口腔领域现数亿元大额融资！背后是这家长期资本

10月底，口腔疑难种植专家和领导品牌鼎植口腔宣布完成了A轮数亿元融资，由斯道资本独家投资。这也是今年截至目前国内口腔领域最大额的一笔融资。

2024年口腔领域融资一览表。根据动脉橙数据库及公开检索信息搜集整理

在融资放缓的环境下，为何鼎植口腔可以囊获来自斯道资本的独家巨额投资？我们采访了鼎植口腔总裁黎强以及斯道资本执行董事缪轶青，试图寻找答案。

种植牙的需求仍在持续提升并释放。

从全球市场来看，根据Fortune Business Insights数据，2022年全球种植体市场规模约为41.5亿美元，预计到2030年，全球种植体市场规模将增长至69.5亿美元，复合增速为6.68%；而从国内市场来看，种植牙领域正处于爆发式增长阶段，根据前瞻产业研究院数据，从2011年到2020年，国内种植牙颗数从13万颗增至约406万颗，复合增速高达46.58%。此外，相关招股书显示，2020年国内种植服务行业规模约为431亿元，2015-2020年复合增速约为22.07%。

驱动种植需求提升的核心因素之一是人口老龄化带来了更大面积人群的牙齿缺损。根据第四次全国口腔流行病学调查结果，在35~44岁的中年人群中，平均缺牙数为2.4颗（按照人均32颗牙计算）；在55-64岁的人群中，平均缺牙数为5.7颗；65岁~74岁的人群中，平均缺牙数为9.5颗，仅18.3%的人牙列完整。而种植牙集采则促成了需求的释放。2022年海外发达国家中种植牙价格/人均GDP水平一般为4.0%-6.8%，在集采后，国内种植牙价格/人均GDP已下降至6.8%，居民可负担性大幅度提升。并且随着集采带来的种植牙患者教育进一步促成着非医保报销种植牙数量的提升。

2019年成立的鼎植口腔，无疑把握住了人口老龄化带来的种植牙需求提升以及种植牙集采带来的需求释放。

而这又与鼎植口腔的优势息息相关。

一方面，鼎植口腔具备优势的VIIV专利种牙技术，可承接口腔疑难种植患者。在传统的牙齿种植过程中，大量患者存在牙槽骨严重萎缩的情况，导致无法种植或需要植骨才能进行种植。但是植骨面临需多次手术且成功率较低等问题。鼎植口腔的VIIV专利种牙技术，突破了传统种植技术的限制，通过利用颧骨和翼板的特殊解剖结构进行种植，无需植骨或仅需少量植骨，可极大缩短治疗时间、减少手术创伤。目前，鼎植口腔已为超过10000例严重牙槽骨缺损患者实现即刻种植即刻负重，当天即可正常使用。这一技术也为鼎植口腔积聚了大量患者口碑。

另一方面，鼎植口腔具备一支优势的口腔管理团队，第一时间针对种植牙集采提出了应对方案。集采后，种植牙平均费用降幅达到45%左右。摆在连锁口腔医疗机构面前的问题是如何应对集采带来的冲击。鼎植医疗几乎是在第一时间就做出了决策，对外迅速调整终端价格，以价换量，抢占市场份额；对内优化成本结构，甚至，鼎植口腔的品牌部门也从支出部门变成了盈利部门。而这与鼎植口腔总裁黎强等高管团队超过30余年的口腔领域从业经验有关。作为拜博口腔的联合创始人，黎强是齿科行业里传奇的创业老兵。

与大众认知不太一致的是，鼎植口腔并非单纯是一家仅提供种植服务的口腔医疗机构。目前，鼎植口腔以口腔种植服务为主，同时开设口腔正畸、美学修复、牙周诊疗、儿童齿科及综合齿科等多项口腔诊疗服务项目。

