广州业主的心态正在发生巨变
大家好，我是橙子。一个在广州每年买一套房，也帮粉丝客户买房的人。
希望和大家都能住上更大更好的房子。
上篇文章：广州楼市的价格体系
整个广州的价格体系是一个标准的金字塔模型，珠江新城是塔尖，其他板块依次往下递减。
珠江新城的价格体系，已经稳定在顶级的汇悦台25万左右，凯旋18-20万，下面一级的花城湾、嘉裕公馆13-15万，再往下中海璟晖，粤海丽江，保利心语就在10万左右。
往外围走，次一级的板块，像天河公园，琶洲，金融城，天河北的标杆盘价格就是在6-8万。
然后再往外，到了郊区的核心地段的标杆，整体就是在3-5万这个单价。
前两天，我收到了一个读者的问题。
他问，现在上到官方媒体，下到普通自媒体，好像大家都在宣传楼市很热，热搜隔三差五就出现几个和楼市热卖相关的新闻。这些新闻是不是有掺假。
我和他说，掺不掺假其实不重要，重要的是这些新闻为什么会上热搜。
在我们这个流量为王的时代，大众的注意力是一种稀缺资源，流量就是金钱，没有哪一条热搜是无缘无故让你我看到的。每一条热搜背后都有不菲的投放价格。
一种就是商业逻辑。商家买下来，投放出来给我们看到，用以作为宣传促销的手段。
另外一种是宣传逻辑。有人把这条热搜推送出来，目的是影响舆论，可以达到一定的社会层面的效果。
所以相比于这些新闻的真假，我更关注的是这些新闻背后的用意。因为背后的力量，可不止是上条热搜新闻，还有把热搜新闻在现实中复现的能力。
我们以前就学过，客观物质决定主观意识，主观意识又能反作用于客观物质。
源源不断的好消息，狂风骤雨般扑面而来，就是想把把房价上涨的预期顶上去，让短期房产的成交量搞起来，量在价先，等赚钱效应真来了，自然就会有大把的购买力冲进来。
本质上，这就是一种预期管理。
既然很多人都是看到后才愿意相信，那就要奖励那些没有看到就相信的人，让前者也逐渐开始愿意相信。
当然，市场的组成不仅仅只有买家，还有众多的卖家。
预期的管理，也在让业主的心态发生巨变。
01
我们之前的会议上，提到房价要止跌回稳。其实这里稳的主要就是业主的心态。
之前的楼市，被悲观的氛围笼罩。
在悲观预期的打击下，诸多业主成为首当其冲的被割肉对象。然后这种情绪又在媒体的渲染下，进一步扩散。整个市场的上飘着一种情绪，“不降就卖不掉，不降会降到更低”。
几乎每一个卖房的业主，都要经历一番内心的斗争。
房价开始下降，信心开始崩溃。存量贷款利率高昂，持有成本太高，同时又看到新增贷款利率持续下降，这一高一低被双重打击。
政策工具箱的工具，主要以喇叭为主。嗓门喊的很卖力，但是身体却纹丝不动。业主望眼欲穿，等待的折磨，欲罢不能。
自媒体普遍唱空，市场情绪悲观，家人同事的不理解，又看到领居一个又一个的割肉离场，一套又一套成交穿透新的底价，似乎无止尽。
这个阶段，卖房的业主除了部分是秉持着卖的便宜，买的更便宜的，卖房置换改善需求。
大部分都是悲观看空的力量为主。要不单纯看空市场行情，套现离场。要不生意遭受打击，卖房套现成了当下唯一的救命稻草。要不就是彻底心灰意冷，把润学发扬光大，贯彻到底。
这些情绪不仅会扩撒，还会放大，惯性之下，很多小区都出现了超跌的情况。
但是现在的业主，逐渐感受到，这次开始有点不一样了。
看房量开始显著增加，小区成交价变化已经不大，甚至个别好户型比上一套成交价格略高一点。
存量房贷利率过了贷款重新定价日后，和最新贷款利率差距大幅缩小，心理落差减小。
同时政策开始动真格，不再是过家家。市场氛围也开始变化。
特备是卖房置换的业主，转换身份成为买家，开始踩盘看房的时候，发现真实的市场已经开始和网络上悲观的情绪有点不太一样了。
他发现自己喜欢的房子，业主心态强硬，价格难谈不说，只要价格到了自己能接受的区间，就会出现其他竞争的买家。
或者价格他觉得便宜，又没竞争对手的房子，都有户型、朝向、楼层方面的硬伤。
再加上给自己打电话的中介也开始变多了，自己的房子也从之前的门可罗雀变得门庭若市。
悲观的空气虽然还是有点苦涩，但是终于飘来了一些香甜的气味。这些业主的心态就开始发生变化了。割肉卖房的欲望，正在一点点消散。
02
之前广州楼市的价格之所以回落这么多，根本原因是在于业主的预期是悲观的。
站在业主的角度，大家都是通过当下的趋势，去判断未来的走向。他不知道自己的房子现在跌了40%，未来还会不会跌50%，甚至60%。
所以买家过来和他谈价，他愿意听听买家的想法，即使价格还的过分，大家可以坐下来好好谈。
买家是来给他雪中送炭的。
但是如果他知道他再扛三个月，春天就来了。只要不在冰天雪地里冻死，他就不会向买家妥协，接受目前市场上的这个价格。
就好像一个在沙漠里极度饥渴，各方面已经到极限的探险者，如果告诉他再走几公里，就能到达绿洲，那他一定会迸发出无尽的求生潜力，突破极限也能生存下去。
预期的改变，情绪的改变，本来就是转瞬即逝的。你可以把这个叫做画饼，也可以叫做预期管理。
虽然久旱逢甘露的效果仍然有待观察，但是望梅止渴的效果已经出现。
而在我们一线市场的操作中，目前二手房的价格变得非常难谈。
谈判难道什么程度，难道一套500万的房子，我们需要一千一千的来磨价，一直磨到业主拍桌子，装资料，起身，拉门，一气呵成。
我们不得不在，小步快跑弓着腰去拉业主的衣袖，和云淡风轻，缓缓抬头目送。这两个选项中二选一。
坦白说，这种情况我已经有很长时间没见过了。
放在几个月前，这是不可想象的，那时候上来就是砍价三五十万，业主都不见得会拍桌子走人。现在的业主，好像在屁股上装了弹簧，随时就能蹦起来一样。
即使我们在和业主谈判的时候，有很多方法击穿对方的预期，击溃对方的心理防线，突破业主的心理底价。
但是业主的防线已经变得越来越厚实，如果行情进一步夯实，攻守之势异也，并不是没有可能。
没办法，毕竟在这个市场里，几乎没什么人，可以在上涨预期的诱惑下，依然保持淡定。
现在，他们有多恐慌，多悲观。
之后，他们就有多贪婪，多傲慢。
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