱
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