有观点，有态度
这是医业观察的第2319-2期文章
作者:IVD大铁牛
来源：IVD工具人
11月6日，上海伯杰医疗科技股份有限公司与深圳市雷诺华科技实业有限公司正式签署了战略并购合作协议。
先简单来介绍下两家公司：
伯杰生物凭借这新冠疫情当中的优异表现国内知名度骤升，且疫情期间，新冠核酸市占率极高，为伯杰生物积累了极大量的资金。也是目前IVD行业在疫情结束之后少数保持高速增长，资金雄厚的公司。2023年中旬，伯杰医疗科技股份有限公司与浙江凯成生物科技有限公司达成战略共识并完成签约，伯杰医疗将以全资收购凯成生物形式，正式进军生化诊断领域。
本次被并购公司雷诺华拥有品种齐全、结构完善的诊断试剂产品线，是国内最早拥有糖化血红蛋白分析仪双技术平台的企业，客户遍布全球95个国家和地区，超过8000家实验室，是中国体外诊断试剂出口最早的企业之一。
可以看出，伯杰前后两次的并购时间并不长，且都是偏向生化的企业，看似相同，实则大不同。这其中的差距值得玩味。
在收购凯成之后，伯杰官网的表述是，“凯成生物在本次23省肝功集采中也大放光彩，共有23款产品中标。”
在全资收购雷诺华之后，伯杰的表述是“希望借助与老牌IVD企业雷诺华合作，双方能够携手共同开拓更广阔的海外市场，为推动医疗诊断技术的进步贡献力量，向世界一流的诊断专家更进一步。雷诺华将成为伯杰医疗的全资子公司，并保持独立运营。”
2023年收购凯成，伯杰本意是想借凯成的生化项目进入集采，从分子诊断业务，跳入生化诊断市场。一方面，加大公司的营收，做大基本盘，为冲击IPO做准备；另外一方面，从成熟市场收购，给公司战略团队积累并购经验。
从近一年的市场表现来看，生化市场格局已定，新入局的厂家极大概率不如预期。按照目前的集采规则，入围不承诺使用用量的基本情况，伯杰在此次收购中，并无多少获益。
2024年全资控股雷诺华，无疑目标是盯着海外市场，借助雷诺华在海外20年经营的渠道，更快铺开海外业务。且伯杰在此次收购中，明确的表示，将保持雷诺华的独立运营，其言下之意，就是要在深圳这个国内器械出海的桥头堡把雷诺华作为伯杰的海外事业部，成体系的为伯杰培养和遴选海外市场人才。我个人猜测，伯杰手头应该有一套特别适合雷诺华目前以糖化血红蛋白为主要目标市场的配套分子解决方案，可以在雷诺华的渠道，快速铺开。
我们来回看，前段时间给中小型企业的三个锦囊，出海，微迭代，新领域。对于伯杰这种资本雄厚的企业，在这个三方向上还存在很多的试错机会。
在疾控领域，伯杰目前和北京的某企业已成南北双雄之势，这条线目前是伯杰的基本生命线，保持恒定的市占率，能够源源不断的为伯杰创造现金流。
疾控领域是典型的无证市场，年年大浪淘沙，每年都有新玩家入场，整个市场的新陈代谢极快。伯杰长期在业内耕耘，能在疾控领域占据较大的市场份额，殊为不易。在自己的基本盘，需要投入足够但是不超量的市场资源，守比攻重要。
在临床领域，伯杰是早期进入到呼吸道市场的玩家，目前已经形成了6+2+1+1的产品矩阵，近期还获证了临床MRSA检测的注册证。其思路明了，上呼吸道产品+耐药检测矩阵，双条产品线，和目前其他家的呼吸道市场布局略微不同，是少数把科技树点到耐药分子检测的企业。
从目前的产品矩阵来看，一方面存在较多需要补齐的注册证，另外一方面，在呼吸道检测方案的迭代上，搭建了恒温检测平台，还有“小宇宙“分子流水线，从实际使用场景上，还存在提升空间。所幸，作为资金大户，伯杰应该还藏了不少后手，能够面对未来几年呼吸道分子检测市场的腥风血雨。
在出海方向上，收购现有渠道的确是一个较好的选择。需要注意的时候，15-16年，IVD行业曾经出现过整个渠道的整合，大的代理商拿钱退出，将渠道交给资方，其中主力就是华润，国药等流通商，大部分渠道商收购都不算成功。海外渠道是否还出现类似10年前的情况，还有待观察。
与此同时，我们可以对比看下，SS在海外的打法和伯杰还是有明显区别。SS习惯于在海外市场寻找本土豪强合作，例如法国，印度尼西亚，都是和当地代理商合作，做商品贴牌本地化，近些年进展神勇，SS极有可能只需要有1-2个区域的示范性成功，就能捅破海外市场营销的这一层窗户纸，快速复制，大规模铺开。
必须指出的是，伯杰的确是一家风格务实，作风硬朗，能干硬战的公司。
传说，当年为了改新冠试剂，赵总亲自蹲在李主任的会议上，像个小徒弟一样请师傅给试剂提意见。后面大家也看到了，新冠试剂反复迭代好几版，是国内第一个迭代快速程序的厂家，市占率一路攀高，从疫情前籍籍无名，到如今已经登堂入室，这其中的快速成长的确和企业文化息息相关。
我个人坚定地看好伯杰的发展，这的确是一家能干事的企业。
作者:IVD大铁牛
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