常年霸榜回购第一，从TA看敏肌市场的想象力

从规模品牌的持续针对性布局，到定位敏感肌专研的新锐品牌接连涌现，这几年来，“敏感肌适用”几乎已经成为所有美妆产品的必备宣称。

但随着入局者不断喷涌，这些年敏感肌赛道红利逐渐散去，真正能被市场留下和被消费者记住的品牌，寥寥无几。

就以整个行业来看，现在有个言论是，“新锐品牌可能做到5亿以内的销售额是很容易，但10亿以上的天花板很难突破。”其中，“10个里面可能有6-7个(甚至更高)是为增长、为利润极度发愁的。”

但成立仅五年的溪木源，是个特例！

凭借专注全肤质敏感肌赛道，溪木源旗下四款核心爆品，常年在四个细分市场保持着霸占年度回购榜单第一的状态；更成长为美妆赛道过去十年间，唯一一家成立第三年就突破十亿规模且盈利的品牌。

如此稳健的品牌力和正向生态循环具体如何实现？从溪木源近期的系列动作中，我们或可窥得一二。

开路敏肌赛道“无人区”，研发生态的“立”和“破”

1）再登国际学术舞台IFSCC，敏感肌论文100%接收！

在近期行业备受关注IFSCC上，再度登上这个“化妆品界诺贝尔”舞台的溪木源，低调亮出了比肩国际水平的三项敏感肌研究科研成果。

“就投了这三篇，都被IFSCC接受了。”溪木源相关研发人员自豪地告诉聚美丽。

而将时间拉到2023年9月首次登上IFSCC的时候，溪木源其实已经作为大会上最年轻的国货品牌发表了《一种针对敏感皮肤舒缓功效的产品评价方法及应用》，在一众以配方技术和原料技术为展示核心的科研成果中，因兼具开创性和实用性而独树一帜。

本次再次登IFSCC，溪木源带去的研究成果不仅紧贴全肤质敏感肌定位，而且从成分到产品，从修护到功效，从关爱消费者到关爱自然，它进一步展现出了以科研能力的升维不断突破开发思路，赋能产品和品牌发展的成长性。

比如在成分上，被IFSCC接收的《对抗敏感肌的神经敏感性和炎症：一种含有4-叔丁基环己醇的新型舒缓复合物》，其实正是被广泛应用于溪木源敏感全系列产品的独家舒敏成分舒敏安™(Simpcare 1609™)。

据悉，针对敏感肌面对外部刺激产生的不适和红肿，舒敏安™是溪木源秉承全方位神经调控 + 抑制炎症因子的设计思路，在舒缓成分“1609分子”的基础上，科学配伍灰毛豆籽提取物和南五味子提取物，研制而成的。

这种找到皮肤神经敏感靶点，再以“精巧配比”打造进阶专研成分的层层深入模式，让舒敏安™拥有更全面更高效的舒敏功效。

据实验数据显示，舒敏安™的舒缓泛红效果是单一1609成分的11.15倍，是传统舒缓成分马齿苋的5.65倍，临床测试显示，使用舒敏安™后，5分钟开始即有显著的舒缓效果。

同时，通过对前沿科学的前瞻洞察，对目标人群的皮肤问题深入而精准的研究，溪木源也在不断将科学研究落地到产品。如，针对干敏肌水分含量更低、屏障功能弱特性，IFSCC上发布的论文《应用山茶花提取物的干敏肌屏障修护面霜》，就是溪木源针对干敏肌的解决方案。

更难能可贵的是，在围绕全肤质敏感肌开展的系列研究成果中，越来越可以看到溪木源作为一个年轻品牌的进化和担当。

如在另一篇《一种适合敏感肌的珊瑚友好型防晒品》IFSCC论文中，溪木源就揭秘了其关于敏感肌防晒的创新技术。即通过禁用1800+成分（可使用目录当中，仅要求1400+禁用成分），摒弃老旧常见成分，寻找替代等形式来实现珊瑚友好。这不仅进一步展现了其对“自然的力量，超乎你想象”品牌理念的坚守，也以这种国际化的开发思路，展现出了一种来自新锐品牌的长期主义信念和行动力。