黎强表示，打造以种植服务为主的“全科化口腔医疗服务”背后，主要考虑到以下因素：一方面，鼎植口腔优质的种植服务，带来患者口碑效应，它最先在家庭内发酵，而家庭成员往往包括青少年、成年人、老人，不同人群有着不同需求，“全科化口腔医疗服务”可以充分满足不同需求；另一方面，这一模式使得鼎植口腔能以较低的获客成本精准获客，并且可以持续为每一个患者提供从儿牙到正畸到种植的全生命周期口腔需求的满足，进一步实现企业营收的增长。

为了更大范围地提供可及的、优质的口腔医疗服务，鼎植口腔目前也在通过连锁门店+学科共建的方式进行线下门店的快速拓张。这也得益于鼎植口腔具备一套完善的口腔人才+经营管理人才的成熟化运作体系。鼎植口腔不仅成立了学术委员会，更成立了临床牙学院，其王牌课程——3D头模VIIV种植大师班在业内更是不断收获着好评；并且，通过大量的患者病例积累，鼎植口腔的口腔医生也得以实现快速成长。

目前，鼎植口腔囊获的几十项专利技术填补了国内医疗器械在“穿颧种植”、“穿翼板种植”、“即刻种植”临床手术上的空白，有效提升了临床种植效率与效果。而得益于技术专利带来的手术程序简化以及具备配套的口腔医疗服务和运营管理人才，鼎植口腔线下连锁门店已扩张近30家，多分布于以江浙沪为主的长三角和以广深为主的珠三角经济发达地区。尽管历经疫情和种植牙集采等影响，但鼎植口腔在过去三年间还是达成了业绩翻8倍的壮举。另据黎强透露，鼎植口腔目前已经实现正向盈利。

鼎植口腔的能力与优异表现，足以印证背后的独家投资机构斯道资本的独到眼光。

据斯道资本执行董事缪轶青透露，与鼎植口腔的接触要追溯至2022年。彼时正值疫情“放开”时期，活跃的投资机构并不多。而斯道资本几乎逐个前往鼎植口腔线下门店了解第一手信息。尔后两年时间里，斯道资本更是陪伴企业，助力鼎植口腔运营管理的规范化。如今的投资，对于斯道资本而言，则是水到渠成。

选择鼎植口腔进行投资，与多重因素有关——

一方面，作为一家有着全球性视野的风投机构，斯道资本对海内外口腔医疗行业发展痛点有着清晰的认知，而鼎植口腔很好地解决了当前国内连锁口腔平台发展的痛难点。“作为一个全球化的投资机构，我们关注海内外医疗服务行业的发展阶段与规律，在齿科领域我们与斯道印度团队也共同投资了一家印度隐形矫正市场份额第一的企业Toothsi。事实上，无论是国内还是国外，齿科都有着旺盛的需求。国内齿科发展的挑战一方面来自医生端、一方面来自于患者端。医生端的挑战来自机构如何为医生提供平台价值，以可控的成本把医生留在平台；在患者端，国内民营机构直接面向C端、需要依靠线上线下方式获客，成本竞争激烈”，缪轶青提到，“鼎植口腔很好地解决了两端的问题，以疑难种植术式的先进性吸引和培养了大批优质医生，同时通过高质量医疗交付带来的口碑效应和客户社群建设解决了获客难题。”并且，在连锁扩张方面，鼎植口腔储备了具有丰富临床经验的医生团队及优秀的运营管理团队。

另一方面，斯道资本长期布局“专科化”领域，鼎植口腔作为专业的疑难种植专家和领导品牌，在口腔专科领域具备行业优势。自2014年起，斯道资本便在中国布局专科医疗服务。缪轶青在斯道资本任职期间的代表项目包括仁树医疗、美中爱瑞等。其中，仁树医疗是全国连锁的眼耳鼻喉专科日间手术中心；美中爱瑞，是一家三级肿瘤专科医院，面向患者提供MDT模式贯穿全程的综合肿瘤诊疗服务。如今对鼎植口腔的投资是斯道资本在“专科化”医疗服务领域的又一大例证。缪轶青指出，“民营医院要建立起自己的品牌，需要具备自身特色，专科化便是其一。民营医疗机构的专科特色、技术特色、运营特色、商业模式特色，也是斯道资本投资所参考的要素。与此同时，我们也会权衡严肃医疗与消费医疗，选择中间地带，即既具有消费属性又偏向刚性需求。”