2）深化敏感肌差异性研究，将“精准”“有效”做到极致

在国际大会上的出色表现，离不开日常基础研发的日积月累。

作为定位为功效自然护肤的品牌，溪木源并不想仅仅满足于“安全”需求维度做探索，而是将“有效”摆在产品研发的重要位置。

目前来看，随着敏感肌人群呈现出干、油、长痘等多种状态，单一产品已经无法满足敏感肌的多样化功效需求，寻求更科学、更精准的护理方案是大势所趋。

但精准就意味着要找到不同之处，再“对症下药”。而在敏感肌差异性的研究上，目前是存在着困境的，一是目前的研究都以主观判断为主，仅1.59%*论文真正探讨了敏感肌的客观生理特征；二是欧美研究占据主导，比例上欧美关于敏感肌的研究量是亚洲2倍*。

所以某一程度上，要在亚洲敏感肌领域实现更科学、更精准的研究，面临的挑战是巨大的。而溪木源其实是这一相对空白领域的“开路者”。

在近期举办的皮肤科学与化妆品技术国际论坛上，溪木源研发合伙人、研发总经理张建华就对外透露了干敏肌和油敏肌的最新研究成果。 

据悉，此前在通过对13642个敏感肌相关靶点的解析中，溪木源研发团队已经明确了“神经调控是敏感肌护理的关键”的研究路径，舒敏安™就是这项研究中结出的“大果实”。

但研发团队在针对干敏肌和油敏肌两种常见肤质差异性的研究下，又进一步发现：两种肌肤的神经阈值是无差异性。这就好像干敏和油敏站在一起争执“谁的屏障更容易受到刺激”时，却有人说，你们都一样，都是“小脆皮”。

对此，研发团队从脂质组学入手，层层深入试验研究，最终从4000多个脂质代谢物中，发现了油敏和干敏肌的差异脂质，从而明晰了“干敏需外源补充脂质，油敏需内源强韧屏障”的精准方向。

研究表明，干敏肌的种种问题，是因为皮肤自身脂质少，保护层弱而导致的，就好像一碗热汤，如果上面没有一层油，就容易挥发和变凉。

而油敏肌自身脂质多，但由于屏障弱，分泌的都是不健康油脂，这就容易导致皮肤暗沉、变黄，甚至长痘。所以护肤方案不能“油上加油”，而是加强底层屏障，让肌肤分泌更健康的“油”。

针对这两种肌肤上的差异，溪木源就对应“配套”了针对干敏肌的山茶花系列和针对油敏肌的层孔菌系列。“凿深井”方能“取甘泉”，也正因为这样精益求精、层层深入的研究，这两大系列也成为了溪木源的“当家花旦”，销量和口碑都在敏感肌赛道中遥遥领先。 

而回看IFSCC《应用山茶花提取物的干敏肌屏障修护面霜》论文中，也展示了山茶花屏障修护霜的强大功效。溪木源团队为了验证面霜的真实使用效果，特意选择北京12月这种极端干冷的环境进行实验。结果表明，消费者持续使用屏障修护霜四周后，经皮水分散失改善率提升29.9%，超90%受试者认可皮肤更水润、更细嫩、更耐受。

极端环境中都能挑战成功，在其他环境中的使用效果就不言而喻了。

而回到品牌层面来看，这一步步稳扎稳打的创新步调，也让溪木源从对目标消费者不同肤质机理的洞察和深入，精准方向之后原料、技术创新，再到开发思路的国际化进化等，一步步重塑升级了品牌竞争力，真正摆脱同质化内卷，并在全肤质敏感肌市场建立起了深厚的技术壁垒和领先性。

首家线下旗舰店背后，长期主义的更进一步

正是得益于科研沉淀的扎实，溪木源也成为目前行业中少有的平销和大促都能实现产品口碑持续领先的品牌。

据相关数据显示，溪木源旗下的山茶花系列、层孔菌系列、愈创木精华以及男士专研的极光黑云杉系列，常年在四个细分市场保持着霸占天猫年度回购榜单第一的状态；即使是“流量较量”加剧的双11期间，这四款王牌系列产品也是保持着年度回购第一的位置。

“短期生意靠流量，长期生意要靠复购。”，这是行业常说的一句话。也是溪木源得以稳健经营的重要支撑。在常年的高复购下，溪木源获客能力、盈利能力持续上升，成为过去十年左右，美妆赛道唯一一家成立第三年就突破十亿规模，且盈利的企业。