实际上，在医疗服务赛道选择长期坚持跟进并投资的机构并不多。很多医疗基金都并未设置医疗服务投资向的团队、或者往往是“机会主义”地选择在某个特定时间风口进行跟进。而斯道资本显得不太一样，“我们应该是为数不多的在医疗细分子领域都有其专注的团队进行投资的医疗基金，无论赛道是否红火，我们都坚定地怀揣长期主义，对赛道持续布局。”

做医疗服务领域投资的“长期主义”者，与斯道资本本身的经验与积淀有关——

一方面，长期的经验积淀，让斯道资本意识到目前整个医疗服务赛道估值已回归合理区间，且当前上市通道仍保持畅通。并且，过往的投资项目，也向斯道资本证明了医疗服务赛道可以带来可观的回报；另一方面，在下行环境中稳健发展的企业，在医疗服务领域投资火热阶段并不容易被发现，而“长期主义”允许斯道资本更好地在穿越周期时挖掘这类水下优质项目，例如对鼎植口腔的投资，便是基于斯道资本对医疗服务领域的长期关注。

而在完成对鼎植口腔的投资后，斯道资本将进一步陪伴企业成长，为企业连锁扩张与行业并购整合提供相关战略赋能。这也延续了斯道资本以往一贯的风格。例如，在投资仁树医疗后，在仁树医疗进行日间手术中心拓展时，斯道资本曾参与到前期选址、后期团队招募的全过程中。

实际上，对鼎植口腔的投资也将是开启斯道资本口腔领域“生态化”布局的重要一环。未来斯道资本也不排除围绕口腔服务领域的上中下游做进一步的布局拓展，“鼎植口腔将成为斯道资本布局口腔生态的一个重要锚点。”缪轶青强调到。

当前，医疗服务领域正在经历结构性调整。

老龄化带来巨大的医疗负担，更多的慢病患者、更多的精准诊疗需求、更多的康复护理需求将涌现，应如何实现优质医疗服务供给的满足？如何更好地为患者提供优质诊疗服务同时又实现医疗服务机构高质量发展？

结构性调整带来挑战的同时，也意味着机遇。

“随着医保和商保更精细化的发展，支付端会推动医疗服务机构的质量与效率等的进一步提升，并选择优质的医疗服务机构进行合作。开发符合患者刚需的、价格合理的健康解决方案正变得日益重要。”缪轶青指出，“此外，随着人口老龄化的进程加快，银发经济正成为一个至关重要的投资主题。”

过往斯道资本基于上述趋势的发现，投资了大量有差异化特色的机构，诸如疑难心血管专科医院德达医疗、以县级市和地级市为布局起点的大型连锁骨科医院邦尔骨科、深度联结名医网络的中医连锁集团固生堂、专注于言语康复和自闭症康复的头部连锁机构东方启音、提供高效优质的眼耳鼻喉日间手术服务的仁树医疗、学科诊疗协作的美中爱瑞肿瘤医院等；而在老龄化的大趋势下，斯道资本布局了长期照护养老服务机构陶乐家等诸多企业。

如今针对鼎植口腔的投资，只是斯道资本基于老龄化趋势、专科化投资策略下的又一布局，在这背后则是整个斯道资本庞大的医疗服务投资生态。“我们将坚持长期主义，继续围绕当前医疗服务行业变革，进一步寻找优质标的”，缪轶青强调到，“作为耐心资本，我们相信未来斯道资本将有更多优质投资项目从水下浮现到水上。”