口碑也成了销量的保障，今年7月，据佛若斯特沙利文认证，五年时间内溪木源就做到了全肤质敏感肌护肤品全国销量第一。

刚过去的10月，溪木源也成功开设了其首家线下旗舰店，在被“天光树影”包围的自然疗愈空间下，不仅溪木源自然的品牌基因得以深入传递，同时，如其创始人、董事长刘世超所说，“线下始终有着无可替代的作用，能够给消费者更有深度、更有温度的服务。”

据介绍，2020年到2023年溪木源在线下通过分销模式已经拓展了10000家销售网点，本次首家线下旗舰店的成立，意味着品牌迈入“10000+1”线下模式的全新里程或只是开端。

刘世超直言表示，之所以能探索“直营+分销”这种更为复杂的线下模式，是因为“赚钱了”，未来溪木源还会去投入和探索两大方向，其一是人和环境的和谐相处，其二是艺术和审美。

凭借对全肤质敏感肌赛道的专注和深挖，溪木源以产品力拉动复购，以复购获得盈利，再“反哺”品牌建设、渠道建设，以及加大研发、保护环境等，无论是从生意规模、企业利润，还是整个品牌势能上，溪木源都建立起了正向生态循环。而这恰是企业长足发展的重要支撑。

“全肤质敏感肌全国销量第一”，只是一个新开始

近五六年来，中国化妆品行业是走过一段“狂飙”时期的。一众新品牌以不同路径在市场上崛起狂奔，新锐品牌的格局不断发生变化，没有最新只有更新的新锐品牌。

而溪木源走到现在，被消费者记住、被市场留下，成为行业人士口中代表，究其中原因，不外乎和对科研的态度相关。

众所周知，由于科研周期长、成本投入大、难出成果等原因，大多数新品牌都难以沉下心、沉住气。但年轻如溪木源，却愿意沉下心扎根科研，配合精细化运营，用“慢下来”的步调做长期主义的事情。

如极光黑云杉男士专研护肤系列，溪木源用长达3年时间打磨产品力的同时，还不贸然扎入“流量战”中，精准地选择了B站作为阵地，通过用高质量的内容去与目标人群对话，从而获得认可。

一开始就“负重前行”的科研步伐，让现在的溪木源铸造出了其他品牌难以简单超越的科研竞争力。

截至目前，溪木源专利总数达到170项，其中已授权发明专利25项；科研学术论文总数达到26篇，SCI核心期刊达到14篇，论文总影响因子高达78.31。

以今年来看，去看最能体现品牌核心科研能力的指标——自研发明专利，据自搜派专利搜索结果和品牌内部数据显示，今年1-10月溪木源自研发明专利授权专利数量达到17个，不仅超越行业诸多品牌，甚至是比肩上市头部品牌的。

同样地，溪木源人体功效测试的数据也在不断突破。截至目前，溪木源人体功效测试突破1154项，17584人参与敏肌功效评估；其中，今年人体功效测试新增437项，同比去年整年的331项增长超三成。

而据研发人员透露，今年品牌人体功效测试数量之所以能够实现较大提高，是离不开去年在IFSCC上发布的创新测试方法加持的。

以此来看，溪木源的研究并不是止步在学术上，而从科研到临床，真正应用到了产品研发端中，推动着溪木源的研发体系往更精细、更科学、更高效的方向迈进的。

此外，今年上半年溪木源还宣布成立了首个亚洲敏感肌功能性护肤联合研究中心。这一布局动作将助力溪木源进一步夯实其在敏感肌赛道的深厚壁垒。

基于这些已经被看到被认可的持续性科研投入动作和成果，我们有理由相信，溪木源“全肤质敏感肌护肤品全国销量第一”的成就不会是终点，只会是它站上更高舞台的一段助跑。而这样以慢制快，专以求“深”的溪木源，在全肤质敏感肌市场也给予了大家更大的想象力！

1.59%*：数据源自谷歌学术 ；

2倍*：源自What Is Sensitive Skin? A Systematic Literature Review of Objective Measurements，一项系统性文献回顾研究中，对2000年以来的研究进行了筛选，发现从1701篇相关文献中，只有27篇文章真正探讨了敏感肌的客观生理特征。

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责任编辑：木头